Главная » Хабрахабр » Конспект книги «Переговоры без поражения. Гарвардский метод»

Конспект книги «Переговоры без поражения. Гарвардский метод»

Метод принципиальных переговоров был разработан Роджером Фишером, Биллом Юри и Брюсом Паттеном и опубликован в виде книги в 1981 г. Эта книга была переведена на 25 языков и стала бестселлером. Вниманию читателей предлагаю ее конспект, который может быть интересен не только различного рода менеджерам и людям, профессионально занимающимся ведением переговоров, но также ITшникам, домохозяйкам, бизнесменам, а также всем, кто хочет научиться побеждать в переговорах «по-гарвардски», но до прочтения всей книги пока не дошел.

Ключевые тезисы книги

  1. Цель переговоров — удовлетворение интересов. 
  2. Способность увидеть проблему с точки зрения другой стороны, какой бы трудной ни казалась вам эта задача, является одним из важнейших навыков ведения переговоров. Недостаточно просто знать, что вы воспринимаете проблемы по-разному. Если вы хотите повлиять на другого участника переговоров, вы должны абсолютно отчетливо понимать его точку зрения и чувствовать ее эмоциональную силу.
  3. Нужно отделять человека от проблемы.
  4. Именно восприятие реальности каждой из сторон и является основной проблемой переговоров, которая открывает пути к решению. 
  5. Различия между позициями и интересами весьма существенны. Интересы определяют проблему. Ваша позиция заключается в том, что вы решили. Ваши интересы заключаются в том, что именно заставило вас так решить. 
  6. Искусство изобретения решений, служащих к взаимной выгоде сторон, является самым полезным из всех, какими только может обладать участник переговоров. 
  7. Расценивайте атаку на вас как атаку на общую проблему.

1. Не настаивайте на своей позиции

Переговорная игра всегда ведется на двух уровнях. На одном уровне переговоры касаются сути вопроса; на другом — они сосредоточиваются (обычно безоговорочно) на процедуре решения данного вопроса. Это своего рода игра, в которой стороны могут придерживаться жестких или мягких позиций. Если вы хотите получить правильный ответ на вопрос, какой стиль игры предпочтительнее — деликатный или жесткий, мы можем решительно сказать вам: ни один из них. Наш метод переговоров направлен на достижение разумных результатов достаточно быстро, эффективно и без ущерба личным отношениям между участниками. Этот метод называется принципиальным ведением переговоров и основывается на четырех основных принципах.

Каждый принцип связан с базовым элементом переговоров и позволяет четко представить себе, что необходимо сделать. Эти четыре принципа определяют прямолинейный метод переговоров, который можно использовать практически в любых условиях.

  1. Люди — это не компьютеры, отстаивание собственной позиции во время переговоров только ухудшает ситуацию, поскольку эго участников неразрывно сливается с их позициями. Прежде чем браться за суть вопроса, необходимо отделить людей от проблемы и разбираться с этими аспектами по очереди.
  2. Позиция, занятая на переговорах, зачастую полностью отличается от того, чего же вы хотите на самом деле, концентрируйтесь на интересах, а не на позициях.
  3. Прежде чем пытаться достичь соглашения, найдите варианты, которые служили бы взаимной выгоде.
  4. В качестве критерия следует выбирать абсолютно нейтральные стандарты, такие как рыночная ценность, мнение экспертов, таможенные правила или требования закона. Обсуждайте эти критерии, а не то, чего каждая из сторон хочет или не хочет делать, и не то, в чем каждая сторона должна уступать другой.

Метод принципиальных переговоров жесток по отношению к решаемым вопросам, но «деликатен» к людям.

На этапе анализа вы просто пытаетесь понять ситуацию: собираете информацию, организуете и обдумываете ее.

Теперь вам нужно сгенерировать идеи и решить, что же делать. На этапе планирования вы имеете дело с теми же самыми четырьмя принципами уже во второй раз.

Различия в восприятии, чувства подавленности и гнева, трудности общения — все эти факторы необходимо учитывать и преодолевать. На этапе обсуждения, когда стороны общаются между собой и стремятся достичь согласия, необходимо обсуждать все те же четыре принципа.

Результатом будет являться разумное соглашение сторон.

2. Отделяйте людей от проблемы

Быть «мягким» с людьми и «жестким» с проблемами. У людей есть эмоции, системы ценностей, точки зрения. Каждый из них абсолютно уникален и непредсказуем. Во время переговоров обе стороны воспринимают друг друга во взаимосвязи с обсуждаемой проблемой. Человеческий аспект может оказаться либо полезным, либо вредным, но исключить его невозможно.

Для того чтобы разобраться в огромном множестве чисто человеческих проблем, разделите их на три основные категории:

  1. Восприятие
  2. Эмоции
  3. Общение

Именно восприятие реальности каждой из сторон и является основной проблемой переговоров, которая открывает пути к решению.

Оно позволит вам сократить зону конфликта и эффективно отстаивать собственные интересы. Помните: понимание точки зрения другой стороны — это не затраты, а преимущество.

Справиться с различиями в восприятии — это значит сделать их явными и обсудить с другой стороной.

Страх может породить гнев, а гнев — страх. Эмоции одного участника вызывают ответные эмоции у другого. Освободившись от груза невысказанных эмоций, люди с большей готовностью начнут работать над проблемой. Эмоции очень быстро заводят переговоры в тупик, а то и приводят к их неудовлетворительному завершению.

Извинение ничего не стоит, однако его можно считать наиболее ценной вашей инвестицией. В процессе общения не бойтесь извиняться, когда это требуется.

Решайте проблему, не переносите свое отношение к проблеме на людей. Наилучшее время решения проблем — когда проблема еще не стала проблемой.

3. Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях

Важно быть восприимчивым к чужим идеям и не зацикливаться на личностных характеристиках другой стороны.

За противоположными позициями кроются общие и вполне совместимые интересы, а не только конфликтующие. Различия между позициями и интересами весьма существенны. В ходе многих переговоров глубинный анализ подлинных интересов сторон выявляет существование множества общих и вполне совместимых интересов.

К основным человеческим потребностям относятся следующие: Наиболее мощные интересы — это основные человеческие потребности.

  • безопасность;
  • экономическое благополучие;
  • чувство принадлежности;
  • признание;
  • контроль над собственной жизнью.

Вы должны сделать так, чтобы другая сторона абсолютно точно представляла себе, насколько значительны и законны ваши интересы.

Формулируйте проблему прежде, чем дать собственный ответ, который может быть принят «в штыки» в противном случае.

Говорите о том, чего вы хотите от будущего, вместо того чтобы обсуждать совершенное вчера. Глядите в будущее, а не в прошлое.

Будьте тверды в отношении проблемы и мягки с людьми. Будьте конкретны, но не забывайте о гибкости. Показывайте другой стороне, что вы атакуете проблему, а не участников переговоров. Твердое отстаивание своих интересов зачастую стимулирует творческое начало, что позволяет сторонам достичь взаимовыгодного решения.

4. Изобретайте взаимовыгодные варианты

Поиск компромисса, который одинаково устроит обе стороны — залог успеха. Искусство изобретения решений, служащих к взаимной выгоде сторон, является самым полезным из всех, какими только может обладать участник переговоров.

В большинстве переговоров мы наблюдаем четыре основных препятствия, которые мешают изобретению разнообразных вариантов решения:

  1. Преждевременное суждение
  2. Поиск единственного решения
  3. Предположение о фиксированном характере проблемы
  4. Мнение о том, что «решение их проблем — это их проблема».

Ничто так не вредит творческому мышлению, как критицизм, сопровождающий каждую новую идею. Суждение подавляет воображение. Критика необходима, но бывают случаи, когда она не то, что вредит, а когда она категорически неприемлема и одним из этих случаев является формирование вариантов решения, когда на пути творчества не должно стоять ничего и критику нужно отключить.

Для того чтобы предложить творческие решения, вы должны: во-первых, отделить процесс изобретения решений от процесса их оценки; во-вторых, расширять количество обсуждаемых вариантов, а не искать единственное решение; в-третьих, стремиться к взаимной выгоде и, в-четвертых, искать способы сделать эти решения простыми.

Чтобы снизить риск принятия на себя нежелательных обязательств, выработайте привычку каждый раз предлагать как минимум две альтернативы одновременно.

Изобретайте различные варианты соглашения. Анализируйте проблему с помощью различных экспертов. Изменяйте диапазон предлагаемого соглашения.

Почти всегда степень вашего удовлетворения зависит от той степени, в какой другая сторона останется удовлетворена соглашением, с которым ей придется жить. Даже если не стремиться к сокращению совместных потерь, почти всегда есть возможность добиться взаимной выгоды.

Вместо того чтобы создавать для другой стороны трудности и препятствия, вы должны предлагать ей как можно более безболезненный выбор. Ищите то, что не имеет никакой ценности для вас, однако представляет интерес для другой стороны, и наоборот.

В процессе любых переговоров такая тактика помогает находить новые ходы, открывать запертые двери и достигать соглашения, удовлетворяющего все заинтересованные стороны. В сложной ситуации творческая изобретательность является абсолютно необходимой. Сначала изобретайте, решать будете потом. Вы должны разработать множество вариантов, прежде чем остановиться на каком-нибудь одном. Пытайтесь соединить их. Выявляйте интересы общие и различные. И старайтесь сделать решение максимально легким для другой стороны.

5. Настаивайте на использовании объективных критериев

Прежде всего необходимо убедиться, чтобы переговоры не выходили за рамки заявленной темы и оставались продуктивными и найти субъективную норму.

Вы должны стремиться к тому, чтобы достижение соглашения происходило на основе принципов, а не под давлением. Заключить хороший контракт ничуть не проще, чем зало- жить хороший фундамент. Будьте открыты здравому смыслу и глухи к угрозам. Сосредоточьтесь на сути проблемы, а не на характерах сторон. Принципиальные переговоры позволяют достичь разумного соглашения эффективно и по-дружески.

При использовании объективных критериев время расходуется более эффективно, поскольку участники обсуждают возможные стандарты и решения. Достижение соглашения на основе обсуждения объективных критериев снижает количество обязательств, которые приходится брать на себя каждой из сторон. Независимые стандарты еще более повышают эффективность многосторонних переговоров.

  1. Формулируйте свои предложения таким образом, чтобы они выглядели как совместный поиск объективного критерия.
  2. Руководствуйтесь здравым смыслом, прислушивайтесь к разумным предложениям, трезво оценивайте применимость стандартов.
  3. Никогда не пытайтесь давить на другую сторону. Пользуйтесь только методом убеждения.

Спрашивайте: «На чем основывается ваше предложение?». В первую очередь соглашайтесь с принципами.

6. Как быть, если они сильнее?

Установление нижней границы, то есть самых минимальных условий, приемлемых для вас, может защитить вас от принятия абсолютно невыгодного предложения, но в то же время может помешать обеим сторонам сформулировать творческое решение, выгодное для всех участников.

Необходимо помнить, что ни один из методов не может гарантировать 100 % успех и всегда иметь запасной вариант. Вырабатывайте наилучшую альтернативу обговариваемому соглашению, НАОС. Для этого рекомендуется составить список возможных действий, которые придётся предпринять в случае провала и поработать с наиболее перспективными вариантами.

Чем лучше ваша наилучшая альтернатива, тем больше у вас сил. Не обдумав как следует, что вам придется делать в случае неудачи, вы идете на переговоры с закрытыми глазами.

Помните о том, что применяемое в переговорах между двумя людьми, применимо и в переговорах между организациями.

Тщательная проработка своих действий на случай провала переговоров значительно укрепит вашу позицию.

Разработка наилучших стратегий включает в себя три этапа:

  • составление списка действий, которые придется предпринять, если соглашение не будет достигнуто;
  • более тщательная проработка наиболее перспективных идей и превращение их в практические альтернативы;
  • выбор наилучшей альтернативы.

Чем привлекательнее альтернатива, тем выше ваша способность улучшить условия оговариваемого соглашения.

Чем больше вы знаете об альтернативах другой стороны, тем лучше можете подготовиться к переговорам. Рассматривайте наилучшую альтернативу противника.

Развитие наилучшей альтернативы — наиболее эффективный образ действий во время переговоров со значительно превосходящим вас по силам противником

7. Что если они не захотят играть по вашим правилам?

Разговоры об интересах, вариантах и стандартах могут быть разумной, эффективной и доброжелательной игрой. Но что делать, если другая сторона не захочет в нее играть? Вы будете пытаться обсуждать интересы, а ваши противники однозначно заявят свою позицию и не сойдут с нее ни на йоту.

Для того чтобы переключить внимание противника на материальные вопросы, существует три основных метода:

  1. Что вы можете сделать. Вы сами должны сконцентрироваться на сути дела, а не на занятых участниками позициях.
  2. Что могут сделать ваши противники. Подумайте о том, как можно изменить их об- раз мышления, как заставить их сосредоточиться на сути дела, а не на занятой позиции.
  3. Что может сделать третья сторона. Подумайте о привлечении третьей стороны, которая сумела бы переключить внимание участников на интересы, варианты решений и критерии.

Если другая сторона заняла твердую позицию, у вас появится соблазн раскритиковать и отвергнуть ее. Если противники критикуют ваше предложение, вы наверняка станете его защищать и забудете обо всем остальном. Если они атакуют вас, вы будете защищаться и контратаковать. Но если вы так поступите, то скатитесь к отстаиванию собственной позиции. Отвергая позицию другой стороны, вы подталкиваете противников к тому же.

Как правило, атака состоит из трех маневров: Как распознать, что вас атакуют?

  • энергичное утверждение собственной позиции;
  • атака на ваши идеи и предложения;
  • атака на вас лично.

Расценивайте атаку на вас как атаку на общую проблему. Когда другая сторона формулирует свою позицию, вы не должны ни отвергать ее, ни соглашаться с ней. Рассматривайте ее как один из возможных вариантов. Не защищайте собственные идеи, принимайте критику и советы. Вместо того чтобы просить оппонента принять или отвергнуть предложение, спрашивайте, что в данной идее ему не нравится.

Вопросы создают поле для действий и позволяют обеим сторонам атаковать проблему, а не друг друга. Задавайте вопросы и выдерживайте паузу. Смело пользуйтесь им. Молчание — вот ваше лучшее оружие. Если другая сторона делает вам неприемлемое предложение или несправедливо нападает на вас, лучше всего будет просто сидеть, не произнося ни слова.

Третья сторона может отделить процесс выработки предложений от принятия решений и помочь сторонам понять, какое же решение для них будет оптимальным. Если вы не можете переломить ход процесса, возможно, это удастся третьей стороне.

8. Что если другая сторона прибегнет к грязным трюкам?

Грязные трюки связаны с односторонними предложениями относительно процедуры переговоров, переговорной игры, которую ведут участники.

Только в этом случае вам удастся предпринять эффективные действия. Вы должны знать, что происходит. Поняв, к примеру, что другая сторона нападает на вас лично, чтобы принудить к выгодному для нее соглашению, вы можете своим спокойствием свести на нет все усилия противника.

Наиболее важная цель своевременного выявления грязной тактики заключается в том, чтобы получить возможность обсудить правила игры.

Не отвлекайтесь от процесса переговоров только для того, чтобы преподать своим противникам урок. Обсуждайте тактику, а не личные качества своих противников.

Строго придерживайтесь принципов, обозначенных ранее:

  1. Отделяйте человека от проблемы.
  2. Сосредоточивайтесь на интересах, а не на позициях
  3. Находите варианты, которые были бы взаимовыгодны.
  4. Настаивайте на использовании объективных критериев.

Некоторые наиболее распространенные грязные приемы:

  • Умышленный обман
    • Фальшивые факты. Проверка фактических заявлений снижает вероятность обмана.
    • Двусмысленные полномочия. Прежде чем приступать к взаимным уступкам, вы должны выяснить полномочия другой стороны.
    • Сомнительные намерения. Вы вправе включить специальные условия в само соглашение.
    • Неполную искренность нельзя расценивать как обман. Переговоры редко требуют от участников абсолютной откровенности.
  • Психологическая война
    • Личные нападки. Своевременное распознавание тактики поможет вам уменьшить, а то и свести к нулю ее воздействие. Сделайте ее очевидной, и вам не придется преодолевать последствия.
    • Игра «Хороший парень — плохой парень». Такой прием мы с вами часто видим в старых полицейских фильмах. Если вы вовремя распознаете ситуацию, то не останетесь обманутым.
    • Угрозы. Лучше всего отложить ответные действия, надеясь на более конструктивный подход и взаимопонимание.
  • Позиционное давление
    • Чрезмерные требования. Попросите справедливо оценить занятую им позицию, пока ее последствия не стали катастрофическими.
    • Эскалация требований. Обратите на нее внимание противника, а затем устройте перерыв, чтобы понять, готовы ли вы к продолжению переговоров в таком ключе.
    • Шантаж. В ответ на подобную тактику вы должны быть готовы прервать переговоры.
    • Жесткий партнер. Вместо того чтобы обсуждать вопросы с данным участником, попробуйте получить его согласие с объективным принципом (желательно в письменном виде), а затем при возможности побеседуйте непосредственно с «жестким партнером».
    • Сознательные задержки. Вы должны сделать тактику затягивания очевидной и обсудить ее. Кроме того, подумайте о создании фальшивой возможности для другой стороны. Если вы являетесь представителем компании, ведущей переговоры о слиянии с другой фирмой, начните переговоры с третьей компанией, создав впечатление о том, что вы рассматриваете не одно предложение.
    • «Соглашайся или уходи». Продолжайте переговоры так, словно вы ничего не слышали, или смените тему, например предложите другие решения. Если же вы решили сознательно использовать данную тактику, дайте противнику понять, что он теряет в случае невозможности достижения соглашения, а затем постарайтесь так изменить ситуацию, чтобы противник мог выйти из нее, не теряя лица.

В начале переговоров имеет смысл сказать: «Послушайте, я знаю, что это прозвучит несколько странно, но мне хотелось бы знать правила, по которым мы собираемся играть. Хотим ли мы вместе достичь разумного соглашения как можно быстрее и без особых усилий? Или мы будем до конца отстаивать изначально занятые позиции, пока не победит самый упрямый?». Отстаивать принципы гораздо проще, чем незаконную и неэтичную тактику. Не будьте жертвой.

Заключение

Три основных аспекта:

  1. Вы это всегда знали. В этой книге нет ничего такого, чего вы раньше бы в той или иной степени не знали. Мы попытались всего лишь наилучшим образом организовать то, что известно всем, и создать удобный аппарат, которым можно было бы пользоваться при обдумывании и действии.
  2. Учитесь на практике. Никто не сделает вас более опытным и умным, кроме вас самого.
  3. Выигрывайте. И теория, и жизненный опыт подтверждают то, что метод принципиальных переговоров приносит реальные материальные результаты, которые оказываются такими же хорошими или даже лучше, чем те, каких вы могли добиться с использованием любой другой стратегии.

Оставить комментарий

Ваш email нигде не будет показан
Обязательные для заполнения поля помечены *

*

x

Ещё Hi-Tech Интересное!

Не позволяйте 3D-принтеру лениться

Наверное, у каждого из нас есть гаджет или устройство, которые мы не используем: тренажёр, плеер, кухонный инвентарь, всякие странные штуки для автомобиля, шнуры, хабы и проч. Лежат они, новенькие, с гарантийниками и годами ждут своего часа, которому чаще всего уже ...

[Перевод] Знакомимся с альфа-версией снапшотов томов в Kubernetes

перев.: оригинальная статья была недавно опубликована в блоге Kubernetes и написана сотрудниками компаний Google и Huawei (Jing Xu, Xing Yang, Saad Ali), активную деятельность которых вы непременно видели в GitHub'е проекта, если когда-либо интересовались фичами и проблемами K8s, связанными с ...