Hi-Tech

Кейс Revealbot: за год создать глобальный SaaS-продукт и увеличить ежемесячную выручку до десятков тысяч долларов

Я — основатель компании Revealbot. Всем привет. Ниже график нашего MRR (Monthly Recurring Revenue) за год с начала продаж. Мы начали разработку этого продукта в конце 2016 года, за 2017 год наша ежемесячная выручка выросла с нескольких сотен до нескольких десятков тысяч долларов.

Похоже, на этот раз что-то получилось сделать правильно. Это моя четвёртая попытка создать что-то в мире ИТ-стартапов. Я хочу поделиться историей создания и некоторыми мыслями о том, как именно можно подходить к разработке глобальных SaaS-продуктов.

Осень 2016 года. Хайп и чат-боты

Проект не показывал выдающегося роста, у нас были слабые преимущества перед конкурентами, а рынок был очень сильно ограничен. Осенью 2016 года мы прошли в Starta Accelerator в Нью Йорке с продуктом для аналитики платёжной системы Stripe. Поэтому мы решили с нуля создать продукт, который покажет рост на американском рынке, получит первых клиентов.

В тот момент ещё не было ни одного бота, созданного для рынка рекламных платформ. После нескольких брейнштормов родилась идея запрыгнуть в уходящий паровоз чат-ботов. Мы выбрали платформы Slack и Facebook Ads, за месяц сделали MVP и запустились на Product Hunt.

В тот момент мы набрали около 500 голосов и заняли третье место

У нас зарегистрировалось множество крутых компаний, таких как Gameloft, The Next Web, но продукт был настолько сырой, что практически никто не продолжал им пользоваться.

Конец 2016-начало 2017 года. Customer development

Мы были полными нулями в мире рекламы, поэтому всё, на что мы могли рассчитывать — честная обратная связь наших первых пользователей. Запускались мы для того, чтобы получить хотя бы несколько активных последователей, которым будет не лень писать о своих запросах и проблемах. И мы пытались получить ответ на следующий вопрос:

Что нам нужно доделать в продукте, чтобы вы были готовы нам заплатить?

Нам очень помогли советами коллеги из EasyTen и ScentBird. Кроме тех, кто пришел к нам из ProductHunt, мы подключили знакомых, которые активно использовали Facebook Ads в работе.

В начале 2017 года наш продукт состоял из нескольких частей:

  • Slack-чат-бот, который понимал простые команды и возвращал цифры и графики о состоянии Facebook Ads, Facebook Insights, Adwords.
  • Конструктор уведомлений для Facebook Ads и Slack.
  • Простейший конструктор правил автоматизации, который умел автоматически запускать и останавливать рекламные кампании и объявления.

Вот так выглядел интерфейс создания правил во время запуска

Мы нащупали что-то на этом рынке и теперь осталось понять, как получить заветный product-market fit. В тот момент мы получили несколько первых платящих клиентов, кто-то платил за отчёты в Slack, кто-то за правила автоматизации.

Весна 2017 года. Первые продажи и поиск точки роста

Почти закончились деньги, всё ещё очень мало выручки, а раунд инвестиций всё никак не получалось закрыть. В марте у нас было самое сложное время. По счастливой случайности мы нашли покупателя на наш предыдущий продукт. Мы зарабатывали примерно $500 в месяц и работали втроём. Это был микроэкзит, который позволил нам продержаться.

Однако мы далеко не сразу поняли, что же нужно нашим пользователям. В апреле мы наконец-то закрыли раунд и смогли нанять первых сотрудников. Словом, мы двигались во все стороны одновременно, и ни одна из функций не была доведена до совершенства. Мы продолжали развивать чат-бот, систему автоматизации, отчёты, добавляли интеграции с другими платформами.

И только ближе к июню до нас дошло, что клиенты готовы платить только за то, что действительно экономит им деньги.

И самое главное, конкуренты за подобный продукт хотят 3-5% от рекламного бюджета. Так получилось, что за короткий срок нам удалось сделать одну из самых продвинутых систем автоматизации рекламы Facebook на рынке.

Мы понимали, что нам невозможно тягаться богатством функций с конкурентами, но это и не нужно было. Например, smartly.io оценивает свой продукт от $1000 в месяц. Мы сделали ставку на правила автоматизации рекламы — и это сработало. Практически все пользуются стандартными функциями бесплатного Facebook Ads Manager, а мы могли стать очень полезным дополнением к их функциональности.

Лето 2017 года. Игра с ценами

Здесь нужно сохранять баланс между прибылью и конверсией. Одна из важнейших и сложнейших задач при построении продукта — установка цен. Если у вас хорошие сейлзы, и вы предпочитаете лично продавать каждому клиенту, то можно смело ставить цену от $500 в месяц, активно заниматься прямыми продажами. Также от цены зависит процесс продажи.

Чтобы мелкие клиенты спокойно сами подписывались на $50-$500 в месяц, а с остальными мы уже договаривались лично. Нам же хотелось сделать продукт, за который можно было бы заплатить без нашего участия.

Мы каждому даём бесплатный двухнедельный пробный период и предлагаем записаться на демонстрацию. В итоге мы пришли к модели с ценами от $50 до $3000 в месяц в зависимости от расходов на рекламу.

И это было правильным решением. Однажды я подумал, что мы можем спокойно довести цены до уровня основных конкурентов. Позже мы отказались от бесплатного плана, потому что на этих людей мы тратили много внимания, а конвертировались в платящих они очень неохотно. Конверсия не уменьшилась, а мы стали в два раза больше зарабатывать. В итоге мы пришли к такой модели.

Осень 2017 года. Продуктовый маркетинг

Без маркетинга продукт делать бесполезно. Часто люди говорят, что сначала маркетинг, а потом продукт.

Так получилось, что после полугода разработки, когда мы выпустили наш продукт на рынок, соотношение цены и качества было достаточно высоким, чтобы рынок сам помогал нам его распространять. Наш подход обратный: лучший маркетинг — это лучший продукт.

Например, нам написали из платформы AppSumo для того, чтобы мы запустили свой продукт на их площадке.

И мы запустились, что принесло нам большое количество потенциальных клиентов и известность на американском рынке.

Поначалу мы это делали вручную, а потом добавили возможность регистрироваться на платформе Growsumo и автоматически получать 25% комиссии в течение года. У нас постоянно спрашивали, есть ли у нас реферальная программа, чтобы наши клиенты могли приглашать своих знакомых и зарабатывать на этом.

Я думаю, что это хорошее начало, но сейчас мы занимаемся тем, чтобы строить полноценную систему продаж и маркетинга. Сейчас большинство наших клиентов приходит именно через «сарафанное радио».

Так к концу 2017 года мы вышли на самоокупаемость, а в начале 2018 года показали уверенный рост.

Почему у нас получилось

Но на самом деле удача не поможет, если не предоставить для неё достаточно плодотворный фундамент. При создании стартапов всегда есть доля удачи. Ниже я постараюсь описать факторы, без которых у нас, скорее всего, ничего бы не получилось, либо получилось, но гораздо хуже.

Маленькая команда, способная с нуля создать полноценный продукт

Слева направо: Михаил Салосин, Искандер Мусаев, Михаил Трофимов

Первый год нас было три человека. Без этого можно даже не начинать работу. Мы друзья-одноклассники, у каждого из нас есть уникальные навыки, способные закрыть сразу несколько необходимых направлений.

Мы с ним уже много лет вместе занимаемся стартапами, и он знает что такое разработка в условиях ограниченных ресурсов. Михаил Салосин (технический директор): бэкенд- и фронтенд-разработка.
Миша в прошлом разрабатывал бэкенд для видео-сервисов и приложений «Мегафона».

При создании глобального продукта это необходимо. Искандер Мусаев (операционный директор): дизайн, контент, поддержка. Искандер может свободно общаться с англоязычными клиентами как голосом, так и текстом. А также Искандер делает отличный дизайн и видео, вы можете убедиться в этом на нашем сайте.

Михаил Трофимов (генеральный директор): продуктовый менеджмент, маркетинг, вёрстка. Я взял на себя расстановку приоритетов в развитии продукта, различные активности по продвижению, а также первые девять месяцев на мне была вёрстка всего проекта.

Я не утверждаю, что это единственный правильный способ, но если в вашей команде нет навыков разработчика, дизайнера, носителя языка, маркетолога и менеджера, то сделать качественный глобальный продукт будет очень сложно. Втроём мы с нуля за короткий срок создали полноценный продукт.

Ориентация на глобальный рынок с первого дня работы

Сейчас это означает, что нужно делать англоязычный интерфейс и маркетинг, направленный на американский рынок. Мы приняли решение сразу делать глобальный продукт. Как открыть американскую компанию и подключить платежную систему я описывал в своей статье год назад. Это быстрее, перспективнее и проще, чем поднимать SaaS в России.

Вообще, американцам очень легко быть глобальными. Наши клиенты приходят со всех уголков мира, но приоритетный рынок — США. Скорее всего, это не работает на дальнейших стадиях развития компании, но для начала такая стратегия мне кажется наиболее правильной. Им нужно просто делать ставку на свой рынок, и тогда весь остальной мир подтянется автоматически.

На графике можно увидеть, откуда приходят клиенты

Большой рынок

Когда ты делаешь продукт для клиента, который тратит $100 тысяч в месяц на рекламу, ты вполне можешь расчитывать на то, что он готов заплатить $500 в месяц за ПО. Нам повезло, мы случайно выбрали рынок рекламы Facebook, и он оказался очень большим.

Плюс в том, что тут точно есть деньги и клиенты, просто нужно создать достаточно качественный продукт. Когда входишь на большой рынок, тут есть свои плюсы и минусы. Поэтому нужно уметь конкурировать ценой, продуктом, маркетингом, качеством поддержки и всем остальным. Минус в том, что где есть деньги — всегда много конкурентов.

Препятствия

Сейчас мы уже не думаем, как прокормить команду, но пока не знаем, как продолжить текущий рост и предотвратить отток клиентов. Конечно, со стороны может показаться что всё всегда идёт как по маслу, но на самом деле на каждом этапе есть проблемы, которые непонятно, как решать. Глобально я вижу решение этих задач так:

  • развивать продукт до такой степени, чтобы клиенты просто не могли от него отказаться;
  • использовать масштабируемые каналы привлечения клиентов: Facebook ads, adwords, SEO и так далее.

Хотя конечно в мире стартапов стабильности без постоянного развития не бывает. Важно, чтобы серия случайностей превратилась в закономерности, тогда можно будет говорить о какой-никакой стабильности.

Делайте глобальные продукты

У нас для этого прекрасные условия: низкий порог входа и много талантливых людей. Мне очень хочется, чтобы в русскоязычном мире всё больше появлялось глобальных продуктов. Всё, что нужно — немного расширить сознание и найти на рынке подходящую нишу.

Надеюсь, эта статья вдохновит кого-нибудь на этот путь. Сформируйте сильную команду, выберите очень большой рынок (или лучше рынок, который скоро станет очень большим) и создайте суперкачественный продукт.

Показать больше

Похожие публикации

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»