Главная » Hi-Tech » Кейс Poo-Pourri: заработать $300 млн за девять лет на освежителях для туалета

Кейс Poo-Pourri: заработать $300 млн за девять лет на освежителях для туалета

Кейс Poo-Pourri: заработать $300 млн за девять лет на освежителях для туалета

Сооснователь One Commerce Group Никита Бовыкин в рамках проекта «Добавленная Стоимость» несколько раз в неделю рассказывает о молодых компаниях, которые на простом продукте построили крупный бизнес за счёт креативного подхода к упаковке и маркетингу.

Вводные

  • Сайт: poopourri.com.
  • Год старта: 2007 год.
  • Бизнес сегодня: оборот $45 млн за 2016 год.
  • Сотрудников: 51.
  • Возраст основателей когда стартовали: 30 лет.
  • Предыдущая деятельность основателей: предприниматель.

Возможность

Освежители для туалета — это огромный рынок: они нужны в каждом доме.

В 2007 году эта возможность натолкнула Сьюзи Батиз основать компанию Poo-Pourri. Однако даже в таком, казалось бы, простом продукте есть вещи, которые можно улучшить. Сложно придумать более подходящие вводные для старта компании. Тогда Сьюзи было 30 лет, за плечами у неё был ужасный брак, развод и два банкротства, а на дворе разгорался финансовый кризис.

Сегодня Poo-Pourri — один из лидеров своего сегмента, а вся компания оценивается в $300 млн.

Как начинали

Основательница Poo-Pourrie Сьюзи Батиз

Ей нравились приятные запахи. Сьюзи всегда увлекалась аромамаслами. Он знал, что Сьюзи понимает в маслах, и предложил подумать над решением: «Почему аромамасла приятно пахнут, а освежители для туалета — нет?». Идею найти решение «туалетной проблемы» подкинул её сводный брат.

Она начала исследовать все предложения в супермаркетах и обнаружила следующее:

  • Освежители, представленные на рынке, далеко не всегда идеально справляются со своей задачей.
  • У большинства освежителей ужасный запах.
  • Упаковка не нравится женщинам, а ведь они — основной покупатель освежителей (покупают домой семьям).

Гектор, второй муж Сьюзи, был основным тестером всех запахов. На тесты образцов ушло девять месяцев. Как-то раз после очередного теста он вышел и сказал: «Ну всё, теперь мы будем миллионерами».

Помимо теста запахов Сьюзи с мужем изменили технологию: чтобы спрей был эффективным, его нужно распылять до того, как вы собираетесь сходить в туалет, а не после. На что же пара потратила девять месяцев? Именно этот барьер не позволит неприятному аромату распространиться за пределы унитаза. Работает это так: распылённая жидкость создаёт барьер на воде унитаза и убивает неприятный запах.

Ёмкость со спреем занимает мало места, поэтому может просто поместиться даже в миниатюрную женскую сумочку. Ещё одно немаловажное преимущество этого средства — компактность.

Игривый дизайн создаёт эффект косметического средства, никто и не догадается что находится в этом флаконе. Также основатели изменили традиционную для освежителей упаковку.

В качестве первых инвестиций пара использовала собственные $25 тысяч (750 тысяч рублей по курсу 2007 года).

Первая партия спреев была в 1000 штук. На поиск и наладку производства ушло три недели. Однако Сьюзи уговорила производителя на меньшую партию, сказав, что ещё не пробовала продавать товар и не уверена, что он понравится рынку. Сьюзи вспоминает, что по условиям производителя минимальный заказ — 5000 штук.

Сьюзи и Гектор Батиз

Далее пара разослала электронные письма всем своим друзьям с просьбой, чтобы те отправили письма своим друзьям о запуске Poo-Pourri. Как только партия была готова, Гектор сделал сайт. Один из друзей показал продукт подруге, которая управляла 15 магазинами. Постепенно через сайт начали поступать заказы. Сьюзи отправила в магазин несколько штук под реализацию и вскоре получила заказ на оптовую партию.

Вооружившись позитивным опытом реальных продаж в 15 магазинах, Сьюзи начала общение с другими ритейлерами.

С 2007 по 2013 год они росли органически, и к 2013 году оборот составил $10 млн. Основатели начали дистрибуцию с небольших магазинов.

В 2013 году они выпустили сумасшедшую рекламу, которую посмотрели 40 млн раз.

Однако взрывному росту чуть не помешал контрактный производитель спреев, который заявил, что по техническим причинам не сможет изготовить продукцию ранее, чем за 16 недель. В течение недели после выхода ролика Poo-Pourri получили предзаказов на $4 млн — это почти половина годового оборота.

Электронная почта компании ломилась от гневных писем корпоративных и частных клиентов. «Это было ужасно», — вспоминает Сьюзи. А у Poo-Pourri только что отпал единственный поставщик, который работал с ними годами.

После этого Сьюзи написала генеральному директору одной из компаний, что «прилетит к нему в офис первым же рейсом, будет ночевать у его дверей, пока он в глаза ей не скажет, почему они не могут помочь Poo-Pourri». Тогда Сьюзи принялась лично обзванивать потенциальных производителей, но ни один из них не мог выполнить требуемый заказ за сжатые сроки. Мы поможем». На следующий день он ответил: «Пожалуйста, не прилетайте. Так Сьюзи вернула производство и начала делать поставки.

В каком состоянии компания сейчас

Продукция компании продаётся в 20 тысячах магазинов в США и Европе.

Компанию оценивают в $300 млн, хотя на рынке она менее десяти лет.

У продукта более 10 тысяч отзывов на Amazon со средним рейтингом 4,5.

Её неоднократно пытались купить, но основательница отказалась. Компания прибыльна с первого дня работы. Компания не привлекла ни одной инвестиции за всё время.

Почему у них получилось

Ключевые факторы.

  1. Они предложили рынку работающее решение проблемы, а не просто переупаковку неработающих аналогов.
  2. Они выделились на полке: до Poo Pourri все предложения на рынке почти ничем визуально не отличались друг от друга.
  3. Они рискнули и начали шутить на туалетную тему. К их счастью, реклама стала вирусной и дала мощный толчок продажам.

Можно ли такое повторить в России

Не уверен, что копирование маркетинга будет воспринято на «ура». Подобных товаров и подходов на российском рынке я не встречал. Но сама идея привнести юмор в подобную тематику может сработать.

Опять же: с юмором нужно быть аккуратнее. Также Poo-Pourri не так активны в неанглоязычной Европе, поэтому и там рынок свободен.

#маркетинг


Оставить комментарий

Ваш email нигде не будет показан
Обязательные для заполнения поля помечены *

*

x

Ещё Hi-Tech Интересное!

«Билайн» вернул прежний слоган: вместо «Просто. Удобно. Для тебя» — «Живи на яркой стороне»

«Билайн» вернул прежний слоган: вместо «Просто. Удобно. Для тебя» — «Живи на яркой стороне» — Маркетинг на vc.ru Свежее Вакансии Написать Уведомлений пока нет Пишите хорошие статьи, комментируйте,и здесь станет не так пусто Войти Бренд опросил своих клиентов — оказалось, ...

Заработать на GPS-трекерах в эпоху iPhone: история производителя навигационных устройств Garmin

От военных разработок до часов для аквалангистов. В закладки Предыстория Всего на реализацию потратили около $15 млрд, было выведено два десятка спутников на орбиту. Министерство обороны США начало разработку Глобальной системы позиционирования в середине 1970-х годов. Устройства определяли своё местонахождение ...