Hi-Tech

«Как у Uber» и не только: какие типы маркетплейсов существуют

Ярким примером станет маркетплейс — онлайн-площадка, где потребители могут сравнивать и приобретать товары или услуги у разных продавцов. Развитие технологий не только меняет жизнь людей, но и открывает новые возможности для ведения бизнеса.

Особенности и преимущества

Владелец маркетплейса в отличие от собственника интернет-магазина ничего не продаёт — он только предоставляет место для чужого бизнеса, обеспечивает трафик и маркетинговую поддержку, получая комиссию с продаж.

Но благодаря неограниченной географии и возможности размещать на «витрине» большое количество товаров у маркетплейсов есть прекрасный потенциал для масштабирования бизнеса и быстрого роста. Присутствие поставщиков делает маркетплейс сложнее привычной модели eсommerce.

По данным агентства We Are Social, около 1,8 млрд человек во всем мире регулярно совершают покупки в сети. Ещё одно преимущество — конкурентоспособность. Они хотят быстро, удобно и выгодно покупать разные товары в одном месте. Однако с ростом числа интернет-магазинов потребители стали более взыскательны к выбору площадки для шопинга.

К тому же за счёт большого количества поставщиков у покупателей есть возможность найти товар по лучшей цене. Даже самые крупные мегамоллы не могут предложить такой же огромный выбор, как маркетплейсы.

Крупные площадки отличает высокая рыночная стоимость, которая превышает десятки миллиардов долларов. Сегодня в мире существует около 40 маркетплейсов с капитализацией более $1 млрд: от ритейлеров и логистических операторов до финансовых организаций и ИТ-компаний. Причём история каждого успешного маркетплейса начиналась с открытия небольшого бизнеса в интернете.

Ежегодная выручка популярного приложения для бронирования жилья Airbnb составляет более $1 млрд, а его стоимость — больше $30 млрд. Известный во всём мире сервис вызова такси Uber, который не имеет ни одной собственной машины, оценивается сейчас в $65 млрд.

У крупного ритейлера Alibaba Group нет складов с товарами, однако он является одним из лидеров по объёму розничного оборота в мире, а капитализация компании составляет $477 млрд. В то же время рыночная капитализация международных сетей отелей Hilton и Marriott — $23,9 млрд и $18,8 млрд соответственно.

Модель маркетплейса актуальна для множества отраслей, поэтому всё больше бизнесменов задумываются о создании собственной площадки. Подобные истории успеха вдохновляют не только новичков, но и опытных предпринимателей.

Теперь последовательно коснёмся частных сторон и начнём с того, что опишем типы маркетплейсов, их особенности и тренды в этой сфере. Мы начали исследовать природу маркетплейсов с общей статьи, в которой на примере Uber и ряда своих и чужих приложений рассказали об этом виде интернет-коммерции.

Информация будет полезна при разработке торговой площадки или переходе действующего бизнеса на модель маркетплейса. Это нужно и важно вам для того, чтобы выбрать удачную нишу и выстроить максимально эффективную стратегию.

Типы участников

Масштабы и специфика этого взаимодействия могут быть различными в зависимости от того, кто и кому продаёт товары или оказывает услуги. В любом маркетплейсе, помимо его владельца, участвуют две стороны: одна выступает в роли потребителя, другая — в роли поставщика.

В основе каждого маркетплейса лежит одна из трёх базовых моделей:

  • c2c (customer-to-customer);
  • b2c (business-to-customer);
  • b2b (business-to-business).

Их объединяют общие интересы, они сотрудничают на взаимовыгодных условиях и могут легко меняться ролями: сегодня ты покупатель, а завтра — продавец. В модели c2c обе стороны — физические лица, которые взаимодействуют друг с другом на равных.

У одного человека есть свободное место в машине, у другого — немного денег, которых будет достаточно, чтобы оплатить бензин. Например, популярный ridesharing-проект BlaBlaCar позволяет водителям находить попутчиков и наоборот. В следующий раз вчерашний водитель вполне может очутиться в чьём-то пассажирском кресле. Очевидно, что оба оказываются в выигрыше.

Ярчайший пример — AliExpress, где на одном сайте можно найти тысячи товаров от футболок до мотоциклов. В случае с b2c-маркетплейсами клиентами остаются физлица, но в роли поставщиков выступают предприниматели. Их производят и выставляют на продажу множество разных компаний.

К примеру, на Airbnb представлены предложения по аренде жилья не только от частных лиц, но и от индивидуальных предпринимателей или агентств. Иногда b2c и c2c-модели смешиваются на одной площадке. Некоторые из них начинали сотрудничество с маркетплейсом как физлица, но затем решили превратить дополнительный заработок в полноценный бизнес.

На таких площадках встречаются клиенты, которые ищут оптовых поставщиков или крупных подрядчиков, и продавцы, которым необходимы новые рынки сбыта. Модель b2b связывает предпринимателей и позволяет им находить удачные решения для своего бизнеса.

Можно также привести в пример площадку Allbiz — один из старейших маркетплейсов, ориентированных на предпринимателей из СНГ. Кроме китайского гиганта Alibaba есть много нишевых b2b-маркетплейсов, ориентированных на узкий сегмент рынка вроде торговли шинами или морепродуктами.

Активность участников

Специфика работы маркетплейсов различается в зависимости от того, какая из сторон — клиент или поставщик — является главным действующим лицом и проявляет основную активность.

Он сам ищет товар или услугу, связывается с продавцом, совершает покупку или делает заказ. Самая привычная для нас схема — это магазин, в котором активность исходит от клиента.

В этом формате клиент просто оставляет заявку с указанием того, что конкретно ему нужно, а дальше в игру вступают поставщики. Другой вариант — своего рода аукцион. Они формируют и вносят свои предложения, и клиенту остаётся только выбрать подходящее.

Многие маркетплейсы дают обеим сторонам возможность проявлять активность и тем самым повышать свои шансы на быстрое и успешное заключение сделки. Впрочем, эти форматы не всегда встречаются в чистом виде. Например, на площадке по поиску репетиторов profi.ru клиент может найти нужного специалиста самостоятельно или ответить на ряд уточняющих вопросов и ждать предложений от подходящих кандидатов.

Тип продуктов

Маркетплейсы можно разделить на несколько категорий в зависимости от того, какой тип продукта они предоставляют.

Такой маркетплейс выглядит как набор интернет-магазинов, обосновавшихся на одной площадке. Во-первых, это могут быть товары. Помимо уже упомянутого AliExpress, в качестве примера можно назвать американский сайт Etsy — крупный ресурс сегмента с2с, на котором мастера со всего мира продают изделия ручной работы, винтажные вещи и материалы для творчества. Заглянувший сюда покупатель может делать покупки у разных продавцов. Справедливо упомянуть AppStore и Google Play, на которых размещены платные и бесплатные приложения от разных разработчиков.

К ним относятся сервисы заказа такси (Uber, Gett, «Яндекс.Такси») или бронирования отелей (Booking, Trivago). Следующая категория торговых площадок предоставляет пользователю услуги. К этой же категории можно причислить биржи фрилансеров, например, «Фрилансим» или Upwork.

Это площадки, на которых пользователи получают коллективное финансирование для творческих, научных, социальных и предпринимательских проектов и дают самым щедрым инвесторам какие-то вознаграждения. Отдельно стоит выделить ресурсы, посвящённые инвестициям и краудфандингу: российские Boomstarter и Planeta или зарубежные Kickstarter и Indiegogo.

К таким можно отнести площадку TripAdvisor. Ещё существует категория маркетплейсов, главная функция которых — дать пользователям важную для них информацию. Также площадка позволяет сравнить цены и найти самые выгодные предложения. С её помощью можно полностью спланировать отпуск, просмотрев информацию об отелях, ресторанах и развлечениях, которую добавляют сами путешественники.

Место и время получения услуги

Маркетплейсы можно разделить на две категории в зависимости от того, где происходит конечная коммуникация между пользователем и поставщиком.

Клиент заказывает товар или услугу в интернете, но пользуется ими в офлайне. Взаимодействие может выстраиваться по принципу o2o (online-to-offline). По такому принципу работают Frendi (ранее известный как Groupon), Biglion, Купонатор и другие подобные сервисы. Допустим, в сети вы покупаете скидочный купон, а затем отправляетесь в салон красоты на процедуру или заказываете новые кроссовки, а позже примеряете и забираете их в розничном магазине.

В офлайне, если это необходимо, происходит только доставка товара. Второй вариант — онлайн-коммерция, то есть коммуникация, которая полностью перенесена в интернет. Установка приложений или скачивание картинок с фотостоков, заказ товаров, которые нужно забрать из постамата или почтового отделения — всё это примеры online commerce.

В зависимости от типа продукта или специфики сервиса маркетплейсы могут удовлетворять потребности клиентов «здесь и сейчас» или в будущем, согласно расписанию.

Например, если речь идёт о подаче такси. Первый вариант подходит для случаев, когда скорость становится определяющим фактором, и задача площадки — не заставлять клиента ждать слишком долго.

Особенно популярны площадки, позволяющие забронировать жильё на время предстоящего отпуска — такие как Booking. Маркетплейсы второго типа помогают строить планы на будущее.

К примеру, курьерский сервис Dostavista предлагает срочную доставку от двери до двери в максимально сжатый срок — за 90 минут — или к конкретному времени, удобному для клиента. В ряде маркетплейсов предусмотрены оба варианта, и клиент может выбрать нужную опцию в зависимости от ситуации.

Вариативность продуктов и цен

Первый — search marketplaces. В зависимости от того, сколько факторов влияет на выбор товара или услуги, маркетплейсы делятся на два типа. Это площадки с уникальными предложениями, которые отличаются друг от друга по целому ряду параметров.

Сузить круг поиска помогает набор фильтров, но даже в этом случае оставшиеся предложения будут непохожими друг на друга. Чтобы найти подходящий вариант на Airbnb, клиент ориентируется на тип жилья, его расположение, наличие той или иной бытовой техники, свободные даты и так далее. В итоге на выбор могут влиять субъективные критерии — например, красивые фотографии.

Здесь предложения максимально унифицированы, и клиент по умолчанию готов работать с любым из поставщиков. Второй тип площадок — matching marketplaces. В Uber достаточно указать класс автомобиля и получить услугу от водителя, который окажется ближе к вам. Пример такого маркетплейса — всё те же сервисы заказа такси. Перед клиентом не стоит проблема поиска, а выбор за него делает алгоритм.

Чем больше товары или услуги отличаются друг от друга, тем сложнее площадке проводить жёсткую ценовую политику. От степени унификации предложений во многом зависит и ценообразование.

Кроме такси по такому пути идут сервисы мелких бытовых услуг вроде мойки окон или вызова «мужа на час». Маркетплейсы с однотипными предложениями часто работают по фиксированным ценам, которые устанавливает сама площадка. Вещи выпускаются ограниченным тиражом, а их стоимость всегда одинакова независимо от дизайна: любое худи обойдется в $45, любая майка — в $20. Другой яркий пример — площадка TeeFury, где можно купить одежду с дизайнерскими принтами, которые рисуют инди-художники.

Типичный пример — сервисы аренды жилья. Противоположность таким маркетплейсам — площадки, на которых каждый продавец или исполнитель устанавливает собственную цену, и для клиента это становится одним из критериев выбора в пользу того или иного поставщика.

Цена блюд будет варьироваться, но стоимость услуг курьера останется фиксированной. Есть и промежуточный вариант, к которому можно отнести службы доставки еды из разных кафе и ресторанов.

Отношения с поставщиками

От него зависит простота масштабирования бизнеса, возможность устанавливать собственные правила и отчасти степень ответственности перед клиентами. Ещё один из параметров, по которому маркетплейсы отличаются друг от друга — тип отношений с поставщиками.

Такие площадки могут быстро расти, добавляя всё новых участников, но у них нет возможности контролировать деятельность каждой компании или фрилансера. Один из вариантов работы маркетплейса — простая агрегация предложений от разных поставщиков.

В этом случае маркетплейс более тщательно подходит к отбору участников и может диктовать им свои условия работы. Другой тип отношений предполагает заключение контрактов между поставщиками и площадкой.

Все специалисты по наведению порядка проходят несколько этапов отбора, включая тестирование и проверку службой безопасности, а также обязательное обучение. Так, сервис Qlean, предлагающий клининговые услуги, допускает к работе только 3 из 100 претендентов.

Подобный вариант выбрал для себя «Яндекс.Маркет». Существует ещё и гибридная модель, которая предполагает разные отношения с разными типами поставщиков. Крупногабаритные товары, которые не пользуются ежедневным спросом, будут просто представлены на сайте, но вся ответственность за них останется на поставщиках. В планах площадки — размещать товары, которые покупаются часто (например, корма для животных), на складах проверенных партнёров и контролировать выполнение таких заказов.

Способы монетизации

В зависимости от вида маркетплейса собственники выбирают разные инструменты монетизации. У основателей любого агрегатора есть разные варианты получения прибыли. Можно использовать один или несколько одновременно.

Можно установить фиксированную сумму или брать комиссию в процентном отношении. Самый очевидный вариант — получать процент от сделок, которые совершают продавцы и покупатели. Такая схема удобна как для владельцев маркетплейса, так и для продавцов: они платят сервису только в тот момент, когда гарантированно получают выгоду.

Её принцип заключается в том, чтобы за деньги предоставлять пользователю расширенные функции. Ещё один способ — монетизация чрез модель freemium. За дополнительную плату он получит возможность расширить ассортимент либо повысить позиции магазина или конкретного товара в поисковой выдаче. Допустим, представитель бренда может бесплатно разместить на вашей площадке десять товаров.

Этот способ похож на вариант с платной подпиской, когда пользователь за деньги получает доступ ко всем возможностям площадки. По такому принципу работает сайт Avito, где платные объявления добавляют в отдельный блок с пометкой VIP или размещают вверху ленты.

В этом случае продавцы будут платить владельцу площадки за каждого нового клиента. Ресурс также может зарабатывать на лидогенерации. Вводя такую модель (как и в случае с комиссией), нужно продумать варианты контроля, чтобы поставщик и покупатель не принялись совершать сделки в обход платформы.

Помимо этого, маркетплейс, как и большинство сайтов, может зарабатывать на рекламе и продаже трафика.

Варианты разработки

Решив запустить собственный маркетплейс, предприниматели могут пойти одним из двух путей: разработать площадку с нуля или отказаться от кастомной разработки в пользу «коробочного» сервиса со стандартным набором функций.

Чтобы сделать верный выбор, нужно проанализировать цели и оценить масштабы будущего проекта. У каждого варианта есть достоинства и недостатки.

Его главный плюс — максимальная простота и экономия времени. Если вы компания-новичок, делаете первые шаги в онлайн-торговле и хотите просто получать комиссию, объединив поставщиков с покупателями на небольшой площадке, можно обойтись бюджетным «коробочным» вариантом.

К примеру, создатели модуля mOne Shop для «1C-Битрикс» обещают, что с его помощью можно запустить собственную электронную торговую площадку за пять часов.

Однако функциональность сервиса «из коробки» ограничена — удивить пользователей свежим решением, выделиться среди конкурентов и добиться мировой славы с таким конструктором точно не выйдет. На первоначальном этапе такая площадка полностью покроет все ваши потребности.

Этот вариант, безусловно, потребует от владельцев более серьёзных финансовых вложений и отнимет много времени. Крупным компаниям, собравшимся расширяться, или предпринимателям, которые хотят создать уникальный проект, не обойтись без кастомной разработки. Однако в результате есть шанс получить интересный и гибкий инновационный проект, который можно масштабировать и подстраивать под нужды пользователя.

Теги
Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть