Hi-Tech

Как стартапу не допускать ошибок при выходе на корпоративный рынок

В компании SAP есть подразделение SAP Labs — мы разрабатываем корпоративные приложения и адаптируем их согласно требованиям российского законодательства, а также работаем с third-party партнёрами — стартапами и компаниями-разработчиками.

На основе нашего опыта, а также результатов совместного исследования с Руссофт мы решили составить несколько советов — как стартаперам не допускать простые ошибки в начале работы на корпоративном рынке. Я возглавляю офис SAP Labs в СНГ третий год и за это время пообщался с десятками стартапов, которые хотят попасть на рынок корпоративных заказчиков.

72% из числа опрошенных нами компаний-разработчиков ПО изначально нацелены не только на Россию, но и на другие страны. В прошлом году SAP и ассоциация российских разработчиков Руссофт и провели исследование среди ИТ-компаний из b2b-сферы по теме перспектив российских разработок на глобальном рынке.

В другом опросе Руссофт есть объяснение этому: лишь 30% создает собственные программные продукты, остальные заняты разработкой заказного ПО. При этом, что любопытно, только у 60% из этих компаний потенциальный продукт на экспорт совпадает с тем, что они продают или продвигают в России.

Офис разработчиков в России — это правильно

Это, конечно же, программисты. Что является главным в создании ИТ-продуктов? В России есть отличная база для подготовки талантливых инженеров, кодеров и математиков.

В этом году география победителей наконец расширилась — первые места заняли студенты МГУ и МФТИ (что для меня как физтеховца особенно приятно). Студенты Университета ИТМО, СПбГУ, МГУ и НГУ в последние 10 лет регулярно выигрывают чемпионаты мира по программированию.

Победители последнего чемпионата мира ACM ICPC из МГУ

Однако если посмотреть на мировые цифры в различных рейтингах, то Россия, США, Китай и Индия – это лидеры по количеству выпускников инженерных специальностей. Справедливо отметить, что перечисленные университеты не отражают всей картины по стране.

Создатели Hacker Rank оценивают навыки кодеров с помощью десятков различных заданий – и в нём лидерами являются китайцы, россияне и поляки. Другой показательный рейтинг по оценке навыков программистов — это Hacker Rank (и нет, несмотря на название, он никак не связан с «русскими хакерами»). Результаты Hacker Rank высоко котируются в западных странах.

Из-за ослабления курса рубля даже в Москве или Петербурге можно нанять специалистов по Data Science с заработной платы значительно ниже, в чем в США или Европе (по данным Glassdoor, средняя зарплата Data Scientist’а в США в год — около $120 тысяч). Ещё одна причина, почему офис разработки в России выгоден — это невысокие расходы на содержание команды, в сравнении с другими странами.

К тому же, сегодня стартаперы хотят жить в крупных городах с интересной культурной жизнью и досугом – Москва и Петербург предоставляют им все возможности для этого. Этими преимуществами пользуются российские компании-разработчики продуктов с ИИ или Machine Learning — пока программисты находятся в России, «биздевы» и «сейлы» работают в США или других странах.

Главная причина, на мой взгляд — это ограниченный доступ к финансовым ресурсам, венчурному капиталу и льготному кредитованию. Конечно, некоторые технологические предприниматели уезжают в другие страны. Это большое препятствие для талантливых команд, которые хотят сделать продукт мирового уровня.

За рубежом возможен вариант финансирования с помощью банковских кредитов — в России же банковские организации хотят в первую очередь видеть физические активы (станки или недвижимость), но не готовы кредитовать под идею или интеллектуальную собственность.

Также запускаются корпоративные венчурные фонды – SBT Venture Capital Сбербанка или же фонд Росатома. Тем не менее, в стране понемногу развиваются институты венчурного капитала — это РВК, Almaz Capital Partner, в середине прошлого года начал работу Венчурный Фонд Сколково (Skolkovo Ventures). Но наш венчурный рынок всё ещё в начале пути и сильно отстаёт от США, Западной Европы или Израиля.

Создавайте продукт для глобального рынка сразу

Если вы хотите присоединить оставшиеся 97-98%, то сразу планируйте разработку продукта для мирового рынка — учитывайте, что понадобится перевод, адаптация под локальные законодательные требования и бизнес-практики. Инвестор Александр Галицкий в недавнем интервью «Ведомостям» отметил, что Россия — это только 2-3% общемирового объёма рынка ИТ-решений.

Однако недавнее исследование НИУ ВШЭ продемонстрировало, что также выросла конкуренция на рынке. Некоторые стартапы ожидают получить пользу от правительственной политики импортозамещения. При этом, в условиях непростой экономической ситуации CAPEX заказчиков сокращаются. В 2010 году только 36% российских ИТ-компаний создавали программное обеспечение, а в 2017 — уже 60%.

Делайте новый прорывной продукт, а не конкурента ERP или другим платформам

Разработкой ERP-систем и других больших платформ занимаются корпорации с тысячами разработчиков и маркетинговыми бюджетами в миллионы долларов. По крайней мере, пока вы на стадии стартапа.

Пример: российские компании-разработчики решений для распознавания изображений — Prisma, NTechLab и VisionLabs — опережают конкурентов из Google и других корпораций. Вместо этого — придумывайте решения, которые опередят идеи глобальных корпораций при помощи новых технологий.

Пользуйтесь современными технологическими преимуществами для сокращения расходов

Это будет стоить вам гораздо дешевле, чем расходы на покупку собственных серверов, найм серверных администраторов и программистов, написание собственного сетевого кода. Используйте глобальные или российские дата-центры для размещения своих продуктов в облаке.

Тоже самое можно сказать о графических движках, библиотеках решений для машинного обучения и других — сейчас существует множество общедоступных opensource-решений. А если хотите сразу делать глобальный продукт, то без глобального облачного провайдера никак не обойтись.

Для запуска b2b-продукта «на мир» выберите ментора или стартап-акселератор

Проблема решаема — можно найти ментора или опытного консультанта. К сожалению, у большинства отечественных b2b-стартапов есть один общий «недуг» — они не знают или не понимают, как правильно запускать свой продукт «на мир», вести переговоры с глобальными партнёрами и запускать маркетинговые компании.

Каждый год в них участвуют представители глобальных корпораций, включая SAP, которые готовы дать нужные рекомендации или даже стать вашим ментором. В российском b2b вы можете найти таких людей на мероприятиях ФРИИ, РВК, Open Innovations Tour и Startup Village от Сколково.

Важно понимать некоторую разницу между b2с и b2b: если в первом случае вы сами можете определить свою аудиторию, протестировать продукт и запуститься, то корпоративный сектор работает по-другому. Почему менторы важны для b2b-стартапов?

Поэтому SAP и другие технологические корпорации заинтересованы в работе со стартапами на своей платформе. Стартаперы могут потратить многие месяцы на встречи с различными людьми в корпорации, прежде чем выйдут на правильного «заказчика» и начнут работу. Это взаимовыгодное сотрудничество: стартаперы получают помощь в налаживании отношений с корпоративными заказчиками, а корпорации продвигают свои технологические платформы.

Правительства западных стран следуют примеру Кремниевой lолины, создают акселераторы и привлекают таланты со всего мира, чтобы удержаться в технологической гонке. Есть и другой путь — найти подходящий стартап-акселератор. В той же Германии есть десятки правительственных и корпоративных программ для стартапов из самых разных сфер — от искусственного интеллекта и интернета вещей до автомобильной промышленности.

У SAP есть свои акселерационные программы — в Берлине работают акселераторы для проектов в сфере интернета вещей и машинного обучения (совместно с Techstars), а также глобальный стартап-акселератор SAP Startup Focus с виртуальной поддержкой. Хороший пример — это программа Grants4apps от Bayer для проектов в сфере Healthcare и Life Science, которая уже несколько лет успешно работает и в России.

Перед переговорами с корпорацией подумайте, как зарабатывать вместе

Корпорациям важно привлекать стартапы в свою экосистему и извлекать из этого прибыль. Часто в SAP на встречу приходят стартаперы, которые не готовы и даже не знают, чем занимается наша компания.

Это упростит и ускорит процесс переговоров. Если вы пришли на встречу с крупным ИТ-вендором или платформодержателем, то сразу приготовьтесь ответить на вопрос — как вам вместе заработать больше денег? Мы в SAP помогаем «прокачивать» этот подход во время работы со стартапом в вышеупомянутой программе Startup Focus.

Инвестируйте в собственный проект

Если основатель компании не готов вкладывать собственные средства, то при успехе стартапа он может остаться просто «на зарплате» у собственников и инвесторов. Предприниматель, который хочет получить инвестиции, должен показать собственные вложения – это хороший тон для стартапов по всему миру.

Венчурные инвесторы обращают на это внимание: например, наш посевной фонд SAP.io при участии в инвестиционном раунде обязательно проверяет, сколько вложил в компанию основатель и кто является якорным инвестором. К тому же, зачастую привлечь внешний капитал трудно, если вы не показываете личное долевое участие.

#стартапы

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть