Главная » Hi-Tech » Как не получить $3 млн от арабских инвесторов без регистрации и SMS

Как не получить $3 млн от арабских инвесторов без регистрации и SMS

Я один из основателей и гендиректоров компании Tabula Sense. Привет, меня зовут Андрей. Мы разрабатываем и производим рабочие столы со встроенной электроникой.

В этой заметке я расскажу как не напороть таких же косяков, а также некоторые особенности ведения дел в странах Ближнего Востока, а именно ОАЭ. В начале пути с нами произошла интересная история, которая должна была закончиться получением инвестиций в размере $3 млн, а в итоге чуть не обанкротила едва родившийся бизнес.

Доделали прототип, подготовили все маркетинговые материалы, в том числе видео и начали распространять его в интернете. В октябре 2016 года — после целого года, потраченного на разработку нашей первой модели Tabula Sense Smart Desk, мы начали продажи и коммерческую деятельность в сфере дизайна, разработку и производство инновационной мебели.

Видео стало вирусным и только за первые три дня мы собрали больше 2000 репостов и миллион просмотров, в основном за пределами России. Лучше всего на старте зашло видео, размещённое за 12 тысяч рублей на одной из страниц о бизнесе в Facebook. Эффект был ошеломительный — заявки на заказы начали поступать со всего мира.

Так продолжалось примерно три дня, потом постепенно пошло на спад. Ниже скриншот из почты по входящим заявкам с англоязычного сайта. Так что некоторые запросы были просто на проверку цены. Важная ремарка — тогда на англоязычном сайте были отключены ценники, так как мы и сами ещё их не определили из-за логистики.

Скриншот из личной почты по входящим заказам с международного сайта

Милая девушка Анастасия, работающая в отделе продаж местного системного интегратора, решила предложить наши разработки в одном из тендеров для заказчиков из Саудовской Аравии — те планировали открывать офис в Дубае. Где-то на пятый день я получил звонок из Дубая.

Я всё рассказал, выслал некоторые материалы и забыл про этот запрос, но где-то через неделю Настя перезвонила и сказала, что тендер выигран, в том числе благодаря нашему предложению, и заказчик заинтересован обсудить с нами вопрос инвестиций, для чего зовёт встречаться в Дубай через пару недель.

Мы договорились о дате встречи, и в назначенное время я протирал салфеткой экран своего макбука в холле Grand Hyatt Dubai в ожидании мистера Ваджи, которого мы до этого не видели даже на фото. Для стартапа, которому без году неделя, звучало интригующе. Как-то так я себе и представлял богатого арабского инвестора: длинный белый «халат», арафатка, борода, вот это всё. Человек оказался очень колоритный.

Не уверен, что будет корректно перечислять здесь конкретные названия и данные, но выглядело всё впечатляюще. Не смотря на почтенный возраст, он отлично разбирался во всех новейших технологиях и трендах, много рассказывал о их фонде и проектах. Мы рассказали о своих планах и видении, договорившись подготовить фин модели и необходимую информацию, отбыли обратно в серые будни Москвы.

Мы несколько раз летали в Дубай для встречи с местными клиентами и подрядчиками, посещения различных производств. За следующие пару месяцев было подготовлено множество различных финансовых моделей.

Планировалось, что вновь созданная компания будет работать глобально, а российское юридическое лицо останется за нами и будет работать только на территории России. В определённый момент мы пришли к соглашению о $3 млн инвестиций в новое юридическое лицо, созданное на территории Hamriyah Free Zone.

Всё обсуждение долевых условий выглядело примерно так.

— Сколько денег вам нужно?

— $3 млн.

— На что будете тратить?

— Вот финансовая модель.

— $3 млн ок, всё пополам, пока инвестиции не отобьются — я тут главный.

Руки мы, конечно, пожали, озвучили условия юристам с обеих сторон, и, как нам казалось, впереди оставались мелкие формальности. Странно, что в финале никто не плюнул на ладонь, чтобы скрепить сделку. Старт был запланирован через три месяца с момента прихода денег, и за это время предстояло проделать немало работы — оборудовать производство, нанять персонал, произвести сигнальники и образцы, маркетинг, административка — в общем, множество дел и расходов.

Перелёты, юристы, расширение штата для обеспечения глобальных закупок, ускоренная доработка и разработка и так далее. И вот тут мы начали пороть косяки, а именно, не имея на руках даже подписанного соглашения о намерениях, стали дожигать собственные средства на подготовку к запуску в Дубае. Очень уж не хотелось ударить лицом в грязь перед нашими арабскими друзьями.

С инвестором мы переписывались в основном в WhatsApp, где он и начал разговор о том, что надо бы пересмотреть условия сделки, так как экономическая ситуация нестабильна, и непонятно, как пойдут продажи и так далее. Подписание было назначено на конец января, но уже в начале месяца начались приколы.

Даже вывеску на производство его сотрудники уже подготовили и выслали на согласование. Это, конечно, напрягло, но не сильно, так как свои намерения об инвестициях он обозначал достаточно конкретно и с самого начала перешёл от слов к делу, а именно, ещё до подписания зарегистрировал местное юридическое лицо, купил производство и склад, выслал все подтверждающие документы.

Варианты вывески с нашим логотипом на местном производстве

Собственные средства мы почти дожгли, развитием российской компании всё это время почти не занимались, бросив все силы на подготовку к переезду. В итоге летели мы с тревогой в сердце. В общем, в этот момент мы оказались в полной зависимости от инвестора и этой сделки. Кроме того, по итогам переговоров мы должны были получить на российское юридическое лицо довольно солидную оплату на разработки и сам заказ для офиса, с которого всё и началось.

Под разными предлогами нам были озвучены условия, которые позволяли сохранить компанию и даже оставались перспективы развить её до хорошего уровня, но это была кабала на очень невыгодных условиях. Как следует из заголовка, сделка в итоге не состоялась. Сумма инвестиций также была сокращена до $1 млн и, глядя на новую фин модель, становилось ясно, что шансов запуститься на эти деньги и не прогореть в первые полгода очень невелики.

Было видно, что инвестор тоже выдохнул, так как интерес к вложению к тому времени сильно сдулся. С тяжёлым сердцем от сделки пришлось отказаться. Мы были не готовы к этому вложению. При этом я даже не осуждаю решения, принятые той стороной. Честно говоря, глядя на ситуацию сегодня, я бы тогда на месте инвестора тоже себе денег не дал. Сырой монопродукт, ноль опыта в мебельной сфере, крошечный CAPEX и так далее.

В любом случае мы сохранили хорошие отношения и продолжаем иногда общаться, правда, о вложениях уже никто речь не заводит.

Это позволило резко увеличить оборот и развернуть ситуацию в сторону исправления — модульная система питания 220 и подключения Ethernet оказалась более востребована, чем подогрев кофе. В тот же момент нас спасло то, что мы практически за две недели смогли найти дополнительное финансирование в России, а также быстро разработали и ввели в реализацию бюджетные и функциональные модели столов с электроникой для офисов и коворкингов, которые, в отличие от розничных моделей, заказывают тиражами по 100-200 штук за раз.

Что в целом мы поняли о регионе за это время

Эти самые деньги там теперь все очень внимательно считают и трижды подумают, прежде чем потратить. Денег там на порядок больше, чем в РФ, но меньше, чем в золотые времена нефтянки. Более того, чтобы «завертелось» на месте, важно постоянное личное присутствие — телефон, email, Skype — не воспринимают.

В связи с этим кидалова и экономических преступлений много, а правды добиться сложно. Не знаю, насколько это соответствует действительности, знающие поправят в комментах, но по рассказам сразу нескольких местных бизнесменов, в ОАЭ практически отсутствует аналог ОБЭПа. Банкротство — уголовно наказуемое преступление. Если вас решит кинуть местный житель, то просто невозможно себя защитить.

Часто бывают случаи, когда неплохо развивающийся бизнес при сотрудничестве с государственными компаниями месяцами и даже годами не получает оплаты за выполненные или реализованные проекты — кредитная нагрузка увеличивается, и за два-три месяца до краха владельцы оставляют всё своё имущество, бросают автомобиль в аэропорту и больше не возвращаются.

Их там более десяти с различными преимуществами и недостатками, в зависимости от направления вашей деятельности. Free Zone — это специальные экономические зоны, что-то вроде местного офшора. Налоги минимальны или вообще отсутствуют, работай не хочу.

Формальных и юридических ограничений нет, но с вами просто не будут вести конкретный диалог и тем более подписывать какие-либо контракты. Есть важный нюанс — работать с государственным сектором и местными компаниями вы не сможете, пока не обзаведётесь обычной компанией, в обязательном порядке зарегистрированной на гражданина конкретного эмирата, где планируете вести деятельность.

Как правило, этому отводятся первые 20-30 минут встречи, а уже потом можно поговорить о делах. Все местные любят рассказать, какие они крутые бизнесмены, как много у них денег и в какой степени родства они состоят с королевской семьёй.

Особо запомнилась встреча с улыбчивым поставщиком шпона Роберто, который долго смеялся, узнав, по какой цене мы покупаем шпон у себя на родине. Цены на персонал, оборудование и сырьё в большинстве случаев будут такие же, как в России, или меньше. Нам в этот момент почему-то было не смешно. Говорит, думал, в России больше деревьев, чем в Эмиратах.

При этом, собеседуя, например, бригадира на производство, важно не только расспросить его о предыдущем опыте и ключевых навыках, но и узнать, из какой он касты и региона. В большинстве местных компаний работают граждане Индии, Пакистана и Филиппин. Если назначите не того — его просто не будут слушать собственные подчинённые.

Абсолютное большинство закупщиков также индусы, поэтому ваш менеджер по продажам сможет добиться результата быстрее и эффективнее при правильном сочетании кастовых характеристик. Граждан Индии и Пакистана лучше в одну команду не «комплектовать» — высока вероятность постоянных стычек, драк и так далее.

Я часто пишу о том, как сложно налаживать производство в России, как трудно искать подрядчиков и сколько нужно сил и нервов, чтобы заставить их работать и не косячить. Производство. Как это происходило там: нас представили администратору производственной зоны, после чего мы просто написали, какие нам нужны станки, сырьё и персонал.

Само здание производства также произвело впечатление. Через две недели все эти люди уже были назначены на встречу и в течение трёх дней мы со всеми обо всём договорились. После скитаний по Московским облезлым остаткам советской роскоши, глядя на сканер отпечатка пальца для входа в цех, становилось крайне печально.

Ощущение такое, что всё реально сделано для людей — приезжай и работай, не нарушай законы, и всё будет хорошо. Все здания сдаются и продаются полностью подготовленными для работы, с душами, видеонаблюдением и даже мебелью.

Внешний вид местных производственных помещений

Задавайте вопросы в комментариях или пишите мне в Facebook, обещаю всем ответить и проконсалтить в меру своих скромных познаний. Это всё, что я хотел рассказать об этой истории.

Спасибо за внимание.

#переезд


Оставить комментарий

Ваш email нигде не будет показан
Обязательные для заполнения поля помечены *

*

x

Ещё Hi-Tech Интересное!

«Многие компании готовы с "Яндексом" что-нибудь сделать вместе — хоть яичницу пожарить»

«Многие компании готовы с "Яндексом" что-нибудь сделать вместе — хоть яичницу пожарить» Фото: М. Стулов, «Ведомости» Forbes поговорил с основателем «Яндекса» Аркадием Воложем и топ-менеджерами компании о запуске экспериментальных сервисов, экосистеме «Яндекса» и пиратском духе. О старом и новом поколении ...

Цитата: Глава Twitter Джек Дорси об отказе от ноутбуков

Цитата: Глава Twitter Джек Дорси об отказе от ноутбуков У меня нет ноутбука, я всё делаю на своём смартфоне. Я разработал несколько личных правил: я не проверяю смартфон по утрам до того, как соберусь пойти на работу, и выключаю уведомления, ...