Hi-Tech

Как мы сделали сервис Betnbed, где путешественники сами предлагают отелям цену за проживание

Или как мы зашли в отель с черного входа и увидели луч света на ресепшене

В закладки

Поделиться

Так мы стали выглядеть много месяцев спустя

С чего все началось

- Если мы сдадим этот дом за 2000$ в месяц, то окупим его за 3 года

- А если сдадим за 3000$, то тогда за 2 года.

Основная фишка этого диалога заключалась в том, что эти парни отталкивались от спроса, а не от своих пожеланий. Примерно такой диалог был в передаче про двух американских риэлторов на Дискавери, которые купили дом и подсчитывали, за какое время они отобьют его покупку. А диапазон их согласия на сделку аренды составил аж целую 1000$.

Своего рода бронирование наоборот. Практически в этот же момент в голову пришла идея: что если путешественники также сами будут предлагать отелям стоимость за проживание в поездке.

Пишу в запросе: буду в Питере с 01. Например - собрался я в Питер. 10, готов заплатить за отель 2 т.р. 10 по 05. А я их увижу и выберу то, которое мне нравится (например кто-то предлагает более дорогой номер за мои деньги) в сутки, и отправляю запрос на сайт, где питерские отели видят его и могут прислать мне приглашение.

Вроде бы идея простая и понятная, но надо было посмотреть, что происходит на рынке онлайн бронирования и нет ли такого предложения у кого-то другого.

Что нашлось

Сервисов онлайн бронирования отелей в интернете множество: Booking, Airbnb, Ostrovok, Expedia и еще куча крутых больших площадок.

Почти все сервисы - это либо обычные площадки, где отели выставляют на продажу свои номера по заранее определенной цене, либо агрегаторы, которые эти площадки сравнивают и выдают самый дешевый вариант одного и того же номера.

Иногда, как и у любых других порядочных интернет-магазинов, у площадок бронирования бывают распродажи, когда цены падают на 30-40, а порой и на 50+ процентов. От площадки к площадке цена плюс-минус может меняться, но в целом остается одной и той же. Но не на всех одновременно и одинаково.

В итоге, все, конечно же, должно сводиться к самому отелю.

И вот тут мы были удивлены - она может быть вообще другой. Ну и, конечно же, есть еще цена, которая указана на самом сайте отеля. И с чем связано такое различие цен на разных площадках - мы до сих пор не разгадали. Не на порядок, конечно, но отличаться может (кстати часто в сторону повышения).

Триваго своим UI/UX-ом как бы намекает - давай на Букинг, дружище, там самый дорогой вариант

О сервисах же с похожей идеей - такого бронирования наоборот - нашлось упоминание о некогда существовавшем решении у Прайслайна, но подробностей было мало да и на слуху его не было.

Причина одна и она проста - недостаточная заполняемость - надо привлекать клиентов. Недолгой загадкой оставались и порой сумасшедшие размеры скидок. Изучив статистику по России получили следующие данные:

Заполняемость отелей в России

На основании этих данных и ряда наблюдений было сделано несколько весьма очевидных выводов:

У многих отелей почти всегда есть свободные номера (в среднем по году от 20 до 50 номеров на каждые 100 в зависимости от региона и города) 1.

Отели готовы предлагать скидки на проживание, если номер «сгорает» 2.

Демпинговать, конечно, никто не хочет и поэтому скидки появляются в самый последний момент, причем они публичны и показываются сразу всем (это может быть не очень хорошо для отелей, потому что всегда есть вероятность, что кто-то забронирует по обычной цене) 3.

Позже к этим выводам добавилось еще несколько

Можно получить хорошую скидку при раннем бронировании 4.

Можно просить скидку при длительном сроке проживания (но как просить и через что, разве что звонить в отель и договариваться, но всех же не обзвонить) 5.

Можно получить хорошую скидку при групповом бронировании (у отеля не болит голова о том, как сдать номера, если большая группа заехала, то номера заняты) И ряд других выводов, но в данном контексте не столь существенных. 6.

Порой бывают и разовые акции, о которых никак не угадать и не предположить, а они есть 7.

Замутив небольшой пост в ВК, я отправил его примерно 40 своим знакомым и вот такие ответы были получены. Тем не менее, проверить идею нужно было и в поле. Понятно, что опрос, может быть, и не был супер репрезентативным, но тем не менее ход мыслей был понятен.

Плохо видно, к сожалению, но суть такая - что идея норм. Стр.2, третью загружать не буду, смысл везде примерно одинаковый

Поскольку на тот момент я жил в Москве, то было решено пройтись по нескольким отелям и поговорить с работниками, а заодно (а что, а вдруг! Однако, опросить нужно было и отели. ) подготовить почву для будущего сотрудничества.

Составить список и проложить маршрут оказалось совсем просто, поскольку в выбранных мной Тверском и Пресненском районах Москвы отелей превеликое множество, и на перемещение между ними я буду тратить мало времени.

Решено было заходить в отели всех категорий звездности и крутости - от пятизведного Sheraton Palace на Большой Грузинской до небольшого хостела во дворах на Патриарших, с ценой около 500 рублей за ночь.

Эти 15% даже не то, чтобы сказали нет - а просто ответили «Не знаю, я не принимаю такие решения, а руководства нет». В большинстве своем отзыв отелей был положительным, примерно 85%/15%. В общем два дня хождений и расспросов принесли свои результаты, и в блокноте напротив названий и адресов красовалось множество плюсиков. Даже знаменитый «Пекин» проявил заинтересованность, сказав - давайте попробуем, но у нас как правило постоянные клиенты.

Решение принято

Практика показала, что в небольшом городе не так-то просто найти заинтересованных людей, готовых работать за идею и некую на тот момент абстрактную долю в проекте. Решено было возвращаться в Тамбов и собирать команду. Ответ Дмитрия не заставил себя долго ждать и три ссылки на профили ВК были у меня в сообщениях. Обратившись за помощью в родной Тамбовский Государственный Технический Университет получил контакты Дмитрия П., к которому и обратился за помощью в поиске талантливых ребят-программистов.

И еще знай, что я очкарик и дабы не вызывать недопонимания у людей не рассматриваю их вблизи, потому что очки вне работы не ношу) (За это хочется сказать огромное ему спасибо и, Дмитрий, если ты будешь читать этот пост, а я думаю, что ты читаешь VC.ru, то напиши мне, пожалуйста, в личку ВК, не ты ли мой сосед по подъезду, с которым мы не здороваемся, потому что у нас в принципе никто ни с кем не здоровается, а я тебя только на фотках видел, а у нас в подъезде живет реально похожий на тебя парень.

Рассказав идею, услышал от них абсолютно разумное - надо подумать. Продолжу - с парнями мы встретились вечером в кафе.

Пару дней спустя, много поразмыслив, взвесив все «за» и «против», мы вместе с с ними замешали смузи из сосисок и хлебушка с пятого хлебокомбината Тамбова и стали стартаперами.

Поселились мы в чайном кафе у друзей и пилили там проект с утра до ночи без выходных и праздников.

Вот в таких условиях работали)

Детально, как нам казалось, проработали структуру серверной части, приложений, заказали дизайн у фрилансера за 30 т.р. Разработку решили начать с мобильных приложений (знали бы прикуп, жили б в Сочи). Сделали лендинг, но запилили его еще до запуска приложений и серверной части, так что функциональной роли он не играл. (внутренний тамбовский волк грызет мне мозг за это решение). Прикупили иконок на шаттерстоке и несколько изображений для заглушек.

Первый дизайн, который нам сделали

Поразмыслив, решили начать с отелей, так как им проще будет объяснить, что мы молодой сервис и «вот, если вы к нам подключитесь, то мы будем показывать заявки от туристов, когда они будут приходить, и комиссии мы пока не берем, так что вы совершенно ничем не рискуете, просто приглашайте гостей, если вам подходят». Дописав приложения за несколько месяцев - завесили их в маркет и стор и возник вопрос, кого первым привлекать: отелей или туристов.

Начали привлекать отели. На том и порешили. На удивление, ответы мы получили от 20 отелей из отправленных 100 писем. Собрали для пробной рассылки электронные адреса по сайтам и вручную отправили предложения о сотрудничестве. В течение двух дней к нам подключились 2 отеля в Москве.

Наверное, каждый помнит это состояние. Надо сказать, что первые клиенты - это очень волнительно, наверное, это как первый поцелуй, к которому ты долго готовишься (семь раз чистишь зубы и жуешь 5 пластинок Ригли перед свиданием). А вот тут разволновался. Но я уже этого не помнил. Кто проходил через это, уверен, знает это ощущение. Нашим продуктом начали пользоваться.

Это была эйфория. В течение первой недели отелей было уже около 10 и все они с энтузиазмом восприняли наше предложение.

Пару раз нас пригласили на наши местные радиостанции, где мы рассказали про проект и еще несколько тамбовских ресурсов подхватили тему. Естественно было срочно необходимо привлекать туристов, самым доступным инструментом показался ВК и еще несколько дружеских сайтов с тамбовскими новостями, которые и написали о нас взамен на небольшой аудит их сайтов. За что огромное им спасибо.

Выступили на радио. Признавайтесь, как часто вы слушаете Радио России и Маяк?)

Поскольку опыта в использовании его рекламных возможностей не было, то пришлось изучить видеоблоги, почитать форумы и поюзать сам кабинет. Подробнее стоит остановится на ВК. В общем, если кто-то из читателей не пробовал это, поверьте там все достаточно просто и для проверки ваших гипотез, на мой взгляд, трудно найти более подходящий инструмент.

Рекламу сделали в группах (и сейчас продолжаем ей пользоваться, так как соотношения кост/лид нам кажется наиболее оптимальным именно на этой площадке).

Один из первых рекламных постов . Шедевр)

Пользователи

По моему глубокому убеждению, города они специально выбирали так, чтобы там у нас не было отелей. Пришли первые пользователи, начали делать заявки на различные города. Многие так делают до сих пор, несмотря на то, что мы уже сотрудничаем с отелями из 173 городов в 15 странах.

Закройте приложение и запустите заново». При все-таки попадании в нужный город самым частым ответом приложения был «Возникла ошибка. Реальных приглашений было немного, но пользователи и их не принимали. Конечно, ошибки исправляли, но к тому времени заявки уже успевали истечь по времени.

В общем мы его больше и не видели. Приложения часто падали, особенно Андроид, потом «упал» и сам разработчик. Жаль, хороший парень.

Я как вспомню, сколько всего было сделано после этого - то не понимаю, а что мы там вообще могли предлагать.

Через три месяца у нас уже было 90 подключенных отелей, около 300 зарегистрированных пользователей и пару-тройку сработавших заявок в Питере.

Поиск инвестиций

Как и любой другой стартап мы начали думать о поиске инвестора, потому что свои деньги подходили к концу, а жить и работать на что-то было нужно.

Сделали презентацию, залили ее на Слайдшер, сняли видео, подали заявку. Первое, что сделали - решили поучаствовать в конкурсе стартапов, который проводил Форбс. Нас приняли к участию и опубликовали на сайте Форбс как полуфиналистов.

Воу-воу, Форбс, ёмана)

Ну и да ладно, хвост пистолетом, идем дальше. А потом Форбс почти сразу опубликовал финалистов.Нас естественно там не оказалось.

Краудфандинг - класс, берем.

600,00 коп. Регистрируемся на Бумстартере, делаем описание проекта, заливаем видео, определяем вознаграждения (кстати, стометровый рулон пупырчатой пленки не прокатил) и выкладываемся. Сто своих на разживочку отправили.

Ладно, проехали. Там проект оказывается тоже нужно продвигать, но все наши небольшие деньги отправляются на рекламу ВК, так что Бумстартер тоже мимо.

Описание вознаграждений

Естественно, конечно, участвуем! Алишер Усманов проводит конкурс стартапов Usmanov Challenge, победителям по миллиону рублей!

Поэтому решаем купить домен www.лайк-шер-алишер-оп-ап-вот-стартап.рф (сейчас уже не работает) запиливаем на нем сайт-презентацию, со всякими нашими графиками, табличками, рынком, моделью, монетизацией, SWOT-анализом, командой, опытом, описанием конкурентов, текущей ситуацией, кэш-фло с дисконтированными потоками и черт с чем знает еще. Подумав - решаем, что отправить презентацию - слишком просто и как бы это сказать - обычно, так сделают все.

Ну их и не было. В теории, вопросов как бы вообще не должно было быть.

Вот эти ребята выиграли.

ФРИИ, вай нот?

Может зря, может не зря, даже не знаю. Документы подготовили, частично даже залили, но нас отговорили бывшие резиденты. Ну да ладно. Скорее зря, раньше бы привлекли деньги и экспертизу, возможно, были бы сейчас дальше на своем пути. Держим этих ребят в уме, они толкают российский интернет-бизнес вперед, респект им в любом случае.

Первые переговоры с инвестором

Перед встречей волновался прилично

К слову сказать - крупность его бизнеса ни капли не надуманная и потому ладошки вспотели, но, к сожалению, бизнес совершенно не связан с IT. В начале процесса нашей PR активности о нас прознал весьма крупный бизнесмен Максим из Тамбова и позвал нас на разговор.

Первый разговор с потенциальным инвестором. Сделав прическу и подровняв бакенбарды, я собрался на разговор. На встречу я пришел сильно заранее, настолько сильно, что сделал пешком еще пару кругов вокруг квартала с тем самым рестораном, где мы договорились пообщаться. Встреча была назначена на вечер, и сидя в нашем стартап-кафе с самого утра, я не мог думать ни о чем другом.

Тем не менее - разговор задался. Я чувствовал себя весьма сконфуженно, потому что мы с ним примерно одного возраста, но он бизнесмен, а я - стартапер. Ну в общем тут я и раскрылся. На поверку Максим оказался Максом, а слово «блин» с его подачи легко заменялось на «бл…». Рассказав Максу про идею нашего проекта, про достижения и дальнейшие планы я приготовился получить его авторитетный фидбэк (не путать с апперкотом).

Сказал, что идея интересная, что можно ее чуть расширить и привел несколько примеров такого расширения. Он идею оценил, сказал, что видит огонек в моих глазах и чувствует силу подачи. В целом - все по делу и по-деловому.

Я ответил. Дошли до вопроса - «Сколько?». Тут я тоже ответил. Он спросил «Для чего?». Я показал. Он попросил показать ему прогнозную финансовую модель проекта. Роадмапа не было, но не было и проблемой его сделать. Спросил про Road Map. На том и порешили: сделаю роадмап, подготовлю еще кое-какие документы и пришлю ему на изучение.

Ужин был оплачен. Под конец ужина я отпросился в туалет, когда вернулся - его уже не было.

Ответа ждали примерно месяц, дух падал, вера оставалась. В течение двух дней мы подготовили роадмап и направили его Максиму. Зато предложил нам вполне комфортный офис по цене коммунальных платежей, на что мы с радостью согласились и дружно туда переехали. Не буду томить - Макс сказал, что проект интересный, но в IT он не разбирается и поэтому решил отложить этот вопрос. Тем более уже нужно было спокойное место, чтобы вести переговоры с отелями и расставить свои agile-ватманы.

Наш офис. Стартап-баня

Решено было искать теперь уже совсем внешнего инвестора.

Поиск инвестора

Прямо скажу, даже с учетом закона Ховштадтера, процесс это небыстрый. Исчитав сотни сайтов с различными рейтингами инвесторов, статьи о недавних посевных инвестициях и прошерстив Facebook вдоль и поперек, было найдено не меньше сотни заветных людей, к которым можно было обратиться с нашим вопросом.

Если вас лично не знают, вы нигде не засветились с другим хорошим или этим проектом, репутации особой на рынке нет, а воронка продаж очень сильна похожа на эту -

Воронка продаж начинающего стартапа

То не ждите, что вас примут с распростертыми объятиями, что мы вполне прочувствовали на себе.

Малая часть наших попыток

Тем не менее время от времени у нас назначались встречи, на которых, как мы полагали, будет обсуждаться вопрос инвестиций.

К сожалению, большинство встреч результата не имели. Действуя по ранее описанной схеме с прической, новой футболкой и бакенбардами, я с завидной регулярностью ездил в Москву встречаться с инвесторами. Не спорю, возможно, у них действительно были связи и выход на венчурный капитал, но отдавать долю за посредническую услугу уж очень не хотелось. И даже не потому, что мы были на слишком ранней стадии, а потому что большинство из этих людей оказывались посредниками, которые предлагали нам помощь в поиске инвестиций взамен на долю в проекте. Удивительно, что никто не предлагал сделать это и за комиссию, с чем это могло быть связано - не знаю.

Мы продолжали упорно искать финансирование, и развивали сервис на быстротающие свои. Нас, в любом случае, ни один из этих вариантов не устраивал.

Арендодатель, провайдер и хостер

Не буду вдаваться в подробности переговоров, оценки и согласования условий - процесс занял несколько месяцев и на сделку мы вышли в феврале этого года. Спустя полгода поисков, встреч и переговоров мы вышли на частную кипрскую инвестиционную компанию, которую наш проект заинтересовал. Согласно условиям сделки - мы передали инвестору 10% взамен на финансирование.

Сумма была меньше, чем мы изначально планировали привлечь, поэтому работаем в режиме жесткой экономии и постоянной нехватки ресурсов, особенно человеческих - не хватает рук, чтобы быстро реализовывать функционал, тестировать гипотезы, заниматься продвижением ну и все прочее, что, я уверен, знает каждый, кто в этом варится.

Примерно на 50% из них отели прислали приглашения. Тем не менее за это время нам удалось привлечь к сотрудничеству порядка 720 отелей в 175 городах из 15 стран и получить порядка 300 заявок на поиск отеля от туристов общей суммой на несколько миллионов рублей.

С приемом приглашений со стороны гостей у нас пока не все так гладко, как хотелось бы, но мы работаем над этим.

Каждый день, без шуток, каждый день мы пилим новый функционал и шлифуем существующий

Сейчас мы учли свои прошлые ошибки, отзывы от пользователей, переработали кардинально UI и UX, откатали все уведомления, переадаптировали сайт к мобильным устройствам, добавили новый функционал, и на этой неделе нам предстоит, наверное, самый ответственный бой.

И это, друзья, стресс. На этой неделе мы запускаем рекламную кампанию ВК на практически последние оставшиеся деньги. Потому что, если что-то пойдет не по плану, то потом денег не будет, и как говорится - не будет от слова совсем.

Думать об этом вообще не хочется, но эта мысль постоянно сидит в голове и не дает покоя, а что если, а что если, а что если.

Друзья, если у вас планируется какая-либо поездка, или у ваших друзей или знакомых - пожалуйста, расскажите им о нашем сервисе, пусть попробуют найти отель через нас на www.betnbed.com. Просить о помощи не стыдно и иногда действительно нужно. Мы будем вам очень благодарны за отзывы и пожелания по нашему сервису.

Друзья, добавляйтесь ко мне в FB и VK

Пишите на почту, буду рад пообщаться akimov_d(a)yahoo.com

Война ведется до победы! А сейчас снова в бой.

Команда Betnbed снова рвется в бой. Денис, ты в вертолете

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть