Главная » Hi-Tech » Как легально собирать сведения о клиентах и использовать их для продажи через рассылку по электронной почте

Как легально собирать сведения о клиентах и использовать их для продажи через рассылку по электронной почте

Автор Telegram-канала Grow Horse Денис Мартынцев сделал вольный перевод статьи, в которой гроуз-хакер сервиса автоматизации маркетинга Sendinblue описал подход и инструменты, позволяющие повысить конверсию почтовых рассылок за счёт более высокой персонализации писем.

В закладки

Поделиться

Скриншот сервиса Sendinblue

Ваши клиенты получают в среднем около 20 автоматических писем каждый день и не горят желанием читать их. Прошли те времена, когда обычная почтовая рассылка могла дать заметные результаты.

Улучшить рассылку можно двумя способами: персонализировать ее для небольшой группы активных клиентов, с которыми у вас есть прямой контакт, или собрать дополнительную информацию о каждом клиенте.

Его очень сложно масштабировать. Первый способ предполагает долгую и упорную работу по общению, сбору и агрегированию информации в CRM.

Такой запрос приведет к снижению конверсии формы сбора почтовых адресов или к отказам от рассылки. Второй способ требует обратиться к клиентам с запросом персональной информации, которой они делиться не любят.

Возникает вопрос: как персонализировать рассылку, не потратив на это вечность и не распугав клиентов?

Решение есть.

Типовая воронка продаж

Для организации процесса вам понадобится три недорогих или даже бесплатных программных продукта:

  1. Sendinblue — сервис организации почтовых рассылок. Бесплатно можно отправлять до 300 писем в день и автоматизировать работу с базой до 2000 контактов.
  2. Clearbit — сервис, позволяющий собирать дополнительную информацию по электронным адресам и доменам. За $99 в месяц можно сделать 2500 запросов.
  3. Integromat — сервис автоматизации процессов. Бесплатно для 1000 операций в месяц. Если ваши запросы выходят за рамки бесплатной версии, а платить совсем не хочется, можно написать свой собственный скрипт.

1. Сбор данных

При этом, чтобы эффективно превращать подписчиков в покупателей, потребуется больше информации, чем голый электронный адрес. Многие маркетологи стремятся максимизировать количество подписчиков на этапе сбора контактов.

Но он не сможет предоставить информацию абсолютно по всем адресам. Сбор дополнительных данных с помощью Clearbit — отличный способ персонализации.

В обоих случаях у вас не будет стопроцентной гарантии сбора необходимых данных. В итоге все сводится к компромиссу между сбором информации непосредственно от клиентов, что снижает конверсию, и использованием инструментов вроде Clearbit. Но увеличение конверсии за счет персонализации писем позволит компенсировать отсутствие информации о части ваших контактов.

Попробуйте протестировать коэффициенты конверсии для обоих вариантов:

  • Сделайте форму, которая запрашивает только электронный и обогащайте данные с помощью Clearbit.
  • Сделайте форму с четыремя-шести полями и работайте только с этой информацией.

Определять его лучше опытным путем. Выбор подхода будет зависеть от специфики вашего бизнеса и продукта. Часть клиентов оставит свои данные добровольно, часть вы потом соберете через Clearbit. Кроме того, возможен смешанный вариант, когда дополнительные поля не обязательны для заполнения.

2. Первое письмо

Когда вы получите адрес электронной почты, название компании, адрес сайта и другие важные сведения, у вас появится выбор: сразу инициировать процесс продажи вашего продукта или подписать клиента на рассылку, которая подогреет его интерес со временем.

Попросите его посоветовать знакомых или коллег, кому может быть интересен продукт. Если вы считаете, что клиент не готов к покупке вашего сервиса, и решили не торопиться с продажей, можно попытаться извлечь из контакта пользу. Это требует существенного доверия со стороны клиента, поэтому дайте ему попробовать ваш сервис, предоставьте полезный контент.

Не нужно копить базу горячих клиентов, прежде чем организовать по ним рассылку. Если перспектива продажи имеет высокий потенциал, стоит использовать электронную почту, обогатив ее дополнительной информацией. Используйте сервисы автоматизации вроде Sendinblue, чтобы сразу приступить к действиям.

Он не является вашим клиентом, но у него есть активный профиль, связанный с этим адресом? У вас есть контакт человека, заинтересованного в продукте? Отправьте ему письмо с предложением созвониться.

Логика автоматизации продающего письма

Это очень простая и действенная схема.

3. Обогащение данных с помощью Clearbit

Вы можете искать информацию по двум целям: Clearbit — это онлайн-сервис, который позволяет собирать информацию по заданным параметрам поиска.

  • По людям, используя адреса электронной почты.
  • По компаниям, используя доменные имена.

Также у них есть возможность объединять людей и компании в один запрос.

Чтобы собрать данные по имеющимся у вас адресам, а затем использовать их в рассылке, потребуется:

  1. Отправить информацию о контакте в Integromat.
  2. Сделать запрос к API Clearbit, чтобы обогатить контакт дополнительными сведениями.
  3. Собрать результаты поиска Clearbit через Integromat.
  4. Отправить их в систему, которую вы используете для рассылки (например, Sendinblue).

Разберем, как это выглядит на практике.

Отправка контактов в Integromat

Все что нужно — добавить еще один шаг в процесс автоматизации и указать URL, на который необходимо отправлять данные. В Sendinblue это сделать очень просто. Сгенерировать Webhook URL в Integromat можно за два простых шага.

После этого вы сможете сохранить рабочий процесс в своей учетной записи. Когда вы добавите URL в Sendinblue, убедитесь, что отмечен чекбокс «Я хочу отправить контактную информацию».

Имеет смысл протестировать процесс, прежде чем раскатывать его на всю базу (об этом будет подробно рассказано дальше). До того, как Integromat получит первые контакты, он не будет знать, какой формат данных ожидать.

В открывшемся окне нажмите кнопку «Определить структуру данных» (Determine data structure). Зайдите в Integromat и откройте Webhook, который вы создали.

Процесс определения структуры данных Webhook в сервисе Integromat

После этого вам нужно будет создать новый HTTP-объект в Integromat, выбрав параметр «Сделать запрос» (Make a request) при его настройке. Как только кнопка Stop станет зеленой, настройка будет завершена.

Теперь настроим HTTP GET-запрос в Clearbit.

Вызов Clearbit для обогащения информацией

Прежде чем вызвать API Clearbit, создайте еще один Webhook в Integromat, как делали это на предыдущем шаге.

Этот URL добавьте как параметр в HTTP-запрос для API Clearbit.

Затем вернитесь к HTTP-объекту и используйте для вызова эту ссылку: https://person.clearbit.com/v2/combined/find?

Когда вы добавите вышеуказанную ссылку, вам также понадобится включить два параметра: email и webhook_url.

Если соединение с Sendinblue настроено правильно, вы получите переменную attributes. Письма будут отправляться из рабочего процесса Sendinblue, настроенного ранее и связанного с первым Webhook из Integromat. Это значение вы будете использовать в параметре “email” для вашего HTTP-запроса. EMAIL.

Это будет значение, которое вы используете для параметра webhook_url в вашем HTTP-запросе. Второй Webhook URL, который вы создали в Integromat, будет использоваться для получения данных из Clearbit.

Пример составления HTTP-запроса в сервисе в Integromat

Поле Content Type можно оставить пустым. В Body Type выберите Raw.

Убедитесь, что вы авторизованы в Clearbit и перейдите на страницу https://clearbit.com/docs #enrichment-api-combined-api.

Если вы его не видите, разверните переключатель вверху панели. В правой панели есть пример сURL-запроса. Ваш секретный ключ находится внутри этого запроса.

Пример cURL-запроса.

Скопируйте его и вставьте в конвертор https://kigiri.github.io/fetch/.

Вернитесь в Integromat к вашему HTTP-запросу, выберите Headers, нажмите «Добавить заголовок» (Add a header) и заполните следующим образом:

Name: Authorization.

Value: Вставьте запрос, который получился после конвертации.

Пример составления HTTP-запроса в Integromat

Теперь все настроено на вызов в Clearbit из рабочего процесса Sendinblue и для каждого контакта данные передаются через первый Webhook, сгенерированный в Integromat.

Когда Clearbit получит и выполнит запрос, информация будет отправлена во второй Webhook.

Теперь нужно сделать, чтобы эти обогащенные данные по второму Webhook передавались из Clearbit в вашу базу контактов в Sendinblue.

Отправка обогащенной информации в систему рассылки

Когда Clearbit примет ваш запрос, он отправит данные обратно через URL, определенный вами в параметре webhook_url вашего вызова GET.

Перейдите в Integromat и откройте сведения о втором Webhook.

Добавьте в него объект Sendinblue и выберите «Создать или обновить контакт» (Create or Update a contact).

Создание нового контакта в Integromat

Clearbit вернет два параметра:

  1. Персона.
  2. Компания.

По своей сути он похож на обыкновенные одиночные вызовы. Более подробно о комбинированных вызовах API Clearbit вы можете прочитать в документации.

Это название компании, должность адресата, используемые сайтом технологии и многое другое. Вариация параметров, которые можно собрать с помощью Clearbit, достаточно обширна. Вам нужно заранее понять, какие данные важны для вашего бизнеса и воронки продаж, чтобы получить именно их.

Поля под эти параметры создайте в Sendinblue в разделе Campaigns → Settings → Contact Attributes & CRM.

Создание полей с дополнительными параметрами в Sendinblue

Вы платите за вызов, количество параметров в нем не влияет на стоимость. Не ограничивайте себя в добавлении полей.

После создания новых атрибутов для приема различных данных, которые вы хотите получить от Clearbit, необходимо отобразить данные, полученные вызовом к API Clearbit в Sendinblue.

Можно воспользоваться советом Clearbit и протестировать работу вызова на электронном адресе alex@clearbit.com. Для проверки используйте тестовые данные. Это обеспечит чистый ответ.

В документации Clearbit найдите информацию о тестировании комбинированных запросов. Теперь вы можете вызвать API Clearbit для тестового запроса. Добавьте в него ваш webhook_url-параметр, а затем скопируйте все, что получилось. Скопируйте запрос и вставьте в текстовый редактор.

Пример тестового запроса

Нажмите «Запустить один раз» (Run Once). Перед запуском вызова зайдите в Integromat и сохраните сценарий. Вам нужно будет найти и исправить их. Это может не сработать с первого раза из-за пропущенных полей в Sendinblue или других ошибок.

Если процесс успешно активируется, вы увидете надпись “listening”.

После этого запустите полный запрос с параметром webhook_url, который вы добавили ранее, и нажмите "Enter".

Вы должны получить подтверждение, что вызов прошел и все данные собраны.

Теперь в Integromat появятся образцы данных для работы с запросами и необходимой вам информацией о контактах, заданной в Sendinblue.

Пример запроса с образцами данных в Integromat

Лучше сделать аккуратно с первого раза, чем потом перепроверять. Будьте внимательны при проверке полей и запросов.

Когда все будет готово, активируйте и сохраните оба сценария в Integromat.

4. Использование информации

Теперь, когда вам известно множество деталей, вы можете составить тексты писем так, чтобы транслировать потенциальным клиентам наиболее релевантные предложения.

Это позволит в письме обратиться с предложением подключить новые крутые плагины и эффективнее настроить рассылку. Например, если вы digital-агентство, то можете узнать, что сайт клиента сделан на WordPress, а рассылки он организует через Mailchimp.

Согласитесь, в сочетании с именем и должностью адресата, использованными в письме, такие подробные сведения о его бизнесе неплохо привлекут внимание.

Знание доменного имени, например, поможет таргетировать рекламу на других сотрудников компании, потенциально заинтересованных в вашей услуге. Обогащенная контактная информация может использоваться не только для персонализации почтовых рассылок.

А при своевременной и продуманной реакции положительно скажется и на доходности бизнеса. Целенаправленный и информативный подход к почтовым рассылкам позволит значительно увеличить конверсию в отклики на письма.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать


Оставить комментарий

Ваш email нигде не будет показан
Обязательные для заполнения поля помечены *

*

x

Ещё Hi-Tech Интересное!

Исследование: стартапы становятся «единорогами» так часто, что это перестало быть редкостью

Исследование: стартапы становятся «единорогами» так часто, что это перестало быть редкостью — Финансы на vc.ru Свежее Вакансии… Написать Уведомлений пока нет Пишите хорошие статьи, комментируйте,и здесь станет не так пусто Войти Только в США существует почти полторы сотни «единорогов». В ...

Alphabet остановила разработку контактных линз с функцией измерения сахара — они могли бы помочь людям с диабетом

Alphabet остановила разработку контактных линз с функцией измерения сахара — они могли бы помочь людям с диабетом — Техника на vc.ru Свежее Вакансии… Написать Уведомлений пока нет Пишите хорошие статьи, комментируйте,и здесь станет не так пусто Войти Измерения глюкозы по ...