Hi-Tech

Как компании помогают клиентам экономить

Трансформация классических приёмов в постмодернистские (спойлер: методы все те же).

В закладки

Материал подготовлен при поддержке AliExpress

Предприимчивые продавцы, не желая потерять покупателей, давно придумали и используют различные маркетинговые приёмы для удержания аудитории.

Методы эволюционировали, но их суть не изменилась. В материале — подборка механик, которые в разные времена помогали компаниям сохранить продажи, а покупателям — экономить. Поэтому мы разделили приёмы маркетологов на классику и постмодерн.

♛ Классика ♛

Распродажа — метод 19 века, который помогает сэкономить клиенту, но при этом не даёт компании потерять в выручке. 1.

Фрэнк Вулворт, сын небогатых фермеров, приехал в небольшой город в Пенсильвании, и, чтобы заработать на самостоятельную жизнь, устроился продавцом в небольшой магазин. По легенде первая распродажа, которая стала осознанной маркетинговой стратегией, случилась в конце 19 века в США. Поначалу у Фрэнка не получалось торговать — тогда хозяин лавки предупредил, что уволит его, если продажи не вырастут.

Фрэнк в ответ на это собрал весь залежалый товар с полок и прикрепил рядом записку «всё по 5 центов». И предложил Фрэнку условие: в определенный день Фрэнк будет торговать один, и, если выручка будет меньше обычной, хозяин лавки его увольняет.

В тот день дневная выручка почти дотянула до недельной, а Фрэнк через несколько лет стал основателем крупной торговой сети Woolworth.

Программа лояльности — метод 20 века, построенный на системе вознаграждения постоянных покупателей. 2.

Торговые организации выдавали состоятельным клиентам специальные карточки, но, поскольку эта практика была сильно привязана к конкретной местности (в то время сетевых компаний почти не было), она не влияла на рост числа клиентов. В начале 20 века программы лояльности уже появились в США, но в очень примитивном виде.

Аналогичная программа в ритейле возникла только в 1994 году, когда британская сеть супермаркетов Tesco запустила проект Clubcard — первую массовую карту лояльности. Первая полноценная программа лояльности образовалась в 1970-е: компания American Airlines предложила систему начисления бонусных миль, которые можно было обменять на билеты. Сейчас в Великобритании ей пользуется 17 млн покупателей.

Бесплатная доставка — метод 20 века, который позволил приобретать товар удалённо и получать в удобном месте без дополнительной платы. 3.

По легенде, первую пиццу доставили итальянскому королю: шеф-повар неапольской пиццерии Рафаэле Эспозито так хотел, чтобы монарх попробовал его пиццу, что самостоятельно отвёз её.

Цену за доставку могли включать в стоимость пиццы, но иногда, при покупке на определенную сумму, заказ привозили бесплатно, чтобы стимулировать рост продаж. После Второй мировой войны итальянские иммигранты и солдаты, принимавшие участие в сражениях на территории Италии, стали массово открывать пиццерии в США и Европе. В 1973 году сеть Domino's пошла ещё дальше и пообещала отдавать пиццу бесплатно, если её не успеют привезти быстрее, чем за 30 минут.

Бесплатная доставка занимает примерно два месяца, но с новым маршрутом «Почты России» этот срок уменьшится до 14−20 дней. Сейчас фильтр по бесплатной доставке есть практически на всех крупных интернет-площадках, в том числе и на AliExpress.

Купонные распродажи — метод 20 века: маркетинговый приём, который позволяет владельцам «купонов» получить скидку на определённый товар. 4.

Магазины размещали купоны в газетах, журналах или на своих прилавках. Купон — это материальный или виртуальный сертификат на получение услуг или приобретение товаров по заниженной цене. Если оно не набиралось к определенному моменту — распродажа отменялась, а деньги за купоны возвращались покупателям. Чтобы акция состоялась, некоторое минимальное число покупателей должно было зарегистрироваться на распродажу.

Одним из первых сайтов в интернете, полностью ориентированным на купонные распродажи, стал портал Mercata, запущенный одним из основателей Microsoft Полом Алленом.

© Постмодерн ©

Но в условиях роста количества каналов продаж и появления интернета они стали более точечными и эффективными. Современные маркетинговые приёмы для удержания покупателей и увеличения продаж — это переосмысление классических методов продвижения: те же самые скидки, распродажи и купоны.

Интернет-распродажи— метод 21 века: специально выделенное время (обычно от дня до недели), в которое торговые площадки распродают товар. 1.

Она возникла ещё в ХIХ веке, но термин появился в 50-х годах ХХ века в США. «Чёрная пятница» — самая известная распродажа, ставшая частью массовой культуры. Распродажа получилась такой массовой, что в городе образовались большие заторы из желающих совершить покупки. В тот год в Филадельфии случились сильные пробки после Дня благодарения, который отмечают каждый четвёртый четверг ноября.

Самый известный пример — «Киберпонедельник». Интернет-площадки также организуют распродажи, используя определенные сезоны или дни.

Маркетологи предположили, что покупателям теперь недостаточно традиционной офлайн-распродажи, и у них возникла потребность продолжать покупать — но уже в интернете, с офисных рабочих компьютеров. В 2004 году эксперты заметили значительный рост продаж в интернете в понедельник, после «Чёрной пятницы».

Сам феномен возник раньше, чем компании осознали его как очередной день распродаж. Так в 2005 году возник «Киберпонедельник» — термин придумала вице-президент Национальной федерации торговли США Эллен Дэвис.

В мире «Киберпонедельник» обычно проводится в конце ноября или начале декабря, а в России — в конце января, потому что в России традиционно низкий уровень продаж после новогодних праздников.

В эти дни скидки на сайте и маркетплейсе Tmall вырастают до 90%. AliExpress тоже ежегодно проводит три большие распродажи: 11 ноября — Всемирный день шопинга, 28 марта — День рождения ритейлера и 28 августа — «Неделя брендов».

Кэшбек — метод 21 века: разновидность партнёрской программы, которая предполагает возврат денег или бонусов при покупке на определенных условиях. 2.

Первым банком, который выпустил такую карту с кэшбеком, был Citibank. Кэшбек возник в США в 80-х годах, но в России он появился только в 2007 году.

Но некоторые банки готовы возвращать пользователям и более крупные проценты, правда только на отдельные категории товаров и по специальным акциям. Обычно подобные карты предполагают возврат от 0,5% до 3% от суммы, потраченной на покупки.

Потратить баллы можно на товары AliExpress по курсу 1 балл = 1 рубль. Владельцы кредитной карты «Тинькофф Банка» могут возвращать 5% с покупок на AliExpress и 1% — с любых других покупок в виде баллов.

Промокод — метод 21 века: комбинация символов, которая дает право на определённую скидку при покупке в интернете. 3.

Но, в отличие от них, покупателю чаще всего не требуется платить за него или соблюдать какие-то условия. Промокод — это более продвинутый вид купонных распродаж.

Некоторые сервисы, например, системы каршеринга или агрегаторы такси, уже по традиции предоставляют пользователям промокод на первую бесплатную поездку. Многие интернет-площадки самостоятельно рассылают промокоды покупателям или размещают их на сторонних сайтах для того, чтобы увеличить поток заказов.

Social commerce — метод 21 века. 4.

Это вид электронной коммерции, который предполагает использование соцсетей и мессенджеров для помощи пользователю при совершении онлайн-покупки.

Компания Yahoo первой использовала термин social commerce в 2005 году, чтобы рассказать об онлайн-механиках, описывающих совместную работу пользователей на сайтах торговых площадок. Социальная коммерция даёт возможность получать советы, рекомендации, смотреть рейтинги и обзоры других пользователей и кооперироваться с ними для совместных покупок.

Например, чехол для телефона стоит 600 рублей. «С друзьями дешевле» — это возможность совершить парную покупку со скидкой. При покупке по акции стоимость для каждого из пары покупателей составит 400 рублей.

После покупки первый пользователь отправляет ссылку второму и, если тот оплачивает товар, то оба получают его по льготной цене. Единственное условие — покупку должны совершить оба. Если нет — деньги возвращаются на счёт первого покупателя.

Но покупательская способность общества и технологический контекст постоянно меняется — а это значит, что компаниям придётся изобретать новые методы. Методы экономии, выгодные для клиентов, одновременно выгодны и компаниям: ведь для них это не более чем способ сохранения продаж.

#партнерский

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть