Главная » Hi-Tech » Как быстро сделать план продаж и показателей E-commerce проекта на год?

Как быстро сделать план продаж и показателей E-commerce проекта на год?

На сегодняшний день, думаю каждый бизнес хочет иметь возможность продаваться онлайн.

В закладки

Поделиться

Есть разные каналы продажи онлайн, но выделю те, в которых у меня есть практический опыт работы:

  • Собственный e-commerce сайт;
  • Продажа через площадки (amazon.com, ebay.com, aliexpress.com и т.п.);
  • Продажи через сайты партнеров (lamoda.ru, wildberries.ru, ozon.ru и т.п.).

есть риск того, что канал может быть убыточным. Продажи каждого из этих каналов можно и нужно планировать, т.к.

Между тем такой подход чаще всего приводит к провалу проекта по продажам онлайн, мнению что “наш товар онлайн не продается”, при том что при правильном подходе - проект мог бы “выстрелить”. Многие компании не понимают каким образом планировать продажи онлайн и подходят к этому вопросу с точки зрение “по ходу посмотрим”.

Я поделюсь опытом (более 10 лет опыта работы как в локальных так и международных компаниях, из них более 7 лет управление проектами Digital/E-commerce) того, как я обычно подхожу к вопросу планирования продаж интернет магазина.

У владельца бизнеса возникло желание начать продажи онлайн с собственного сайта. Итак, предположим что есть уже поставленный бизнес, например магазин или сеть магазинов которые успешно торгуют (при этом не важно, наши это магазина либо наших дистрибьюторов). НО, мы исходим из правильной картины мира и опытного владельца. Первая мысль, которая обычно возникает у большинства людей - найти агентство разработки интернет магазинов. С этой точки зрения появляется необходимость в анализе и планировании.

С чего же начать?

Вот что нужно анализировать и планировать:

  • конкуренция онлайн - конкуренты могут отличаться от оффлайн;
  • готовность собственного бизнеса к онлайн продажам;
  • целевая аудитория;
  • спрос онлайн;
  • ROI - возврат инвестиций онлайн канала;
  • возможная каннибализация канала;
  • маркетинговый инвестиции;
  • и другое, в зависимости от конкретного бизнеса.

Здесь мы будем рассматривать то, как можно подойти к анализу и планированию показателей собственного сайта.

Начнем с анализа конкурентов.

Например вводим в Google или Yandex запрос “Купить тушь” и получаем список сайтов, соответствующих данному запросу: Самый просто путь - поисковый системы, где потенциальные клиенты ищут вашу продукцию.

При этом нужно понимать, что есть рекламные размещения (в данном примере, это первые 2 ссылки, где написано “реклама”), а есть органическая выдача (все что ниже рекламных объявлений).

например если ваш бизнес находится в городе Мурманск, то и запрос нужно смотреть “купить тушь Мурманск”, при этом картина будет совсем другой. В данном случае нужно учитывать, правильный ли запрос вы ввели, т.к.

Из него мы выписываем сайты, находящиеся на первых строчках: letu.ru, podrugka.ru, pudra.ru, nyxcosmetic.ru, lamoda.ru (список можно продолжать). Но вернемся к нашему примеру. Что мы о них можем выяснить?

Во первых, все что нам покажут внешние инструменты веб анализа - в частности similarweb.com.

Получаем вот такую таблицу - https://goo.gl/QkzDdK

Неизвестными тут являются средний чек и конверсия.

В данном случае берем 2%. Оба эти показателя мы предполагаем - средний чек исходя из знания рынка (предположим, что в данном случае это 20$), а конверсию берем среднюю по рынку (тут хорошо бы проанализировать открытые источники, на предмет такой информации).

На основе этой информации получаем средний уровень продаж в месяц и можем делать какие либо выводы для себя.

Далее метрики.

  • Посещаемость.

К этому можно подойти с разных сторон:

  • Проанализировать кол-во запросов и исходя из него закладывать какое кол-во кликов вы можете получить в среднем из контекстной рекламы, что в свою очередь должно конвертироваться в заказы (конечно если цель все таки конверсии в транзакции на сайте, а не узнаваемость бренда);

В самом простом виде, может быть следующий подход - анализ с помощью wordstat.yandex.ru и планировщика adwords по списку определенных запросов вашей тематики. Эту работу можно поручить digital маркетологу либо агентству.

  • Исходя из имеющегося бюджета, закладывать какое кол-во кликов в среднем вы можете покупать;

Из анализа adwords и direct, можно получить среднюю стоимость клика. Например, у вас есть 100,000 рублей в месяц на маркетинг. 100,000 / 20 = 5,000 кликов (естественно все упрощено для примера, надо все делать детальнее, учитывать комиссию агентства и т.п.). Например 20 рублей.

  • Исходя из плана продаж - спланировать необходимый трафик на сайт;

Для этого можно взять за основу среднюю конверсию интернет магазина в 1%. Все так же просто - вы к примеру хотите иметь 50 заказов в месяц.

50 / 1% = 5,000 кликов ну и * на 20 рублей = 100,000 рублей

Для начала можно в планировании отталкиваться от общей посещаемости, но в дальнейшем желательно дробить на каналы:

Кроме CPC визитов, можно в планировании учесть органический трафик (SEO).

Если вы сами в этом не достаточно компетентны для планирования, то самая правильно это озадачить этим вопросом компетентное агентство, которая сделает вам прогноз по посещаемости из органического трафика на год.

Не забудьте учесть коэффициент сезонности (если например вы шины продаете, то это крайне важно).

  • Конверсия - может быть разная. Затрагиваю тему интернет магазина, я обычно выделяю следующую пирамиду метрик:

Так же есть микро конверсии (в регистрации на сайте и т.п.), их может быть много. Поясню - всегда есть основная бизнес конверсия (например, конверсия из визиты в транзакции), это макро конверсия, она одна.

Кроме этого есть важные для онлайн бизнеса показатели, такие как:

  • AOV (average order value) - средний чек
  • UPO (unit per order) - кол-во штук в одном заказе
  • NPU (net per unit) - стоимость одной штуки в заказе
  • CPA (cost per action) - стоимость действия

и много других (брошенные корзины, лояльность (отношение постоянные посетителей к новым) и т.п.).

Все эти показатели нужно использовать в прогнозировании и держать в голове рычаги влияния на эти показатели.

При планировании рекомендую закладывать 1% с первого месяца работы и средний рост 5-10% из месяца в месяц. Но вернемся к макро конверсии. Все конечно индивидуально, но “среднее по больнице” все же есть.

Можно либо заложить среднюю со всех, либо заморочить и так же разложить на каналы (например из органики конверсия чаще всего выше чем из CPC). Кроме того, конверсия разная из разных каналов.

Также нужно учитывать конверсии из рассылки и коэффициент повторных продаж.

Далее рассмотрим финансовую часть, которая состоит из следующих статей расходов/доходов (в основном):

  • Продажи:
  • Каналы
  • Рассылка
  • Повторные продажи
  • Средний чек

Формула простая - Клики (в наших примерах 5,000) * Конверсию (в примере 1%) = 50 * Средний чек (например 2000 рублей) = 100,000 рублей.

Тут по идее должен возникнуть вопрос “Где выгода то?”, мы инвестируем 100,000 рублей, чтобы получить такую же выручку и в итоге оказаться в минусе.

Относитесь к нему как к инвестиционному. Ответ “Да” - надо быть реалистами, проект не может быть прибыльным с первого месяца.

Со временем маркетинг оптимизируется, конверсия вырастет и что самое важное - накопится лояльная клиентская база и вот тогда пойдет чистая прибыль.

Инвестиционный период разный в зависимости от многих факторов (типа бизнеса, региона, ЦА и т.п.).

Кратко об основных статьях расхода:

  • Маркетинг:
  • PPC - выше мы в двух словах с этим разобрались
  • SEO - в зависимости от масштабов бизнеса, закладывайте от 1000$ в месяц
  • Инвестиции в скидку - онлайн потребители избалованы разного рода скидками онлайн. Практически все опросы показывают - онлайн покупают, потому что дешевле. Так что хотя бы на начальном этапе дисконтировать надо и это надо сразу закладывать в расчете ПиУ (прибыли и убытки). При этом надо знать меру, иначе потребитель может привыкнуть и в будущем просто перестанет покупать без дисконта, что непременно скажется на вашем доходе.
  • Логистика - если работаете с фулфилмент оператором, то возьмите его тарифы, умножьте на планируемое кол-во заказов и получите расходы на логистику (или хотя бы на доставку).
  • Разработка - если большого опыта нет, то не мудрите. Выберите одну из популярных CMS (система управления) для интернет магазинов и агентство, у которого большой опыт с данной CMS. Средний чек может варьировать от 200,000 рублей и выше. Все зависит от ваших потребностей и масштабов.
  • Поддержка:
  • Ежемесячная - доработка это как ремонт в квартире - закончить невозможно, можно только остановить. Поэтому закладывайте какую то сумму на доработки каждый месяц.
  • Хостинг - онлайн магазин должен “летать”. Это очень важно, поэтому на хостинге нельзя экономить. Проконсультируйтесь с подрядчиком по разработке или вашем IT специалистом и выберите надежный хостинг, который при необходимости может масштабировать свои мощности.
  • Персонал (просто перечислю тех, кто часто участвует в таких проектах, в разных ситуациях/масштабах/периодах нужны разные люди):
  • Менеджер проекта
  • Digital маркетолог
  • SEO специалист
  • SMM специалист
  • Web контент специалист
  • Web аналитик
  • Налоги

Получится примерно следующая картина (крупными мазками):

Обычно около года. Период планирования - как минимум период до выхода на безубыточность.

Вот такими простыми манипуляциями с цифрами, можно сделать довольно не сложный прогноз e-commerce проекта.

Пример

Пример планирования

ПЛАНИРУЕМЫЕ РАСХОДЫ < Ваша_Компания> Распределение расходов Планируемые затраты, January…

docs.google.com

Здесь находится опрос. Но он пока не работает в приложении.

Feedback:

Проголосовать

Переголосовать

Показать результаты

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать


Оставить комментарий

Ваш email нигде не будет показан
Обязательные для заполнения поля помечены *

*

x

Ещё Hi-Tech Интересное!

Как робот уволил американского разработчика и никто не смог этому помешать

Перевод от «Идеономики». Разработчик Ибрагим Диалло рассказал, как корпоративная система по ошибке уволила его, несмотря на то, что руководство положительно оценивало его работу. В закладки Поделиться Из приятного сна меня выдернул не будильник, а сотрудница отдела кадров. Было семь часов ...

Опыт жизни в Барселоне: оформление местного аналога ИП, сложности с поиском жилья и дорогой интернет

Материал автора «Тинькофф-журнала» Дарьи Гавриловой, которая живёт в Испании больше пяти лет. В закладки Поделиться Я — журналистка и собственный корреспондент «Коммерсантъ FM» в Испании; освещала теракт в Барселоне и политические волнения 2017 года, писала о своем переезде для Wonderzine, ...