Главная » Хабрахабр » [Из песочницы] 5 заповедей успешного переговорщика и партнера

[Из песочницы] 5 заповедей успешного переговорщика и партнера

Каждый день мы ведем переговоры: с боссом о повышении, с деловыми партнерами о закупках, с администратором спортивного зала об индивидуальном пакете посещения.

В книге “Договориться можно обо всем!” Гэвин Кеннеди рассказывает о том, как любую сделку и ситуацию сделать выгодной для себя. Кажется, будто эти переговоры не похожие, но принципы заключения успешных сделок и стратегии поведения в критических ситуациях одни.

Публикую ценные советы и мои выводы из книги:

Правило 1. Никогда не отдавай что-то просто так – обменивай

Если партнер просит о скидке – подумай, как цена ниже повлияет на комплектность продукта. Например, при продаже по цене ниже ты можешь исключить проверку на брак или сделать гарантийный срок короче.

Каждая уступка с твоей стороны должна быть “оплачена” партнером или клиентом.

Основной довод: конкуренты предлагают ниже цены. Теперь давай представим, что партнер хочет скидку на товар, который ты поставляешь.

Как можно поступить?

“Никаких скидок! 1. Отвергаешь предложение. У нас лучший товар на рынке и нет причин снижать стоимость.”

Если партнер не честен и на самом деле конкуренты не предлагают низких цен, он отметит, что Вы не отреагировали на провокацию. Этот вариант сработает если действительно соотношение цена/качество вашего продукта на рынке не имеет равных.

Раз у конкурентов цена ниже, значит они что-то знают…”, “Если сейчас не снизим цену – упустим контакт. 2. “Да, конечно, мы снизим цену. Даже если эта уступка приведет к значительным потерям, нельзя ее упускать.”

В следующий раз партнер приведет больше доводов и потребует еще большую скидку. Если так просто получить от вас скидку, нужно всегда пользоваться этой возможностью!

3. “Цена за товар предполагает изменения в товаре или в условиях сделки.”

Однако, это не повод снижать цену. Вы допускаете вариант, что конкуренты предоставляют товар по цене ниже или у партнера нет денег на товар по текущей цене.

Так компания экономит на проверке / доставке товара, а значит логично сможет снизить стоимость произведения товара. И ты предлагаешь другой пакет партнера с менее привлекательными условиями. В следующий раз он подумает, стоит ли ему просить скидку или нет. Клиент получает товар и понимает, что любое снижение цены будет ему стоить дополнительных расходов.

Правило 2. Цель переговоров – максимально выгодная сделка для тебя

Существует теория, что в переговорах важнее всего найти компромисс путем уступок, порой односторонних или неравнозначных.

В переговорах нужно помнить о потребностях и желаниях партнера для того, чтобы максимизировать свою выгоду. Автор предлагает посмотреть на ситуацию под другим углом. При этом уступки ради дружеских отношений в будущем – это миф.

Делать уступки – все равно что отрезать кусочки от своей добычи и бросать их волкам, чтобы те отстали.

Волки начнут сбегаться отовсюду, вой будет привлекать новые стаи и скоро волков будет так много, что от добычи не останется совсем ничего. Какого результата мы добьемся?

Ты ведь уже сделал уступку – значит показал свою гибкость или слабость. Чем больше ты идешь на встречу партнеру, чем больше стараешься угодить, тем больше он будет стараться тебя “прогнуть” под свои условия потом. И в любом случае можно использовать эту характеристику в корыстных целях и просить (а иногда требовать) больших уступок.

Кроме того, если партнер расскажет о вашей гибкости знакомым и рынок узнает о вашей гибкой ценовой политике, требовать скидки будут уже многие партнеры.

Как начать игнорировать правило уступок для общей выгоды потом?

Если ты будешь идти на уступки, цена сделки будет постепенно снижаться, ресурсов и стимула делать лучше продукт будет меньше. Даже если партнер уступит вам и потеряет на сделке – он получит ценный урок.

Чем выше требования от партнера – тем динамичнее будет развиваться рынок.

Перегибать палку тоже не стоит, банкротство партнера – серьезный риск.

Правило 3. Хватить жаловаться, предлагай как исправить ситуацию

Каждый время от времени попадает в ситуацию, когда по вине другого человека мы терпим неудобства. Наша обычная реакция – возмущение, негодование, злость.

Помогает ли это исправить ситуацию? Вряд ли. Мы подавлены сложившимися обстоятельствами, корим людей за их непрофессионализм и теряем энергию.

Например, приходим в ресторан и оказывается, что столик, который мы бронировали, занят и больше нет свободных столов.

Друзья уже в сборе, все в хорошем настроении и голодны. Как поступить в такой ситуации? Возможно, но на это нужно будет потратить время и есть риск того, что в час пик в лучших заведениях все столики заняты. Пойти искать другой ресторан?

Вы подождете пока группа за вашим столиком доест, а пока присядете за бар и угоститесь бесплатными закусками от ресторана. А что если предложить администратору сделку?

Выбирай самый выгодный вариант, вместо того, чтобы тратить время и энергию на споры.

Не все люди – продуктивные переговорщики.

Чаще всего перед вами извинятся, но никакой выгоды не получите, пока не предложите меры по приятному для вас разрешению ситуации самостоятельно.

Правило 4. Твердых цен нет, торгуйся!

Как часто мы становимся участниками распродаж или акций? Компании снижают цены тогда, когда им это выгодно. Ничего не мешает нам просить снижения цены или особых условий каждый раз, когда нам это нужно.

Если ты понимаешь, что можешь самостоятельно сделать доставку задешево своими силами, проси скидку при условии самовывоза. Правило подойдет отлично для комплексных услуг, которые можно разложить на составляющие.

Предлагаешь деловым партнерам долгосрочное сотрудничество – проси пересмотра цены.

Если компании важно продать товар/услугу как можно скорее, предложи моментальную оплату при цене, немного ниже указанной. Хочешь заплатить наличными – это прекрасный повод потребовать скидку, ведь компания получает средства сразу же для операционной деятельности. Пойми свою силу перед партнером по переговорам, предложи ему выгодные условия и получи ценовой бонус себе.

У кого просить скидку? Обычно такие условия покупки должен утвердить босс или менеджер, поэтому проси разговора с уполномоченным.

Правило 5. Не спеши с ответом

Переговорщики часто копируют поведение партнера. Если вторая сторона отвечает на письмо несколько дней, ты тоже начинаешь затягивать с ответом. Быстрые ответы – повод и тебе поторопиться.

Однако встречается и ситуация, когда партнер не умеет ждать ответа и предполагает, что нужно изменить условия, чтобы ты согласился.

Пока ты не получил несогласия, ничего не меняй.

Все, что ты знаешь о ситуации – это твои условия, и теперь нужно терпеливо подождать пока партнер объявит свои. До тех пор пока вторая сторона не внесет предложения по договору, оставь свои условия в покое.

Вот тогда и начнется процесс переговоров с учетом пожеланий каждой стороны.

Спасибо за внимание, удачи и успешных сделок вам!


Оставить комментарий

Ваш email нигде не будет показан
Обязательные для заполнения поля помечены *

*

x

Ещё Hi-Tech Интересное!

LockerGoga: что именно произошло с Norsk Hydro

Фото, источник — www.msspalert.com 03. В ночь с понедельника на вторник (примерно в 23:00 UTC 18. Вскоре стало понятно, что сбои вызваны массовым заражением систем шифровальщиком, которое очень быстро распространялось по объектам инфраструктуры. 2019) специалисты Norsk Hydro заметили сбои в ...

[Перевод] Каким был первый айфон?

Фото: Tom Warren Многие видели его презентацию, на которой Стив Джобс, в частности, заявил, что новый смартфон разрабатывали два с половиной года. Странный вопрос. Вскоре после этого новинка появилась на прилавках салонов связи. Любопытно посмотреть, какие прототипы были у современных ...