Хабрахабр

IT-компания растет, прибыль не особо. Что делать?

Начнем с фактов. Компания занимается версткой проектов. PSD to HTML, PSD to WordPress и т.д. Работает на рынке 8 лет. Два офиса. 40 человек в штате. Около 20 на outsource. Заказчики преимущественно из США. Верстальщики, программисты, QA, менеджеры проектов из Украины\Белоруссии.

Видно что компания растет. В чем состоит задача: владелец показывает расчеты. Но вместе с этим растут расходы, и чистая прибыль увеличивается не значительно.
Как все работает? За 8 лет работы сформировался костяк из постоянных клиентов. Растет количество клиентов, растет количество заказов. Остальные 30% приходится на новых клиентов. Они приносят около 70% прибыли. Новых клиентов приводит реклама (преимущественно Google Adwords, периодически гостевые посты на тематических площадках).

На графике видно что в Январе 2018 и Марте 2018 года были попытки вдвое- и втрое- увеличить рекламный бюджет AdWords. Что происходит при попытке заработать больше? Компания увеличивает рекламный бюджет.

"

Что получается в итоге на примере Января 2018.

  • Расходы на рекламу +117%
  • Входящих заявок на верстку проектов +63%
  • Нецелевых заявок* + 77%
  • Целевых заявок + 23%
  • Нагрузка на менеджера проектов примерно + 35% (затраты рабочего времени на переписку, оценку стоимости, согласования).

* нецелевые заявки — это небольшие проекты, часто одноразовые заказы на верстку 3-5 страниц.

Знает своего клиента. Почему так плохо: вдвое больший рекламный бюджет и всего +23% выхлоп? Компания восьмой год на рынке. Есть специальный человек который оптимизирует ключевые слова, ставки, смотрит на статистику аукционов…

Если коротко, цифры отражают аудиторию рекламного канала.

Из 100% интересующихся версткой пользователей Google в данном случае 77% это

  • небольшие частные компании
  • индивидуальные предприниматели
  • конкуренты, просто любопытные пользователи
  • боты, скликивание, клик-фрод и т.д.

На практике переговоры с ними заканчиваются ничем. Если кто-то из этой аудитории и готов разместить заказ, для них оплата услуг целой студии будет слишком дорогая. Такие уходят и заказывают верстку у фрилансеров.

За надежность, репутацию, сдачу проектов в срок, опыт эти компании готовы переплачивать. 23% является представителями целевой аудитории: крупные корпоративные компании, дизайнерские агентства\ студии.

От месяца к месяцу цифры немного меняются, но пропорции в целом остаются.

Более того. Получается для того чтобы через Google увеличить количество заказчиков на 23% нужно раздуть рекламный бюджет на 117%. Примерно половину не устроит условия работы, цена, сроки и т.д. Из этих 23% заказ разместят не все. Реально компания увеличит количество заказов на 12%.

Кто будет обслуживать новые 12% заказов? Далее вопрос.

  • менеджер проектов загружен работой с существующими клиентами. Приходится брать дополнительного менеджера, который будет работать на неполный рабочий день либо кто-то из сотрудников частично возьмет на себя функции проджект-менеджера.

  • кто будет верстать\тестировать новые проекты? Брать дополнительных людей в штат на зарплату владелец не хочет. Говорит месяц на месяц не приходится. В хороший месяц заработаем, в плохой они проедят то что было заработано в хороший.

Частично перегружать штатных работников новыми проектами, что угрожает сдвинуть сроки сдачи проектов как существующим клиентам, так и новым. Приходится частично привлекать фрилансеров со стороны чтобы успевать закрывать проекты в срок.

Количество заказов растет. Получается компания вроде-бы развивается. Но если посмотреть ситуацию в целом за год, выросли расходы на рекламу, на сотрудников и чистая прибыль в конечном итоге выросла не значительно (коммерческие показатели владелец просил не раскрывать).

Получается компания стратегия развития компании выглядит так:

Компаний, которые хотят на нем зарабатывать становится все больше. Тенденция идет к тому, что американский рынок насыщается. Дорожает клик. Растет конкуренция. Стоимость реально полученного заказа от целевой компании и т.д. Дорожает стоимость привлечения клиента.

Они разные. Разбираем заказы. Одна компания заказывает крупный проект за 5000, другой нужны мелкие доработки за 300 долл.

Так не получится. Можем отказаться от мелких доработок? Работать только с крупными заказами, а мелкие отдавать на outsource. За клиентом закреплен менеджер проектов, стараемся выстроить отношения. Всем крупным проектам периодически нужны апдейты, правки, обновления. Так бизнес не построишь. Взять с клиента 5000, а потом послать его к фрилансерам когда он хочет что-то немного поменять бесперспективно.

Можем. Можем отказаться от мелких клиентов? От тех кто заказывает малые объемы. Google объявления показывает по запросу. Но как понять кто крупный, а кто мелкий? Мы бы рады давать только крупным. А там кто кликнет, тот кликнет. Но Google обслуживает всех.

Т.е. Решение напрашивается само собой: сузить аудиторию, сосредоточиться только на целевом сегменте. сделать так:

Или вот так:

Стараемся смоделировать процессы, прописать действия все как можно тщательнее. Почему прорабатываем несколько вариантов? Потому что заранее не известно что сработает, а что нет. А далее практика покажет что сработает, что нужно корректировать.

Личная встреча. Например вариант 1. Что говорить. Как и кем представиться. Как поступить в той или иной ситуации. Какой должен быть результат.

Штат сотрудников прогнозируемо расширять по мере заключения контрактов с новыми дизайн-студиями. Стратегия: последовательно прорабатывать компании одну за другой. Под конкретную компанию нанимаются конкретные сотрудники.

Пройдет еще немного времени мы все систематизируем, переведем в цифры. Первые результаты уже есть. Если тема интересная, дайте знать напишу продолжение.

У кого-то это поиск клиентов, эффективность сотрудников, продажи. В общем если вы столкнулись похожей ситуацией: развитие вроде идет, а прибыль не очень — разберите работу компании на отдельные бизнес-процессы. Где-то обязательно увидите узкое горлышко. Если что-то не понятно, старайтесь переводить все в цифры. Пробуйте анализировать, дойти до сути проблемы. В данном случае компания проработала 8 лет привлекая клиентов через Google. Подвергайте сомнениям даже то, что работало годами. Но пришло время адаптироваться.

Всем успехов в 2019 году!

Теги
Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть