Главная » Хабрахабр » История успеха nginx, или «Возможно всё, пробуй!»

История успеха nginx, или «Возможно всё, пробуй!»

Я воспринимаю Игоря как своего профессионального учителя, мастера, который научил меня работать и понимать высоконагруженные системы, что на десятилетие определило мой профессиональный путь. Игорь Сысоев, разработчик веб-сервера nginx, член большой семьи HighLoad++, не просто стоял у истоков нашей конференции.

Естественно, я не мог пройти мимо оглушительного успеха команды NGINX… И взял интервью, но не у Игоря (он по-прежнему интроверт-программист), а у инвесторов из фонда Runa Capital, которые десять лет назад разглядели nginx, построили вокруг него бизнес-инфраструктуру, а сейчас вели сделку, беспрецедентную по размеру для российского рынка.

Пробуй! Цель статьи под катом — ещё раз подтвердить — возможно все!

Насколько я могу судить, у вас получилось сохранить и поддержать стремление Игоря продолжать работать программистом и при этом выстроить вокруг него всю бизнесовую инфраструктуру — это прямо мечта любого разработчика. Руководитель Программного комитета HighLoad++ Олег Бунин: Поздравляю с удачной сделкой! Так ведь?

В этом большая заслуга самого Игоря и его кофаундеров Максима и Андрея (Максим Коновалов и Андрей Алексеев), потому что они изначально были готовы к тому, чтобы эта инфраструктура выстраивалась вокруг них. Мой собеседник управляющий партнер Runa Capital Дмитрий Чихачев: Это так. Не все стартаперы настолько адекватно оценивают свои собственные силы и возможности. Многие хотят лидировать или руководить всем процессом.

— То есть команда NGINX по большому счету сама отстранилась от бизнес-части, или как?

Максим руководил операционной частью как операционный директор. Дмитрий: Нет, они не отстранились от бизнес-части, почему же? Андрей занимался BizDev'ом, Игорь продолжал заниматься разработкой — тем, что ему нравится.

Каждый занимался тем, в чем его сильная сторона и что ему нравится.

Но все они понимали, что для построения многомиллионного бизнеса в США необходим человек другого калибра, с другим бэкграундом. Поэтому еще в первом раунде переговоров был договор с инвесторами о том, что такой человек будет найден. Им стал Гас Робертсон, он подходит по всем этим критериям.

— То есть изначально планировалось выходить на американский рынок?

Причем не особо широко известный пользователям, поскольку работает на инфраструктурном уровне, можно сказать middleware Основным рынком b2b являются США — там сосредоточено 40% мирового рынка. Дмитрий: NGINX — это b2b-бизнес.

Успех на американском рынке предопределяет успех любого стартапа.

Поэтому логичный план: идти в США, сразу нанять человека, который возглавит американскую компанию, будет развивать бизнес и привлекать американских инвесторов. Если ты хочешь продавать в США инфраструктурное ПО, то важно, чтобы у тебя за спиной были в том числе и американские инвесторы.

— Кто к кому пришел: вы к nginx, nginx к вам?

Наверное, мы проявляли большую инициативу, потому что уже тогда nginx был заметен. Дмитрий: У нас было много разных точек контакта. Сделка была конкурентной, поэтому мы, конечно, проявляли активность. Хотя он еще не был компанией, и доля рынка была относительно небольшой (6%), инвесторский интерес уже был большой.

Компании не было, но были ли наброски коммерческой enterprise-версии? — В каком состоянии был продукт?

У него были пользователи — 6% глобального рынка. Дмитрий: Был web-сервер nginx с открытым кодом. Но, тем не менее, компании не было, никакой бизнес-модели не было. На самом деле это миллионы, даже десятки миллионов web-сайтов. А поскольку не было компании, не было команды: был Игорь Сысоев — разработчик nginx и небольшое community вокруг.

Игорь начал писать nginx довольно давно — в 2002 году, а выпустил в 2004. Это очень интересная история. Немногие люди задумываются, почему прошло так много времени. Реально интерес к нему появился только в 2008, в 2011 году он привлек деньги. На самом деле есть логичное техническое объяснение этому.

Тогда эта проблема только появилась, потому что большие нагрузки в интернете только входили в обиход. В 2002 году Игорь работал в Rambler, и была одна проблема, которую он как системный администратор решал — так называемая проблема C10k, то есть обеспечение сервером более десяти тысяч одновременных запросов в пиковой нагрузке. Большинству веб-сайтов это было неактуально. С ним сталкивались только единичные сайты — такие, как Rambler, Яндекс, Mail.ru. Когда в день по 100-200 запросов, никакой nginx не нужен, прекрасно справится Apache.

Все большему и большему количеству сайтов стал требоваться более быстрый web-сервер для обработки запросов — такой, как nginx. По мере того, как интернет становился все более популярным, росло количество сайтов, которые сталкивались с проблемой C10k.

Но реальный взрыв нагрузки произошел в 2008-2010 годах с появлением смартфонов.

Легко представить, насколько сразу выросло число запросов на серверы. Во-первых, увеличилось время пользования интернетом, потому что кликать по ссылкам стало можно везде и всюду, а не только сидя за компьютером. Во-вторых, изменилось и само поведение пользователя — с touch screen переходы по ссылкам стали более хаотичными. Сюда же можно добавить социальные сети.

Общая нагрузка росла более-менее равномерно, но пики стали все более и более ощутимыми. Это привело к тому, что пиковые нагрузки в интернете стали расти экспоненциально. В этот момент nginx и полетел. Оказалось, что та самая проблема C10k стала повсеместной.

Когда началась проработка инфраструктуры, бизнес-идей? — Расскажи, как развивались события после встречи с Игорем и его командой?

Я уже говорил, что сделка была конкурентная, и в конце концов образовался синдикат инвесторов. Дмитрий: Сначала формировалась сделка. Сначала закрыли сделку, а после этого стали думать над вопросом поиска американского CEO. Мы стали частью этого синдиката вместе с BV Capital (сейчас e.ventures) и Майклом Деллом.

Ведь получается, что вы даже не знали, какая бизнес-модель и когда это окупится? А как вы закрыли сделку? Просто в команду, в классный продукт инвестировали?

Мы не думали в тот момент над бизнес-моделью. Дмитрий: Да, это была в чистом виде посевная сделка.

Наш инвестиционный тезис был основан на том, что NGINX — уникальный продукт со значительно растущей аудиторией.

Он решал для этой аудитории достаточно серьезную проблему. У меня есть любимый тест, лакмусовая бумажка для любой инвестиции — решает ли продукт массовую и болезненную проблему. NGINX этот краш-тест проходил на ура: проблема была массовая, нагрузки росли, сайты лежали. И она была болезненна, потому что наступала эпоха, когда веб-сайт становился, что называется mission critical.

В конце 2000-х годов для многих компаний 5-минутный down-time стал равен реально потерянным деньгам, репутации и т.д. В 90-е люди рассуждали так: лежит сайт — сейчас позвоню сисадмину, через час поднимут — нормально. То что, проблема была болезненна — это одна сторона.

Здесь мы были впечатлены Игорем и его кофаундерами. Вторая сторона, на которую мы как инвесторы смотрим — это качество команды. Это был взаимодополняемый опыт и уникальный продукт, который был разработан одним человеком.

— Понятно, свою роль сыграла и команда с каким-то количеством компетенций, дополняющих друг друга.

Глядя на 10-летний инвесторский опыт, могу сказать, что наличие двух соучредителей, безусловно, уменьшает риски. Дмитрий: Мне кажется правильным, что Игорь один разработал продукт, но когда подошел момент создания бизнеса, не один туда бросился, а с партнерами. Оптимальное число кофаундеров — два или три. Один — это очень мало, а четыре — уже очень много.

Когда сделка уже состоялась, а проработанной бизнес-идеи еще не было. — А что было дальше?

Параллельно проработке бизнес-части, наняли команду разработчиков, которая начала работать над продуктом. Дмитрий: Заключается сделка, регистрируется компания, подписываются документы, переводятся деньги — все, побежали. Все вместе думали над бизнес-моделью, и все вместе искали топ-менеджера, который будет развивать американский бизнес и возглавит компанию по сути. Андрей Алексеев как BizDev выстраивал первые отношения с потенциальными клиентами, чтобы собрать обратную связь.

Где? — И как же вы его нашли? Я даже не представляю, как это сделать.

В итоге выбор пал на Гаса Робертсона. Дмитрий: Все инвесторы и совет директоров этим занимались. Мы обратились в Red Hat, поскольку это open source, сказали, что ищем человека, который способен возглавить бизнес и развить его в миллиардный. Гас работал в Red Hat, топ-менеджер которой был нашим инвестором. Они порекомендовали Гаса.

У него был бэкграунд в open source из Red Hat — на тот момент это была единственная компания с многомиллиардной капитализацией в open source. Сделку с NGINX закрыли в 2011, а в 2012 мы уже встретились с Гасом, и он нам сразу очень понравился. К тому же Гас занимался именно развитием бизнеса и продажами — то, что надо!

Действительно, так и случилось. Помимо бэкграунда и опыта нам понравились его личные качества — он толковый проницательный человек с быстрым умом, и, что немаловажно, нам показалось, что у него хорошее культурное соответствие команде. Когда они познакомились, оказалось, что все на одной волне, все в отличном взаимодействии.

Гас также предложил инвестировать в NGINX свои собственные деньги. Мы сделали Гасу предложение, и в конце 2012 года он приступил к работе. Благодаря высокой вовлеченности Гаса, он влился в команду основателей и воспринимался всеми как сооснователь компании. На всех инвесторов это произвело впечатление. Есть знаменитая фотография, где все четверо в майках NGINX. В последующем он был одним из четырех.


Фотография взята из заметки Дмитрия Чихачева об истории сотрудничества NGINX и Runa Capital.

— Сразу удалось нащупать бизнес-модель, или она потом менялась?

Но основная дискуссия была вокруг того, продолжать ли поддерживать проект с открытым кодом, оставить ли nginx бесплатным, или постепенно заставить всех платить. Дмитрий: Модель удалось нащупать сразу, но перед этим мы некоторое время дискутировали, как и что.

Мы решили, что будет правильно использовать силу сообщества, которое стоит за nginx, не разочаровывать его и не отказываться от поддержки проекта с открытым кодом.

Поэтому мы решили сохранить nginx в open source, но создать дополнительно специальный продукт, который получил название NGINX Plus. Это коммерческий продукт на базе nginx, который мы лицензируем enterprise-клиентам. Сейчас основной бизнес NGINX — это продажа лицензий NGINX Plus.

Основные различия открытой и платной версии это:

  • В NGINX Plus есть дополнительная функциональность для enterprise, прежде всего — балансировка нагрузки.
  • В отличие от open source продукта есть поддержка пользователей.
  • С этим продуктом проще обращаться. Это не конструктор, который нужно самому собрать, а уже готовый бинарный пакет, который можно развернуть на своей инфраструктуре.

— Как взаимодействует open source и коммерческий продукт? Какие-то функции из коммерческого продукта перетекают в open source?

Какой-то функционал добавляется только в коммерческий продукт, что-то и туда, и туда. Дмитрий: Open source продукт продолжает развиваться параллельно с коммерческим. Но ядро системы, очевидно, одно и то же.

По-моему, в нем всего около 200 тысяч строк кода. Важный момент, что nginx сам по себе очень небольшой продукт. Но это уже произошло после следующего раунда инвестиций, когда были запущены несколько новых продуктов: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) и NGINX Unit (2017-2018). Задача была в том, чтобы разрабатывать дополнительные продукты. Продуктовая линейка для enterprise расширялась.

Вышли на окупаемость, или стало понятно, что бизнес растет и будет приносить деньги? — Как быстро стало понятно, что вы угадали с моделью?

В этот момент было понятно, что есть спрос, но еще не была до конца понятна экономика с точки зрения продаж, насколько модель позволит масштабироваться. Дмитрий: Первый год с выручкой был 2014, тогда мы заработали условный первый миллион долларов.

Тогда стало понятно, что это можно масштабировать дальше. Два года спустя, в 2016-2017 годах мы уже понимали, что экономика хорошая: отток клиентов небольшой, есть up-sell, и клиенты, начав использовать NGINX, покупают его больше и больше. Сейчас у NGINX офисы продаж в Штатах, Европе, Азии — по всему миру. Что в свою очередь привело к дополнительным раундам финансирования, которые уже пошли на масштабирование организации продаж, найм дополнительных людей в США и других странах.

— Большая сейчас компания NGINX?

Дмитрий: Уже около 200 человек.

— В основном, наверное, это продажи и support?

Но продажи и маркетинг — значительная часть. Дмитрий: Разработка по-прежнему довольно большая часть компании.

— Разработкой в основном занимаются российские ребята, которые в Москве сидят?

Но Игорь продолжает большую часть времени жить в Москве, ходить на работу, программировать. Дмитрий: Разработка сейчас уже ведется в трех центрах — это Москва, Калифорния, Ирландия.

А что в 2019? Мы проследили весь путь: начало в 2002, в 2004 выпуск nginx, рост в 2008-2009, 2010 знакомство с инвесторами, в 2013 первые продажи, в 2014 первый миллион долларов. Успех?

Дмитрий: В 2019 — хороший выход.

— Это нормальный цикл для стартапа по времени, или исключение из правил?

Когда Игорь писал nginx — я не зря рассказал эту предысторию — nginx не был массовым продуктом. Дмитрий: Это совершенно нормальный цикл по времени — смотря от чего отсчитывать. Потом, в 2008-2009 году изменился интернет, и nginx стал очень востребован.

Если считать от раунда 2011 года, то 8 лет с времени первых посевных инвестиций тоже нормальный срок. Если отсчитывать как раз с 2009-2010 года, то цикл в 10 лет совершенно нормальный, если учесть, что по сути это момент, когда продукт только начал пользоваться спросом.

— Что можно сейчас рассказать, завершая тему с NGINX, про F5, про их планы — что будет с NGINX?

Единственное, что я могу добавить это, что если сейчас загуглить «F5 NGINX», то первые десять ссылок будут новостью о том, что F5 приобрел NGINX. Дмитрий: Я не знаю — это корпоративная тайна F5. На такой же запрос две недели назад поиск сначала выдал бы десять ссылок о том, как мигрировать с F5 на NGINX.

— Не убили бы конкурента!

В пресс-релизе в общих чертах написано, что они собираются делать. Дмитрий: Да нет, зачем?

— В пресс-релизе все хорошо: мы никого не будем трогать, все будет расти, как и раньше.

В этом смысле они обе все-таки в одном сегменте работают — networking и нагрузки. Дмитрий: Думаю, что у этих компаний очень хорошее культурное совпадение. Поэтому всё будет хорошо.

— Последний вопрос: я — гениальный программист, что мне делать, чтобы повторить успех?

Дмитрий: Чтобы повторить успех Игоря Сысоева надо сначала придумать, какую проблему решить, потому что за код платят деньги только тогда, когда он решает массовую и болезненную проблему.

И дальше вы поможете. — А потом к вам?

Дмитрий: Да, с удовольствием.

С фондом Runa Capital мы вскоре снова увидимся на Saint HighLoad++. Спасибо большое Дмитрию за интервью. Кто знает, может через несколько лет мы все будем так же горячо обсуждать успех кого-то из вас. В месте, которое, теперь мы можем с полной уверенностью это утверждать, собирает лучших разработчиков не России, а всего мира. К тому же теперь понятно, с чего начинать — искать решение важной проблемы!


Оставить комментарий

Ваш email нигде не будет показан
Обязательные для заполнения поля помечены *

*

x

Ещё Hi-Tech Интересное!

Слушаем SID-музыку через OPL3 на современных ПК

Кто-то может подумает, что это будет что-то ужасное, а оказывается если сделать простой маппер, то можно получить весьма хорошее звучание, как это сделали несколько разработчиков в программе LLSID ещё в далеком 2007 году. Наверное не все любители чиптюн музыки знают, ...

Пользователь в Docker

В новой статье он рассказывает, как создать пользователей в Docker. Андрей Копылов, наш технический директор, любит, активно использует и пропагандирует Docker. Правильная работа с ними, почему пользователей нельзя оставлять с root правами и, как решить задачу несовпадения идентификаторов в Dockerfile. Это кажется очень удобно, ведь ...