Hi-Tech

История «умного» интернет-магазина одежды Stitch Fix, модель которого пытался скопировать Amazon

История «умного» интернет-магазина одежды Stitch Fix, модель которого пытался скопировать Amazon — Истории на vc.ru

Новая запись

Уведомлений пока нет

Пишите хорошие статьи, комментируйте,
и здесь станет не так пусто

Войти

Прямой эфир

["\u041a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u044f \u043e\u0442\u043a\u0430\u0437\u0430\u043b\u0430\u0441\u044c \u043e\u0442 email
\u0432 \u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u0443 \u043e\u0431\u0449\u0435\u043d\u0438\u044f \u043f\u0440\u0438 \u043f\u043e\u043c\u043e\u0449\u0438 \u043c\u0435\u043c\u043e\u0432","\u041d\u0435\u0439\u0440\u043e\u043d\u043d\u0430\u044f \u0441\u0435\u0442\u044c \u043d\u0430\u0443\u0447\u0438\u043b\u0430\u0441\u044c \u0447\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c \u0441\u0442\u0438\u0445\u0438
\u0433\u043e\u043b\u043e\u0441\u043e\u043c \u041f\u0430\u0441\u0442\u0435\u0440\u043d\u0430\u043a\u0430 \u0438 \u0441\u043c\u043e\u0442\u0440\u0435\u0442\u044c \u0432 \u043e\u043a\u043d\u043e \u043d\u0430 \u043e\u0441\u0435\u043d\u044c","\u0413\u043e\u043b\u043e\u0441\u043e\u0432\u043e\u0439 \u043f\u043e\u043c\u043e\u0449\u043d\u0438\u043a \u0432\u044b\u043a\u0443\u043f\u0438\u043b
\u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u044e-\u0441\u043e\u0437\u0434\u0430\u0442\u0435\u043b\u044f","\u0425\u0430\u043a\u0435\u0440\u044b \u0441\u043c\u043e\u0433\u043b\u0438 \u043e\u0431\u043e\u0439\u0442\u0438 \u0434\u0432\u0443\u0445\u0444\u0430\u043a\u0442\u043e\u0440\u043d\u0443\u044e
\u0430\u0432\u0442\u043e\u0440\u0438\u0437\u0430\u0446\u0438\u044e \u0441 \u043f\u043e\u043c\u043e\u0449\u044c\u044e \u0443\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u043e\u0432","\u041f\u0440\u0438\u043b\u043e\u0436\u0435\u043d\u0438\u0435-\u043f\u043b\u0430\u0446\u0435\u0431\u043e \u0441\u043a\u0430\u0447\u0430\u043b\u0438
\u0431\u043e\u043b\u044c\u0448\u0435 \u043c\u0438\u043b\u043b\u0438\u043e\u043d\u0430 \u0440\u0430\u0437","\u041a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u0430 \u043a\u0430\u043b\u0438\u0444\u043e\u0440\u043d\u0438\u0439\u0441\u043a\u043e\u0433\u043e \u043f\u0440\u043e\u0435\u043a\u0442\u0430
\u043e\u043a\u0430\u0437\u0430\u043b\u0430\u0441\u044c \u043d\u0435\u0439\u0440\u043e\u043d\u043d\u043e\u0439 \u0441\u0435\u0442\u044c\u044e"]

Компания отказалась от email
в пользу общения при помощи мемов

Подписаться на push-уведомления

Основательница Stitch Fix Катрина Лейк научила алгоритмы подбирать одежду по вкусам пользователей и создала компанию с капитализацией в $2,4 млрд.

В закладки

Катрина Лейк

В июле 2019 года Amazon запустил новый проект — сервис по доставке наборов одежды на основе персональных рекомендаций стилистов Personal Shopper.

Его в 2011 году создала выпускница Гарварда Катрина Лейк. Amazon решил скопировать бизнес-модель похожего американского сервиса — Stitch Fix.

Благодаря стилистам и алгоритмам на основе машинного обучения (их помог создать руководитель аналитики Netflix) сервис подбирает и доставляет клиентам наборы одежды в их вкусе.

Сейчас капитализация компании превышает $2,4 млрд, а Катрина Лейк стала самой молодой женщиной в мире, чей бизнес провёл IPO.

Шопинг будущего

Там Лейк поняла, что носить изо дня в день одну и ту же скучную медицинскую форму не хочет, а экономика интересует её больше лечебного дела. Катрина Лейк планировала стать врачом по примеру отца и даже поступила на медицинский факультет Стэнфордского университета.

Девушка консультировала компании в сфере розничной торговли, много общалась предпринимателями и поняла, что рынку необходим стартап на стыке моды и технологий. Получив степень бакалавра экономики, в 2005 году Лейк устроилась в консалтинговую фирму Parthenon Group.

Я знала, что это будет не так, как раньше: пойти в шесть магазинов, выбрать несколько пар, всё перемерить. Как мы будем покупать джинсы через 10 лет?

Затем заказываете несколько пар и возвращаете то, что не подошло. И я понимала, что это не будет похоже на сегодняшнюю модель онлайн-шопинга: у вас есть 15 открытых в браузере вкладок, вы проверяете размеры и ищите отзывы других покупателей.

Катрина Лейк

Онлайн-магазины, по мнению предпринимательницы, должны были пересмотреть свою стратегию работы с покупателями и начать использовать возможности больших данных.

По её словам, она смотрела на пример основателей Google — программистов Сергея Брина и Ларри Пейджа, — которые создали компанию в гараже, и не видела себя в этом. Перспективная ниша пустовала, но запускать свой проект девушка не планировала.

Лейк хотела присоединиться к уже работающему стартапу, который предложил бы рынку онлайн-ритейла принципиально новое решение.

Однако ей так и не удалось найти подходящий проект, и она всё же решила запустить свой и для этого в 2009 году поступила в Гарвардскую школу бизнеса. В 2007 году она стала партнёром в венчурной фирме Leader Ventures — чтобы быть ближе к ИТ.

Целевая аудитория — женщины, у которых нет времени ходить по магазинам. Здесь в рамках группового проекта девушка представила идею персонализированного сервиса для онлайн-покупок. С помощью компьютерных алгоритмов и индивидуальных рекомендаций стилистов покупательницы пополняют свой гардероб, минуя магазинные примерочные.

Один из преподавателей даже назвал стартап «инвентарным кошмаром» — по задумке Лейк одежда для клиентов должна храниться на собственных складах. В Гарварде проект оценили прохладно.

Девушка сама подбирала комплекты одежды, упаковывала в коробки и отправляла покупателям из своей квартиры, зарабатывая по $20 с каждого заказа. Несмотря на это, будущая создательница Stitch Fix начала тестировать бизнес-модель на «друзьях друзей».

Её деловым партнёром стала Эрин Моррисон Флинн, жена её гарвардского однокурсника и бывший байер мультибрендового ритейлера J. В 2011 году Лейк получила диплом MBA и переехала в Сан-Франциско — развивать стартап. Crew.

Перед этим Колсон год сотрудничал с проектом в качестве консультанта. За год к компании присоединился бывший операционный директор Walmart Майк Смит, и руководитель аналитики Netflix Эрик Колсон.

”. «Он вспоминал, как в Netflix кто-то предложил: “Что, если при запуске приложения мы сразу начнём показывать пользователю фильм, который, как нам кажется, ему понравится? Это казалось смелой, но рискованной идеей — пойти ва-банк, исходя только из одной рекомендации», — рассказывает Лейк.

Поиск инвесторов

Катрина Лейк

Поначалу искать крупное финансирование Лейк и её команде было непросто.

Сама идея виртуального женского стилиста за доступные деньги была далека от сферы их интересов. Венчурные инвеcторы отказывались воспринимать Stitch Fix как бизнес-проект, заслуживающий внимания и денег.

По словам предпринимательницы, инвесторов хватало на пять минут, а после они недоуменно спрашивали: «Вы что, хотите получить $2 млн на закупку платьев?». Лейк вспоминает, как приходила на деловые встречи с коробкой одежды и персональной карточкой от стилиста.

По мнению Лейк, главная проблема заключалась в том, что проект был слишком «женским» для технологичной отрасли: «Более 90% венчурных капиталистов — мужчины, и я чувствовала, что гендерная динамика отрасли работает против нас».

К тому же профессор из Гарварда оказался прав: гигантские склады с одеждой и почасовая оплата стилистов-фрилансеров не добавляли бизнесу привлекательности для венчурных фондов.

Компания вложила в Stitch Fix $750 тысяч на самом старте, в 2011 году. Одним из первых, кого Лейк всё-таки убедила, стал основатель фонда Baseline Ventures Стив Андерсон.

Та работала личным помощником генерального партнёра венчурной фирмы Benchmark Билла Герли и помогла Лейк устроить встречу со своим боссом. Ещё одного важного инвестора шопинг-сервису удалось заполучить благодаря своей постоянной клиентке Ами Файнберг.

Как вспоминает сам Герли, Файнберг сказала ему: «Думаю, вы должны знать, что ваши сотрудницы тратят много денег на этот сервис».

В феврале 2014 года в компании работало уже 455 человек. В 2013 году Stitch Fix закрыл раунд финансирования серии А на $4,75 млн. За год до этого в штате числилось 49 сотрудников.

​К 2019 году у компании уже пять складов в США

Алгоритмы моды

У компании традиционная для ритейла бизнес-модель: она закупает одежду у брендов оптовыми партиями и зарабатывает на розничных продажах. Чем лучше и точнее онлайн-стилист подберёт одежду, тем больше заработает Stitch Fix.

С точки зрения пользователя сервис устроен так: сперва клиент заполняет анкету, указывает свои параметры, пожелания по стилю и типу одежды, а также бюджет.

Можно оформить подписку на регулярные доставки комплектов одежды. Затем определяет дату доставки контейнера с вещами и платит $20 за использование сервиса. Доставка бесплатная, возврат — тоже.

У пользователя есть три дня, чтобы примерить одежду из посылки и решить, что он хочет оставить. В указанную дату клиент получает комплект из пяти вещей, отобранных стилистами компании. Остальное отправляется обратно.

Если оставляет хотя бы одну вещь — $20 идут в счёт её цены. Если клиент ничего не покупает, то теряет взнос $20. Стоимость вещей варьируется от $25 до $500. А если покупает все вещи из набора — получает скидку 25%. Средняя цена предмета одежды из комплекта составляет $55.

Tap the link in bio to ask your Stylist for holiday-ready looks. For style that’s merry & bright juuust in time for the holidays, schedule a Fix!

5668

177

Совместная работа алгоритмов на основе машинного обучения и стилиста должна была, по задумке Лейк, снизить вероятность того, что клиенту не понравится содержимое коробки. Участники первых фокус-групп не понимали, зачем платить $20 за одежду, которая может им не подойти.

Алгоритмы обрабатывают информацию и отбирают комплекты, которые предположительно понравятся клиенту — среди сотен тысяч вещей на складах компании. Работает это так: как только пользователь заполняет анкету, его данные попадают в базу Stitch Fix.

Он выполняет роль куратора и утверждает пять предметов одежды из вариантов, предложенных алгоритмом — на основе личных пожеланий клиента. На следующем этапе подключается стилист. Стилисты также учитывают информацию о весе, семейном статусе и месте проживания пользователя.

C каждой следующей посылкой алгоритмы всё лучше понимают клиента. Как утверждает Лейк, 70% пользователей делают второй заказ в течение 90 дней после первого. Так они вычисляют «скрытый размер» пользователя, анализируя отправленные назад вещи.

​Офис Stitch Fix

Например, раньше они часто возвращали классические мужские рубашки размера XXL, которые производит собственный бренд Stitch Fix. Большие данные позволяют отслеживать обратную связь от покупателей.

После этого продажи рубашек выросли на 40%. Команда проанализировала, как перекроить лекала так, чтобы клиенты чувствовали себя комфортнее.

Сейчас в стартапе работает более 100 специалистов по анализу данных, из них только шестеро занимаются алгоритмами по подбору одежды.

Их используют, чтобы «связать» клиента сервиса с персональным стилистом, выстроить логистику и грамотно управлять ассортиментом на складах. Большие данные задействованы почти во всех бизнес-процессах компании.

Tinder для одежды

​Style Shuffle предлагает оценивать одежду с помощью свайпа вверх или вниз

В ней пользователи оценивают фотографии одежды, обуви и аксессуары с помощью свайпа вверх или вниз. В 2018 году компания запустила свою онлайн-игру Style Shuffle. Более 75% клиентов компании регулярно играют в игру. «Tinder для одежды» собрал более 3 млрд уникальных рейтингов вещей.

Style Shuffle помогает определить скрытые вкусы пользователей. Для Stitch Fix это очередная возможность собрать ещё больше данных о клиентах и улучшить рекомендательные алгоритмы. То есть одежду, которая действительно нравится пользователю вне зависимости от того, как он сам определяет свой стиль.

Клиент может запросить в анкете вельветовую рубашку на пуговицах, но в онлайн-игре прослеживается, что он чаще всего «лайкает» одежду из денима.

Информацию о предпочтениях клиентов сервис использует и при разработке собственных брендов одежды. Данные Style Shuffle помогают байерам Stitch Fix предсказывать, какие фасоны и цвета будут популярны в следующем сезоне.

Команда по обработке данных и мерчендайзингу анализирует самые популярные изображения, чтобы создавать вещи, которые будут предсказуемо востребованы у клиентов. Согласно сайту компании, в Stitch Fix выпустили восемь линий женской одежды и десять линий мужской.

«Например, многие клиенты-женщины в возрасте от 40 лет просили блузки с капюшоном, но они отсутствовали в нашем текущем ассортименте», — объясняет Лейк. «Домашние» бренды позволяют компании быстро реагировать на запросы клиентов и заполнять пустующие на рынке ниши.

Насколько успешен Stitch Fix

​Катрина Лейк c сыном

В 37 лет Лейк стала самой молодой женщиной в мире, чья компания вышла на IPO. В последнем рейтинге Self-Made Women Forbes Катрина Лейк заняла 55 место с состоянием в $380 млн. Это произошло в 2017 году.

В 2018 году чистая прибыль Stitch Fix составила $1,2 млрд долларов. С 2011 года стартап привлёк $122,4 млн инвестиций. Сейчас рыночная капитализация компании достигает $2,4 млрд, согласно данным Yahoo Finance.

По данным Bloomberg, штат Stitch Fix насчитывает более 8 тысяч сотрудников. В этом году Stitch Fix вошёл в десятку самых инновационных компаний мира по версии американского издания Fast Company. Со компанией также сотрудничают 3700 стилистов-фрилансеров.

В ассортименте компании — более тысячи брендов, от масс-маркета до премиум-сегмента. Сервисом пользуются 3,1 млн клиентов. В этом году Stitch Fix начал международную экспансию, запустившись в Великобритании. Стартап, который изначально был ориентирован на занятых работающих женщин, в 2016 году запустил сервис для мужчин, а в 2018 году — для детей.

Реклама на vc.ru

Блоги компаний

Показать еще

{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

Показать больше

Похожие публикации

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»