Hi-Tech

История развития сервиса Grammarly, который привлёк 6,9 млн ежедневных пользователей

История и эволюция развития Grammarly — одного из самых успешных продуктов, который не привлекал инвестиций.

Алексей Шевченко, Брэд Гувер и Максим Литвин

Запустив стартап в 2008 году, Grammarly превратился в один из самых успешных продуктов в вебе, который не привлекал инвестиций.

Ключевые для Grammarly метрики — количество пользователей и выручка — удваиваются ежегодно. Сейчас бесплатное расширение от Grammarly скачали около десяти миллионов раз, а сама компания привлекла семь миллионов DAU (ежедневных пользователей).

Добиться такого успеха создатели Grammarly смогли, сосредоточившись на одной и главной пользе для пользователей: помогать людям общаться грамотнее. В 2017 году компания впервые получила инвестиции в размере $110 млн от группы инвесторов во главе с General Catalyst.

На пути к успеху

Знакомство с Grammarly для большинства начиналось с бесплатного расширения для Google Chrome.

Подписка на платную версию расширяет функциональность продукта, например, можно проверить текст на наличие плагиата, а также получить советы по улучшению стиля письма и так далее. Это дополнение подчеркивает любые орфографические ошибки. Здесь интересно то, что Grammarly в отличие от большинства компаний изначально не создавался по модели freemium.

2008-2011: продукт для университетов

Но в 2008 году, когда сервис был только запущен, разработчики пытались создать функциональный продукт с теми ограниченными ресурсами, что у них были. Сейчас Grammarly использует сложные алгоритмы и машинное обучение, выдавая авторам самых разных текстов миллиарды рекомендаций в месяц.

Основатели сервиса Алексей Шевченко и Максим Литвин фокусировались на двух главных аспектах.

  • Во-первых, они решили работать в области, с которой уже были знакомы и где могли быстро найти клиентов, готовых платить за продукт.
  • Во-вторых, они использовали обратную связь и доходы от клиентов для улучшения продукта.

Ещё до создания Grammarly, в 2002 году основатели создали ПО для проверки на плагиат под названием MyDropbox.

Проблема заключалась в том, что у продукта был узкий академический спектр применения, это ограничивало потенциал роста. К 2007 году MyDropbox использовался 800 университетами и примерно двумя миллионами студентов. Поэтому сервис был продан.

Проблема плагиата заботит университеты, в то время как грамотное общение волнует каждого. С самого начала Grammarly разрабатывался как продукт, который помогает писать без ошибок — то есть он решал гораздо более широкую проблему, чем MyDropbox.

Поэтому основатели использовали связи в университетском сегменте, как отправную точку. Тем не менее Grammarly должен был приносить деньги.

Grammarly в 2008-2009: продукт представлял простой WYSIWYG-редактор, в который можно было копировать и вставлять текст.

К этому времени аудитория продукта составляла более 150 тысяч зарегистрированных пользователей. 2010: Так как продуктовый рост был целью номер один, было решено сосредоточиться на сфере образования.

К 2011 году число зарегистрированных пользователей составило 300 тысяч студентов и более 250 университетов. 2011: Grammarly продолжил развиваться на рынке образовательных услуг.

Но в отличие от проверки орфографии в Microsoft Word, который подчеркивал только очевидные орфографические и грамматические ошибки, Grammarly учитывал всё — от контекстного правописания до стилистики текста. На этом этапе продукт по-прежнему оставался простым веб-редактором.

Создание алгоритма, который был бы достаточно умён для понимания английского, требует много времени и денег. Основным ограничением разработки продукта стала как раз-таки техническая сложность. Однако Grammarly нашли выход: попросить самих пользователей оставить обратную связь.

Постоянный приток отзывов и предложений помогал сервису развиваться и становиться лучше, в то время как его конкуренты, например, Microsoft Word, стояли на месте. Вместо того чтобы пытаться создать идеальный и дорогостоящий алгоритм, в Grammarly положились на рекомендации и фидбек от пользователей.

Целью было сосредоточиться на проблеме и её решении, а не на привлечении инвестиций. Уже три года после основания Grammarly зарабатывала $10 млн в год.

2012-2015: расширение потребительского сегмента

Несмотря на то, что Grammarly добилась успеха быстрее, чем могут похвастаться большинство компаний, и выросла в многомиллионный бизнес, создатели искали новые возможности для дальнейшего развития.

В то же время в компании обратили внимание на перспективы роста извне, всё больше пользователей приходили не из академической сферы. Продажа университетам была прибыльной на начальной стадии, но росту препятствовали длительные циклы продаж.

Например, на корпоративных клиентов, их еще называют consumerised enterprise. Это подтолкнуло команду расширять бизнес на другие сегменты пользователей. Когда несколько человек в компании начинают пользоваться инструментом, и если он им нравится, внедряют его в рабочие процессы. Такая модель дистрибуции актуальна для таск-менеджеров и инструментов командной работы, к примеру Slack, Jira, Trello.

В течение нескольких следующих лет индивидуальные подписки стали обгонять корпоративные, достигнув 80% от общего дохода компании. В первом варианте тарифного плана Grammarly предлагала недельный бесплатный пробный период, а за платную версию $11,99 в месяц.

Давайте посмотрим, как изменилось взаимодействие Grammarly с аудиторией по мере расширения пользовательского сегмента.

2012: Так как аудитория расширялась, Grammarly начала инвестировать в социальные сети вроде Facebook и Twitter.

Заголовок гласил «Лучший сервис проверки орфографии в мире», а в описании «Нас оценили три миллиона человек» (а не просто студентов). 2013: Компания адаптировала свой лендинг под более широкий рынок. Grammarly увеличила число подписчиков в Facebook до одного миллиона.

2014: Grammarly запустила плагины для MS Office, позволив пользователям использовать свои технологии проверки орфографии непосредственно в Word и Outlook.

На раннем этапе Grammarly создавала контент для фанатиков грамматики и публиковала в Facebook. С переходом на другие пользовательские сегменты необходимо было отладить маркетинг и то, как новые клиенты попадали в воронку. Это была узкая и специфическая аудитория, поэтому Grammarly изменила подход.

К 2013 году число подписчиков в Facebook достигло более миллиона. Вместо того чтобы просто делать публикации о распространенных грамматических ошибках, компания начала создавать контент на разные темы — от советов по написанию резюме и профессиональных электронных писем до исследований грамотности политиков. А к 2016 году это число выросло до семи миллионов.

До сих пор пользователям приходилось копировать и вставлять текст в онлайн-редактор из собственного текстового редактора, что было не удобно. Сдвиг в маркетинговой стратегии был неразрывно связан с тем, как команда развивала продукт.

Вскоре команда сделала плагин для Microsoft Word и Outlook. Вместо того чтобы привлекать пользователей в продукт, команда сфокусировалась на том, чтобы сервис автоматически проверял тексты там, где это удобно пользователям. В результате пользователи могли пользоваться Grammarly прямо там, где писали текст.

К 2013 году доходы компании выросли, а число зарегистрированных пользователей достигло трёх миллионов. Эта стратегия сработала.

2015: переход на Freemium

Запуск бесплатного расширения для Google Chrome и переход на freemium-модель послужили следующим шагом продуктового роста. Создание плагинов для MS Office и расширение b2c-бизнеса стали первыми шагами на пути к 7 млн активных пользователей. Переход с одной модели на другую занял примерно один год.

Они делали заметки в Google-документах, печатали письма в браузерах и заполняли анкеты на сайтах. К 2015 году пользователи Grammarly писали не только в Microsoft Word.

Давайте посмотрим, как менялся Grammarly после перехода на Freemium.

Лендинг позволял легко установить расширение Chrome, кликнув «Получить Grammarly бесплатно». 2015: После перехода на freemium, количество пользователей сервиса стало расти экспоненциально.

2016: Grammarly продолжила успех своего крайне популярного расширения для Chrome, выпустив расширение также для Safari и Firefox.

Сайт переделали так, чтобы новые пользователи смогли установить расширение как можно скорее. 2017: Через два года после запуска бесплатного расширения для Chrome у Grammarly уже более 8 миллионов активных пользователей и более 8 миллионов загрузок.

Со стратегической точки зрения построение Freemium-бизнеса вокруг расширения для Chrome имело два важных последствия.

Во-первых, сделав свой продукт доступным и удобным для пользования, Grammarly оставила позади таких потенциальных конкурентов, как Microsoft Word и Google Docs.

Вырабатывая привычку пользоваться бесплатным продуктом и его функциями, Grammarly легко переводили пользователей на премиальную версию. Во-вторых, переход на премиум-версию продукта стал более логичным.

Такие компании, как Dropbox и Trello, начали с использования freemium-модели, ориентированной на отдельных пользователей для того, чтобы затем привлечь более крупных клиентов и продать им корпоративные аккаунты.

Они сосредоточились на прибыльных нишах вроде сферы образования, чтобы обеспечить рост своего продукта, прежде чем перейти к стремительному расширению на Freemium. В Grammarly поступили с точностью до наоборот.

Главные уроки, которые можно взять у Grammarly: продукт должен идти туда, где его пользователи и инвестиции — это, безусловно, крутой ресурс, но не самоцель.

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть