Hi-Tech

История Kidkin: как петербурженка развивает стартап для родителей на инвестиции от Игоря Рыбакова

Основатели Kidkin Елизавета Врацких и Елена Хасанова

Откуда взялась тяга к предпринимательству? Расскажи всё с самого начала.

Думаю, это первый поворотный момент в жизни. В 16 лет я уехала из родного Санкт-Петербурга в небольшую бразильскую деревушку по программе студенческого обмена Rotary Exchange.

Было немного скучно учиться в школе, и я решила скорее её окончить — в 15 лет, экстерном — последние два года за год.

Поэтому вспомнила, что в Петербурге есть Rotary Club, который организует бесплатные программы по обмену для студентов и школьников. Я понимала, что поступать в университет рановато, и ещё не знала, чему вообще хочу учиться. Тогда в программе оставалась только одна страна, которую никто не выбрал — Бразилия.

А что, всем казалось, что она не престижная?

О ней мало знали, тем более я в свои 15 лет. В 2004 году Бразилия не была популярным направлением, туда почти никто не хотел ехать. Так что выбор был случайный. В московское консульство за визой приходило около пяти человек в день.

В Бразилии я провела год.

Ты жила в семье?

Три были в одном штате, а одна на севере, совершенно в другой части Бразилии. Да, в четырёх разных семьях. В том числе языку. Это классно — уезжать как можно раньше и как можно дальше, мало что зная, потому что на практике можно многому научиться. И понять, насколько масштабен наш мир, и что люди на самом деле все примерно одинаковые в любой точке Земли.

Больше использовала английский или португальский?

Так что уже через три месяца говорила на португальском. Я приехала в такую маленькую деревушку, что по-английски там мало с кем можно было пообщаться.

Сейчас уже позабыла его?

Я его никогда теперь не забуду. Нет, конечно. Он отпечатан на глубинных уровнях подсознания.

Поскольку я старалась поскорее избавиться от школьного образования, когда была в России, то когда побыла недели две в бразильской школе, поняла, что нужно срочно перебираться в университет. Когда я приехала в Бразилию, устроила там небольшую революцию, потому что поняла, что по программе клуба Rotary Exchange мне опять придётся ходить в школу.

Поэтому я поступила в бразильский университет на факультет психологии и год там проучилась. Стала объяснять кураторам, что уже окончила школу и нужно двигаться дальше.

В 16 лет?

Ребята в школе казались мне немного инфантильными, и со студентами было гораздо интереснее учиться. Да.

Мне не удалось поступить на факультет маркетинга в СПбГУ. Потом я вернулась в Россию. Я старательно готовилась ко всем остальным экзаменам, кроме этого, так как была в нём уверена. Три раза не получилось поступить в вузы Петербурга, причём из-за английского языка. И постоянно проваливалась.

Тогда казалось, что маркетинг и менеджмент обязательно пригодятся в жизни. Я хотела понять, чем же мне интересно заниматься. Сейчас я рада, что не поступила — но тогда это было страшным расстройством.

И я уехала на полгода учить французский в Париж. Затем я поняла, что раз мне только 17 лет, то ещё есть время подумать, чему посвятить свою жизнь.

Как ты туда попала?

Помню, что нужно было собирать все бумажки от родителей, чтобы меня пустили. Просто организовала себе курсы французского языка.

Поняла, что хочу заниматься чем-то креативным, поэтому вернулась в Петербург, чтобы в очередной раз готовиться к поступлению в вуз. Провела полгода в Париже, вдохновилась, как бы это банально ни звучало, красотой города и модой. Полгода ходила днём на курсы подготовки к поступлению на факультет, а по ночам работала в телефонной техподдержке, чтобы заработать на ещё один билет в Бразилию для поездки на каникулах.

Весёлые времена. Клиенты звонили из Америки, поэтому нужно было сидеть ночью в пустом офисе. Я была страшно счастлива — мне нравилось зарабатывать. Платили полтора доллара в час.

Сколько ты всего там зарабатывала?

Днём училась на подготовительных курсах. Около тысячи рублей за смену. Хотела поступать на графический дизайн или на факультет дизайна костюма. Не помню, когда спала — видимо, в 17 лет это не обязательно.

Это что за вуз?

Там я вновь провалила экзамен по английскому языку. СПбГУ. Поэтому я все силы кинула туда и не обращала внимание на английский. Опять к нему не готовилась, потому что решила потратить полгода, чтобы научиться рисунку, живописи, композиции — которым все мои собратья по курсу учились в течение семи лет в художественной школе. А поступила в итоге в университет технологии и дизайна.

У нас были потрясающие преподаватели из Академии художеств, которые учили классической живописи, рисунку и композиции. Проучилась там два года. Я была в окружении ребят, которые этим занимались больше пяти лет.

Как ты себя чувствовала на их уровне?

Обязательно делала все домашние задания. Как лузер, и поэтому не пропускала ни одной лекции. Но мне нравится находиться в компании людей умнее и лучше меня.

Догнала их в итоге?

Не пятёрки с плюсом, но четвёрки — и все преподаватели честно говорили, что таланта у меня нет. Да, у меня были одни из самых стабильных оценок. Говорили, что я добьюсь, чего хочу, благодаря усердию и старанию. И на самом деле я это чувствовала.

Но при этом я поняла, что хочу добиться чего-то в той сфере, где у меня всё же есть талант, а не только работоспособность.

Курс по дизайну костюма в СПбГУТД занимал шесть лет. Поэтому через два года я решила двигаться дальше. Мне по-прежнему очень нравилась мода и креативная индустрия, но я решила сместиться в сторону бизнеса и уехала учиться в Париж по направлению Fashion Business. У меня не было столько времени, чтобы получить один диплом.

Можно один год проучиться в Париже, другой в Италии, и третий в Лондоне. Я выбрала университет, у которого было три кампуса. Для всех семей, включая мою. Это был 2008 год — сложный для нашей страны и всего мира. У него был небольшой бизнес — и он потерял тогда всё, включая машину и квартиру. В этот год отец абсолютно обанкротился.

Я поняла, что теперь у меня осталось всего 300 евро, чтобы выживать в Париже, и нужно быстрее учиться зарабатывать деньги самой. Это был второй поворот в моей жизни.

Прежде все твои поиски себя спонсировали родители?

С 11 лет я работала каждое лето. Не совсем так. Просто хотела делать что-то полезное и зарабатывать деньги. Сперва у знакомых в магазине сантехники. Получала 50 рублей в день.

Он находился на рынке «Каширский двор». Магазин принадлежал моему двоюродному брату в Москве. Я была там с 8 часов утра до 9-10 часов вечера.

И тогда я поняла силу клиентского сервиса. Помню клиента, которому помогла донести товар до машины, и он был настолько благодарен, что дал мне еще 50 рублей — столько же, сколько я вообще заработала за день.

У наших знакомых в Петербурге. Потом летом работала в магазине обуви, уже в 13 лет. Потом официанткой, затем в колл-центре.

Нужно убедиться, что у человека были shitty jobs. Есть такой принцип найма сотрудников, который я до сих пор стараюсь помнить, когда выбираю ребят в свою команду. Это очень полезно. Я cобрала все возможные. В Лондоне я работала в универмаге Harrods по 13 часов в день на высоких каблуках, разбирала коробки с игрушками до начала смены за сверхурочную плату, а потом вступала в роль продавца.

Для нашей семьи это были значительные деньги, около €10 тысяч. Когда уехала в Париж, отец мне оплатил первый год. К сожалению, в первый же год моего обучения во Франции он обанкротился, и поэтому мне пришлось очень быстро сориентироваться, чтобы выжить. И я очень благодарна папе за этот шанс.

Туда я переехала после года в Париже. И самое главное, придумать, как я могу закончить своё обучение уже в Лондоне. Это минимальный размер оплаты труда — меньше просто нельзя было платить сотрудникам. В первую же неделю устроилась в Harrods, где зарабатывала восемь фунтов в час.

У меня был когнитивный диссонанс, потому что вокруг ребята из довольно обеспеченных семей, а мне нужно было просто выживать и внимательно следить за тем, сколько я трачу на еду и транспорт. Продолжала учиться в довольно гламурном университете. Проработала там примерно девять месяцев. И поэтому в Лондоне я с первой же недели, как уже сказала, пошла работать в магазин.

Это был июнь 2010 года. А потом вышел iPhone 4. На мой вопрос, какой в этом смысл, она ответила: «Ты понимаешь, они сейчас продаются в России чуть ли не в восемь раз дороже». Мне написала подружка из Петербурга, спросила, не могу ли я купить для неё парочку айфонов.

Я моментально уволилась из Harrods, и мы устроили небольшой бизнес по всей Европе. Мы очень быстро назанимали денег у друзей и знакомых. Начали с Лондона, быстро переместившись в Барселону, Мадрид, Париж, потому что в евро было выгоднее покупать.

Это помогло мне оплатить год образования в Лондоне. Построили целую сеть — покупаем партии телефонов там, возим их в Петербург через Финляндию, потом партиями продаем уже в Москве.

Какой оборот был у вашего предприятия?

Очень сложно сосчитать, хотя мы и пытались это сделать для себя.

Сколько продали телефонов?

Потом были планшеты iPad. Я думаю, что больше тысячи. На второй год моя мама взяла кредит в банке. Я хотела оплатить третий год обучения в Лондоне. А третий год я оплатила за счёт того, что мы сумели продавать смартфоны довольно быстро и выгодно. Мы продали пару украшений, которые, оказалось, ничего не стоят.

Это сколько тебе было лет?

23-24 года.

Что было после того, как ты окончила университет?

Думаю, что получится очень долгая беседа, если я буду тебе рассказывать, когда и куда я переезжала и почему. После двадцати лет я несколько лет провела в путешествиях между континентами, прожила в восьми странах, выучила пять языков.

Если вкратце, я окончила универ в Лондоне, захотела переехать в Бразилию, но быстро устроилась на стажировку в компанию Burberry — еще до того как получила диплом в университете.

Я помню, что в университете в Лондоне нас попросили написать список брендов, на которые мы бы хотели работать. Тогда это была одна из самых успешных и продвинутых компаний в фэшн-индустрии. Потому что либо в Burberry, либо вообще никуда. Я написала Burberry и поставила точку.

Сейчас она занимает должность старшего вице-президента по розничной и интернет-торговле в Apple. У Burberry был потрясающий руководитель, Анжела Арендс. Это была её мантра. В Burberry началась моя любовь к технологиям, потому что Анжела, несмотря на то, что это был фэшн-бренд, приучала всех думать digital blurring with physical — на грани цифрового и физического.

Всем пяти тысячам сотрудников подарили айпады. Доходило до того, что нам нельзя было распечатывать никакие материалы на принтере, даже лукбуки. Поэтому именно в Burberry началось моё иммерсивное погружение в мир технологий. А в 2011–2012 году это было очень круто. Мы следили за бизнесом в 30 странах. Я проработала там два года в команде emerging markets (развивающихся рынков).

Она была вице-президентом отдела по развитию интернационального бизнеса. Мне очень повезло, потому что в Burberry мне повстречалась потрясающая женщина — Кармела Акампора. Пришла к ней — у меня была заученная речь на португальском, я знала, что она бразильянка. Я каким-то образом смогла выбить пятнадцатиминутную встречу с ней. Я сказала, что очень хочу получить роль в Burberry в Бразилии.

Потом просто взяла моё резюме и сказала HR-менеджеру: «Пожалуйста, организуйте для неё роль. Она спросила, не хочу ли я остаться в Лондоне. Я хочу, чтобы она была в моей команде».

Burberry спонсировала моё пребывание в Великобритании и визу — это заняло у них полгода и огромное количество денег. Она и не подозревала, что у меня не было рабочей визы, чтобы оставаться в Великобритании. На тот момент я мало чего стоила как сотрудник. Я очень благодарна за то, что мне просто дали шанс. Мы до сих пор близко дружим. Но Кармела во мне что-то разглядела.

Чем ты занималась в её команде?

Восточная Европа, Ближний Восток, Африка и Центральная Азия — то есть всё от Монголии до Турции, Южной Африки, Украины, России. Развитием бизнеса, продажами в 30 странах развивающейся экономики.

Я сперва смотрела только за Россией, но буквально через два месяца мне отдали и все остальные рынки. Мы следили за тем, как идут продажи по трём направлениям бизнеса: retail, franchise, wholesale.

Это реально очень быстрые и веселые времена, потому что Burberry на тот момент взлетала, это была одна из самых успешных компаний в фэшн-индустрии, во многом благодаря главе бренда — Анжеле. У нас была команда из десяти человек.

У меня опять появилась возможность попутешествовать, посмотреть на необычные страны вроде Катара, а также побывать в регионах России — была в Ижевске и других городах. Мы открывали магазины в Саудовской Аравии, организовывали какие-то мероприятия во дворцах принцев, и всё это было очень-очень интересно.

И нужно двигаться дальше. Два года провела в Burberry, но поняла, что корпоративная жизнь — это не совсем моё. Как раз получилось так, что наш отдел Emerging Markets переформировывали в EMEA, и можно было перейти в новый департамент.

А она была в принципе одной из главных причин, почему я хотела быть в Burberry, потому что я училась у неё. Кармела в этот момент решила уходить. Также на меня очень сильно повлияли шесть месяцев путешествий — пока я ждала визу в Англию, путешествовала по всей Азии, по Индии. И я решила, что это тоже хороший момент, чтобы из всего этого выйти.

Индия

Казалось, что это не совсем соответствует реальности мира. Вернувшись из Индии и сев в очень красивый, большой, корпоративный головной офис Burberry, я почувствовала, что как-то мне не по себе. Я понимала, что это просто какой-то этап, и я перейду в следующий как можно быстрее.

У меня там большое количество друзей. Поэтому через полтора-два года я просто уволилась, уехала в Америку и провела там полгода. Поэтому я около полугода провела между Питтсбургом и Нью-Йорком, изучая, что происходит в стартапах. Многие из них учились в Питтсбурге в университете Карнеги — Меллона.

В общем, Питтсбург был важным для меня хабом, который помог осознать, как создаются компании с нуля. В Питтсбурге тогда зарождался сервис для изучения языков Duolingo, его основал создатель ReCaptcha в кофейне недалеко от моего дома.

Нью-Йорк

Провела там три месяца, изучая стартап-обстановку. Я провела полгода в Америке и с наступлением зимы опять поехала в Бразилию. К сожалению, она так и не зародилась из-за политических кризисов. Тогда очень активно зарождалась экосистема Рио-де-Жанейро. В общем, это был мой собственный образовательный процесс, после которого я опять вернулась в Лондон.

Или ты просто смотрела, что происходит? Пока ты тусовалась в США и Бразилии, у тебя формировалась какая-то идея?

Я подавала заявки в какие-то акселераторы. У меня было огромное количество идей. Меня никогда никуда не брали. Даже в Чили. Моя любимая идея из тех, которыми я начинала заниматься, — и я очень рада, что сейчас ее кто-то воплотил, — это фудшеринг.

Кто воплотил?

Одна из моих любимых называется Olio. Сейчас есть несколько успешных компаний. Другие люди его открывают и забирают пищу у тебя. Если ты чувствуешь, что что-то не доедаешь, что-то пропадает в холодильнике, приготовил слишком много, просто хочешь это кому-то отдать или продать, делаешь фотографию и публикуешь еду через приложение.

На чём зарабатывает такое приложение?

Они зарабатывают на комиссии, многие малые бизнесы вроде булочных в конце дня продают через это приложение всё, что у них осталось, по скидочной цене.

Ни одно живое существо неспособно всё это поглотить — а излишки просто выбрасываются. Я хотела сделать что-то подобное, потому что жила в Америке, в которой культура потребления чрезмерна, и видела огромные порции, которые подаются в ресторанах.

Идея была примерно как у Olio, это классный проект. С этим можно что-то сделать. Так что идей у меня было много, но ни одна из них не выросла во что-то большее, полагаю, потому что у меня не было партнёра.

Мы поехали с её семьей на пляж и, прыгая в волнах, я согласилась вернуться в Лондон, чтобы вместе с ней вывести небольшой английский бренд на международный уровень. Кармела Акампора, мой бывший босс из Burberry, была в Рио на Новый год. За 2,5 года бренд появился в 11 странах.

Что за бренд?

Но он довольно известный в Великобритании. Aspinal of London, его пока нет в России. Продаёт кожаные изделия — сумки, кошельки, ежедневники и так далее.

Не один доллар в час? У тебя тогда уже была нормальная зарплата?

Нет, тогда я уже была довольно дорогим сотрудником.

Насколько дорогим?

Моя зарплата по российским меркам очень сильно варьировалась в зависимости от курса фунта к рублю — это как раз были времена, когда фунт сначала стоил 50 рублей, потом 120 рублей, поэтому моя зарплата в рублях увеличилась более чем вдвое. Получала около 4000 фунтов стерлингов в месяц.

Например, за сколько на такой работе ты могла бы накопить на приличную квартиру в Лондоне? Если мы говорим про Лондон, то рубли нас не интересуют.

Накопить на квартиру там практически невозможно. Относительно зарплат в Лондоне я получала на уровне топ-менеджеров. Только если взять ипотеку и потом выплачивать её лет 30.

Всё как у нас.

За два года я помогла компании выйти на новые рынки и построила новую ветвь в бизнесе. Да. Я выстроила свою команду. В этих странах у нас был оборот более чем $3 млн.

Прошла SeedCamp — первый акселератор в Лондоне, где познакомилась с его основателем — это Карлос Эспинал. Это было весело, но я продолжала активно общаться с людьми из стартап-экосистемы Лондона. Начала всё своё свободное время проводить с этими людьми, потому что понимала, что буду одной из них, и изучала, как работают стартапы. Встречалась с бизнес-ангелами, инвесторами, журналистами, классными основателями компаний.

Акселератор SeedCamp включил наш проект в список 20 самых перспективных стартапов 2013 года.

Ну, очевидно, он всё равно провалился?

Он был главным идеологом, поэтому мы и не смогли стартовать. Я бы сказала, что он так и не начался, потому что мой партнёр, к сожалению, очень сильно заболел.

В чём была твоя роль?

Партнёр был гендиректором, я была операционным директором, а разработчик, которого мы пригласили — техническим директором. Как обычно, нас было двое, мы делали всё вместе.

Какая концепция?

Мы планировали встроить социальную механику, помочь им общаться. Собрать расписание лекций в университетах, чтобы студенты могли легко их искать по корпусам.

Нужно было выбрать, где я начну делать свой стартап. Спустя два года я поняла, что пришло время двигаться дальше. И я решила — почему бы не сделать этого в Петербурге?

Поближе к корням.

Петербург — единственное место в мире, где официанта в кафе можно спросить, сколько лет существует наша цивилизация, и он даст развернутый ответ минут на десять. Здесь есть нетронутый человеческий капитал.

Тут не такая дорогая недвижимость по сравнению с Сан-Франциско, Нью-Йорком и Лондоном. И в Петербурге довольно дёшево можно построить стартап.

Я приехала сюда в феврале 2017 года. Так что причины были очевидные.

И идеи всё ещё не было?

Было желание помочь зародиться экосистеме Санкт-Петербурга. Идеи не было. Это классная идея, давай напишем про Санкт-Петербург статью». Майк Бутчер, который случайно оказался на моей прощальной вечеринке в Лондоне, сказал: «О! Только на следующее утро я поняла, что главный редактор европейского TechCrunch предложил написать статью о моём городе.

Я решила, что сейчас приеду в город, встречусь со всеми деятелями и пришлю ему классные материалы, чтобы поставить Санкт-Петербург на карту мира. Поэтому у меня появилась конкретная цель. Но спустя три месяца, когда я со многими поговорила и даже организовала несколько странных митапов, поняла, что есть проблема — в городе за последние годы не появилось каких-либо ярких историй.

А b2c — в принципе это только «ВКонтакте». Есть некое развитие в b2b-сфере. Я ему рассказала, что здесь происходит, и сказала: «Майк, я решила, надо создать такую компанию самой». Майк в июне приехал на ПМЭФ. В марте 2017 года мы принялись за Kidkin. Это и есть то, что мы делаем последний год.

Елизавета Врацких и Елена Хасанова

Кто «мы»?

Мой партнёр Елена Хасанова и я.

Как вы познакомились?

Так что мы близко дружим уже очень давно. Это было больше десяти лет назад, ещё в студенческое время жили вместе.

У неё есть предпринимательский опыт?

Поэтому в её характере много воли и стремления к победе, к преодолению себя. Елена — профессиональный спортсмен, мастер спорта по спортивной гимнастике. У нас холистический тандем основателей, потому что у нас очень разные характеры, но наши принципы и ценности абсолютно схожие.

Узнали, что маркетплейс услуг для детей существует в других странах, таких как Великобритания и США. Мы с Леной решили попробовать быстро протестировать идею. За полгода сделали MVP, сами подписали 400 партнёров в Петербурге и Москве.

Почему вдруг вы решили делать проект для родителей?

Он сейчас работает в более чем 50 городах по всему миру. Ещё когда я жила в Лондоне и приезжала в Петербурге в гости, я долго рассказывала Елене о проекте ClassPass — это агрегатор бутиковых фитнес-студий. И это реально удобно.

Получается, что тебе не нужен абонемент на одну фитнес-студию — ты можешь купить безлимитную подписку и ходить, куда тебе удобно и когда тебе удобно.

То есть вы решили этим заняться потому, что нашли успешную бизнес-модель, которую можно адаптировать, а не потому, что вас зажгла сама идея?

Нас вдохновляло то, что мы хотим создать что-то полезное для общества и легко масштабируемое. Не совсем так. Его нужно лишь адаптировать под местный рынок, потому что в России по-прежнему популярны сетевые фитнес-клубы. Мы уже знали, что есть продукты, которые быстро масштабируются — такие как ClassPass.

И Лена предложила сделать ClassPass для детей. Модель ClassPass успешна из-за того, что на Западе серьёзный тренд — это именно бутиковые фитнес-клубы, сфокусированные на одном занятии, например, кикбоксинг или пилатес. Мы поняли, что в России около 25 тысяч детских студий, о которых практически никто ничего не знает, то есть рынок скрытый.

У Елены есть дети?

Она рано научила их ходить — одного в шесть месяцев, второго в девять. Да, у Елены два потрясающих сына. Она довольно прогрессивная мать, которая понимает, что самое главное, что нужно сделать с ребенком, это научить его учиться, и он будет делать всё сам.

В чем выражался MVP, который вы сделали сперва? Хорошо. И как вы его сделали без навыков программирования?

Мы нашли первого разработчика на фрилансе, он сказал, что за две недели сделает нам MVP за 15 тысяч рублей. Это очень забавная история. На самом деле, мы ничего не понимали в том, как строится сайт, как устроен код, как это вообще всё работает. Мы дали ему предоплату и больше никогда о нем не слышали.

Поэтому месяца через полтора мы нашли разработчиков. Я когда-то училась программированию, писала даже одну игру, но этого, конечно, было недостаточно. Так что у нас было два месяца, чтобы подписать максимальное количество партнёров. Это были аутсорсеры, которые сказали, что сделают MVP за два месяца.

Сколько стоит производство такого MVP?

Мы потратили на разработку первого сайта около 400 тысяч рублей.

Это личные? Откуда вы их взяли?

У друзей, у родителей — у кого было что взять. Личные и брали в долг.

Отдали?

Сделали MVP, быстро запустились, получили первых клиентов уже в сентябре 2017 года. Да.

Дмитрий — один из первых инвесторов Kidkin

Это студии, которые получают от вас посетителей?

С одной стороны у нас партнёры-студии, с другой — родители, которые водят своих детей на занятия.

Активно начали тестировать модель осенью. Мы подписали 400 партнёров где-то за полгода — с марта по октябрь. Для этого мы устроили отдел продаж в антикафе «Циферблат» на Невском проспекте, где сидели целыми днями вдвоем с Леной. Довольно быстро, то есть месяца за два, мы поняли, что наш продукт очень хотят родители.

Стали валиться отзывы, комментарии и письма с просьбами добавить студию в том или ином районе. Учитывая, что у нас не было средств на маркетинг и рекламу, мы своими руками что-то делали в соцсетях.

Выходит, в основном люди пришли из соцсетей?

Из Instagram.

Или он сам по себе рос? Вы что-то инвестировали в раскрутку Instagram?

Потратили, наверное, около 30 тысяч рублей на минимальное продвижение во всех соцсетях. Нет, практически ничего не вкладывали.

А какой контент вы туда публиковали?

Сразу решили, что хотим делать контент, который можно кратко назвать science of parenting — наука о родительстве. Мы делали публикации о занятиях, советовали, чем заниматься ребенку и почему.

Если бы всё тело ребенка росло с такой же скоростью, как мозг, то к пяти годам ребенок бы весил 72 килограмма. Архитектура человеческого мозга устроена так, что до пяти лет он формируется на 80%. Если ребёнка научить считать до десяти, то он научится считать до тысячи, миллиона и так далее, потому что будет запущен процесс обучения. Выходит, ребёнку гораздо полезнее заниматься всем понемногу, нежели чем-то одним, но очень долго, подробно и глубоко. Мозг учит себя сам, как искусственный интеллект.

Это самый важный вопрос, на который мы хотели получить ответ. Возвращаясь к продукту — мы быстро сделали MVP, поняли, что наш продукт востребован. Надо идти к инвесторам. Но после оказалось, что больше брать деньги в долг не у кого. Я составила список самых профессиональных и уважаемых инвесторов России. Поэтому мы собрались и сделали презентацию.

Сперва решила посмотреть на образцы — изучила лучшие презентации Airbnb, Groupon, других успешных компаний с подобной моделью. Это была первая презентация для инвесторов, которую я составляла.

Получила отзывы о том, что они отвратительны, от своих друзей и знакомых инвесторов в Лондоне. Составила несколько ужасных презентация сама. Получилось около 20 страниц с описанием основных моментов — команда, метрики роста, бизнес-модель, дорожная карта и так далее. Сделала несколько итераций.

И его опубликовать. Ты сказала, что мы можем взять pitch deck, который получился в итоге.

Можем, да.

Прямо в это место интервью мы его и вставим.

Договорились. Хорошо.

Как ты составляла список инвесторов?

Конечно, когда уже была готова презентация, я взяла первоначальный список и дополнила его. Если честно, я составила список инвесторов и план на три года в начале пути, то есть в марте 2017 года. Я выделила три основных фактора, чтобы упорядочить инвесторов в списке.

Я бы хотела примером нашей компании показать, что можно делать что-то полезное для общества, решать острую проблему и при этом зарабатывать и строить финансово успешную компанию. Первый и главный — это осознание своего вклада.

Третий критерий — инвестор, который понимает важность маркетплейсов и агрегаторов. Критерий номер два — нужен инвестор, который интересуется проблемой и задачей образования в России.

Первым в списке оказался Игорь Рыбаков.

То есть Рыбаков был первым, с кем ты встретилась?

Оскар Хартман помог. Да.

А с ним ты как познакомилась?

Он меня не знал. Абсолютно случайно. У меня же не было никаких связей в России. За одну неделю сразу три человека посоветовали пообщаться с ним, потому что он мог что-то подсказать. Так что я попросила своего двоюродного брата познакомить меня с Оскаром.

А чем занимается твой брат?

Он не связан со стартапами, но проходил один из акселераторов, устроенных Оскаром. Мой брат занимается предпринимательством в Петербурге. Так у него сохранился электронный адрес Оскара, и тот всегда отвечал.

Двоюродный брат написал очень тёплое, трогательное письмо, я обязательно сохраню его: «Оскар, дай моей сестре шанс, она не подведёт тебя».

Оскар очень чётко, быстро написал, что идея и модель классные, но тема не его. Я понимала, что на такое письмо невозможно не ответить. Роман Ульянов из команды Рыбакова предложил встретиться в Москве. Тем не менее, он поставил в копию другого инвестора, который в итоге привёл к Игорю Рыбакову.

С его командой? Не с ним самим?

Вторая встреча на той же неделе уже произошла в Петербурге с самим Игорем. Первая встреча была с командой.

Он сказал: «Мне хочется, чтобы вы были ещё более безбашенными», это был его посыл нам. Мы с Еленой пришли к Игорю с дрожащими коленками. Мы поняли, что у нас схожие ценности, а это самое главное. Встреча прошла быстро, весело. Поэтому буквально через неделю начали процесс оформления бумаг, переговоры о сумме. Мы можем доверять инвестору, а он доверяет нам.

Когда он принял решение?

Сказал, что нужно подумать. Конечно, на самой встрече он не дал нам никакого ответа. Конечно, продолжали нервничать. Но мы чувствовали, что встреча прошла успешно.

Что очень быстро. В целом оформление первого раунда заняло всего два месяца. За скорость сделки хочется сказать спасибо Роману, он тоже настоящий ангел для нас. Учитывая то, что это был период декабря–января с двумя неделями праздников.

Почему это занимает столько времени?

Это связано с тем, что чем больше фонд, тем больше времени он тратит на аудит, проверяет команду. В Англии, например, поднятие одного раунда занимает в среднем три–шесть месяцев.

В России это тоже очень долго. Я думаю, что два месяца, которые мы потратили на раунд, в основном ушли на оформление бумажек.

Значит, вы получили 10 миллионов рублей в обмен на 16 процентов, правильно?

Мы не разглашаем, какую долю отдали инвесторам.

Но ведь есть реестр юрлиц, там всё написано об этом.

Да, мы знаем, что он есть, но всё равно не разглашаем эту информацию.

Почему не 12 миллионов или шесть? Откуда выросла такая сумма?

Мы хотели взять достаточную сумму, чтобы достичь следующей планки. Рыбаков столько предложил. За последние три месяца мы выросли с двух до почти двадцати человек. Самое главное — нанять новых игроков, что мы сейчас и сделали. Это очень много и очень быстро.

Какие KPI вы ставите сейчас перед собой?

Сейчас их более 2000 в Санкт-Петербурге и Москве. По количеству партнёров. Так мы можем убедиться, что продукт будет максимально удобен для родителя, у которого есть ребенок и которому довольно сложно передвигаться, если у него, например, нет машины. Наша задача — сделать так, чтобы пользователь, который открывает приложение, мог увидеть минимум три студии в радиусе трёх километров.

Это главный фокус. У нас сейчас команда продажников, которые занимаются партнёрами, уже состоит из восьми человек. И буквально в течение 24–48 часов закрывают сделку по привлечению партнёра. Они потрясающие ребята, которые безостановочно общаются с партнёрами и объясняют им нашу миссию, показывают, как мы работаем. В день к нам присоединяется до 50 новых студий.

На каких условиях вы работаете с партнёрами?

Мы получаем комиссию в 50% от стоимости разового занятия. Условия очень простые.

Не многовато?

Это может так показаться, но за основу мы взяли бизнес-модель сервиса ClassPass, который работает по такой же схеме.

Но в другой стране.

Также мы взяли элементарные расчёты того, сколько нам стоит привести клиента в студию. Но в другой стране, да. И это дорого.

Чаще всего у студии детского дополнительного образования нет никакого маркетингового бюджета. Мы берём 50% комиссии для того, чтобы продвигать студии. Приводим ребенка, и он может в студии остаться. У нас он есть, и наша цель сделать так, чтобы об этой студии узнали родители и дети.

Уже без вас.

Уже без нас, да.

Похоже на Groupon отдалённо.

Тем не менее для клиента одно из основополагающих преимуществ — то, что занятие внутри нашего приложения будет стоить дешевле, чем у партнёра. У нас есть элемент такого агрегатора, но в Groupon главной концепцией был купон на скидку, а у нас — разнообразие занятий в одном приложении.

Если у партнёра занятие стоит 1000 рублей, у нас оно будет стоить, например, 800 рублей. Это одна из гарантий, которые мы даём. Какое-то количество денег, которые мы берём из комиссии, вкладываем в маркетинг самой студии, и также даём скидку пользователю, чтобы он ходил на большее количество занятий.

И максимально расширил свой человеческий капитал и потенциал. Наша единственная цель — чтобы ребёнок сходил на максимальное количество занятий и в максимальное количество студий, нашёл своё призвание. Поэтому мы делаем то, что делаем.

Сотрудники Kidkin

Получается, эти 10 миллионов рублей в основном идут на зарплаты?

Да.

Сколько у вас людей?

Сейчас три основных направления, куда мы вкладываем ресурсы — это рост команды, разработка продукта, маркетинг. Нас около 20 человек. Про команду я кратко уже рассказала. Первые два — это примерно 80% затрат.

Где офис?

Мы на прошлой неделе переехали из квартиры в «Пальму» на переулке Пирогова.

Это бизнес-центр или квартира?

Творческое пространство.

Звучит ужасно.

Но у нас классное помещение — двухэтажный лофт, 70 квадратных метров. И правда. Проводим там по 12-14 часов в сутки, и нам классно. Мы занимаемся там йогой по утрам. Там же есть крыша, куда можно иногда забраться, посмотреть на Исаакиевский собор.

Теперь их нужно ещё больше. Наше первое главное достижение — то, что за три месяца мы собрали команду единомышленников.

Как вы ищете сотрудников?

Пока это вопрос, на который нет однозначного ответа. Абсолютно на всех возможных сайтах от HeadHunter до «Моего Круга», в чатах в Telegram, группах во «ВКонтакте», спрашиваем у знакомых. Хотим, чтобы в какой-то момент люди находили нас сами.

После интервью будут находить.

Есть главный критерий, по которому я выбираю людей. Надеюсь. Важно, чтобы человек был заряжен на взрывное развитие, умел учиться, решать проблемы, о которых он даже не подозревал. Я спрашиваю у них, хотят ли они, чтобы им было сложно, чтобы они могли быстрее развиваться.

Мы занимаемся йогой, стараемся питаться полезно, понимаем важность физической культуры. Критерий номер два: понимание того, что здоровье — один из самых главных жизненных активов. Во многом благодаря моей соосновательнице Елене.

Мы понимаем, почему мы делаем то, что делаем. Ценность номер три — это то, что у нас есть единая миссия. У нас очень весёлые стендапы утром, у нас обязательные touch base вечером. Почему мы звоним каждому партнёру, какое влияние будут иметь наши действия каждый день. На прошлой неделе придумали слоган.

Какой?

All in Kidkin — он про инклюзивность, то есть наша цель заключается в том, чтобы все занятия и услуги для детей были в Kidkin, а также это значит, что мы выкладываемся на все 300%. Думали целый год.

Ты знаешь, что у Adidas уже есть такой же слоган?

Но нам кажется, что наш ракурс отличается. Мы знаем, что им пользуется не только Adidas. Ещё раз проверим.

Ладно, какой разброс зарплат в твоем стартапе?

Мы также придумываем систему опционов для ключевых сотрудников и планируем быстро повышать зарплаты ребят, которые с нами с самого начала. Зарплата зависит от рыночной стоимости сотрудника.

У нас есть Kidkin Book Club. У нас все молодые, здоровые, амбициозные, все любят читать. Это правило, по которому ты как член команды можешь купить любую книжку, а мы вернём тебе её стоимость, когда ты её прочитаешь и напишешь нам, чему ты научился из этой книги.

Ты сказала, что у тебя изначально был план на три года. Прикольно. Насколько сильно вы от него отошли?

Случайно на него наткнулась. Удивительно, что в какой-то момент я забыла, что он у нас есть. И поняла, что мы сделали за первый год всё, что запланировали.

В следующем году мы планируем выйти на международный рынок — это минимум три страны СНГ и одна страна в Европе. На следующие два года планы такие: в 2018 году мы хотим расшириться в 10 городов-миллионников по всей России.

Какая?

Возможно, это будет он. Пока утверждаем, но нам очень интересен рынок Германии.

Как у вас распределяются роли с Еленой?

Она фокусируется на деятельности нашего отдела по работе с партнёрами, а также курирует занятия, которые попадают в приложение.

Мы обе поддерживаем отдел маркетинга, который сейчас состоит из одного человека, и мы активно ищем ещё.

Это потрясающие разработчики из Whitescape, которые после полугода мучений с фрилансерами показали нам, что такое крутая техническая команда. Я работаю с технический командой. Они тоже сидят в «Пальме», в соседнем офисе.

Елена занимается продажами и также маркетингом. Так что я занимаюсь вопросами, которые связаны с разработкой и маркетингом. Я ещё занимаюсь общением с инвесторами.

Насколько сильно Рыбаков вмешивается в работу?

Говорит, чтобы мы метили выше, дальше, быстрее. Только поддерживает и мотивирует. Ни в коем случае не вмешивается, скорее поддерживает и заряжает. Очень помогает его команда в лице Романа Ульянова, который рассказывает нам о том, что сейчас происходит в сфере образования в России, какие существуют проекты, подсказывает, какую стратегию нам стоит рассмотреть.

Вы думаете насчёт второго раунда уже?

Конечно, мы общаемся с инвесторами.

Насколько велика вероятность того, что инвестором второго раунда станет опять Рыбаков?

Общаемся с несколькими инвесторами из заветного списка. Такая вероятность есть, однако это не то, что мы сейчас можем подтвердить.

На какую сумму ты рассчитываешь во втором раунде?

Сумма значительно выше первого раунда. Пока не разглашаем. Она просто ещё не утверждена.

Я правильно помню, что вы отказались от сайта в пользу приложения?

Мы поняли, что больше 80% пользователей заходили к нам на сайт через мобильное устройство. Да. В России, да и в Америке, сейчас нет подобных Kidkin компаний, которые фокусируются на таком мобильном приложении.

И на какое-то время заморозили сайт. Решили, что лучше сделаем один формат, но очень качественно. Сейчас сайт активно работает для всех партнёров — они подключаются исключительно через веб. Но планируем возобновить его работу где-то к августу 2018 года.

Это был наш главный аргумент. Мы решили сделать мобильное приложение, потому что понимаем, что любой агрегатор, такой как Uber, в котором важна геолокация, гораздо удобнее для пользователя в формате мобильного приложения. Также мы сделали опрос среди первых пользователей, и они все сказали, что будут пользоваться приложением, когда оно появится.

Кто у вас ещё конкурент?

Один из них называется Inlearnо. В России есть несколько сайтов, которые агрегируют события для детей. Преимущество Kidkin в том, что у нас в приложении можно использовать геолокацию и моментально купить билет на единоразовое занятие, ну и удобный интерфейс. Однако он в основном фокусируется на групповых мероприятиях для детей, то есть это сайт, которым активно пользуются классные руководители или родители-активисты, которые планируют групповые экскурсии.

Мы тоже за ними наблюдаем, потому что они в теории могут запустить опцию бронирования событий. Также есть такие сайты, как «Афиша». Есть и другие, более мелкие игроки, но они развиваются немного в другом направлении.

Так мы перешли в формат разового бронирования, как Booking.com. Сперва мы протестировали модель с безлимитным абонементом — поняли, что родителю, у которого слишком быстро всё меняется, нужно меньше обязательств. Родители могут забронировать интересное занятие в удобное время.

Оплата проходит через ваше приложение, получается?

Конечно.

Какой платёжный оператор?

Комиссия 2,8%. «Яндекс.Касса».

Почему ты считаешь, что в Петербурге вообще может получиться инновационный бизнес?

Я слышала эту мысль от Майка Бутчера, который активно поддерживает развитие экосистемы в Европе в целом. Верный вопрос не «почему», а «почему бы и нет». Мысль следующая: если у тебя есть классный продукт и команда, если у тебя есть чёткое видение, куда вы с ней идёте, то, поскольку интернет повсеместен, неважно, где вы с этой командой находитесь.

Когда приезжаешь в Тель-Авив, около тебя каждый молодой человек — основатель классной компании. Конечно, есть усложняющий фактор: нужна синергия. Очень глубоко мыслящие люди с правильными ценностями и установками. Но я считаю, что в Санкт-Петербурге есть огромный нетронутый человеческий капитал. Это большая редкость.

Или не хотят. Но эти люди не умеют себя монетизировать.

И я бы очень хотела помочь своим примером большему кругу начинающих предпринимателей тоже это сделать классно. Мне кажется, это умею делать я. Многие разработчики, которые работают на успешные западные компании, сидят в Санкт-Петербурге или учились в местных университетах.

Все эти факторы есть в Петербурге — плюс культурное наследие, которое вдохновляет. Компании, чтобы преуспеть, нужна классная команда, хорошая бизнес-модель и рынок, плюс инвесторы и ресурсы. Меня так точно.

Что ты будешь делать кроме развития своего проекта?

Мы планируем создать акселератор.

Мы — это кто?

Мы считаем, что для создания экосистемы нужны успешные компании — и хотим в первую очередь создать такую — это будет Kidkin. Мы с человеком, который участвует в технической разработке Kidkin. Просто есть дикое желание и упорство. Пример — это лучший способ показать, что возможно сделать что-то классное и в Петербурге, даже если ты женщина, новичок в бизнесе, если у тебя нет связей, денег от родителей и чего-то подобного.

Но в течение полугода мы планируем запустить акселератор, который будет помогать компаниям, у которых есть основатель с классной идеей, но необязательно есть технический директор. Конечно, сейчас все силы уходят на Kidkin. Поэтому нам нужен такой Y Combinator, который будет не просто давать деньги и советы, как эти деньги потратить, но и даст возможность разработки MVP с помощью уже существующей команды разработчиков. Мы поняли, что большинство компаний сталкиваются с такой проблемой.

Почему это до сих пор не вышло на новый уровень? В Петербурге есть уже экосистема: фонды, акселераторы, мероприятия.

Я не знаю, если честно. Очень хороший вопрос. Но мы попробуем это сделать, как Пётр попробовал создать Петербург — во многом это было похоже на деятельность немного безумного визионера, который вложил 300% своих ресурсов и, что самое важное, сумел привлечь международные ресурсы.

Я очень хочу приглашать деятелей стартап-культуры, инвесторов из того же Лондона и Сан-Франциско в Петербург, чтобы знакомить их с нашими проектами. Петербург, как и задумывал Пётр, может стать «окном» в Европу, а затем и дальше на Запад. Это долгосрочные планы, которые могут занять годы.

#интервью

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть