Hi-Tech

История IT-стартапа. Упасть, чтобы подняться

История IT-стартапа. Упасть, чтобы подняться

Прочитайте до конца и узнаете:

  • Как убить компанию кассовыми разрывами и уволить 40 человек.
  • Почему даже очень сырой продукт нужно сразу продавать.
  • Как слить 300 000 рублей за 2 поста в Telegram и Instagram известному блогеру и получить "почти ничего".
  • Как перепрыгнуть планку по продажам в 1 млн/мес и вырасти в 7 раз за год.

Часть 1. Как три друга бизнес развалили

И основали в 2009 году студию по разработке сайтов и мобильных приложений: Решили три товарища стать предпринимателями.

  • Николай Ермаков взял на себя разработку (до этого в «Microsoft» и «EPAM» управлял командами в десятки человек),
  • Алексей Боев начал работать с партнерами и привлекал первых клиентов (ранее в «Microsoft» и «Mail.ru» занимался технологическим и продуктовым менеджментом),
  • Игорь Боев имел руководящий опыт в сфере здравоохранения и стал генеральным директором.

Компания за пару лет выросла до 40+ человек, попала в ТОП рейтингов «Теглайн», заключила контракты с «СТС-медиа», «Билайн», «Microsoft». И закрутилось-завертелось. Казалось, еще немного, и основатели смогут по выходным летать в Монако, пить смузи 24/7 и вести блог про успешный успех.

На деле все катилось в пропасть.

Большие проекты часто приходится делать долго, а сотрудникам платить нужно быстро. Крупные клиенты – это, конечно, классная имиджевая история, но не всегда прибыльная. Считая своим долгом довести проект до ума и сдать заказчику, мы закрывали деньгами за новые проекты старые дыры.

Пробовали закрывать этот вопрос кредитами (о чем потом сильно пожалели). У нас начались кассовые разрывы, когда просто нечем было платить зарплату.

Мы начали искать решения по учету денег и показателей бизнеса. Практически не имея опыта в финансовом и управленческом учете, мы не понимали точно, сколько денег приносит нам тот или иной проект, а может быть он вообще тянет компанию на дно. Потом мы превратили эти таблицы в сайт, которым пользовались для внутренних расчетов. В итоге завели Excel-таблицы для фиксации доходов и расходов.

Оказалось, что больше половины проектов убыточны, хотя кажутся прибыльными — сроки затянуты, бюджеты перерасходованы, делать еще долго, а денег там уже нет. Мы были в шоке, когда подсчитали финансы в разрезе проектов. Мы не знали, что такие кредиты брать нельзя. Мы увидели, сколько съедал банк, где мы по глупости взяли кредиты. Ни в коем случае.

Алексей Боев

сооснователь ПланФакта

Осталась команда из 5 человек, которая едва сводила концы с концами. Со слезами на глазах в 2014 руководству пришлось уволить 40 сотрудников, отказаться почти от всех клиентов и заморозить бизнес. Грозовыми тучами висели кредиты в несколько миллионов рублей…

Часть 2. На пепелище рождается идея

Если так, это может быть отличным стартапом для малого бизнеса. На одной из внутренних встреч кто-то сказал – может быть наше веб-приложение по учету денег поможет другим предпринимателям?

Поставщики мебели, продавцы услуг по кейтерингу, ремонту помещений и т.д. Так, с голой идеей, мы пошли по знакомым владельцам бизнесов. Оказалось, у всех там конь не валялся. рассказывали нам, как у них дела с финучетом. Владелец бизнеса убивает на это очень много времени, а ему еще надо бизнес строить, сотрудников нанимать, продажи поднимать. Эксель на экселе, никто ничего не понимает, шаг влево-вправо — надо дорабатывать и привлекать специалистов. А тут с макросами и графиками разбираться.

Алексей Боев

сооснователь ПланФакта

Требовалось проверить, будут ли люди проявлять интерес к продукту, есть ли у них проблемы, которые призван решать продукт. Далее для оценки потенциального спроса был сверстан простой лендинг с анонсом несуществующего сервиса и запущена реклама в “Директе”.

Их число за пару недель перевалило за 250. И действительно, люди начали оставлять заявки. Стало понятно, что пора приступать к разработке. Стоимость регистрации составила около 300 рублей.

Часть 3. Первая продажа

В августе 2016 года вышла в открытый доступ beta-версия продукта, который назвали ПланФакт. 7 мая 2015 года была написана первая строчка кода нового сервиса для финансового и управленческого учета. Сразу были организованы продажи.

Даже сырой сервис нужно сразу продавать, даже когда его нет!

У него действительно есть боль, которую ваше решение должно закрывать. Только клиент, который платит за ваш продукт, может дать реалистичный и конструктивный фидбэк. Те, кто бесплатно пользуется сервисом, информацию будут давать намного менее ценную.

Это позволило проекту выжить и постепенно выйти на самоокупаемость. Такой подход позволил не только «пилить» продукт в правильном направлении и закрывать реальные потребности целевой аудитории.

Клиент из Казани заплатил 2490 рублей за месяц пользования продуктом. 31 августа 2016 года состоялась первая продажа.

Часть 4. Сливаем 300 000 рублей на пути к миллиону

Для привлечения клиентов подключили и масштабировали стандартные каналы: Началось время надежд и горящих глаз.

– контекстная реклама,
– таргетированная реклама,
– партнерская и реферальная программа.

Число регистраций и оплат росло каждый месяц:

график продаж за 2017 год

Настало время смелых экспериментов...

Да, мы набрали 600 регистраций в сервисе с одной публикации в Instagram, и 650 регистраций на наш вебинар после размещения анонса в Telegram-канале. Мы потратили 300 000 рублей на рекламу в Instagram и Telegram у популярного бизнес-блогера (слышали про “Трансформатор”?). Угадаете сколько продаж мы сделали? Но это только регистрации!

Здесь находится опрос. Но он пока не работает в приложении.

Потрачено: 300 000 руб. Получено?

Переголосовать

Аудиторию предпринимателей нужно постепенно “подогревать” – не все осознают проблему, не все ищут решение. Почему реклама в крупнейших сообществах предпринимателей не сработала? Потому что рынок еще формируется, нет большого прямого спроса на продукт.

Осенью 2017 года преодолели знаковую отметку – 1 млн. Незаметно наша команда выросла до 22 специалистов, открылся офис в Москве (основной офис находится в Брянске). продаж в месяц и стали расти мощными темпами.

руководитель отдела продаж радуется первому миллиону

Наши принципы

За время работы мы выделили 3 главных принципа, которые помогают нам каждый день делать отличный продукт и расти в 6,5 раз в год:

  • В разработке нужно использовать гибкие методологии, в частности Канбан.
  • Особое внимание уделять подбору команды. Не продукт, не огромный бюджет на рекламу, не инвестиции, а только люди с горящими глазами могут вместе чего-то добиться.
  • Поддержка пользователей должна быть лучше, чем у конкурентов! Если вы еще не преодолели пропасть (читали Джеффри Мура?), поддержка – ваше главное преимущество. Обучайте сотрудников, они будут обучать клиентов. Довольный клиент обязательно расскажет про вас своим знакомым, а рекомендация – лучший канал привлечения клиентов.

Представляете, как это воодушевляет всю команду? Посмотрите 36 отзывов от реальных клиентов на независимом ресурсе – практически каждый второй содержит похвалу службы поддержки.

Что дальше?

29 марта 2018 года вышло самое большое обновление продукта за все время.

  • Сервис переехал на более быструю архитектуру приложения SPA (Single Page Application) и начал “летать”.
  • Функционал стал полноценным: к отчетам «Доходы и расходы» и «Движение денег» добавили «Баланс».
  • Реализована полноценная система прав доступа для пользователей.
  • Выкатили API.

Цель в 2018 году – сделать так, чтобы о нашем продукте узнал весь Рунет. Теперь мы укрепляем команду, масштабируем каналы привлечения клиентов, начинаем заниматься Inbound-маркетингом.

Напишите в комментариях, какие темы вам интересны? Друзья, мы готовы делиться опытом и рассказывать о своих ошибках, чтобы их никто не повторил. S. Обязательно напишем об этом на "VC".
P. Продаж было на 42 000 рублей.

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть