Главная » Hi-Tech » История IT-стартапа. Упасть, чтобы подняться

История IT-стартапа. Упасть, чтобы подняться

История IT-стартапа. Упасть, чтобы подняться

Прочитайте до конца и узнаете:

  • Как убить компанию кассовыми разрывами и уволить 40 человек.
  • Почему даже очень сырой продукт нужно сразу продавать.
  • Как слить 300 000 рублей за 2 поста в Telegram и Instagram известному блогеру и получить "почти ничего".
  • Как перепрыгнуть планку по продажам в 1 млн/мес и вырасти в 7 раз за год.

Часть 1. Как три друга бизнес развалили

И основали в 2009 году студию по разработке сайтов и мобильных приложений: Решили три товарища стать предпринимателями.

  • Николай Ермаков взял на себя разработку (до этого в «Microsoft» и «EPAM» управлял командами в десятки человек),
  • Алексей Боев начал работать с партнерами и привлекал первых клиентов (ранее в «Microsoft» и «Mail.ru» занимался технологическим и продуктовым менеджментом),
  • Игорь Боев имел руководящий опыт в сфере здравоохранения и стал генеральным директором.

Компания за пару лет выросла до 40+ человек, попала в ТОП рейтингов «Теглайн», заключила контракты с «СТС-медиа», «Билайн», «Microsoft». И закрутилось-завертелось. Казалось, еще немного, и основатели смогут по выходным летать в Монако, пить смузи 24/7 и вести блог про успешный успех.

На деле все катилось в пропасть.

Большие проекты часто приходится делать долго, а сотрудникам платить нужно быстро. Крупные клиенты – это, конечно, классная имиджевая история, но не всегда прибыльная. Считая своим долгом довести проект до ума и сдать заказчику, мы закрывали деньгами за новые проекты старые дыры.

Пробовали закрывать этот вопрос кредитами (о чем потом сильно пожалели). У нас начались кассовые разрывы, когда просто нечем было платить зарплату.

Мы начали искать решения по учету денег и показателей бизнеса. Практически не имея опыта в финансовом и управленческом учете, мы не понимали точно, сколько денег приносит нам тот или иной проект, а может быть он вообще тянет компанию на дно. Потом мы превратили эти таблицы в сайт, которым пользовались для внутренних расчетов. В итоге завели Excel-таблицы для фиксации доходов и расходов.

Оказалось, что больше половины проектов убыточны, хотя кажутся прибыльными — сроки затянуты, бюджеты перерасходованы, делать еще долго, а денег там уже нет. Мы были в шоке, когда подсчитали финансы в разрезе проектов. Мы не знали, что такие кредиты брать нельзя. Мы увидели, сколько съедал банк, где мы по глупости взяли кредиты. Ни в коем случае.

Алексей Боев

сооснователь ПланФакта

Осталась команда из 5 человек, которая едва сводила концы с концами. Со слезами на глазах в 2014 руководству пришлось уволить 40 сотрудников, отказаться почти от всех клиентов и заморозить бизнес. Грозовыми тучами висели кредиты в несколько миллионов рублей…

Часть 2. На пепелище рождается идея

Если так, это может быть отличным стартапом для малого бизнеса. На одной из внутренних встреч кто-то сказал – может быть наше веб-приложение по учету денег поможет другим предпринимателям?

Поставщики мебели, продавцы услуг по кейтерингу, ремонту помещений и т.д. Так, с голой идеей, мы пошли по знакомым владельцам бизнесов. Оказалось, у всех там конь не валялся. рассказывали нам, как у них дела с финучетом. Владелец бизнеса убивает на это очень много времени, а ему еще надо бизнес строить, сотрудников нанимать, продажи поднимать. Эксель на экселе, никто ничего не понимает, шаг влево-вправо — надо дорабатывать и привлекать специалистов. А тут с макросами и графиками разбираться.

Алексей Боев

сооснователь ПланФакта

Требовалось проверить, будут ли люди проявлять интерес к продукту, есть ли у них проблемы, которые призван решать продукт. Далее для оценки потенциального спроса был сверстан простой лендинг с анонсом несуществующего сервиса и запущена реклама в “Директе”.

Их число за пару недель перевалило за 250. И действительно, люди начали оставлять заявки. Стало понятно, что пора приступать к разработке. Стоимость регистрации составила около 300 рублей.

Часть 3. Первая продажа

В августе 2016 года вышла в открытый доступ beta-версия продукта, который назвали ПланФакт. 7 мая 2015 года была написана первая строчка кода нового сервиса для финансового и управленческого учета. Сразу были организованы продажи.

Даже сырой сервис нужно сразу продавать, даже когда его нет!

У него действительно есть боль, которую ваше решение должно закрывать. Только клиент, который платит за ваш продукт, может дать реалистичный и конструктивный фидбэк. Те, кто бесплатно пользуется сервисом, информацию будут давать намного менее ценную.

Это позволило проекту выжить и постепенно выйти на самоокупаемость. Такой подход позволил не только «пилить» продукт в правильном направлении и закрывать реальные потребности целевой аудитории.

Клиент из Казани заплатил 2490 рублей за месяц пользования продуктом. 31 августа 2016 года состоялась первая продажа.

Часть 4. Сливаем 300 000 рублей на пути к миллиону

Для привлечения клиентов подключили и масштабировали стандартные каналы: Началось время надежд и горящих глаз.

– контекстная реклама,
– таргетированная реклама,
– партнерская и реферальная программа.

Число регистраций и оплат росло каждый месяц:

график продаж за 2017 год

Настало время смелых экспериментов...

Да, мы набрали 600 регистраций в сервисе с одной публикации в Instagram, и 650 регистраций на наш вебинар после размещения анонса в Telegram-канале. Мы потратили 300 000 рублей на рекламу в Instagram и Telegram у популярного бизнес-блогера (слышали про “Трансформатор”?). Угадаете сколько продаж мы сделали? Но это только регистрации!

Здесь находится опрос. Но он пока не работает в приложении.

Потрачено: 300 000 руб. Получено?

Переголосовать

Аудиторию предпринимателей нужно постепенно “подогревать” – не все осознают проблему, не все ищут решение. Почему реклама в крупнейших сообществах предпринимателей не сработала? Потому что рынок еще формируется, нет большого прямого спроса на продукт.

Осенью 2017 года преодолели знаковую отметку – 1 млн. Незаметно наша команда выросла до 22 специалистов, открылся офис в Москве (основной офис находится в Брянске). продаж в месяц и стали расти мощными темпами.

руководитель отдела продаж радуется первому миллиону

Наши принципы

За время работы мы выделили 3 главных принципа, которые помогают нам каждый день делать отличный продукт и расти в 6,5 раз в год:

  • В разработке нужно использовать гибкие методологии, в частности Канбан.
  • Особое внимание уделять подбору команды. Не продукт, не огромный бюджет на рекламу, не инвестиции, а только люди с горящими глазами могут вместе чего-то добиться.
  • Поддержка пользователей должна быть лучше, чем у конкурентов! Если вы еще не преодолели пропасть (читали Джеффри Мура?), поддержка – ваше главное преимущество. Обучайте сотрудников, они будут обучать клиентов. Довольный клиент обязательно расскажет про вас своим знакомым, а рекомендация – лучший канал привлечения клиентов.

Представляете, как это воодушевляет всю команду? Посмотрите 36 отзывов от реальных клиентов на независимом ресурсе – практически каждый второй содержит похвалу службы поддержки.

Что дальше?

29 марта 2018 года вышло самое большое обновление продукта за все время.

  • Сервис переехал на более быструю архитектуру приложения SPA (Single Page Application) и начал “летать”.
  • Функционал стал полноценным: к отчетам «Доходы и расходы» и «Движение денег» добавили «Баланс».
  • Реализована полноценная система прав доступа для пользователей.
  • Выкатили API.

Цель в 2018 году – сделать так, чтобы о нашем продукте узнал весь Рунет. Теперь мы укрепляем команду, масштабируем каналы привлечения клиентов, начинаем заниматься Inbound-маркетингом.

Напишите в комментариях, какие темы вам интересны? Друзья, мы готовы делиться опытом и рассказывать о своих ошибках, чтобы их никто не повторил. S. Обязательно напишем об этом на "VC".
P. Продаж было на 42 000 рублей.


Оставить комментарий

Ваш email нигде не будет показан
Обязательные для заполнения поля помечены *

*

x

Ещё Hi-Tech Интересное!

Цифры: итоги зачистки банковского сектора за пять лет

Цифры: итоги зачистки банковского сектора за пять лет — Финансы на vc.ru Свежее Вакансии… Написать Уведомлений пока нет Пишите хорошие статьи, комментируйте,и здесь станет не так пусто Войти Статистика от главы ЦБ Эльвиры Набиуллиной. В закладки более 400 банков лишились ...

Google прекратит разработку двуногих роботов и закроет подразделение Schaft

Google прекратит разработку двуногих роботов и закроет подразделение Schaft — Техника на vc.ru Свежее Вакансии… Написать Уведомлений пока нет Пишите хорошие статьи, комментируйте,и здесь станет не так пусто Войти Как и Boston Dynamics, Schaft должна была перейти к японской SoftBank, ...