Главная » Hi-Tech » История агростартапа Zoner.ag: белорус помогал фермерам за десять лет до OneSoil и продал бизнес компании Bayer

История агростартапа Zoner.ag: белорус помогал фермерам за десять лет до OneSoil и продал бизнес компании Bayer

Материал издания об информационных технологиях в Беларуси и в мире dev.by.

В закладки

В 2012 году он основал платформу для анализа состояния полей и создания рекомендаций Zoner.ag. 48-летний белорус Алексей Мельничук уже 14 лет живёт в Канаде. Через три года её купил химический и фармацевтический гигант Bayer.

В интервью Dev.by учёный и стартапер рассказал о том, почему сельское хозяйство — это не rocket science, а гораздо сложнее.

Горки — Тулуза — Питер — Рединг — Росток — Калгари

Мой отец преподаёт растениеводство в Белорусской государственной сельскохозяйственной академии. Я родом из города Горки. Можно сказать, что я вырос на опытном поле, поэтому вопроса, куда поступать, даже не возникало.

Успел выиграть всероссийскую олимпиаду по биологии. Учился в БГСХА, потом поступил в аспирантуру, был самым молодым кандидатом наук в области селекции и генетики сельскохозяйственных культур. Как сказал мой преподаватель, только распад Советского Союза помешал выиграть такую же олимпиаду по агрономии.

И несколько аспирантов, включая меня, получили возможность поехать туда на стажировку по биотехнологиям. В 1990-е годы БГСХА сотрудничала с Высшей агрономической школой во Франции. Моя задача заключалась в разработке технологий по регенерации генетически модифицированного подсолнечника. Я попал в лабораторию, которая работала над генетической трансформацией подсолнечника.

Это было 20 лет назад, но даже в те времена к частным компаниям приходили хорошо подготовленные ребята, громили всё вокруг и говорили, что создатели ГМО-продуктов травят людей. Мне нравилась эта работа, однако не секрет, как в Европе относятся к ГМО. Простому человеку невозможно объяснить, что такое ГМО, он просто верит телевизору. На мой взгляд, это большая проблема для Европы, которая сдерживает прогресс.

Поскольку мой консультант по докторской был из Санкт-Петербурга, я решил поехать туда и какое-то время пожить в России. После стажировки во Франции было много планов, я пошёл в докторантуру, хотел защитить диссертацию. Но надолго не задержался: подвернулся вариант с магистратурой в Великобритании.

Без знаний, которые я там получил — по геостатистике, экологии почв — я, наверное, не смог бы заниматься тем, чем занимаюсь. Вместо защиты докторской я поступил в университет Рединга и никогда об этом не жалел.

В Германии я проводил исследования полтора года и никаких рисков не обнаружил. Из Англии меня пригласили в немецкий Росток, в университет, где я вёл проект, связанный с оценкой рисков генетически модифицированных растений, — как они влияют на микрофлору почвы. Оставаться в Германии я не хотел. После этого у меня были ещё некоторые сомнения, чем заниматься дальше.

И был он, к сожалению, не на родине. А потом я понял, что вижу свет в конце тоннеля. Хотелось новых приключений, самореализации, какой-то «движухи» вокруг.

Первое время работал в местном агроритейле. И вот я ввязался в авантюру с Канадой, где живу уже 14 лет — в городе Калгари. Вместе с работодателями из DynAgra стал акционером стартапа — платформы, которая помогает фермерам принимать решения по внесению удобрений. Я со своим бэкграундом был там, как говорят, «то, что доктор прописал». Это был 2006 год. Мы были если не пионерами, то одними из первых в индустрии, кто начал использовать спутниковую съёмку для анализа полей.

После моего ухода они ничего нового не изобрели. Вскоре наши точки зрения по поводу дальнейшего развития компании с акционерами разошлись, и в 2012 году я покинул компанию. Но именно в этом стартапе я прошёл путь от работ в поле до разработки передовых алгоритмов.

Zoner.ag как квинтэссенция личного опыта

У Пауло Коэльо красной нитью через всё творчество проходит мысль о том, что нужно уметь распознавать знаки и вовремя реагировать. Я считаю, что жизнь сама нас подталкивает. Мои жизненные ориентиры привели меня к созданию Zoner.ag — это квинтэссенции моего опыта.

И я их нашёл: это разработчики Дмитрий Дементьев, Дмитрий Яблонский и Владимир Клинков. Для разработки продукта мне нужны были люди.

Иначе могли бы всё время спорить о деталях и ничего толком не создать. У команды это был первый опыт работы для сельского хозяйства, и, думаю, благодаря этому нам удалось сделать успешный продукт.

Часто это было даже преимуществом: все фокусировались только на рабочих вопросах. Мы работали удалённо: я в Канаде, ребята в Беларуси. По этой же причине я не люблю опенспейсы — слишком много времени тратится на пустые разговоры.

Если нужно обсудить конкретную задачу, то лучше начать без прелюдий, иногда эффективнее сделать это письменно. Сложно, к примеру, вести серьёзные переговоры по телефону, когда со всех сторон обсуждают прошлые выходные, футбольный матч или новый фильм.

Из-за разницы во времени мы могли выиграть сутки и покорить клиента оперативностью.

Но мы пошли по другому пути: определяли, где плодородная часть поля, а где — нет, каким образом обследовать поле, брать образцы почвы, делать тканевую диагностику и как вносить удобрения или средства защиты растений. Если бы мы делали очередную платформу для управления фермерскими данными, продукт мог бы не выстрелить.

На нашей платформе пользователь мог найти поле, проанализировать его состояние (первое время делал аналитику сам), историю за 30 с лишним лет, загрузить и проанализировать любые данные с географической привязкой (почвенный пробоотбор, электропроводность почвы, мониторинг урожайности), а также получить рекомендации по дифференцированному внесению удобрений, средств защиты растений и посеву.

По снимкам Landsat можно сказать, как выглядело любое поле Беларуси ещё до распада Советского Союза, данные есть до 1984 года. Спутниковые снимки — основной слой данных, который мы использовали.

Более точного способа, чем анализ данных, которые собирает комбайн во время сбора урожая, — пока не существует. Правда, по спутниковым снимкам нельзя предсказать урожайность. Из них можно планировать норму высева, затраты, продажи. Эти данные бесценны.

Потому что мониторы нужно калибровать, следить за ними, иначе данные будут непредсказуемыми. Однако архива таких данных нет и не будет никогда. А кто из фермеров будет тратить на это ценное время в пору уборки урожая?

Эти данные доступны, точны и масштабируемы. Поэтому мы использовали спутниковые снимки для оценки неоднородности полей.

В то же время нет информации о сортах культур, которые растут на полях. То же самое можно сказать о топографических данных: они с определённой точностью доступны для любой земной поверхности. Белорусскому стартапу OneSoil предстоит проделать большой кусок работы в части сбора агрономической информации: сорта, гибриды, их поведение на разных типах почвы — там непаханое поле.

Точность операций достигла такого уровня, что тракторист сегодня выполняет номинальную функцию. Навигационное оборудование в сельскохозяйственной технике пошло на ура с 2003 года. Фермер просто покупает оборудование — и наслаждается.

А вот с ПО для точного земледелия всё куда сложней: это ведь нужно нанимать специалиста, взять образцы почвы, загрузить их в систему, создать рекомендации, загрузить их в бортовой компьютер трактора, убедится, что всё работает.

Думаю, первый, кто автоматизирует эти процессы, будет самым успешным человеком в этой индустрии. В общем, лишняя работа для фермера.

Сделка с Bayer Crop Science

Когда поступило предложение, я, если честно, даже не думал о продаже продукта. В 2015-м году немецкая компания Bayer купила Zoner.ag. Но предложение показалось нам интересным. Мне хотелось, чтобы Zoner.ag работал как отдельно взятый инструмент.

И дело не в Bayer, а в том, как функционируют гиганты — это сложный единый организм. Интеграция стартапа с корпорацией — это сложно. Каждое решение подводится под одну черту: насколько это вписывается в общую стратегию и внутреннюю политику компании. Философия стартапов, когда быстрые съедают медленных, здесь не работает. Твои действия должны быть направлены на то, чтобы рос весь организм.

Сотрудница Bayer, которая нас сопровождала, слегка надменно рассказывала команде про Zoner и крутые технологии, которые используют в Bayer для анализа полевой биомассы. Когда вопросы с интеграцией были улажены, вся команда приехала в Канаду, и мы отправились на рапсовое поле. Мы разработчики этих технологий». На что мы ей ответили: «А знаешь ли ты, кому это рассказываешь?

Эта система использует спутниковые снимки для оценки полевой биомассы и подсказывает, как дифференцированно вносить химические вещества для борьбы с грибковыми болезнями растений. Одно из практических применений наших технологий — Zone Spray.

После этого подразделение, занимающееся цифровым земледелием, по требованию регуляторных органов было продано компании БАСФ в августе 2018 года (Сумма сделки составила $5,9 млрд), и я решил там не оставаться. Наши обязательства в Bayer продлились три года.

Регуляторные органы следят, чтобы не возникло монополии на рынке, любые задачи выполняются с оглядкой на сделку. Объединение двух гигантов — это как слияние небольших городов — сложно, долго, дорого. Поэтому я взял академический отпуск, но продолжаю искать проблемные места в сельскохозяйственной отрасли и придумывать решения. Для инициативного человека это слишком тяжело, всё подчинено глобальной цели.

“Agriculture is not a rocket science”. Вы серьёзно?

А нет, ошибся на 30 лет, и расти, как оказалось, есть куда. В 1990-е годы, когда у меня появился первый компьютер, я просто офигел от такого чуда и думал, что всё, дальше некуда, следующий этап — молекулярные технологии.

Многие цифровые технологии можно здесь применить. Аграрная индустрия настолько же перспективна для внедрения инноваций, как и любая другая. Например, гиперспектральная съёмка, которую уже давно используют в горнодобывающей промышленности, медицинские технологии.

А вот дроны — это технология, которую сложно масштабировать на аграрную отрасль. Мой товарищ из Киева взял технологию определения pH, адаптировал её для сельского хозяйства и измеряет уровень кислотности в поле. Максимум, что она может пока решать — это какие-то точечные локальные проблемы.

Он сказал, что “agriculture is not a rocket science”. Однажды я со своим бывшим работодателем сильно поспорил. И эту фразу тут же подцепили коллеги, а местная пресса растащила на заголовки. На что я ответил: «Да, это не ракетостроение, это гораздо сложнее».

Рыночная ниша гораздо меньше и сложнее. В отличие от других отраслей, здесь очень много непредсказуемости. Чтобы протестировать технологию, тебе нужно как минимум несколько сезонов. Результаты своей работы можно увидеть только раз-два в году, когда снимается урожай. Нельзя сегодня сделать продукт, завтра протестировать и послезавтра продать.

Если привяжете к софту погоду, катаклизмы, цены на зерно, политику, различия между регионами, человеческий менталитет и пр., то сделаете его ещё более непредсказуемым.

Миллионы. Если Apple выпустит новый iPhone, сколько людей его купит? Будет ли очередь из желающих его приобрести? А теперь представьте, что какая-то компания сделала ПО для фермеров. Например, США и Германия — одни из самых урбанизированных стран в мире с 2-3% сельского населения. Нет. А из этого числа клиентов тоже не все хотят с вами работать. Выходит, ваша клиентская база со 100% сокращается до 2-3.

Если в один сезон что-то не так сделаешь, то потом в течение пяти лет о тебе будут плохо говорить. Передовых фермеров мало, около 20%, большинство из них довольно консервативны.

Если я со своим продуктом попытаюсь заработать на всего лишь 20 фермерах, то обанкрочусь в первую же неделю. Рынок цифровых данных в сельском хозяйстве давно перешёл в разряд “commodity” — товара, который торгуется очень большими партиями. Целые регионы должны быть ими покрыты, чтобы это стало прибыльным. Сервисы для точного земледелия должны быть масштабируемыми.

Лет пять назад я был в экспертной группе NASA, где обсуждали ценность нового гиперспектрального сенсора, который должны были установить на международной космической станции.

(Примеры коммерческого использования такого сенсора — определение недостатка питательных веществ в почве, или идентификация культур на полях, или прогноз урожайности). Один из специалистов NASA спросил: «Какая коммерческая ценность этого сенсора, если мы запустим его в космос?». «Нет, что вы, это эксперимент». Ему задали встречный вопрос: «А у вас есть глобальное покрытие?». «Значит, и бизнеса нет», — ответили ему.

«Выбрал цветной мир вместо чёрно-белого»

Половину из них по работе и половину — просто так, путешествовал. Я счастливый человек: порядка 30 стран объездил. Когда смотришь, какой там уровень сельского хозяйства, то понимаешь, как это круто и сколько труда туда вложили. Яркие впечатления остались от Австралии, почти всю её объездил, страна изумительная.

В Германии мир воспринимают почти чёрно-белым, а в Канаде — цветным. Бразилия тоже очень позитивная, несмотря на бедность, коррупцию и преступность. Эта страна менее консервативна, чем Западная Европа, более разношёрстная.

Поэтому каждый привносит в повседневную жизнь свой оттенок. Большинство жителей провинции Альберта иммигранты — кто в третьем-четвёртом, кто в первом-втором поколении.

Но по совокупности плюсов и минусов жить здесь достаточно комфортно — высокие зарплаты и хорошие условия для ведения бизнеса, высокий уровень образования и соцобеспечения, интегрированность в мировую экономику и изумительная природа. В Канаде, как и в любой другой стране, есть свои проблемы. Этим и привлекла.

О белорусских ИТ-новостях

Правда, по-моему, ей не хватает выходов на внешние рынки. Мне нравится белорусская ИТ-тусовка. Есть перспективные проекты, хабы, но страна мало интегрирована в происходящее за её пределами, и это отражается на стартапах.

С коллегами недавно обсуждали их карту полей и сошлись во мнении, что картинка красивая, но кто платить за неё будет? Самый интересный для меня с профессиональной точки зрения проект — это, конечно, OneSoil. Большие компании вроде Bayer? Фермеры точно не будут, департамент сельского хозяйства тоже. Может, будут, если это впишется в их бизнес-модель.

Я считаю, ребятам надо решить, каким образом их технология впишется в тренды индустрии.

Мне сложно сказать, где это могло бы быть применимо, да и вообще, настолько точно границы полей можно выделить. Автовыделение полей? Создание границ поля — это разовый бизнес: после того, как это сделано, пользователю не потребуется делать это ещё раз. Всегда внутри поля есть много нюансов: например, низины, которые не обрабатываются, деревья. К тому же, наборы данных по границам полей в Западной Европе и США есть в открытом доступе.

Если делать это быстро и автоматически, то звучит неплохо. Определение культур? Но департамент сельского хозяйства США и министерство сельского хозяйства Канады делают свою оценку сельхозугодий с очень высокой точностью уже десять лет и публикуют информацию в открытом доступе.

Это именно тот случай, когда не большие едят маленьких, а быстрые едят медленных. Мне кажется, что основным преимуществом OneSoil может быть именно скорость выполнения задачи, а не сам факт определения культур на полях по спутниковым данным.

dev.by — сайт об информационных технологиях в Беларуси и в мире.

Статьи по теме:

  • Разговор с Виталием Егоровым — популяризатором космонавтики и энтузиастом космических исследований — о том, зачем ему космос — как хобби и как бизнес.
  • История белорусского агростартапа OneSoil, который сделал карту 60 млн полей и попал с ней на Product Hunt.
  • Рассказ индийского разработчика о переезде из Калифорнии в Гродно.

Оставить комментарий

Ваш email нигде не будет показан
Обязательные для заполнения поля помечены *

*

x

Ещё Hi-Tech Интересное!

Крупнейший из коворкингов WeWork в России откроется в московском БЦ «Белая площадь»

Крупнейший из коворкингов WeWork в России откроется в московском БЦ «Белая площадь» — Офис на vc.ru Свежее Вакансии Написать Уведомлений пока нет Пишите хорошие статьи, комментируйте,и здесь станет не так пусто Войти Это случится в середине 2019 года. Международная сеть ...

Qiwi представила единый сервис для всех способов оплаты

Qiwi представила единый сервис для всех способов оплаты — Финансы на vc.ru Свежее Вакансии Написать Уведомлений пока нет Пишите хорошие статьи, комментируйте,и здесь станет не так пусто Войти Раньше оплата через «Qiwi Кошелёк» и «Qiwi Кассу» проводилась по разным протоколам. ...