Главная » Hi-Tech » Истории российских агентств: путь Rodnya от «офиса» в кафе до дохода в 110 млн рублей в год

Истории российских агентств: путь Rodnya от «офиса» в кафе до дохода в 110 млн рублей в год

Как всё начиналось

Конкуренция колоссальная, налоги огромные, люди дорогие, крупные международные клиенты платят по постоплате. Я никогда не планировала открывать своё агентство, более того, мне всегда казалось, что это бессмысленное и ненужное дело. Но, по иронии судьбы то, чем думал заниматься в последнюю очередь, оказывается первым и самым любимым.

Среди самых ярких кейсов — «Футбол без жен» и «Непотека» для Rexona, «Генеральный спонсор солнечного затмения» для Axe Black, “Roar for Life” для Martini, «Дары дружбы» для Kozel. Команда PR-отдела, который я строила в крупном BTL-агентстве R&I (после ребрендинга — RCG), со временем стала выигрывать всё больше питчей, делала громкие проекты, собирала награды на российских и международных фестивалях.

Так и появилась креативная PR-студия Rodnya. Эти первые признаки признания подтвердили — такой подход к PR актуален и востребован, и я могу сделать собственный бизнес-проект и создать новый бренд на рынке коммуникаций. Я зарегистрировала компанию 15 октября 2015 года и написала пресс-релиз об открытии, представив рынку наши видение и миссию.

Этому посвящено много международных статей и исследований. Большинство клиентов считает, что пиарщики — не про креатив, а только про инструменты. Наша студия стремится изменить этот стереотип. Так, согласно исследованию The Holmes Report, 49% клиентов считают уровень креатива в PR-индустрии ординарным. Наша миссия — создавать идеи, которые становятся яркими новостными поводами. Мы хотим показать нераскрытый потенциал креатива в PR.

Многие не понимают, что за странное название. Почему Rodnya? Родня — это идеальная среда для сторителлинга, потому что нигде нет такого количества историй, как у родных. Но мне оно вовсе не кажется странным. Проведите простой эксперимент: расскажите дальнему родственнику простейший случай из своей жизни — скорее всего через некоторое время от другого родственника вы услышите уже абсолютно новую историю.

А ещё я была большим фанатом русского авангарда и мне было важно, чтобы в слове было никак не больше двух слогов. Принцип развития историй в семье кажется мне идеальным отражением работы информационной среды.

Придумывая логотип агентства, я неожиданно узнала о том, что мой прадед по отцовской линии работал на «Союзмультфильме» и создавал кукол для многих советских мультиков. Есть и личный мотив — история моей собственной родни, которая тоже повлияла на бренд студии. Результаты его работы вы можете видеть в известном советском мультике «Варежка».

Получается, что сюжет полностью построен на фантазии, которая меняет мир и которая так принципиально важна для специалистов из области коммуникаций. «Варежка» как картина очень интересна: она о девочке, которая так хотела собачку, что её воображение превратило в настоящего щенка маленькую красную варежку.

Чтобы это не происходило так часто, моя бабушка, как и миллионы бабушек в советах, стала соединять их резинками. Я в детстве постоянно теряла варежки, а однажды их даже съела большая собака во дворе. А наша работа невозможна без такого отношения друг к другу, к нашим партнёрам, клиентам и подрядчикам. С тех пор варежки с резиночками — это для меня тонкий символ заботы, внимания и абсолютного тепла. Именно поэтому мне хотелось, чтобы образ варежек на резинке стал центральным для моей компании.

Наш логотип

О первой команде

Счастье, что этот сотрудник, Вера Сивачева, остаётся с нами и сегодня на позиции аккаунт-директора. С первым сотрудником мы сидели в кафе «Жан-Жак» и придумывали, как сделать почасовые ставки команды, и попутно хватались за любую возможность показать себя в деле, бегали и искали задачи. Они также в команде по сей день и руководят двумя другими независимыми направлениями в Rodnya. Чуть позднее к нам присоединилось ещё две талантливых девушки — Лера Старцева и Юля Стриганова.

Параллельно команда училась этот подход чувствовать. Чтобы в первый год работы студии сформировать на рынке понимание, что такое Rodnya, показать наш стиль, характер и подход к решению задач, я с самого первого дня работы отвечала за креатив и концепцию. Со временем у нас стали появляться новые сотрудники — младшие сотрудники и менеджеры по коммуникации со СМИ и блогерами и знаменитостями. При этом они, как компетентные и профессиональные аккаунты, отвечали за чёткость реализации и структурность процессов.

И с самого начала нам было важно, чтобы предложенные и выбранные идеи были реализованы на высоте. Мы все схожи в том, что касается принципов ведения проектов и работы с клиентами: очень дотошные, занудные и внимательные к деталям.

Первые проекты и клиенты

Расскажу о другом (уморительном) кейсе, который тоже был в числе первых, — о «Кубке мягкой бороды», который мы придумали для бренда Kozel вместе с агентством Affect. Наш дебютный проект для Efes находится под NDA, так что о нём, к сожалению, ничего не могу сказать.

С этой идеей мы пришли на очередной фестиваль бород и усов и предложили специально обученным девушкам проверять мягкость бороды претендентов на ощупь. Легенда была простая и наивная: «чем темнее пиво, тем мягче борода».

Далее последовал проект «Запусти ракету в космос» для «Барни», который мы делали вместе с большой и достойной командой — What if Semin?, Leo Burnett, Action, Grape.

«Это же национальная катастрофа, ведь если дети не мечтают о космосе сегодня, то под угрозой наши позиции в космосе завтра!», — решили мы и в основу PR-сообщения положили идею не позволить детям растерять мечты о космосе, а России — лишиться статуса космической державы. Запуская эту историю в PR, мы провели исследование и выяснили, что современные дети перестали мечтать о профессии космонавта — только восемь опрошенных из пятисот называли её в качестве желаемой.

При этом по желанию клиента большой уклон был сделан в сторону печатных изданий, поэтому мы добились отличных материалов в StarHit, АиФ, «Лизе», Burda и других. Проект привлёк внимание широкого круга СМИ: о нём вышло 175 публикаций с OTS (общее количество контактов) более 57 млн. Из онлайна были, например, МК, РИА, Cosmo, mos.news, Spletnik.

О сложностях

Ведь, как говорил Черчилль: «Успех — это умение двигаться от одной неудачи к другой, не теряя энтузиазма». Мы до сих пор сталкиваемся со сложностями и неудачами, и они будут всегда.

Для этого нужны проекты. На этапе формирования агентства самая большая сложность — встать на ноги. Какое-то имя, благодаря известным рынку проектам, у меня было. А для получения проектов, в свою очередь, требуются имя, авторитет, крутые идеи и чуточка удачи. Казалось, кто захочет работать с таким партнёром? Но если раньше я являлась частью большой и известной структуры, то теперь была просто я, 27-летний предприниматель с компанией, зарегистрированной «вчера» и никому пока неизвестной.

Каждому клиенту, давшему нам шанс показать себя, мы приносили крутые идеи, продуманные и логичные стратегии и механики, а на этапе реализации делали всё в срок, аккуратно и перевыполняли KPI. Я решила забить на эти формальные факторы и просто хорошо делать то, что умею — решать задачи клиентов, придумывая и реализуя креативные кампании, — на неизменно высоком уровне. И оказалось, что как только они исчезли из моей головы, они перестали быть проблемами и в жизни. О формальных ограничениях думать было некогда.

А чтобы брать новых людей, компания, сидящая в кафе «Жан-Жак» (месяц мы работали без офиса), без социального пакета и крутого офиса в центре, должна кому-то быть интересна. Преодолев эту проблему, я столкнулась с новой: нужны были люди. Ситуация кардинально изменилась, как только наши проекты стали появляться на страницах отраслевых изданий. И это замкнутый круг.

Сравнивая показатели прибыли в первом квартале 2017 и 2018 года, мы видим динамику — более 1000% прироста. На этапе роста появляются новые сложности. Отчасти это новый замкнутый круг: нужно больше проектов, чтобы расти и зарабатывать больше, и вместе с тем, нужно ещё больше денег, чтобы эти проекты делать, вкладываясь в людей и экспертизу. Естественно, это сказывается на всех процессах и на cash flow.

Это люди, люди и ещё раз люди. Ну а самое главное то, что весь наш бизнес — это human-centric бизнес. Как выстроить отношения в команде? И это целый ворох непростых вопросов. Как сделать процессы гибкими, но серьёзными? Как сформировать структуру компании и каждого отдельного проекта? Как соблюсти баланс между интересом и прибылью? Как соединить ожидания клиента и амбиции компании? И это лишь малая часть вопросов, которые беспокоят меня каждый день. Как научиться доверять и заслужить доверие?

Но со временем стало понятно, что такой подход неадекватен, ограничивает рост компании, и мы «включили» максимальный уровень делегирования и доверия. В первое время я была глубоко интегрирована во все активности и контролировала всё от «а» до «я», потому что боялась, что мы сделаем что-то не так.

У каждой ячейки формируется свой подход к работе, свои привычки и другие нюансы. Наша структура очень гибкая: это три независимых отдела, у каждого из которых свой пул клиентов, свой лидер. При этом с самого начала мне было важно, чтобы любой процесс, будь то составление сметы и работа с подрядчиками, у нас формировался в некий шаблон, кодекс, и все команды ему следовали.

Но браться за всё подряд, лишь бы выполнить план, мы не будем. Бизнес — это определённые обязательства, и мы стремимся к тому, чтобы наша отчётность всегда была хорошей, плюсовой, чтобы мы могли зарабатывать и вкладывать в развитие. Мы хотим делать проекты, которые что-то для нас значат, которые меняют индустрию, которые учат нас новому и украшают наше портфолио.

Добиться этого не так просто, ведь бывает, что клиент приходит с интересным брифом, а уже в процессе работы он по своим причинам ужимается, возникают жёсткие ограничения и всё перестаёт быть таким интересным, как на старте. Я верю, что таких проектов должно быть большинство. Но мы стремимся к балансу.

Управляя агентством, ты чувствуешь себя сразу в миллионе ролей. Найдя ответы на сложные вопросы сегодня, я не могу быть уверена, что завтра они всё ещё будут актуальными, ведь всё меняется со скоростью света. Мне кажется, что если бы в эпоху Макиавелли существовали рекламные агентства, он мог бы написать что-то покруче «Государя». Ты психолог, творец, судья, волшебник, фантазёр, цербер, учёный, чиновник, дипломат, нападающий и защитник.

О проектах

Первое признание

В прошлом году мы помогли дружественной команде Y&R Moscow на абсолютно волонтёрских началах с продвижением их блестящей идеи — «Почитай мне».

Агентство как бизнес чаще всего не может вкладывать в благотворительность большие деньги, поэтому нашим вкладом в социальную ответственность служит наша работа. Работать безвозмедно — это, безусловно, не норма, но такие партнёрства между агентствами случаются, когда есть желание реализовать что-то крутое, показать свои возможности и в то же время сделать что-то социально ответственное.

Все дети любят, когда родители читают им сказки, но, к сожалению, не всем детям это доступно. В проект «Почитай мне» нам действительно хотелось вложиться. Видеозаписи выложили на YouTube, и все «рекламные» деньги с их просмотров «капали» в копилку фонда. Y&R Moscow и фонд «Измени одну жизнь» попросили звёзд почитать любимые детские сказки.

Я помню, как стояла в пробке на Павелецкой и увидела слово “Rodnya” в Telegram-канале «Это Канны». Спустя полгода усердного труда этот проект получил три шорт-листа и бронзу на Каннском фестивале. Но оказалось, что это правда! Сначала я решила, что это ошибка. Нет, скорее это знак, что надо продолжать работу в этом направлении, а ещё продолжать учиться. Но могу ли я сказать, что это для меня успех?

Нечто особенное

Одним из самых первых проектов для них стал юморной селф-троллинг «Размер — это не главное», который недавно получил серебро Effie. Вскоре в нашей жизни появился бренд KFC, и мы хотели предложить им что-то особенное, динамичное, разрывное.

А недавно мы в коллаборации с агентством Ailove сделали для них «Магазин на диване», где настоящие ведущие аналогичных передач вместе с блогером Сергеем Мезенцевым продемонстрировали кучу идиотских способов использования юбилейного баcкета KFC.

Проект-мечта

Бренд подарил нам уникальную возможность поработать с талантливыми джазменами и математиками, посмотреть как они спорят и как работают. Это проект, в котором мы объединили джаз, нейросеть и бурбон, — Wild Turkey Future.

Празднуя столетие джаза, мы с Wild Turkey приоткрыли его возможное будущее и создали первую в мире джазовую композицию с помощью искусственного интеллекта.

И эта нейросеть сгенерировала для нас новую мелодию, которая легла в основу первой в истории нейроджазовой композиции от известного российского джазмена Вадима Эйленкрига. Наши ученые-математики — талантливая команда под руководством Ивана Ямщикова — разработали и обучили нейросеть на более ста тысячах различных музыкальных композиций, восемь тысяч из которых связаны с джазом или околоджазовыми стилями.

Равно как и бурбон. Созданная композиция стала синтезом традиций и новаторства, современных технологий и мастерства человека. О проекте вышло почти 120 публикаций в новостных, технологичных и лайфстал-СМИ, а OTS кампании составил 120 млн контактов.

Проект-хулиганьё

Однажды в день пресс-конференции Путина мы взломали эфир радиостанции вместе с «Трансформерами».

В основе философии бренда лежит фраза “More than meets the eye...” Целью кампании было продвижение новой линейки игрушек «Трансформеры» и рассказ о том, что это не просто бренд, а целая вселенная со своими законами и правилами.

15 июня, в день «Прямой линии» Путина, вещание трёх радиостанций «Русской Медиагруппы» — Maximum, DFM и «Хит FM» — более 30 раз прерывалось звуками непонятного происхождения. Мы предложили рассказать о сверхспособностях трансформеров, «взломав» эфир нескольких популярных радиостанций.

Материалы, посвящённые «вторжению» трансформеров в эфир и новой линейке игрушек, вышли в более чем 130 СМИ и сообществах в соцсетях, их общий охват составил более 40 млн человек. Новость о «вторжении» облетела многие российские онлайн-СМИ и даже появилась в топе «Яндекс.Новостей» в разделе о науке и технологиях.

Агентство сейчас

На эту тему есть много литературы, но мне помогает скромный мануал, который мне прислал коллега. Мы переживаем стадию роста. Если ориентироваться на неё, то мы сейчас находимся на этапе Go-Go, который предшествует стадии Adolescence. Он, в частности, ссылается на схему жизни компании, предложенную Ицхаком Адизесом.

Это можно сравнить с непростым процессом пересадки из «Оки» в новый Bentley в старом костюме. Особенность этого этапа во многом сводится к поиску релевантных и комфортных для работы и управления схем и процессов. Вот мы и адаптируемся. Понимаете, как нужно поменять человеку голову, менталитет, чтобы к такой машине адаптироваться? А процессы, в свою очередь, связаны с ключевой темой — делегирования, то есть избавления от «узких горлышек», которыми обычно становятся основатели компании — понимаете, да, в чей огород улетел небольшой камень?

Для меня важно, что у нас получается и делать отличные проекты, и видеть позитивные финансовые результаты. Сейчас в Rodnya 20 человек (и пять открытых вакансий), каждого из которых я люблю всем сердцем и для каждого из которых стараюсь создавать все условия для постоянного развития и обучения. Это помогает нам инвестировать в будущее и в хороших людей.

Часть команды

И каждый раз я думаю: «Откуда они о нас узнали?» Это звучит глупо и наивно, но мне приятно осознавать тот факт, что нас нашли, — потому что этот адрес есть только на нашем сайте, который мы никак не продвигаем. А ещё я по-настоящему радуюсь тому, что на корпоративный ящик постоянно приходят письма от крупных международных и российских клиентов.

Нам важно, чтобы у клиента была действительно интересная — под стать нашему подходу — задача. Важно отметить, что мы не работаем с клиентами, которые хотят абонентское PR-обслуживание, не работаем с теми, кто хочет, чтобы мы использовали классический инструментарий пиарщика, не думая и не придумывая. А ещё, соглашаясь на проект, мы обязательно спрашиваем себя, чему мы научимся, работая над ним.

Мы активно работаем над целым рядом новых стратегически важных инициатив, которые должны усилить наши позиции в области креативных новостных решений, персональных медиа, дать возможность выдвинуться на зарубежный рынок. Основные траты нашей студии — это зарплатный фонд, фестивальная деятельность, корпоративные образовательные инициативы и инвестиции в разработку новых направлений и продуктов.

Я вкладываю в будущее Rodnya, потому что живу с полной уверенностью, что наш лучший проект — это тот, который мы ещё не сделали.

У нас большие планы по развитию — расскажу о трёх направлениях.

Первое связано с тем, что нас интересует выход на иностранный рынок, и мы активно ищем партнёров и возможности заявить о себе там.

Второй вектор, в котором мы с интересом работаем и растим экспертизу, — работа со стартапами и их коммуникациями.

Но, если честно, разговорам о планах я предпочитаю рассказ о том, что уже сделано, поэтому надеюсь в скором времени вернуться с конкретными достижениями в этих направлениях. Третье направление — real-time маркетинг, newsjacking и работа над автоматизацией процессов в этой области.

Моя собака Булка — наш талисман и частый гость в офисе

О рынке и конкурентах

Мы конкурируем с теми, кто делает ставку на сильные рабочие идеи и серьёзный аккаунт-менеджмент. На рынке много классных агентств: посмотрите на результаты россиян на очередных Каннах. В тендерах мы регулярно встречаемся с такими разными компаниями, что сами удивляемся, какую интересную шутку с нами играет наше позиционирование.

Хотя конкуренция, безусловно, очень жёсткая, победа достаётся всегда сложно. Могу сказать, что агентству с внятной миссией и спектром услуг сейчас есть чем заняться на рынке коммуникаций.

Для нас это роскошный знак: клиенты хотят вкладывать бюджеты в кампании, в основе которых лежат, как мы говорим, идеи с очевидным новостным потенциалом. Основное изменение, которое я вижу на рынке и, конечно, считаю, что наша студия внесла в это немалую лепту, — это то, что в брифах всё чаще появляются формулировки вроде «новостной идеи», «PR-able идеи».

Ещё одна тенденция — мнение некоторых клиентов о том, что можно просто приходить в стильные продакшн-хаусы, которые сегодня создают для популярных YouTube-звёзд вирусный контент, и получать крутые идеи.

Ведь у проекта должен быть лидер — креативный коммуникатор, который проводит все креативные смыслы в механику и во все каналы с правильной частотой, чтобы получалась коммуникация, а не просто приколюха. К счастью, они весьма быстро разочаровываются, потому что придумать вирусный видео-контент и разложить идею и легенду за пределами видео с прозрачными KPI у них, конечно, не получается.

Основные показатели бизнеса

  • 2016 год мы закрыли с показателем 67 млн рублей (до НДС).
  • 2017 год — с показателем 110 млн рублей (до НДС).
  • В 2018 году мы тоже видим хорошую динамику. Когда закроем год, готовы будем рассказать о новых цифрах.
  • В 2016 году у нас было всего 19 тендеров: 7 выиграли, 10 проиграли, 2 отменились. Win rate (процент выигранных тендеров) составил 36%.
  • В 2017 году мы участвовали в 24 тендерах: 14 мы выиграли, 10 проиграли, 16 (сами в шоке!) отменилось. Win rate составил 58% (обратите внимание, что 16 отменённых тендеров не входят в общее количество, так как если тендер не состоялся, то он и в зачёт не идёт и на нашу картину не влияет).
  • Общее количество клиентов, с которыми мы работаем постоянно, — около 12. Среди них — Campari, KFC, PepsiCo, Danone, Pernod Ricard, Hasbro, Ozon.

#маркетинг #историиагентств


Оставить комментарий

Ваш email нигде не будет показан
Обязательные для заполнения поля помечены *

*

x

Ещё Hi-Tech Интересное!

30 сотрудников и оборот в 100 млн рублей: история SMM-агентства «Лайка» из Волгограда

Основатель агентства Василий Косарев — о выходе на европейский рынок, нежелании участвовать в тендерах и ведении бизнеса с друзьями. В закладки Как всё начиналось На одно бесплатное мероприятие мы собрали 550 человек. В 2011 году я помогал в организации мероприятий ...

Кратер Джезеро способен раскрыть тайну жизни на Марсе

Агентство NASA заинтересована в изучении этой гипотезы — именно этим через два года займется новый марсоход под названием Mars-2020. Марсоходы Spirit, Opportunity и Curiosity ранее находили подтверждения тому, что много лет назад на Марсе могла существовать жизнь. Агентство уже выбрало ...