Hi-Tech

Истории российских агентств: путь Deasign от шведских основателей до оборота в 36 млн рублей в год

Управляющий директор Алла Хотькина и старший копирайтер Тата Балаева о работе с Chupa Chups, Starbucks, МТС, сохранении команды в кризис и влиянии шведской культуры на российский офис.

В закладки

Поделиться

Как всё начиналось

В 1998 году три одноклассника решили открыть агентство. Началось всё в Стокгольме. Название Deasign сложилось из первых букв их имён. Дэвид увлекался программированием, Эрик любил фотографию и дизайн, Аксель — всё, что связано с бизнесом.

В 2009 году шведы решили открыть офис в России. В 2005 году компания попала на первое место шведского рейтинга Årets Byrå и затем неоднократно возвращалась в тройку лучших digital-агентств. Акселю и остальным учредителям понравился Санкт-Петербург. К тому времени у Deasign были представительства в Стокгольме и в Хельсинки. Они решили, что здесь более комфортные условия для жизни и работы, чем в Москве.

Там придумали миссию, позиционирование и услуги Deasign Russia. Шведы провели исследование digital-рынка в России, нашли первых людей и отправили русскую команду учиться шведскому подходу и процессам на полгода в Хельсинки. Российская команда частично работала над проектами финского Deasign, одновременно искала первых клиентов в России и планировала выход на рынок зимой 2010 года.

Первая команда

Из первого состава остались только управляющий директор Алла Хотькина и главный бухгалтер. В первой команде было шесть человек: руководитель проектов, дизайнер, копирайтер, разработчик, шведский директор и бухгалтер на полставки.

Как в любом небольшом агентстве, делали всё вместе: придумывали ценности, собирали презентацию, думали, с кем из клиентов хотелось бы работать.

Когда мы уезжали из Финляндии покорять российский рынок, финские коллеги признались, что всегда удивлялись нашим оживлённым обсуждениям. Видимо, со стороны это выглядело очень эмоционально. В финском офисе и правда всегда было тихо. На их взгляд, после таких бурных дискуссий остаются заклятыми врагами.

Первые сотрудники Deasign

Первые проекты и клиенты

Нам повезло сразу выиграть тендер «Стокманна». В первую очередь мы пошли к шведским и финским компаниям на российском рынке. Финны только пришли в Россию и открывали первый торговый комплекс — «Невский центр» в Санкт-Петербурге.

Придумали SMM-стратегию, сделали сайт и пару приложений в Facebook (BeFashioned и «Скоростной шоппинг»), запустили проект с историком моды Мариной Скульской в соцсетях и поддерживали аккаунты бренда в течение года. В итоге мы работали с ним больше трёх лет.

Один из них — веб-разработка отдельных сайтов для всех брендов Fazer (Geisha, Karl Fazer, Dumle). Часть проектов приходила от финских и шведских коллег. Для нас это была дополнительная возможность поучиться у шведов и поработать с известными брендами.

С 2010 года начали участвовать в тендерах Perfetti Van Melle и в 2011 году запустили рекламную кампанию «Трюкорама» для нового леденца Chupa Chups XXL 4D.

Каждое видео начиналось так, будто кто-то передал XXL 4D участнику сбоку из-за края кадра, а заканчивалось так, словно он отправляет Chupa Chups следующему пользователю. Мы просили подростков записывать разные чупа-трюки: облизать леденец, станцевать, устроить шоу или покривляться.

Кампанию поддерживал один из первых YouTube-блогеров Рома Жёлудь, руфер Виталий Раскалов и чемпион по скейтбордингу Максим Круглов. Мы подклеивали трюки друг к другу, и в итоге у нас получилась длинная цепочка, в которой подростки передают другу другу леденец.

Мы делали по две-три кампании в год для Chupa Chups, Mentos, Meller, шоколадных шаров Chupa Chups, Sula. На протяжении нескольких лет Perfetti Van Melle был нашим крупнейшим клиентом. На каждый проект проводился тендер, в котором кроме нас участвовало два-три известных московских агентства.

Deasigners показывают, как правильно участвовать в конкурсе Mentos Moments

Это был крутой опыт для всей команды. Мы выигрывали примерно в 50% случаев. Была и обратная сторона: мы зависели от клиента и его маркетинговых планов. Несколько лет подряд Perfetti приносил Deasign больше половины дохода.

В 2016 году у Deasign случился большой прорыв: мы начали работать с Campina, МТС, расширили сотрудничество с компанией «Монэкс Трейдинг» (бренды The Body Shop, Starbucks, Mothercare, Next, M. В 2015 году мы поставили себе KPI — больше клиентов уровня Perfetti. C., Victoria's Secret). A.

Сейчас на нас работают рекомендации наших клиентов, рейтинги, выступления на конференциях, усилия отдела по привлечению новых клиентов. Вначале большую роль в привлечении клиентов играл нетворк первых сотрудников. Пишем списки, думаем, как начать общение. Иногда садимся и обсуждаем, с какими брендами хотим работать. Например, именно так мы получили проект от Arla Foods. Иногда едем на встречу уже с идеями.

О сложностях

Рубль обрушился, никто не понимал, что будет происходить на рынке, люди теряли работу, рекламодатели сокращали маркетинговые отделы и урезали рекламные бюджеты. 2014 и 2015 годы были сложными. Все боялись начинать новые проекты и инвестировать во что-либо.

Возможный выход — сокращение зарплатного фонда, так как это основная статья затрат в агентстве. В какой-то момент и мы столкнулись со сложностями: Deasign несколько месяцев не покрывал своих затрат. Расставаться ни с кем не хотели, поэтому все согласились на то, чтобы урезать зарплаты на 10%. Собрали команду и открыто обсудили ситуацию. Решили, что если получим прибыль по итогам года, то вернём своё обратно.

Год завершили с прибылью, 10% зарплат вернули, команду сохранили. Всё закончилось хорошо.

Глёг Нобеля, булочки с корицей «Плюшки с мотором», пирожные «Селёдка, Карл» и фрикадельки, как из IKEA, «Шведская семья» — в 2017 году поучаствовали в «Ресторанном дне» и накормили всех шведской едой

Этапы развития

Самым сложным оказалось перешагнуть отметку в 12-15 сотрудников. За первый год работы в России мы вышли на самоокупаемость и увеличили команду до десяти человек. Несколько лет подряд пытались вырасти, но либо проектов было недостаточно, либо уходило сразу несколько специалистов.

2015 и 2016 годы были сложными для агентства не только из-за кризиса: мы остались без креативного директора, который покинул нас из-за болезни.

2017 год принёс много важных и позитивных изменений.

Во-вторых, поняли, что вырасти помогут только новые клиенты. Во-первых, мы нашли нового крутого креативного директора, который активно включился в развитие агентства, компетенций, команды и клиентской базы. И, наконец, мы заняли высокие позиции в рейтинге digital-агентств Adindex, нас стали больше замечать крупные клиенты. Наладили процесс по поиску новых клиентов и участию агентства в тендерах, перевели аккаунт-директора на роль директора по новому бизнесу.

За 2017 год Deasign вырос на 25%. Это сработало. За первую половину 2018 года мы уже выросли на 30% по доходу и количеству людей в команде. За 2018-2019 годы мы планируем вырасти в 2,5 раза по доходу и примерно так же по количеству сотрудников.

Забавные случаи из жизни агентства

Предыдущие соседи по бизнес-центру и раньше подозревали нас в странной деятельности. Как агентство родом из Стокгольма мы обычно празднуем два шведских праздника — Санта Лючию и Мидсоммер. Чем ещё могут заниматься люди в неформальной одежде, отдыхающие весь день на диванах и подушках.

Это был шведский хор, который пришёл исполнить традиционные шведские песни к нам в офис. Окончательное подтверждение того, что мы секта, пришло в декабре вместе с процессией босоногих девушек в белых одеждах в венках и со свечами, бредущих в нашу сторону.

}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"4358e8b9-beb1-0a80-bd63-955921941b64","width":512,"height":384,"size":119465,"type":"jpg","color":"364134","external_service":[]}}}] }

О проектах

Онлайн-вечеринка Chupa Chups для всей страны

Запустили многодневную онлайн-вечеринку с клипами, чатом, блогерами и конкурсами. В 2015 году мы помогли Chupa Chups отпраздновать 25-летие в России. На сайте круглосуточно крутились видео, в чате общались, играли и выигрывали призы, разговаривали со звёздами — группа «Хлеб», Катя Клэп и Рома Жёлудь появлялись там в заранее оговоренное время.

У нас получилось. Мы хотели объединить фанатов Chupa Chups всех поколений и сделать проект, на котором пользователи будут чувствовать, что они — часть большой тусовки и праздника. В конце вечеринки в чате завелось самое настоящее сообщество — ребята познакомились, находили друг друга в соцсетях и начинали по-настоящему дружить.

Большие проекты про маленьких хоккеистов

Это международный турнир для одиннадцатилетних хоккеистов. Уже два сезона мы ведём соцсети «Кубка Газпром нефти». Во время кубка SMM-команда работала в режиме 24/7, чтобы оперативно рассказывать о матчах, комментировать всё, что происходит с хоккеистами на льду и за его пределами. Здесь мальчишки получают первый опыт больших спортивных состязаний.

Проект включал в себя интервью с родителями успешных российских хоккеистов (Овечкина, Гаврикова, Капризова, Тарасенко и других), а также архивные фотографии и неизвестные факты из их детства. В 2018 году вместе со спортивным каналом «Матч ТВ» мы сделали спецпроект «Детство чемпионов» и на примере звёзд современного хоккея показали, что путь в чемпионы начинается в детстве.

Тайная жизнь продуктов для Arla Natura

Стоковые семьи, с наслаждением поедающие сыр, и довольные коровы надоели. Для сыра Arla Natura мы сняли серию роликов, в которой показали, что творится в холодильнике, когда его закрывают. Нам хотелось сделать для рынка что-то необычное, с юмором рассказать о преимуществах сыра, чтобы ролики запомнились и удивили аудиторию.

Из всех ситуаций Arla Natura выходит достойно и с гордостью, как Джеймс Бонд. Все ролики построены на взаимодействии разных продуктов с сыром: то «полезные» продукты говорят сыру, что он ошибся полкой, то «цветные» спрашивают, почему он такой бледный.

Кампания для средств от комаров Picnic

В роликах для Picnic мы сравнили назойливых людей с комарами и другими кровососущими паразитами: гаишник, как клещ, медленно и нудно спрашивает всё — от аптечки до страховки; коллеги, как рой шумных комаров, атакуют и требуют отчёты скорее; а подруга, от которой никуда не скрыться, словно муха, рассказывает о салонах, в которые она ходит.

Работая с ними, главное — не скатиться в банальные образы счастливой семьи и красивых смеющихся детей. В брифах мы часто видим аудиторию «молодые мамы с детьми». Нам удалось создать необычный контент, который интересно смотреть.

О взаимодействии со шведским офисом

Кроме еженедельных статус-встреч и ежемесячных отчётов, раз в квартал в Стокгольме или Санкт-Петербурге проходит встреча совета директоров, где собираются учредители и обсуждают результаты квартала и фокусные направления деятельности на будущий квартал. В основном шведские учредители принимают участие в стратегическом управлении агентством.

Обычно дневная встреча в офисе переходит в домашний ужин у одного из участников.

Ужин в семье основателя Акселя Бендрика (Аксель за кадром)

Кроме того, учредители владеют двумя digital-агентствами в Стокгольме: Frojd и Actionist. Каждый из учредителей состоит в совете директоров нескольких шведских компаний и стартапов в сфере ИТ и digital, их опыт ценен для управления Deasign. Периодически вместе с ними делаем проекты для шведских клиентов. Компании на протяжении многих лет входят в тройку лучших digital-агентств Швеции.

А недавно вместе с Actionist сделали промосайт для шведской Barilla. Например, с Frojd запускали Swedish Institute в России (организация, которая занимается формированием имиджа Швеции за границей).

Совет директоров

О влиянии шведских корней на корпоративную культуру

Мы переняли у шведов много хороших вещей.

Чёткие процессы

Уже более семи лет мы используем систему учёта времени, управления проектами (раньше Basecamp, сейчас Active Collab) и другие инструменты, позволяющие эффективно работать и оценивать результативность проектов. С самого начала все процессы в Deasign были построены шведами на основе их предыдущего опыта управления агентствами.

По нашей оценке, российские агентства стали приходить к этому только в последние три-четыре года.

Готовность к изменениям и постоянная оценка своей работы

По всем крупным проектам мы проводим evaluation-встречи с командой и клиентом, чтобы сделать выводы, что сработало хорошо, а что стоит поменять в будущем.

Прозрачность

Если что-то меняется, то руководители обязательно рассказывают об этом команде. Каждый из сотрудников в курсе планов развития агентства. По пятницам у нас проходит еженедельная встреча, где команда делится результатами работы за неделю и смотрит график с продажами агентства на текущий месяц и два месяца вперед.

Свобода и ответственность

Мы знаем, что можем выбирать, в каком направлении развиваться, предлагать идеи, которые всегда будут восприняты адекватно, и готовы брать ответственность за свою работу и вклад в развитие агентства.

Баланс между жизнью и работой

В штате есть две мамы, полдня они в офисе, часть времени работают из дома. Мы в редких случаях работаем больше восьми часов в день. Каждый выбирает время начала рабочего дня.

В то же время команда всегда готова включиться, если нужно сделать что-то сверх своих прямых обязанностей. Руководители всегда с пониманием относятся, если кому-то нужно к врачу или поработать из дома.

Агентство сейчас

Занимаемся поиском нового большого офиса, где поместятся все будущие сотрудники и их собаки. Мы растём, поэтому отстраиваем процессы для большей команды.

Креативный директор и его собака

С 2016 года спектр наших услуг изменился: мы переключились с разработки сайтов как основной компетенции на интегрированные кампании, креатив и стратегию, видео и SMM.

Нам сложнее, чем москвичам завоевывать московский рынок: меньше возможностей для нетворкинга, меньше связей. Мы больше конкурируем с московскими агентствами. Довольные клиенты и интересные кейсы тоже делают своё дело. Но мы это решаем регулярными поездками в Москву и выступлениями на конференциях.

Прошло время, когда одно дорогое видео работало на все сегменты аудитории. Мы меняем подход к видеорекламе. Сейчас множество возможностей таргетироваться на различные сегменты аудитории, в том числе по интересам, поведению и так далее.

Наш подход — несколько видео, нацеленных на разные группы пользователей, проверка гипотез во время тестовой кампании и оптимизация кампании в режиме реального времени для достижения KPI.

На фестивале «Серебряный Меркурий»

Например, у нас были команды, которые отвечали за достижение разных KPI: кто-то обновлял сайт и поддерживал наши соцсети, кто-то занимался наградами и конференциями и так далее. Вся команда в курсе планов развития агентства, целей и задач на год и активно участвует в этом.

Во время этой встречи также обсуждается обратная связь от команды и руководителя: что хорошо получается, что нужно улучшить. Два раза в год у каждого сотрудника проходят evaluation-встречи, на которых он обсуждает со своим руководителем результаты полугодия, намечает направления развития и KPI на следующие полгода.

Цели на 2018 год

  • Рост 30% по доходу.
  • Усиление SMM и медийной компетенции (готово).
  • Расширение команды (частично готово).
  • 12 новых крупных клиентов (наполовину готово).
  • Удовлетворённость клиентов на прежнем высоком уровне.
  • Удовлетворённость сотрудников на прежнем высоком уровне (9 из 10 баллов).
  • Продвижение собственного бренда (в процессе).

В следующем году хотим вырасти в два раза.

Траты

  • 47% — зарплатный фонд.
  • 35% — оплата подрядчикам.
  • 18% — офисные затраты (аренда, интернет, оборудование и программы, юрист).

Основные показатели бизнеса

  • Оборот за прошлый год — 36 млн рублей.
  • Планируемый оборот на этот год — 52 млн рублей.
  • Планируемый оборот на 2019 год — в два раза больше 2018 года.
  • 52 тендера за 2017 год, средний процент выигранных тендеров — 25%.
  • 49 тендеров за первую половину 2018 года, средний процент выигранных тендеров — 30%.
  • 27 клиентов, с которыми поработали в 2018 году.
  • Размер команды: 16 человек на конец 2017 года, 21 человек — на август 2018 года.

#историиагентств

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть