Hi-Tech

Истории российских агентств: путь BeGroup от офиса с соседями до проектов с Xiaomi, «Яндексом» и Qiwi

Как всё начиналось

В тот момент Лёша и Юля работали в видеомаркетинге сайта CarambaTV, а я — в продажах рекламы компании по продвижению сайтов Kokoc. В 2014 году мы втроём встретились в баре, чтобы поговорить о бизнесе.

Моя жена — Юля. В свободное от работы время я доставал жену прорывными идеями стартапов, которые не реализовывал из-за трусости. Она сжалилась надо мной и предложила сценарий, где мы объединяем наши знания, умения и навыки вместе с Лёшей, чтобы создать видеоплатформу для посева видео — в будущем BeSeed.

Весь бизнес мы строили и строим на собственные средства, а денег на команду в тот момент не было вообще. В первой команде не было никого, кроме нас и разработчиков.

Я отвечал за продажи и бюрократию, Лёша за технологии, Юля за аккаунт-менеджмент. Мы чётко распределили роли — у каждого была своя зона ответственности. У каждого из нас за плечами был релевантный опыт, но мы не были предпринимателями.

Когда мы поняли, что надо определиться, решили, что сочетание Be и Seed звучит неплохо. Название далось нам непросто. Оно не вызывало у них ощущения, что мы новички в бизнесе. Название говорило о сфере нашей деятельности, было понятным, и клиенты его быстро запоминали.

Развитие агентства

Начинали с громких кейсов, «львов» или выигранных тендеров для крупных клиентов. Большинство независимых российских агентств росли от креатива к медийке. У нас всё было наоборот — сначала посев видео, потом видеореклама, а затем креатив и блогеры. Кому-то этого было достаточно, кто-то переходил к продакшну или к технологиям дистрибуции контента и блогерам. Всё развивалось пропорционально росту компании и команды.

С самого начала логика нашего планирования заключалась в том, чтобы по итогам года был бюджет на ежемесячное кредитование всего следующего года с учётом усиления команды (кадры, обучение), а также всех ежемесячных расходов.

Одну из комнат мы делили с Машей. Только через год после старта мы сняли первый офис — в 20 минутах бегом от метро Павелецкая под самой крышей здания. Она курила папиросы на рабочем месте, вешала мотивашки с котиками на стены и знала, как перезаряжать принтер. Маша не имела к нам никакого отношения и работала в другой компании, которая снимала другие полкомнаты в офисе. Очень удачное соседство.

Опять под крышей, но уже без Маши, зато с первыми сотрудниками. Через полгода появился новый офис на Бауманской. А ещё через полгода мы нашли свой дом на улице Ольховской и обосновались там надолго.

Новый год 2018 в офисе на Ольховской — мы любим странные фотографии

Раньше мы концентрировались на дистрибуции видеоконтента, чтобы довести продукт до ума. Также мы расширяли список услуг. Потом стали появляться первые проекты полного цикла — от креатива до производства, начали работать с блогерами, разрабатывать контентные сетки для каналов на YouTube.

Название долгое время оставалось BeSeed, а работы были далеко не только посевные.

Первые проекты и клиенты

Не было ничего, кроме открытого ООО, договора с компанией по разработке, домена заглушки и личных амбиций. Мы начали продавать услуги сразу, как только определились с командой разработчиков.

Во-первых, мы собирали нарекания и пожелания к работе и учитывали это при разработке собственного продукта. На первых порах не было даже презентации, но это не мешало мне звонить клиентам и писать красноречивые письма. Во-вторых, я, как продавец, к запуску продукта знал рынок и держал в руках наработанную базу контактов.

Так мы улучшили продукт ещё на стадии разработки, что позволило нам быстрее привлекать клиентов.

Первый запуск был комплексным, где мы отвечали за всё — от креатива и производства до дистрибуции. К концу 2014 года удалось привлечь первых крупных клиентов. Первый ролик мы создали для компании Qiwi.

К сожалению, сейчас его нет в прямом доступе. Параллельно мы с командой The Directors запустили шоу «Измени себя» для бренда Corny.

Видео с пранком в «Авиапарке» было приурочено к выходу игры “Call of Duty: Black Ops 3” и мероприятию в торговом центре. В 2015 году мы сделали кейс по дистрибуции ролика «М.Видео», которым гордимся. Ролик набрал больше миллиона просмотров и четыре дня держался на первом месте трендов YouTube.

А от идеи до посева готового ролика прошло три дня. Более 30% всех гостей ивента пришли благодаря видео.

О сложностях и проблемах

Наши первые проблемы были связаны со спецификой рынка — кассовым разрывом. Сложности были и будут всегда. Подрядчик — низшее сословие в цепочке, но при этом самое богатое. Крупные заказчики и агентства платят подрядчикам после завершения работы, а подрядчик реализует и кредитует проект сейчас.

Больше года с момента старта все деньги мы только реинвестировали, ни рубля не пуская на личные нужды. На старте (если вы не хипстер со смузи и инвестициями) каждый рубль на вес золота. Всё только на улучшение продукта и кредитование проектов.

Однажды нас кинул клиент, несмотря на подписанные документы. Ты ежедневно сидишь на пороховой бочке в ожидании оплаты клиента. В этот день я пожалел, что у меня нет брата-дагестанца на чёрном «гелике». Сначала сказали «спасибо», потом кормили завтраками, потом обанкротились.

Первые проекты — наш фундамент. Были клиенты, которые шли нам навстречу и помогали частичной предоплатой — за это им огромное спасибо.

Если бы первую прибыль мы потратили на новый офис с высокими потолками, модной мебелью и домашним енотом, то, вероятнее всего, через три месяца мы бы его закрыли, пожали друг другу руки, съели енота и разошлись бы по домам. Я рад, что мы не потеряли рассудок от первых денег и от вторых, и от дальнейших.

Только через год мы запланировали расширение и выделили на это бюджет.

О ведении агентского бизнеса

А основная проблема своего бизнеса — это кадры. Основная проблема в рекламном бизнесе — его абсолютная непрозрачность и тяга к многоходовкам. Но найти своего человека — то ещё испытание. Чтобы сворачивать горы, нужны не просто сотрудники, нужна команда единомышленников.

За более чем год работы мы так сдружились, что сомнений не было — это наш сотрудник. Нашим первым сотрудником стал руководитель отдела разработки компании подрядчика, которая делала нам первую версию платформы. С увеличением числа проектов стали появляться менеджеры проектов, продавцы и новые разработчики. Также в числе первых коллег был бухгалтер. Небольшой команды хватало для реализации услуг BeSeed.

Так в 2016 году у нас появилась креативная команда и отдел аккаунт-менеджмента. Как только мы приступили к комплексному оказанию услуг, стало очевидно, что мы перестаём справляться и начинаем тонуть. Это уже было похоже на организационную структуру, где у каждого есть своя зона ответственности, и роли в команде распределены.

Мы работали только на привлечение и удержание клиентов и сарафанное радио, а потом читали СМИ и плакали, что нас там нет. Единственной болью до 2017 года было отсутствие продвижения себя любимых.

Так у нас появились стикеры и подпись в почте. В 2017 году мы укрепили команду и в этом направлении и переименовались в BeGroup.

Если бы мы были пользователем «ВКонтакте», то уже сели бы за неприличные мемы, экстремизм и оскорбление чувств верующих. Наша корпоративная культура — это отдельная история. Но те, кто прошёл испытательный срок и готов расширить сознание, остаются с нами навсегда. К нашему юмору и поведению сложно привыкнуть. Парней у нас больше, чем девчонок — девочки впечатлительнее, и не все готовы влиться. Хорошо, что мемы не отражаются на общем профессионализме команды.

Например, на день Святого Валентина мы били друг друга шокером — особенно, девочек. Тяга к трешу отражается на проектах, которые мы делаем для себя. В тот день было –15°, и мы снимали видео два часа на iPhone с риском обморожения. На 23 февраля приставали с вопросами к бабушкам у метро. В июне ко дню блогера попросили помощи с поздравлением у музыканта Паши Техника, он не мог отказать и записал прекрасное видео.

Но особенно мы гордимся комплексным спецпроектом со стриптизёром Александром, после которого у нас осталось шесть зловещих масок с лицами парней BeGroup без глаз.

Они, как и весь рынок, развиваются. Клиентов, работающих с видео, становится больше. Даже стали появляться отдельные тендеры в сфере видеомаркетинга. Уже не нужно рассказывать, что блогеры — это новые медиа, что нормальный посев — это не бототраф. Растёт экспертиза, и мы стараемся этому способствовать.

Главное, работать на опережение и не ждать, когда клиент скажет, что ему такая услуга больше не нужна. Что касается бюджетов, всё зависит от услуг — есть рекламные форматы, которые уходят, есть те, которые набирают обороты. Лучше приходить и самим рассказывать о новых возможностях.

В основном рекламодателей интересует комплексный подход — сервис одного окна, где они получают предложение, разработанное с учётом специфики их аудитории и продукта.

Главное, не бояться и делать качественный продукт. На наш взгляд, конкуренция в России слабая и даёт возможность зайти на рынок любому новичку, а дальше всё зависит только от амбиций и адекватности команды.

Хотя есть расходы на создание уюта в офисе: ковры, мягкие игрушки, алкоголь и стриптизёр Александр. Основные траты складываются из кредитования проектов и оплаты команды.

Забавные случаи из жизни агентства

Нам было необходимо найти команду разработчиков, которая создаст готовый продукт по нашему техническому заданию. Мы сразу начали весело.

Но разброс цен был настолько велик, что нам казалось, будто никто не знает, сколько что должно стоить. Мы встречались со знакомыми программистами и устраивали конфколлы с фрилансерами, чтобы найти лучшее предложение по цене и качеству. У нас в рукаве была проверенная и опытная команда, но ценник был довольно высоким.

Мы поехали к нему в Петербург, чтобы договориться, не теряя ни минуты. Наконец на одном из форумов мы встретили его — того самого разработчика. Надо было торопиться — такой хороший разработчик и стоит в десять раз ниже рынка.

Чтобы переговоры прошли гладко, мы подготовились — выпили пиво, закусили пельменями. Я накинул пальто, так солиднее, хоть и май, и мы полетели с Лёшей на один день в Петербург.

Дождались солидного (толстого и потного) разработчика, и я сразу почувствовал, что не прогадали — истинный профессионал своего дела может выглядеть только так. Мы направились на переговоры в кафе Subway.

Профессионал ушёл за горизонт, я накинул пальто на руку, и мы отправились праздновать удачное начало работы. Порасспрашивали его для вида, уточнили сроки, проговорили этапы оплат, съели три сендвича и пожали друг другу руки.

Но наш профессионал кормил нас завтраками и присылал что-то невнятное. Шли дни, недели, мы не тратили ни рубля, ожидали успеха, и мне это нравилось. Мы понимали — что-то не так, но не хотели в это верить. Так прошёл месяц, и за ним начался второй. Это было фиаско.

Отсюда мы вынесли уроки:

  • Дёшево и классно бывает, но надо быть готовым, что не у тебя.
  • Без бумажки ты в какашке. Договор нужен даже после джентльменского рукопожатия даже в Петербурге.
  • Заказывать пиво в аэропорту, когда тебя просят срочно пройти на посадку, глупо и экономически невыгодно.

Когда дело дошло до клиента, оказалось, что он — это не он. Однажды мы приехали презентовать проект потенциальному клиенту и долго рассказывали о себе и наших преимуществах. Это было ещё одно фиаско. Мы перепутали офис и общаемся с другой компанией. Видимо, иногда полезно путать двери. Забавно, что с этим клиентом у нас случился проект.

Если в процессе обсуждения проекта выясняется, что клиенту нужна не экспертиза, а просто мартышки-исполнители — это не к нам. Нам не приходилось увольнять клиента, так как мы никогда не впариваем услуги и не работаем со всеми подряд.

Искренность — главный инструмент, и её чувствуют. Мы «на берегу» принимаем решение о работе с проектом и всегда доносим ценность рекламодателю.

О проектах

Когда мы решили продавать креатив, мы столкнулись с проблемой: у нашей команды был приличный опыт в области видео, но все кейсы были реализованы в рамках других агентств.

Этот этап становления компании мы называем «кейсы за 300». Поэтому мы решили начать с небольших бюджетов, чтобы проявить себя и заработать репутацию.

Ролики были сняты, клиентам нравилось, но стоит ли говорить о том, что кейс за 300 тысяч рублей никогда не станет визитной карточкой агентства? Было смешно и стыдно.

Этим правилом мы руководствуемся и сегодня — лучше деликатно откажемся от проекта, чем пополним копилку адовых кейсов. Мы приняли правильное решение — повысить минимальный бюджет на креатив и производство до миллиона, потому что есть простое правило: из ерунды конфетку не сделаешь.

Поделюсь историей, как в 2017 году мы познакомились с творением казахского режиссёра Тимура Турисбекова «Пули справедливости». Есть проекты, за которые душа радуется.

Я написал Тимуру. Мы заметили, что режиссёр закупал публикации в отдельных сообществах, но комплексно картина не продвигалась. Клиент предоставил нам карт-бланш и доверился. Через час он позвонил, а через два мы запустили кампанию на 200 тысяч рублей.

А Тимуру приходило много предложений, благодарностей и угроз. Результат не заставил ждать: утром он проснулся знаменитым, картина набирала охват, её цитировали блогеры.

Тем более с блогерами, тем более с экстремальными. Нам было круто делать нескучные проекты даже для не самого веселого клиента — банка. Так родилась душевная интеграция для «Промсвязьбанка» у автоблогера Сергея Стилова.

Автоблогер не скрывал, что в видео есть рекламная интеграция, но сделал проект сложнее для представительницы банка — попросил рассказать о продукте в дрифт-заезде.

Спасибо за доверие команде Xiaomi. Не менее классно выигрывать тендеры у крупных агентств и реализовывать комплексный проект c креативом, продакшном и дистрибуцией для бренда, который только выходит на российский рынок. Мы сняли для клиента mood-видео для рекламы флагманской платформы и обеспечили продвижение.

Нужно было привлечь молодых людей попробовать себя в роли таксистов и избавиться от негативных стереотипов о работе. Полгода назад мы закончили масштабный проект с командой «Яндекс.Такси».

Команда придумала «Таксобаттл», в котором блогеры встречаются в разных городах России и соревнуются по трём параметрам: заработок за день, оценка от пассажиров, лайки и комментарии под основным видео.

Самыми интересными были тематики выпусков. В итоге реализовали масштабный спецпроект в семи городах с 13 блогерами. В одном ролике блогер подвозил клиентов такси на Porsche Panamera, например.

После спецпроекта мы получили тёплый отзыв от клиента и от пользователей, которые смотрели выпуски, что вдвойне приятно.

Кадр из «Яндекс.Баттла» в Санкт-Петербурге на Porsche Panamera

Агентство сейчас

Сидинговая платформа BeSeed превосходит конкурентов по объёму кампаний, хотя четыре года назад мы были новичками в этом бизнесе. Мы начинали с посева и платформы BeSeed, а через три года переросли в группу видеокомпаний BeGroup, которая соединяет в себе технологические разработки и креативное агентство BeER.

Мы верим в успех, но больше не будем заказывать пиво с пельменями перед важными встречами. Мы планируем вывести каждый из наших продуктов на лидирующие позиции рынка — российского, а потом, может быть, и международного.

Но после расширения услуг у нас стало больше конкурентов по разным направлениям. Сначала нашими конкурентами были компании только из области посевных платформ — VideoSeed, Buzzoola, «Вибум», Seedr. Например, мы гордимся, что участвуем в креативных тендерах вместе с топ-игроками рынка: Friends Moscow, Zebra Hero, Slava, Red Keds, Instinct, «Восходом» и всеми, кого можно найти на картах креативных агентств AdIndex.

Среди инструментов видеорекламы наши главные соперники: NativeRoll, Videonow, Advark и даже Google и «Яндекс». В influence-маркетинге мы одновременно сотрудничаем и конкурируем с Wildjam, Players, Carrot, Happy Monday, Hype Agency.

Тем не менее, полноценным конкурентом никого из коллег назвать нельзя.

Бизнес-показатели

Мы впрягались во все проекты по дистрибуции видео и за 30, и за 50 тысяч рублей. Раньше в BeSeed был хаос. На большие суммы мы выделяем менеджера. Сейчас проекты с бюджетами до 100 тысяч рублей можно запустить самостоятельно с помощью сервиса на сайте.

Проекты с блогерами реализуем при бюджете от 300 тысяч рублей, а медийное продвижение обеспечиваем от 200 тысяч рублей.

  • 2014 год: команда — три человека, кампаний по продвижению видео — 39, проект на креатив и продакшн — один.
  • 2015 год: команда — пять человек, кампаний по продвижению видео — 315, крупных проектов на креатив и продакшн — четыре.
  • 2016 год: команда — 12 человек, кампаний по продвижению видео — 1400, крупных проектов на креатив и продакшн — четыре.
  • 2017 год: команда — 19 человек, кампаний по продвижению видео — 3000, крупных проектов на креатив и продакшн — шесть.
  • 2018 год: команда — 25 человек, кампаний по продвижению видео — 4300, крупных проектов на креатив и продакшн — восемь.

#маркетинг #историиагентств

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть