Главная » Hi-Tech » Искусство ошибаться: как делать выводы и менять парадигму к росту

Искусство ошибаться: как делать выводы и менять парадигму к росту

Задумывались ли вы, что большинство предпринимателей или людей, которые создают что-то новое, выглядят как неудачники? Сегодня я хотел бы поговорить об обратной стороне медали успеха — об успехе как череде ошибок.

И только на пятый или десятый раз получается достигнуть успеха. И долгое время они ещё испытывают прессинг со стороны общества в том, что у них что-то не получается. Они оказываются на обложке Forbes и так далее. И в этом случае все их превозносят. И никто не любит быть неудачником. Но, вообще-то, ошибаться страшно. И никто не любит делать ошибки.

Поделюсь опытом, как делать ошибки. Расскажу кратко о своём пути. В 22 года я уволился с наёмной работы и открыл свою первую компанию — веб-студию. Работать я начал на втором семестре первого курса, подумал, что как-то скучно просто учиться.

Но ничего не зарабатывали. Полтора года вчетвером мы разрабатывали сайты. Мои друзья так на меня смотрели: «Ну иди уже куда-нибудь, карьеру строй. Через полтора года успешно закрыли веб-студию, могли раньше, но тянули до последнего. Можно заняться чем-то более серьёзным, чем разработка сайтов».

ОСМП (Qiwi) только начинали свой путь, лидером был «Элекснет». Вскоре с одним товарищем я решил влезть в суперконкурентную сферу рынка приёма платежей, платёжных терминалов. Реальность оказалось чуть более суровой. Бизнес-план нам сулил реально миллионы. Молодость и азарт сделали своё дело, сеточку из 100 терминалов я собрал.

Как раз накануне 2008 года перед кризисом мы решили взять кредиты на развитие бизнеса, влезли в долги. Но пошло не очень. В итоге остатки компании пришлось продать. Я их потом ещё около года отдавал из своих. Это был мой первый опыт с результатом минус 2 млн рублей.

Я вроде только устроился на нормальную работу, у меня родилась дочь, нужна стабильность. Тоже пора бы уже, наверное, остановиться. Где-то примерно через полгода мне пришла, безусловно, гениальная идея вишлист-сервиса, такой классический стартап. Но не тут-то было.

Три года разработки. С одной стороны, планировалось сделать развлекательный сайт про подарки и желания, с другой стороны — систему для монетизации контента с этого сайта. Два раунда инвестиций от ангелов. В пике нас было 20 человек. Я прошёл все стадии развития стартапа: от FFF и ангелов, питч-деков, стартап-сессий до инкубаторов и премий.

Но выручка была около нуля. Конкурс БИТ, StartupSauna в Хельсинки и инкубатор BlackBox в США — всё это было. К счастью, инвестиции закончились. Зарабатывать не получалось. Тут вы скажите: «Дальше-то попёрло. Проект закрыли. И пошли уже какие-то успехи».

Собственно, перейдём к тому, сколько надо ошибиться, чтобы что-то построить в рамках Mobio.

История одной компании: как всё начиналось в Mobio

Весной 2013 года я встретился с Алексеем Писаревским буквально по объявлению. После этого было Mobio. После часа общения в «Кофейне» на Белорусской (не путать с «Кофеманией», на неё у нас тогда не было денег) мы начали продавать мобильную рекламу. Я мнил себя достойным позиции не ниже коммерческого директора, а Лёша искал в несуществующую компанию себе партнёра.

Пошли по агентствам и клиентам продавать медийную рекламу. В первый год мы стали селлером Opera Mediaworks в России. Никто не хотел покупать у нас медийную рекламу. Провалились полностью. Самое забавное, я помню, как я обзванивал автосалоны, предлагая им мобильную рекламу.

Мы подумали, что именно им как раз она и нужна. Тогда ещё деньги были в автомобильных дилерах, и они их тратили. На международной конференции в славном городе Минске я рассказывал о том, что «Ребята, вам не нужно разрабатывать мобильные приложения. Ни одной продажи не было. Делайте классные мобильные сайты, в мультимедийных баннерах делайте интерактив, и будет вам счастье».

Сергей Коновалов

Был полный провал с медийкой. В 2013 году можно было всё это завершить. Агентство не модно. Но мы подумали, что, конечно, надо быть более технологичными. И мы привлекли первый раунд, которого хватило на то, чтобы нанять одного программиста.

Были ожидания, что один человек сделает аналог Plarin или Marilyn. Мы ему поручили разрабатывать систему автоматизации закупки мобильного трафика через myTarget, например, или другие системы. Но что-то не получилось. Сам возьмёт и сделает, мы чуть подскажем. И за год он устал этим заниматься и уехал от нас жить в Хорватию.

Есть же ещё международная экспансия. С разработкой как-то не пошло. Мы нашли очень хорошую девушку с языками, со знанием сферы и отправили её в Израиль. Правильно? Пусть откроет офис, построит продажи, и мы начнём конкурировать со всеми израильскими компаниями, а то и больше.

Мы немножко расстроились, сказали: «Ну, ладно». Но что-то тоже за три месяца не потянула она. В следующем году мы ещё брали Business Development тоже в Израиле, и у него тоже не пошло. Расстались.

Мы брали в московский офис сотрудницу из Кореи со свободным китайским и корейским языками, которая вообще не говорила на русском. Мы ездили в Берлин на три месяца, чтобы там выстроить нетворкинг и закрепиться на международном рынке. Плюс санкции, вот эта вся история. Ничего не взлетает.

Но мы решили подготовиться. Видимо, невозможно строить бизнес в России. Около года я искал менеджмент, который справился бы со спецификой, который знал бы язык, был из китайской компании и понимал рынок. И в 2016-2017 годах мы подумали выйти в Китай. Мы успешно стали открывать компанию.

Открыли. Всего девять месяцев мы открывали юридическое лицо в Китае, «очень быстро» и «совсем недорого». Это было очень грустно. И сразу приступили к его закрытию. За это время (порядка года) там был не один человек, а полноценная команда из биздевов и клиентских менеджеров. Тяжёлое было решение.

Мы зафиксировали такой результат: вышли с хорошими контактами коллекторов, сейчас выбивающими деньги из ряда китайских клиентов, которым мы оказали услуги. Но тогда китайский рынок сильно изменился. Тем более в Китай». Картинка говорит: «Не надо лезть.

Мы разрабатывали «умную» ссылку, чтобы оптимизировать закупку трафика. Примерно, раз в полгода мы постоянно проваливали новые проекты. Разрабатывали FMP-платформу для Facebook. Разрабатывали собственные приложения, чтобы сделать сетку. Собственно говоря, кто бы из вас хотел работать в нашей компании после этого? Раз в полгода мы ошибаемся.

Как находить возможности там, где, казалось бы, их нет

В итоге мы стали лидирующим агентством именно в performance-маркетинге. Провал с медийкой и автосалонами открыл нам глаза и позволил сфокусироваться на мобильных продуктах. Эта ошибка помогла нам уловить правильный тренд.

Мы это сделали. Провал с автоматизацией баинга позволил нам в какой-то момент понять, что нам необходимо изменить парадигму бизнеса. И мы продолжаем инвестировать в R&D. Сейчас у нас в R&D более 20 человек.

Например, сначала стараемся запустить сервисы на сторонних платформах и постепенно замещаем их на нашем модуле. Используем определённые принципы для разработки. И это позволяет двигаться быстрее, а не вкладываться сразу в какие-то космолёты.

Мы стараемся дробить всё до двух недель, чтобы каждые две недели были видны результаты в разработке. Мы разбиваем разработку на очень короткие итерации. И мне хочется всё время делать космолёты. Я — сторонник более долгосрочного планирования. И это работает. А Лёша Писаревский мне постоянно обламывает кайф, потому что говорит: «Давай каждые две недели смотреть, что происходит».

Алексей Писаревский (Сооснователь Mobio, CEO Getloyal)

Но мы не оставляем в этом направлении усилия. Из России международный бизнес, может быть, строить у нас и не получилось. Иностранные компании приходят к нам за российским трафиком, за российской экспертизой. Нам это позволило стать, во-первых, экспертами в России.

Более того, без сильного продукта и серьёзных инвестиций выйти в США или в Китай невозможно. И экспансия возможна только через крутые технологии. И ещё раз так же мы пробовать не будем. Мы попробовали несколько раз. Мы будем пробовать по-другому.

Так мы ловим тренды. История с провалами проектов — это вообще ключевая вещь. Хотя сейчас я это пишу, и всё звучит красиво. Мы не боимся пробовать. Никто не любит ошибаться и признавать свои ошибки. Но каждый раз это серьёзная работа, серьёзное сопротивление со стороны рынка или внутри команды.

Раз уж вы дочитали до этого места, то вот и советы

Посмотрите, где нет уже лидера, где у вас нет гипотез, которые вы тестируете, где вы уже не понимаете, куда двигаться дальше, и пинаете дохлую лошадь. Возвращайтесь в офис и закройте какой-нибудь один проект. Примите решение, высвободите ресурсы и сфокусируйтесь на новых направлениях.

Есть проблемы, и они тебя тянут. Я составляю список проблем. Низкий retention rate в продукте — возможность его улучшить. Напротив каждой строчки проблемы напишите возможность. Плохой программист в команде — возможность взять классного старшего разработчика.

Всегда проблема — это возможность. Сроки затягиваются с разработкой — есть время, чтобы протестировать идею или прототип продукта. Попробуйте. Это реально работает.

Ошибка — это покупка опыта. И ключевое. И когда ты понимаешь стоимость, то это уже становится не ошибкой, а твоим осознанным выбором. Я всегда оцениваю, сколько мне будет стоить времени и денег та или иная ошибка. И если это осознанный выбор, то это твой опыт.

#маркетинг


Оставить комментарий

Ваш email нигде не будет показан
Обязательные для заполнения поля помечены *

*

x

Ещё Hi-Tech Интересное!

Как робот уволил американского разработчика и никто не смог этому помешать

Перевод от «Идеономики». Разработчик Ибрагим Диалло рассказал, как корпоративная система по ошибке уволила его, несмотря на то, что руководство положительно оценивало его работу. В закладки Поделиться Из приятного сна меня выдернул не будильник, а сотрудница отдела кадров. Было семь часов ...

Опыт жизни в Барселоне: оформление местного аналога ИП, сложности с поиском жилья и дорогой интернет

Материал автора «Тинькофф-журнала» Дарьи Гавриловой, которая живёт в Испании больше пяти лет. В закладки Поделиться Я — журналистка и собственный корреспондент «Коммерсантъ FM» в Испании; освещала теракт в Барселоне и политические волнения 2017 года, писала о своем переезде для Wonderzine, ...