Hi-Tech

«Инвесторы говорили: "Ребята, вы сумасшедшие — сжигаете миллион долларов в месяц без бизнес-плана"»

Интервью с основателем крупнейшего вьетнамского поисковика Coc Coc Виктором Лавренко о становлении Mail.ru, работе с Юрием Мильнером, эмиграции и возвращении в Россию.

В закладки

Поделиться

Виктор Лавренко

Виктор Лавренко прошёл путь от технического директора Mail.ru до вице-президента по финансам и был свидетелем превращения стартапа в ИТ-компанию.

Позже предприниматель переехал во Вьетнам и в 2013 году создал крупнейшую на местном рынке поисковую систему и браузер Coc Coc. Затем он основал свой поисковик Nigma.ru, но не смог привлечь пользователей и превратил компанию в стартап-акселератор.

В интервью он рассказал о том, как:

  • помог будущему владельцу «Ведомостей» Демьяну Кудрявцеву заработать первый миллион долларов;
  • у Mail.ru закончились деньги, и компания была вынуждена объединиться с NetBridge;
  • познакомился с Юрием Мильнером и открыл его с новой стороны;
  • Юрий Мильнер и Леонид Богуславский инвестировали в магазины одежды «Модный базар»;
  • ушёл из Mail.ru и открыл поисковик Nigma.ru, но потерпел неудачу;
  • переехал во Вьетнам, привлёк инвестиции от основателя HeadHunter Михаила Фролкина и запустил поисковик и браузер Coc Coc;
  • устроен бизнес во Вьетнаме и почему местные власти конкурируют за предпринимателей;
  • вернулся в Россию, чтобы запустить новый проект на рынке страхования.

Первые шаги и работа в Mail.ru

Как вы увлеклись программированием?

В 1985 году, когда мне было 10 лет, в журнале «Техника — молодёжи» публиковался цикл научно-фантастических рассказов «Путь к Земле».

Он назывался «Кон-Тики» — в честь плота норвежского путешественника Тура Хейердала, на котором он пересёк Тихий океан. В конце каждого рассказа шла программа для программируемого микрокалькулятора, с помощью которой можно было рассчитывать траекторию летательного аппарата.

Он назывался «Электроника МК-61». Микрокалькулятора у меня не было, но спустя два года я уговорил родителей его купить, и они с каким-то невероятным трудом достали его в советской комиссионке.

Калькулятор МК-61. Фото: Nik Snider

Я много раз повторял полёты путешественников, а потом начал писать свои игры для микрокалькулятора и занял второе место в конкурсе по программированию журнала «Пионер».

Когда мне было 15 лет, я заработал первые деньги с помощью программирования — сделал библиотечную поисковую систему для НИИ Электромеханики.

С помощью моей базы данных они могли искать издания по оцифрованным формулярам. У них было огромное количество книг, но искать их было совершенно невозможно.

Мой отец работал в том НИИ инженером и помог сделать первую продажу. За эту работу мне заплатили 20 рублей — сумасшедшие деньги для 1991 года.

В 1990-е годы многие молодые люди шли в бизнес, а вы почему решили пойти учиться на программиста?

Слова «фрилансер» тогда ещё не было. Я тоже пошёл в бизнес и стал работать на себя — писал программы на заказ для организаций. Уже в начале 1990-х программисты неплохо зарабатывали.

Программисты крутые чуваки, все на машинах». Помню, познакомился на первом курсе с девушкой, сказал ей, кем работаю, а она: «Ого, это круто.

А у вас тогда уже была машина?

Моя первая машина стоила $500, это был подержанный «Москвич-2141». Появилась чуть позже, но всё равно в студенческие времена. Помню, что цена автомобиля была меньше моей месячной зарплаты. Но я довольно быстро его убил.

«Москвич-2141»

Где вы тогда работали?

Эту компанию открыл Дёма Кудрявцев, нынешний владелец «Ведомостей». Перед Mail.ru я работал старшим программистом в компании «Нетскейт» и руководил командой из пяти человек.

Тогда не было ни толковых браузеров, ни push-уведомлений, ничего. Мы написали для Кудрявцева программу, которая отправляла на рабочий стол Windows уведомления о новостях.

Помню, Дёма радовался, что получил хороший продукт за копейки (по его меркам), для него это было безумно выгодно. На разработку приложения мы потратили пару недель, это был простой проект.

В итоге он построил неплохой бизнес — а наша команда помогла ему заработать свой первый миллион долларов.

В то время количество интернет-пользователей в России составляло 60 тысяч человек. Компанию «Нетскейт» учредил в 1997 году один из первых российских интернет-провайдеров Cityline в качестве продюсерского центра для новых русскоязычных онлайн-медиа — чтобы привлекать больше абонентов.

С «Нетскейт» сотрудничали Артемий Лебедев и Антон Носик.

В состав основателей Cltyline помимо Демьяна Кудрявцева входили совладельцы галереи «Триумф» Емельян Захаров и Рафаэль Филинов, а также глава холдинга «Магнат» Георгий Шуппе

На момент сделки у провайдера было около 100 тысяч абонентов. В 2001 году телекоммуникационная компания Golden Telecom выкупила Cityline за $29 млн.

Справка

Виктор Лавренко во время работы в «Нетскейте»

Как вы познакомились с основателем Mail.ru Евгением Голандом?

Только Женя не был гендиректором Mail.ru — он основал американскую компанию по разработке ПО DataArt, а почтовая служба Mail.ru была внутренним инструментом. Случайно.

Её генеральным директором стал Лёша Кривенков. Позже инструмент выделили в отдельный продукт и зарегистрировали компанию Port.ru. С ним меня свёл главный системный администратор Cityline Сергей Трофимовский.

Потом предложил стать техническим директором компании — ему нужны были программисты. Кривенков взял меня в Mail.ru руководителем московского отдела. А я набрал первую команду.

Ru Group и автор рубрики «Стартап дня» — vc.ru). Помню, что одним из первых членов моей команды был Саша Горный (сейчас — директор по стратегии и анализу Mail. Он был суперпрограммистом, гораздо лучше меня, но потом занялся инвестициями.

Возникли небольшие акционерные тёрки. Затем Голанд вернулся из США. Но долго рулить у него не получилось — всех накрыл кризис (имеется в виду крах «пузыря доткомов» в США — vc.ru), и у компании закончились деньги. «Жене захотелось порулить», — так это сформулировал Лёша Кривенков.

Даже сейчас это немало, а тогда — колоссальная сумма. Помню, незадолго до этого к нам приходили инвесторы и говорили: «Ребята, вы сумасшедшие — сжигаете миллион долларов в месяц без бизнес-плана».

Он поднял $5 млн он венчурного фонда ru-Net Holdings Limited и сжигал гораздо меньше, чем мы. Аркадий Волож по этому поводу говорил: «Вы с ума что ли сошли, рынок столько просто не отобьёт».

В 2018 году средняя стоимость квадратного метра в столице составляет около $2400. В 2000-2001 годах доллар стоил 25-28 рублей, а квадратный метр жилья в Москве в среднем — $720.

Справка

В 2001 году нам пришлось объединиться с NetBridge. Когда закончились деньги, наступило тяжёлое время. Но хорошо, что так получилось.

Это же была вынужденная мера. Почему хорошо?

Меня в финансовую деятельность вовлёк сооснователь NetBridge Юрий Мильнер. Тогда я был юн и, честно говоря, не очень разбирался в бизнесе. Я считаю, что его приход спас не только Mail.ru но и весь рунет.

Вместе с ним пришла молодая команда ребят — Дима Гришин (сейчас — председатель совета директоров Mail. Благодаря лидерским качествам он смог выстроить все процессы. Они взяли наш актив, который не был бизнесом, и превратили его в супербизнес. Ru Group — vc.ru), Лёша Катков (сейчас — президент фонда Sistema Venture Capital — vc.ru).

После вы стали техническим директором объединённой компании?

Мне не хотелось быть техническим директором. Да, но проработал им очень недолго. Работать техническим чуваком было немодно. Как вы заметили, я же человек из 1990-х.

С ним была фантастическая история знакомства. Меня очаровал Мильнер. Я считал его банкиром до мозга костей — он же во Всемирном банке в начале 1990-х работал.

Я рассказал, а между делом упомянул, что программист и математик по образованию, закончил факультет вычислительной математики и кибернетики МГУ. А когда компания переехала в новый офис, и мы все начали знакомиться, он однажды попросил рассказать о себе.

Он как-то зацепился за это, а потом взял листок бумаги и написал такую штуку.

После этого моё отношение к Мильнеру изменилось на 180 градусов — я-то его считал банкиром и «новым русским», который ездит на «мерседесе» и любит побрякушки. Это интеграл Эйлера — Пуассона из теории вероятностей, который описывает плотность нормального распределения.

Как-то раз я у него поинтересовался, почему он бросил карьеру учёного. Потом выяснилось, что он занимался квантовой физикой и был очень умным человеком, который разбирался в предмете до глубин.

Но я — не из их числа. Он мне ответил: «Виктор, мне кажется, в мире есть 10 человек, которые действительно понимают, что там происходит на квантовом уровне. И мне кажется, что они врут».

Я думаю, это была большая удача для всех, что он бросил квантовую физику и начал заниматься бизнесом, потому что теперь в России есть конкурентоспособный ИТ-бизнес.

Что изменилось в Mail.ru после слияния с NetBridge?

В современном мире, чтобы достичь успеха, должен быть фантастический интеллект и воля к победе. Компания стала разумно управляться. Мильнер именно это и привнёс.

А здесь пришёл человек с опытом управления в банковской сфере. Команда Port.ru была очень дезорганизованной, у неё не было нормального операционного управления. Он превратил шарашкину контору, автором которой в том числе был и я, в хорошо функционирующий бизнес.

В какой момент вы поняли, что работаете не в стартапе, а в среднем бизнесе?

Я помню, в 2002-2003 годах мы с Лёшей Катковым фигачили планы по выручке, и нам обоим они казались шапкозакидательством. Когда мы стали перевыполнять собственные амбициозные планы.

А кем вы тогда работали в компании?

По правде говоря, никакую нестандартную выручку я так и не смог реализовать — только стандартную. Внутри компании считалось, что я отвечаю за нестандартную выручку, а Катков — за доходы от рекламы.

Один из них — интернет-поисковик Lycos. У меня было несколько крупных клиентов. Сделка приносила нам по $4000 в месяц. Я сумел продать ему форму поиска на главной странице Mail.ru. Кажется, что это смешные деньги, но тогда выручка Mail.ru была $40 тысяч в месяц.

Об уходе из Mail.ru

Почему вы покинули Mail.ru?

В 2005 году мне казалось, что мы в Mail.ru не сможем сделать поиск, и я решил основать свою компанию — Nigma.ru. Мне всегда хотелось сделать поисковую систему — наверное, с тех пор, как я создал поисковую библиотечную систему для НИИ Электромеханики. Сперва вложил почти все свои средства, которые выручил от продажи акций Mail.ru.

Была забавная история: он вместе с Леонидом Богуславским инвестировал в сеть аутлетов «Модный базар». Но как ни странно, я заработал больше, управляя инвестиционным портфелем Мильнера.

Они были вынуждены сливать их в аутлеты и продавать с огромными скидками. В 1998 году в России произошёл кризис, рубль вчетверо девальвировался, и бутики уровня Armani и Gucci не смогли продать свои коллекции.

Сперва в неё инвестировал Богуславский, а потом Мильнер — они оба любили хорошо одеваться. Первый аутлет «Модный базар» открылся в 1999 году в «Олимпийском», а спустя какое-то время возникла сеть магазинов одежды.

И когда я анализировал западный опыт, то обнаружил американскую компанию Kmart, которая в 2003 году только вышла из банкротства. А я совмещал работу там с работой в Mail.ru — занимался стратегией, изучал бизнес-модель, как происходит увеличение сети и так далее.

Соответственно, их акции стоили безумно дёшево. Я посмотрел на их документы и увидел любопытную деталь: они списали все свои активы и формально снова находились в предбанкротном состоянии.

Но я обратил внимание, что у них в собственности было большое количество недвижимости — то есть это был очень ценный актив, который никак не оценивался рынком.

В итоге портфель вырос более чем в восемь раз, и я из воздуха заработал для него несколько миллионов долларов. Мы с Мильнером накупили акций и опционов на несколько сотен тысяч долларов.

Вот эти деньги я и инвестировал в свой поисковик. Я вложил в это дело часть своих денег, часть получил от Мильнера в качестве вознаграждения за управление портфелем.

Почему Nigma.ru не взлетел?

К тому же я понимал, что делать ещё одну поисковую систему, как у Rambler или «Яндекса», смысла нет. Мне хотелось сделать поиск, но я не очень понимал — как.

У меня возникла одна инженерная идея. Стал думать, что может стать конкурентным преимуществом. В середине 2000-х годов интернет структурировался, и люди стали использовать базы данных. В конце 1990-х годов, когда запускался Google, люди создавали сайты с помощью текстовых редакторов вроде Notepad. То есть любой сайт являлся слепком базы данных.

И мне казалось, что Google технологически неправильно сделан, он воспринимает интернет как коллекцию текстовых документов, а мой поисковик будет воспринимать интернет в качестве совокупности баз данных.

И дальше, сравнивая таблицы друг с другом, я мог найти одинаковые для всех страниц вещи (например, панель навигации), а мог — уникальные. То есть я мог сгруппировать веб-страницы по типам, каждый тип страницы — это таблица.

Нашим научным руководителем был Гектор Гарсия-Молина, бывший научный руководитель основателей Google. Тогда мы купили образовательную программу в Стенфордском университете. Он был в совете директоров компании Oracle, которая тоже продвигала структурированный поиск. Ему понравилась наша идея.

А пользователям было всё равно, как устроена поисковая система. Наша идея сделать структурированный поиск до сих пор имеет смысл, но, к сожалению, это инженерная идея.

Это фраза из его притчи о токаре, который научился вытачивать железные кубики, но не смог их продавать. «Продукт — это не то, что ты делаешь, а то, что ты продаёшь людям», — говорит Аркадий Морейнис.

Мы выточили классный кубик, у нас пользователи какие-то появились (на пике — три миллиона человек в месяц). Вот мы и были таким токарем. Мы даже деньги зарабатывали.

Вышли на прибыль?

Но потом мы довольно быстро поняли, что что-то не идёт. Почти. То есть наш проект резво взлетел, а спустя какое-то время началось падение.

Тогда я был неплохим техническим директором, в финансах разбирался, продажи у меня были хорошие, но с продукт-менеджментом у меня были серьёзные проблемы, я не совсем понимал, что это такое. Мы не смогли выйти на массовый рынок, потому что не смогли найти массовую боль.

Я пытался сделать продукт, не понимая, кто его готов купить — то есть потратить на него время.

У меня не получилось сделать так, чтобы люди ценили продукт не как инженерное решение, а как сервис, который решает их проблему.

Когда вы в итоге заморозили Nigma.ru?

В итоге мы с Мильнером договорились, что я превращу Nigma в фонд посевных инвестиций. Мы несколько лет пробовали улучшить Nigma, но в 2008 году поняли: нужны какие-то другие модели.

Правильно ли я понимаю, что на первом этапе вы вложили в поисковик деньги от продажи акций Mail.ru и Kmart, а потом превратили поисковик в венчурный фонд и привлекли инвестиции от Мильнера? Давайте уточним.

После этого мы совместно с Фондом Бортника инвестировали в несколько стартапов. Да, он вложил деньги в компанию, чтобы превратить её в платформу для идей.

Сколько Мильнер вложил в ваш фонд?

Не очень большая. Я не помню, разглашали ли мы эту сумму или нет, но на всякий случай не буду её раскрывать. Это была Coc Coc. Всего мы инвестировали в пять компаний, из них четыре не удались, а одна — выстрелила.

Поисковик Coc Coc

О вьетнамском рынке, языке и поисковике Coc Coc

Почему вы решили строить бизнес во Вьетнаме?

Там отец моей жены построил завод по производству устройств плазменной сварки. Прежде чем ехать во Вьетнам, я какое-то время жил в Китае. Я влюбился в Азию и решил открыть там бизнес.

Я посмотрел на уровень развития ИТ-индустрии и понял, что своим опытом мало что смогу добавить стране. Но сделать что-то в Китае было нереально: уже к середине 2000-х годов многие умные китайцы возвращались на родину из США.

Получалось, что возможностей для бизнеса миллион, а ниши — пустые: приезжай и открывай компанию. Во Вьетнаме, наоборот, существовала утечка мозгов в США. Причём не только в интернет-сфере, в любой.

В 2008-2009 годах один из них познакомился в бассейне с основателем HeadHunter Мишей Фролкиным. У нас в Nigma работали несколько программистов из Вьетнама. Позже мы с ним пообщались, и он тоже заинтересовался азиатским рынком.

Мы прошлись по рынку и нашли местный сервис наподобие HeadHunter. Сперва мы не планировали открывать и развивать бизнес во Вьетнаме, а собирались купить какую-нибудь местную компанию.

Мы пришли в офис к основателям и поинтересовались, за сколько они готовы продать нам свой сервис. Фролкин тогда как раз продал акции HeadHunter и заработал несколько десятков миллионов долларов (в интервью проекту «Русские норм!» Михаил Фролкин озвучивал сумму в $60 млн — vc.ru). При том, что это была убыточная компания на крохотном рынке. Они зарядили $100 млн.

Мы увидели, что во Вьетнаме нет хорошего поисковика, который мог бы искать сайты на локальном языке — Google плохо справлялся с вьетнамским. Мы поняли, что купить никого не сможем и придётся делать всё самим.

В чём особенность языка? Почему?

На вьетнамском языке название нашего поисковика пишется так: «Cốc Cốc». Например, там существует 18 разных вариантов правописания буквы «о», которые зависят от тона. Если убрать чёрточку над буквой «о», получится совсем другое слово. Произносится как «Коп Коп», если перевести на русский — «Тук-Тук».

Раньше во Вьетнаме использовали китайские иероглифы, у них слоговая азбука — каждое слово состояло из нескольких иероглифов, как правило, — двух. Ещё один важный момент — сегментация.

То есть во вьетнамском языке пробел — это не разделитель между двумя словами. Когда появилась письменность на основе латинского алфавита, они стали записывать слоги буквами и разделять их пробелами. В тайском языке, кстати, такая же проблема. «Cốc Cốc» — это одно слово.

В азиатских языках вообще довольно странная концепция слова. Западные поисковики не учитывали эту разницу и предлагали менее точные результаты.

Смотрю на фразу из двух иероглифов и спрашиваю у преподавателя: Помню, как учил китайский язык.

— Что значит первый?

— Счастье.

— А второй?

— Тоже счастье.

— А можно использовать только один иероглиф?

— Можно.

— А зачем вы используете два?

— Ну, так лучше.

А когда ты используешь два иероглифа вместе, контекст сужается. У них каждый иероглиф имеет своё значение, но оно очень широкое.

Это помогло нам решать проблемы вьетнамских пользователей. Мы сперва сделали поисковик Coc Coc, а потом — одноимённый браузер.

Что за проблемы?

Там безумно популярны корейские сериалы, которые хостятся на корейских серверах. Например, связанные с закачкой видео. Поэтому во Вьетнаме люди скачивают ролики. А из-за того, что пропускная способность международных каналов невысокая, смотреть видео в потоковом режиме невозможно — оно захлёбывается.

Тогда мы встроили в браузер Coc Coc функцию для скачивания видео. Раньше там была популярна программа Internet Download Manager — вы в России о ней вряд ли знаете, но в Индонезии она популярна также, как и Chrome.

Если пользователь захочет купить смартфон через Chrome — кэшбека не будет. Потом мы придумали для Coc Coc кэшбек-платформу. А если через нас — мы вернём ему часть средств.

Карты — тоже от Google, и браузер — на платформе Chromium. Интересно, но я обратил внимание на такую особенность: если попытаться с помощью поисковой системы Coc Coc искать изображения, то сервис делает редирект в «Картинки Google».

Да, верно, только карты у нас свои.

Я не увидел.

То есть нужно придумать сценарий, который решает проблемы пользователей, причём самым простым способом с точки зрения технологий. Это одна из идей — надо заниматься продуктовыми проблемами, а не технологическими.

Мы не хотим напрямую конкурировать с Google. Мы хотим улучшить коммерческий опыт пользователей. Мне кажется, ребята переборщили с конкуренцией на английском языке. Немножко покритикую «Яндекс».

Для нашего бизнеса не нужно улучшать поиск на английском языке — мы зарабатываем, когда пользователи ищут, что купить. Если пользователи нашего бразуера ищут что-то на английском языке, мы сразу переадресуем их в Google.

Вообще непонятно, зачем нам делать поиск по картинкам — как мы на нём заработаем? Мы пошли дальше — если мы не можем выполнить запрос пользователя лучше Google, мы отправим его в Google. Но зачем? Можно, конечно, подумать, и сделать классный поиск по картинкам на вьетнамском.

Вы зарабатываете на контекстной рекламе?

Сейчас у нас ещё направление выручки, о котором я упоминал, — кэшбек. Да, на контекстной и дисплейной рекламе. У нас 25 млн пользователей, они покупают товаров более чем на $1 млрд в год. Это вообще золотая жила. Мы планируем получить существенную часть этого оборота через кэшбек.

Вышли ли вы на этот показатель и сколько сервис зарабатывает сейчас? В начале 2013 года, когда поисковик только начал работать, вы заявили, что через несколько лет Coc Coc сможет зарабатывать около $1 млрд в год.

Gross merchandise volume (GMV) нашего браузера составляет $1 млрд. Во-первых, мы сделали пивот и из поиска превратились в браузер, у которого есть и поиск, и кэшбек, и прочее. Но это не наша выручка, а деньги, которые пользователи тратят через наш браузер.

Наша выручка от этой суммы довольно маленькая, но за последние четыре года она выросла в 15 раз.

Сколько она сейчас составляет?

Но через несколько лет мы ожидаем, что она вырастет до $100 млн в год. Чистая выручка — $10 млн в год. Она растёт безумно быстро.

Сколько у вас сейчас сотрудников?

У нас сейчас три офиса — в Ханое, Сайгоне и Дананге. 500 человек. Мы пытались открыть там отделы разработки, но не смогли найти программистов. Но в Сайгоне и Дананге только офис продаж. Дананг — это вообще курортный город.

Офис Coc Coc в Сайгоне

В 2015 году — привлекли $14 млн инвестиций от немецкого издательского дома Burda на расширение «в несколько азиатских стран, а затем, возможно, в Латинскую Америку». В 2013 году вы говорили, что планируете сделать поисковик по всей Юго-Восточной Азии. Что-то пошло не так? Согласно данным Similarweb, 99% трафика Coc Coc — из Вьетнама.

Мы уже сделали пилотный браузер для Индонезии, но пока не начали его массовую рекламу. Нет-нет. Планирую, что в следующем году мы начнём агрессивную экспансию в эту страну, а также в Таиланд.

Но технологически у нас всё есть. Все эти планы остаются, просто пока у нас нет массового продукта. Этим летом мы запустили бесплатную тестовую рекламную кампанию в Индонезии.

Во Вьетнаме LTV пользователя составляет $16, а стоимость привлечения — $0,02. Мы обнаружили, что стоимость привлечения одного пользователя там для нас существенно дороже, чем во Вьетнаме.

И платной дистрибуции у нас не было: недавно Mail.ru закрыл свой браузер «Амиго» в том числе из-за неправильной дистрибуции. Так получилось, потому что во Вьетнаме мы никогда не занимались рекламой, а вкладывались в PR.

После этого пользователи сами стали искать его в Google. Мы не использовали ни правильную, ни неправильную — просто сделали хороший продукт, который решает проблемы пользователей, а дальше его классно распиарили.

В интервью «Русские норм!» Фролкин рассказывал, что Coc Coc запускался на его деньги. Вернусь к вопросу об инвестициях, чтобы прояснить ситуацию. Там речь шла о Мильнере, как я понимаю? В «Коммерсанте» такая информация: на запуск Coc Coc привлекались $15 млн от российских инвесторов, «среди которых один из партнеров фонда Digital Sky Technologies».

Там была сложная сделка: DST разделился на два фонда — русский и американский. И о Фролкине тоже. В результате все акционеры стали партнёрами обоих фондов.

Миша туда тоже инвестировал. Американский инвестировал в Groupon, Zynga и так далее. Он ей удачно воспользовался — большой молодец. Там была возможность заводить личные деньги.

Тогда я не был готов раскрывать его имя, потому что не был уверен, что он этого хочет. Под «одним из партнёров Digital Sky Technologies» как раз имелся в виду Миша.

Какова ваша доля в Coc Coc сейчас?

Но я не готов раскрыть карты. Хороший вопрос. Оценка всей компании — $305 млн. Доля существенная, но продавать я её не планирую — не вижу смысла.

О вьетнамском рынке

Почему это было так важно? Насколько я знаю, Coc Coc не афишировала российские корни и старалась показать, что она вьетнамская компания.

Но мы на самом деле вьетнамская компания. Думаю, Мише так казалось со стороны. Возможно, акционерный капитал у нас иностранный (к сожалению), но акционерный капитал — только часть картины.

Раньше в основном лидировали экспаты-россияне, а сейчас, например, в команде десктопного браузера только вьетнамские программисты. У нас работает много иностранцев, которые помогают местным программистам делать классный продукт.

Во Вьетнаме довольно много бизнесменов с хорошим русским языком, с которыми мне удалось наладить личные отношения. Я жалею, что не смог найти местное финансирование. Но убедить их в том, что у меня интересная бизнес-идея, — не получилось.

Какие основные тренды? Что сейчас происходит на вьетнамском ИТ-рынке?

Я думаю, это правильный тренд — во Вьетнаме люди не любят выходить на улицу: там жарко. Очень много инвестиций идёт в ecommerce. Поэтому в стране не такое высокое использование мобильных устройств.

Например, чем светлее кожа у девушки, тем больше внимания парней ей достаётся. Из-за жары там другие стандарты красоты. Не выходить на улицу. Как сохранить кожу светлой?

А ещё заматывают лоб платком. Если девушки выходят, то одевают закрытое платье, капюшон, маску и чёрные очки. Ходить в таком прикиде по улицам с мобильным телефоном неудобно.

Люди не любят выходить из дома, земля и строительство дорогое. Думаю, по этой причине тренд на гипермаркеты минует Вьетнам. Гораздо проще нажать пару клавиш, чтобы тебе привезли покупки.

Мы — единственная компания, которая сделала сложный ИТ-продукт. Сложных технологических трендов нет. У них было много игрового бизнеса, но в основном это импортные продукты.

Так работает компания VNG. Например, они берут успешную китайскую или корейскую игру, покупают лицензию и выводят во Вьетнам. Сейчас у них проблема — они купили лицензию на корейскую игру, а правительство сказало, что там слишком много насилия, и посоветовало делать «нормальные» игры.

С одной стороны, правительство право, но с другой — если люди хотят играть в такие игры, пусть играют.

ИТ-компаний во Вьетнаме мало, но это хорошо для ребят из России — если у них есть свой продукт и они хотят выйти в Азию, мы можем им помочь.

Как это влияет на бизнес? Название государства Вьетнам — «социалистическая республика».

У них нет ни социализма, ни коммунизма — образование платное, медицина платная, пенсий нет, эксплуатация человека человеком присутствует. Мне кажется, что там что-то неправильно перевели.

Поэтому, кстати, у девушек красные свадебные платья. В Азии красный цвет символизирует счастье. То, что и у Китая, и у Вьетнама флаг красного цвета — это не отсылка к коммунизму. А белый цвет — символ траура.

Думаю, оно означает «народная» — в качестве противопоставления слову «колониальная». Мне кажется, что слово «социалистическая» родилось из-за неверного перевода.

Раньше Вьетнам был французской колонией, но потом пришёл Хо Ши Мин и сказал: «Хватит».

Когда войска Хо Ши Мина вошли в Хюэ — древнюю столицу государства, — к ним вышел император Бао-дай-де. Есть красивая история о последнем императоре Вьетнама.

Он протянул генералам свой меч и сказал: «Лучше я буду простым гражданином свободной страны, чем императором порабощённой».

Не знаю, но социализма там как такового не было, зато там очень развит предпринимательский дух. Возможно, вьетнамцы сознательно называли себя социалистами, чтобы получать помощь от СССР.

Мне нужен был организованный человек — не для того, чтобы носить мне кофе, а чтобы выполнять административную работу. Я столкнулся с этим, когда нанимал себе персонального ассистента.

Я тогда подумал: «Какие исполнительные, так классно задачу поняли и людей нужных нашли». Рекрутеры отобрали соискателей и стали проводить собеседования — почти все были заместителями генеральных директоров.

Потому что почти у каждой семьи есть свой бизнес — многие открывают лавку на первом этаже своего дома. А потом я понял, что во Вьетнаме почти все — заместители генерального директора.

Он может быть нерентабельным и вообще бессмысленным — лишь бы бабушку чем-то занять, но вьетнамцам важно заниматься своим делом.

Например, я им рассказываю, что 30 лет назад в России весь общепит принадлежал государству. Они не могут понять, как была устроена жизнь в СССР.

Они не могут представить, чтобы он вышел из машины и пошёл мыть тарелки в столовую. А для них государство — это важный чиновник на «Мерседесе» с мигалкой, который едет, и перед ним все расступаются.

Были ли попытки его регулировать, как в России? Как государство во Вьетнаме относится к интернету?

Во Вьетнаме довольно демократическое общество. Там нет такой чёткой вертикали власти. Некоторые, конечно, недовольны правящей партией, но в стране регулярно проводятся выборы, и мне кажется, что демократия там есть.

И это хорошо — там есть конкуренция регионов. Ещё там хороший федерализм — в регионах сохранилась местная элита, которая договаривается друг с другом.

В Ханое с этим было проще, чем в Сайгоне. Допустим, нам нужно было получить разрешение на работу, когда мы только открывались. В итоге мы выбрали Ханой, и наши налоги пошли туда.

Там довольно эффективно работающее государство, благодаря которому у Вьетнама самая быстрорастущая экономика в мире.

Сейчас ВВП страны составляет $240,7 млрд (47 место в мире), и ежегодно увеличивается на 6,81%. По данным PwC, к 2050 году Вьетнам сможет войти в топ-20 стран по объёму экономики.

В рейтинге лёгкости ведения бизнеса Россия занимает 35 место, Вьетнам — 68. ВВП России составляет $1,5 трлн (11 место в мире) и ежегодно увеличивается на 1,5%.

Справка

Как я уже говорил про социальные сети — ставить барьер бессмысленно, и никому не нужно. Насчёт регулирования. Есть Вьетнам и Вьетнам-2 в США — зачем между ними возводить стену?

За репосты там не сажают?

Диссиденты там есть, но их не очень много. Я о таком не слышал. Она прекрасно ходит по Ханою без охраны. Я встречался с девушкой, которая занимает резко антиправительственную позицию и пишет статьи в Financial Times, обвиняя госслужащих в коррупции.

Самая громкая её статья была о нарушении тендера при строительстве дороги. Если честно, я с ней не согласен. Якобы его выиграла компания, которая была хуже других, а значит, тут не обошлось без откатов.

Мировой банк ответил, что в конкурсе действительно участвовали японские и корейские компании, но миссия организации — не строить дороги, а помогать экономикам развиваться и зарабатывать на этом деньги: «Если мы бы не дали этой вьетнамской компании построить дорогу, то тогда там, возможно, так и не появились бы компании, способные строить длинные трассы». Статья получила большой резонанс, потому что строительство дороги финансировал Мировой банк.

Есть ли во Вьетнаме аналог Кремниевой долины?

Мне кажется, что Кремниевая долина — это уникальное место, которое сформировалось благодаря Стенфордскому университету и венчурным фондам.

Своих венчурных фондов тоже нет, но есть несколько японских. Во Вьетнаме нет университетов, похожих на Стенфорд. Не знаю, действуют они напрямую или через дочерние компании, но во вьетнамские стартапы инвестируют SoftBank, Rakuten, Cyber Agent.

Сколько в среднем зарабатывает разработчик во Вьетнаме?

На него ответил Леонид Богуславский, когда инвестировал в индийские компании. Хороший вопрос. Он говорил: «Зарплаты дешёвые, а стоимость функций — дорогая».

С точки зрения результата раньше были проблемы. Зарплата программиста — $700-2000 в зависимости от квалификации. У вьетнамцев очень хорошее образование — это наследие советской системы.

И когда сотрудник повышал навык до определённого уровня, он уезжал в Сингапур, Австралию или США. Но к сожалению, раньше существовала проблема утечки мозгов. А если возвращаются, то чтобы открыть свой бизнес. И они практически никогда не возвращаются.

Не без нашего участия. Но сейчас уже есть толковые программисты, и во Вьетнаме появляется ИТ-экосистема.

В каких районах Вьетнама сосредоточено русскоязычное сообщество?

Неподалёку от этого острова занимается нефтедобычей совместная вьетнамо-российская компания «Вьетсовпетро». Очень много русских живёт в Вунгтау.

Не знаю, зачем им столько русскоязычного персонала. Поэтому в городе довольно много русских — человек 300.

Например, можно работать учителем английского и зарабатывать $2000 в месяц. К тому же во Вьетнам многие едут на дауншифтинг — расходы маленькие получаются.

Это просто престижно, как в царские времена в России было престижно иметь французского гувернанта. Если ты иностранец, у тебя всегда будет премиальная цена.

Даже если он не умеет говорить по-английски. Так и сейчас во Вьетнаме престижно нанимать белого учителя английского языка для своих детей.

О жизни во Вьетнаме

Когда вы переехали во Вьетнам, каких сервисов и приложений вам не хватало?

Сейчас там появилась сингапурская компания Grab, она выкупила Uber. Первое время — такси, но потом появился Uber. Они всех обманывают — местных даже ещё больше, чем иностранцев. Появление такси-сервисов улучшило качество моей жизни, потому что местные таксисты всё время хотели обмануть.

Какие приложения используются для заказа еды?

Остались местные приложения — Vietnammm, Foodie. Было Food Panda, но оно провалилось.

Какими соцсетями пользуются во Вьетнаме?

Было много попыток запустить локальную соцсеть, но они провалились. На первом месте — Facebook. Думаю, основная причина заключается в том, что вьетнамцы поддерживают тесные связи с эмигрировавшими соотечественниками.

В США живёт больше 2 млн вьетнамцев. Население Вьетнама — 92 млн человек. Если они хотят с ними общаться, то вынуждены устанавливать Facebook. Между ними тесные личные и экономические связи: у каждого вьетнамца есть несколько друзей или знакомых, которые живут в Америке, Германии, Австралии, Сингапуре.

А что насчёт мессенджеров?

Кстати, интересно — компании VNG каким-то чудом удалось создать и распространить свой мессенджер Zalo.

Сколько вы потратили на переезд из России?

Даже если я инвестировал свои деньги, у меня всё равно должна быть зарплата, с которой я буду платить налоги. Мне это совершенно ничего не стоило — мне это всё оплатила моя компания. Это обязательное требование, чтобы получить легальный статус в стране.

Я сейчас вернулся в Россию, и мне люди говорят: «Ты налоговый нерезидент, 30% налогов в России платить будешь». Кстати, подоходный налог там немаленький — 35%. А я думаю: «Блин, как круто, всего 30%».

А с зарплаты до $500 налогов вообще нет. Во Вьетнаме прогрессивная налоговая система: для самых богатых граждан налоги могут доходить до 50%. Получается, что подоходный налог они с иностранцев в основном и собирают и очень рады их видеть.

Сейчас интересная ситуация: из-за санкций стоимость недвижимости сильно припала. Когда я переезжал, недвижимость была гораздо дешевле, чем в Москве. По некоторым позициям цена в Москве и Ханое совпадает.

Какие привычки вьетнамцев удивляли вас первое время?

Типичная история: заказываешь стулья в офис, а поставщик говорит: «Привезём в пятницу». Самой удивительной была привычка говорить «да» на всё что угодно.

Уточняешь у него, может ли он привезти мебель в среду. Сегодня только понедельник, ждать до пятницы долго. В итоге стулья всё равно приходят в пятницу. Он соглашается, ты кладёшь трубку.

Звонишь ему:

— Блин, чувак, ты же сказал, что привезёшь в среду.

— Я говорил, что привезу в пятницу.

— Подожди, но я же тебя спрашивал, можешь ли ты привезти стулья в среду, ты сказал «да».

У нас так принято. — Ну, это я так, из вежливости.

Из этой ситуации очень просто выйти, нужно просто попросить человека повторить. Когда они говорят «да», это означает: «Да, я тебя слышу», но не «Да, я согласен».

Например:

— Ты привезёшь стулья в среду?

— Да.

— Когда ты привезёшь стулья?

— В пятницу.

— Всё понятно.

Во Вьетнаме слово стоит очень немного, но если что-то написано в контракте — эта норма выполняется. Что удивительно, они трепетно относятся к договорённостям на бумаге.

Помню, юристы привели ко мне основателей, положили перед ними контракт и ткнули в него пальцем: «Как же так, вот тут написано, что вы должны нам то-то и то-то». У нас была история, когда развалилась одна вьетнамская компания и осталась должна нам денег.

Потому что на бумаге написано — они же пообещали заплатить. А они сидят все такие бледные, и им ужасно неудобно.

Например, если в России проходят переговоры и в конце кто-то улыбается, значит, сделка состоялась. Есть ещё одна особенность местных — улыбка. Если в конце переговоров во Вьетнаме кто-то улыбается — это не значит ничего.

Вообще, по уровню счастья Вьетнам находится на одном из первых мест. Потому что в России большую часть года серо и слякотно, а там — солнце, тепло, птички и фрукты, нет снега и льда. С одной стороны, это довольно бедная страна.

Какой минимальный доход нужен для жизни во Вьетнаме?

Если приехать, жениться на вьетнамке и попытаться ассимилироваться, то $500 в месяц хватит. Зависит от потребностей. Проблема развивающихся стран заключается в том, что нет среднего ценового предложения.

Во Вьетнаме личный автомобиль стоит в три раза дороже, чем в России — из-за таможенной пошлины. Если жить с тем же комфортом, что и на родине — в богатом доме, в хорошем районе, владеть автомобилем, то получаются безумные деньги.

Очень удобно, если есть несколько семей — можно снять дом. За $500 в месяц во Вьетнаме можно снимать очень хорошее жильё. Хороший дом может стоить $200 в месяц. У них будет общая гостиная, а на каждом этаже — по спальне.

Например, если кто-то любит манго, он может питаться бесплатно. Затраты на еду зависят от вкусовых предпочтений. У меня во дворе растёт манго, я срываю плоды себе на завтрак.

Потому что она там не растёт. Европейские фрукты стоят дорого: например, черешня продаётся по $20 за килограмм. Здесь тунец стоит $10 за килограмм. Или если сравнить сёмгу и тунец: в России сёмга дешевле, потому что ближе, а во Вьетнаме — наоборот.

Например, яблоки здесь считаются элитным продуктом — как манго в России. Если изменить гастрономические привычки, то будет дёшево. Никому из русских детей в голову не придёт съесть плоды, а мои так удивились, что все карманы набили. Я был поражён, когда мои дети приехали в Россию, увидели дикую яблоню.

О возвращении в Россию

Если во вьетнаме всё так хорошо, почему вы решили вернуться?

Мы прибыльны, у нас положительный денежный поток, сейчас аккумулируем деньги на счету, в ближайшее время, наверное, будем дивиденды выплачивать. Сейчас Coc Coc — успешный бизнес.

Их нужно куда-то инвестировать. Когда у компании на счетах много денег, возникает вопрос — что с ними делать. Я смотрел на разные бизнес-модели, ездил по разным странам (даже в Бразилии пожил какое-то время).

И решил вернуться. В итоге я понял, что сейчас самое перспективное место на земле — это Россия. А для нас, активных ребят, это возможность. Вы здесь сидите и так не думаете, для вас тут всё плохо.

Чем именно вы будете заниматься?

Во всём мире меняется страховой рынок. Сперва расскажу о проблемах, которые я хочу решить. Я думаю, что в будущем он перестанет существовать или изменится — молодое поколение откажется от владения автомобилем и будет иначе относиться к повреждениям. Сейчас самый популярный страховой продукт в России — это каско.

Они реально до сих пор сидят на «Коболе» (Common Business Oriented Language, язык для разработки бизнес-приложений, впервые представлен в 1959 году — vc.ru). Кроме того, многие страховые компании используют устаревшие технологии.

И уже не успевают за текущим рынком. И у них есть ещё более древние языки и огромная база кода, и они ничего с ним сделать не могут.

Это связано с тем, что они не умеют отсекать мошенников и собирать данные, а также продавать страховки напрямую. Традиционные страховщики продают страховки вдвое дороже, чем они могли бы стоить. У них гигантские затраты на комиссионные вознаграждения страховым агентам.

Так чем именно будет заниматься ваш сервис? Хорошо, в проблемах индустрии мы разобрались.

Мы сейчас запускаемся на очень ранней стадии. Это хороший вопрос. Поразительная история: я поднял несколько миллионов долларов посевного финансирования для компании, у которой пока нет продуктового решения.

Любой стартап делает пивот. Мой первый инвестор — это «Альфа-Групп» и ближний круг. Первое продуктовое решение, которое ты приносишь инвестору, как правило, выкидывается.

Мы собираемся запустить целую линейку тестовых продуктов, но на очень узкий сегмент, не массовый рынок. Мы хотим пропустить этот этап — не запускать реальный продукт, а заниматься product discovery.

Так что это за продукты?

Лучше страхование мобильных устройств. Я не думаю, что мы будем продавать каско. Люди их там прокачивают, мучаются, а злоумышленники могут их похитить. Или цифровых активов: например, танки в World of Tanks.

Скорее всего, она будет строиться вокруг доверия. Но прежде чем запускать продукты, нам нужно разработать технологическую платформу.

В России страховые компании обязаны продавать ОСАГО всем клиентам. Сейчас на рынке страховые компании не доверяют клиентам, а клиенты — страховым компаниям. Они пытаются делать какой-то скоринг, но всё равно дают страховку всем подряд.

А они сразу смотрят с подозрением: «Странно, вы вот только недавно застраховались, а уже попали в ДТП». Дальше вы приходите в страховую и говорите, что поцарапали бампер. И начинают мучать бумажками.

Сказать клиентам: «Мы вас не обманываем, и вы нас не обманывайте». Я хочу это полностью изменить, совершить революцию доверия.

Если выйти на открытый рынок без платформы, то придёт множество мошенников, которые будут симулировать страховые случаи и требовать возмещения. Условно говоря, могу найти друзей, которым доверяю, и отправить им инвайты.

Мне кажется, у этой модели есть недостаток — где гарантия, что друг вашего друга не попытается сжульничать, потому что он с вами не знаком, и вы для него посторонний человек?

Вот смотрите, что такое поисковик — это система на основе машинного обучения, которая берёт большое количество факторов и пытается предсказать, релевантен сайт пользовательскому запросу или нет.

Ты берёшь собранные факторы о человеке и пытаешься предсказать, будет он жульничать или нет. В случае с мошенниками — то же самое.

Традиционные страховые компании не умеют их обрабатывать и в результате переносят свой негативный опыт работы на честных клиентов, которых большинство. Данных — завались.

Не готов рассказывать о ноу-хау, мы только на старте проекта — ищем сотрудников. А выявить мошенника очень легко.

Когда вы планируете запустить продукт?

Когда мы запустим продукт — не знаю. Я хочу построить компанию с прибылью в $1 млрд. Нам нужно выяснить, за что люди готовы платить деньги, а во вторых — правильно просчитать экономику. Я планирую до конца года проводить эксперименты и запускать тестовые продукты.

Мы хотим сделать успешную цифровую компанию без офисов, которая будет продавать нестандартные продукты. Я не хочу конкурировать в нишах уже существующих компаний.

#интервью #coccoc #вьетнам #переезд #mailrugroup

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть