Hi-Tech

Интервью с основателем «Эвотора» Андреем Романенко — о запуске нового сервиса для закупок предпринимателей «на_полке»

А также о «болях» предпринимателей, преимуществах кассовой реформы для бизнеса (и государства) и российском венчуре.

В закладки

Андрей Романенко

28 февраля 2019 года компании «Эвотор» и «Сбербанк» представили новый b2b-маркетплейс «на_полке».

С его помощью предприниматели смогут закупать товары (продукты питания, бытовую химию, напитки и другие) от разных поставщиков в одном окне.

С конца 2018 года сервис работал в тестовом режиме на территории Москвы и Московской области, а с марта 2019 года выйдет в первые регионы — Краснодар и Нижний Новгород.

За февраль 2019 года пользователи сделали 850 заказов, товарооборот составил 15 млн рублей, средний чек — около 18 тысяч рублей.

В интервью vc.ru основатель «Эвотора» Андрей Романенко и руководитель «на_полке» Алексей Ширяев рассказали о:

  • первых результатах работы сервиса;
  • проблемах, с которыми сталкиваются предприниматели при закупке товаров;
  • том, почему ритейлерам невыгодно развивать собственные b2b-маркетплейсы;
  • данных, которые собирают «Эвотор» и ОФД, и как эта информация может помочь производителям товаров;
  • том, кому нужнее кассовая реформа — бизнесу или государству, и что изменится после того, как все предприниматели перейдут на онлайн-кассы.

«на_полке»

Как возникла идея сервиса, и какую проблему он решает?

Обычно товароведы смотрят остатки и переписывают всё на бумагу. Андрей Романенко: Когда дело касается закупок, у предпринимателей исторически плохие бизнес-процессы. У точки в среднем от 25 до 50 поставщиков, у каждого — свой прайс-лист, нужно или иметь большую папку с бумагой, или держать цены в голове.

А мы разработали сервис, где все поставщики собраны в одном окне — причём среди них есть те же самые, у которых предприниматель заказывает в офлайне.

За 2018 год через смарт-терминалы «Эвотор» прошёл 1 трлн рублей, это около 3% от торгового оборота страны (по данным Росстата торговый оборот России за 2018 год составляет 43,3 трлн рублей — vc.ru).

Но при этом пользователем сервиса может стать любой другой владелец бизнеса. С точки зрения продукта мы изначально ориентировались на клиентов «Эвотора», чтобы охватить этот 1 трлн рублей.

Доля рынка «Эвотора» по итогам 2018 года — порядка 20%, «Платформы ОФД» — 26%. В экосистему «Эвотора» также входит оператор фискальных данных «Платформа ОФД».

Если ты клиент «Эвотора» или «Платформы ОФД», то можешь пройти кросс-авторизацию «на_полке». Мы видим чеки пользователей и на основе этих данных знаем, что они продают и покупают.

Сервисом можно пользоваться как через смарт-терминал «Эвотор», так и без него — у нас есть и мобильная, и веб-версия.

Сколько поставщиков сейчас на платформе?

Это Coca-Cola, Metro Cash & Carry, «Пивдом», «Тайди-Сити», «Молочные реки», «Восток-Запад». Алексей Ширяев: Всего около 100 поставщиков, которые предлагают 60 тысяч единиц товара в категориях «продукты питания», «табак», «алкоголь», «бытовая химия», «косметика» и других.

Андрей Романенко: С приходом Coca-Cola стало понятно, что если большим брендам нужна автоматизация b2b-маркетплейса, то в этом есть большое будущее.

Воспользоваться сервисом могут те компании, у которых выстроена своя логистика. Мы работаем с тремя категориями клиентов — производителями, дистрибьюторами и оптовиками. Свою логистику и распределительный центр мы создавать не планируем.

Почему?

Как иначе они будут дальше жить в современном мире? Потому что считаем, что на рынке будет оставаться всё меньше дистрибьюторов, которые не вкладываются в логистику.

Здесь ровно то же самое. Много лет, например, «Яндекс.Маркет» существовал без своей логистики. Там сервис подключал логиста и отдавал ему посылку, а мы берём на платформу только тех, у кого есть логистика.

У производителя может и не быть логистики, но у него есть дистрибьютор, у которого она есть. По нашим расчётам, своя логистика есть у 90% оптовиков, дистрибьюторов и производителей.

На чём будет зарабатывать сервис, если на сайте указано, что клиент платит напрямую поставщику?

Да, клиент платит напрямую, но у нас с поставщиками договорённость — мы берём 2% от поставки.

Он начинает работать в вебе и мобайле и постепенно переходит на все современные инструменты. Производителям выгодно, что мы вместе с ними клиента переводим на digital. Если ему нужен Telegram, то у нас уже есть бот в Telegram.

Мы лучше умеем проводить скоринг клиентов: возможно, в какой-то момент мы возьмём на себя расчёты и даже сможем выдавать им кредит — ведь лучше нас о его продажах никто не знает. Понятно, что надо тестировать разные механики.

Стоимость американского Square за два года выросла с $6 млрд до $32 млрд, а на пике компания стоила $40 млрд. На рынке есть хорошие примеры. 30% выручки ему даёт услуга кредитования торговых точек.

Никто лучше них на рынке не может сказать, сколько денег можно дать ему в долг. Принцип такой же, как и у «Эвотора»: они видят историю операций точки в онлайне.

Банки видят только транзакции по карте, но эквайринг в нашей стране составляет 30%, а 70% — это по-прежнему оплата наличными, эти средства не увидит ни один банк.

Какой ваш прогноз по выручке «на_полке» за 2019 год?

Наш рынок составляет 1 трлн рублей. Любой стартап должен делать финансовую модель. Даже если возьмём полрынка — 500 млрд рублей, то 2% от этой суммы — 10 млрд рублей.

Если ты за несколько лет придёшь к таким показателям, то завтра будешь стоить много. Даже если всего 10% точек воспользуются сервисом, то мы будем счастливы с выручкой в 2 млрд рублей.

«на_полке» — это отдельный бизнес?

Это один из продуктов внутри цифровой экосистемы «Эвотора».

Сколько человек работало над сервисом?

Только недавно вспоминали историю, как внутри компании решили ускориться и делать этот продукт сегодня, а не завтра.

Участвовать в сессии мог кто угодно, из любой вертикали сотрудников. В январе 2018 года у нас был мозговой штурм с командами в рамках стратегической сессии.

Из них мы выбрали 20 идей, которые несколько дней презентовали, делали митап и всё обсуждали. В итоге от 100 человек поступило около 50 идей.

Потом стали искать человека на рынке, который мог бы возглавить эту историю. От трёх команд поступило предложение сделать b2b-маркетплейс, и мы решили его запустить. Так в мае 2018 года к нам присоседился Алексей Ширяев.

Это позволяет создавать продукт гораздо эффективнее и быстрее, чем внутри всех бизнес-процессов в немаленьком уже стартапе. У него полностью автономная команда, за исключением бэк-офиса, бухгалтерии и юристов.

Вы нанимали новых людей или переводили людей из существующих команд?

Как только открываются продукты, вокруг которых будет собираться большая команда, то первое, что важно, — ИТ-экспертиза. Мы уже не первый раз проводим эксперимент.

Мы сказали ребятам, что открывается новый проект. Сейчас 80% активностей делаются вокруг создания ИТ-инструмента. Алексей провёл с ним собеседование, и Дима Шмыглёв с радостью присоединился. Один из лидеров CTO в «Эвоторе» сказал, что готов присоединится к команде. Они уже девять месяцев делают замечательный продукт.

Сколько человек в команде сервиса?

Я думаю, что в течение этого года увеличимся в два раза. Алексей Ширяев: Сейчас около 25 человек.

Уже сейчас есть предварительные соглашения с первыми клиентами?

Работали только в Москве и в Московской области. Андрей Романенко: Мы запустили пилот в конце прошлого года.

Посмотрим, как это будет работать, набьём шишки и после будем масштабироваться на всю Россию, а может быть, даже на СНГ. Сейчас будем выходить в первые регионы: Краснодар, Нижний Новгород, Екатеринбург, Новосибирск.

За три месяца на платформе зарегистрировались 1700 пользователей и более половины сделали больше одного заказа — это уже показывает ценность нашего сервиса для клиентов.

Поскольку сервис инновационный, клиенты сначала относятся с недоверием и заказывают ограниченное количество товаров, но потом начинают заказывать всё больше и больше. Мы видим, что каждую неделю средний чек повышается на 10–20%.

Это время, когда никто из дистрибьюторов и торговых представителей уже не работает, поэтому заказать не у кого. Обычно заказы приходят вечером, после окончания рабочего дня — с 20 до 22 часов.

А предпринимателю не приходится тратить время на заказы в течение рабочего дня — у него есть множество других задач.

С Краснодаром, Екатеринбургом и Новосибирском более менее понятно, а почему в список первых регионов вошёл Нижний Новгород?

Мы выбирали разные города с разным профилем, где могут быть разные кейсы и сценарии выхода, хотим проверить. У нас есть ряд гипотез.

То есть паттерны закупки и доставки товаров могут отличаться от региона к региону. Самое важное — менталитет владельца торговой точки и дистрибьютора, которые могут быть совершенно разными.

У нас есть гипотеза, что в регионах «на_полке» будет более востребованным, чем в Москве, где есть качественная автоматизация дистрибьюторов.

У некоторых даже стоит SAP, а у торговых представителей есть планшеты. Дистрибьюторы не такие уж и старомодные, как нам кажется.

Обычно он тратит на заказы 40 часов в месяц — это около 168 закупок у 35–50 поставщиков. Мы делали расчёты и заметили, что «на_полке» позволяет в два раза сэкономить время товароведа. У нас он может заказывать в одном окне у разных поставщиков и тратить всего 20 часов в неделю.

Владелец точки коммуницирует только с нашей платформой. Система сама разделит — кому какой заказ передать.

Более того, сейчас предпринимателю нужно заключать договор поставки, производить взаиморасчёты и проверять качество товара с каждым из поставщиков. Ему не нужно звонить торговому представителю и ехать на оптовую базу. Мы со своей стороны берём практически все функции на себя, что позволяет существенно сэкономить время, а иногда и деньги.

Например, «Магнит», «Лента» Metro Cash & Carry. Есть Foodza и ритейлеры, развивающие оптовое направление. Считаете ли вы их конкурентами?

С одной стороны, конечно, мы все конкуренты, но с другой — мы делаем инновационную штуку, и поэтому мы, скорее, партнёры, потому что двигать рынок в одиночку сложно. Алексей Ширяев: Foodza — один из наших поставщиков.

Все компании борются за клиента. Андрей Романенко: У нас под контролем последняя миля. Работая с нами, они получают к нему доступ.

Наша задача — закрыть торговую матрицу точки на 99,9%, чтобы клиент мог купить всё на нашей платформе.

Как мы делаем выбор, работая с поставщиками: смотрим, что больше всего продают, и добавляем ассортимент в матрицу. Есть многие производители из регионов, которые хотят прийти в сервис.

Для них это расширение сети дистрибуции товаров. Foodza есть на платформе, как и Metro Cash & Carry. Всем нужны клиенты.

У них есть очень мощная b2c-дистрибуция. Если смотреть на «Магнит» и «Ленту», то они входят в топ-5 ритейла. Они научились строить реально крутые магазины.

У них есть распределительные центры, поэтому они могут добавить туда b2b-логистику и побежать по клиентам, но по каким? Понятно, что у них самые лучшие оптовые цены на рынке.

Им проще прийти к нам, а дальше будет всё как в App Store: если у производителя больше звёзд, то он станет первым в выдаче, даже при равных ценниках.

У них может быть одна и та же цена, но мы покажем первым того, у кого лучше отзывы клиентов, и кто в этом регионе работает.

Правильно ли я понимаю суть: им было бы дороже искать и привлекать b2b-клиентов, чем платить 2% от каждой покупки?

Первое — у них нет последний мили, и они не знают, что именно и в каком объёме продают клиенты. Да. Поэтому они не могут сделать конкретное предложение.

Ритейлеру проще интегрироваться с нами и не пытаться строить второй маркетплейс у себя внутри. Второе — это наша инфраструктура. У них есть хорошие b2c-магазины, в которых клиент может забрать свой заказ.

Например, интеграция с direct debit или с «1С». Можно видоизменить, но под b2b-продажи необходимы другие бизнес-процессы. У нас совершенно другой бизнес.

Понятно, что ритейл упрётся в потолок с точки зрения ограничений ФАСа по долям в регионах (не более 25% местного рынка для каждого ритейлера — vc.ru), поэтому они ищут новые рынки сбыта для себя.

У нас в офисе стоит холодильник Healthy Food. Но ритейлерам гораздо проще идти не в ритейловый b2b, а в офисный b2b — то, что сделал «ВкусВилл» и DC-Daily. Точно так же, как и Metro Cash & Carry. «ВкусВилл» понял, что создал бренд со своей аудиторией любителей здоровой пищи, поэтому он может пойти в офисный сегмент.

Это b2b-маркетплейс по доставке продуктов в коробках для мерчантов на торговую точку. Есть пример в Америке — компания Boxed.com. Ребята поняли, что у них половина заказов поступает из домохозяйств, которые любят покупать всё в коробках.

Мы ещё не до конца научились понимать, что если это квартира, то нужно извиняться и говорить, что не доставляем. Даже к нам на платформу уже заходят домохозяйства и пытаются заказывать товар.

Хотя, может, недалеко то время, когда мы превратимся в оптовый b2c-продукт. Некоторые дистрибьюторы готовы возить и на квартиру.

Сейчас есть магазин приложений и сервис для b2b-поставок. Вы начинали с производства смарт-терминалов и создания «Платформы ОФД». Какие ещё планы?

Один хороший человек научил меня одной фразе: «Если у тебя продукт не готов к запуску, то никогда никому об этом не говори, потому что у тебя не будет форы перед конкурентами».

Я думаю, что о двух-трёх больших идеях расскажем в ближайшие пару кварталов. У нас очень много планов.

Я был бы рад не заниматься производством [показывает на терминал «Эвотор»], если бы было достойное оборудование на этом рынке — мы бы были SaaS-компанией и не ударились бы в коммодити.

Мы придумали категорию смарт-терминалов — до нас на рынке касс такой категории не было.

Это автономные кассы — калькуляторы с принтером, который печатает чеки, и фискальный регистратор, который подключается к компьютеру, где стоит «1С». На рынке касс существовало два типа кассовых устройств.

Мы понимали, что если не создадим с нуля новую категорию, то история не получится.

Можно было пойти по модели: взять планшет и фискальный регистратор, а после раздавать на точки планшеты и наш софт. Это ещё и конкуренция.

Но в какой-то момент конкуренция в этой категории развилась бы очень сильно, и появились бы компании, которые приходили бы на точки и предлагали бы снести с планшета наш софт и поставить другой.

Чтобы переманить клиента, конкурент должен подарить ему свою онлайн-кассу бесплатно — что довольно накладно: касса стоит как минимум 18 тысяч рублей. Никакой другой софт поставить на «Эвотор» нельзя, поэтому клиент остаётся с нами.

Мы сделали правильный выбор с точки зрения аппарата «два в одном», мы сами его производим и сами создаём софт.

Стиву Джобсу точно бы понравилось. Если посмотреть, то сделали не хуже iPhone.

Венчур

Какой проект из портфеля Run Capital, iTech Capital, AddVenture оказался самым прибыльным или успешным?

А также Pixonic, который купила Mail. AddVenture продал несколько именитых проектов, один из которых — Delivery Club. Ru Group.

Например, вертикаль по уборке квартир, которая растёт семимильными шагами. Сейчас есть несколько проектов, которые точно могут стать единорогами. С точки зрения Run Capital — большой актив Group-IB.

Фонд сделал несколько хороших сделок тех активов, которые покупались при старте. Я вышел из состава акционеров iTech Capital летом 2017 года, продав свою долю. Например, МТС выкупил Ticketland.

Могу сказать точно, что во всех фондах инвесторы получат возврат своих инвестиций и нормальную норму доходности.

Оценка издания соответствует действительности? В оценке «Ведомостей», когда вы продавали iTech Capital, то получили $10 млн.

На инвестициях точно заработали неплохие деньги. Не люблю комментировать цифры. Больше 15–20% годовых.

Насколько тяжело было конкурировать? Run Capital занимался посевными инвестициями, как и ФРИИ.

А кроме того, инвестирует в проекты, которые находятся не ниже стадии коммерческой эксплуатации. Run Capital, по большей части, инвестирует в западные проекты, а ФРИИ — в российские.

Если бы не они, то я не знаю, что было бы с этим рынком за последние три года. Я благодарен ФРИИ за то, что они появились и начали заниматься образованием этого рынка, тренировать бизнес-ангелов и инвестировать в стартапы.

Что вы думаете про консервацию фонда?

У фонда сейчас в портфеле более 350 компаний, которые прошли посевную стадию. Я переписывался и встречался недавно с Кириллом Варламовым (руководитель ФРИИ — vc.ru). Им нужно сфокусироваться на развитии проектов.

У фонда есть большая команда, которая может помогать проектам вывести их на другой уровень, чтобы делать раунды B, C, D, чтобы привлекать деньги.

Я считаю, что это очень правильный шаг на ближайшие год-два: сфокусироваться не на том, чтобы ещё больше поднять денег и вложить в новые проекты, а вернуть деньги инвесторам и дальше спокойно развиваться на свои. ФРИИ играет колоссальную роль с точки зрения обучения и трансформации инвесторского рынка. Они добежали до точки, где нужно заняться развитием портфеля.

Некоторые делают ошибку, когда открывают второй фонд, не закрыв первый и не вернув деньги инвесторам. Истории, когда закрываются фонды, всегда есть. Это похоже на ветряную мельницу.

Я считаю правильным вернуть деньги инвесторам, а на заработанные развиваться дальше.

Не могу не спросить, пользуясь случаем: были ли вы лично знакомы с Майклом Калви?

Возможно, где-то пересекались, но личных встреч не было.

Что вы думаете о его аресте?

Каким бы не был исход дела, данное событие безусловно отразится на инвестиционном климате России. Арест и то, что дело рассматривается в рамках уголовного процесса, вызывает недоумение.

В какой момент это изменилось, и вы решили вернуться в игру? Когда открывали Run Capital, то говорили, что ощущаете себя больше инвестором, чем предпринимателем.

Не верю в инвесторов, которые сначала не состоялись как предприниматели. Мне кажется, я говорил «инвестор равно предприниматель».

Ничем, потому что он инвестирует своё время. Чем инвестор отличается от предпринимателя, который открыл кофейную точку?

Как вы оцениваете деятельность Qiwi сейчас?

Тогда было не время их делать. Очень радует, что сейчас запускаются идеи, продукты и сервисы, которые были заложены в фундаменте пять лет назад.

В том же году нам предлагали купить денежную систему переводов Contact, а Qiwi приобрела её в 2014 году. О проекте «Совесть» мы говорили в 2008 году, когда был Юрий Мильнер.

На какие стартапы в финтех-сфере стоит обратить внимание?

Мне нравится Revolut.

О них уже везде говорят.

Наши партнёры придумали другую расшифровку названия — «Очень смелые и молодые парни». Слушай, до Qiwi наша компания называлась «ОСМП» — «Объединённая система моментальных платежей». Меняют подходы, особенно в Европе, где банкинг очень тяжёлый. Revolut — тоже из этой области.

Ему хоть и десять лет, но они каждый год придумывают новые продукты и вещи на своей инфраструктуре. Я смотрю за Square. У них есть чему поучиться.

«Эвотор»

После устали от инвестиций и открыли «Эвотор». Вы создали Qiwi, потом устали и стали инвестором. Чем привлекла кассовая реформа?

Например, как компания Gett в 2011 году. Мне интересно делать одну вещь — участвовать в изменениях рынка. Я тогда не мог представить, что можно нажать на кнопку и вызвать такси.

А полгода спустя мы прыгали от радости, когда преодолели эту отметку. То же самое нам говорили три года назад: что мы безумцы, производим непонятные смарт-терминалы и не продадим и 10 тысяч устройств.

И государство сделало очень важную штуку: оно подтолкнуло розницу к автоматизации. Приятно, что меняется индустрия, которая не менялась 20 лет.

Истоки этого лежали не в 54-ФЗ (закон, который ввёл использование онлайн-касс — vc.ru), а в системе ЕГАИС (используется в рознице для учёта оборота алкоголя — vc.ru).

Благодаря этому в торговых точках появился интернет, а после — автоматизация процессов даже в сегменте продажи алкоголя, где приход, расход и чеки в онлайне.

Если бы «Сбербанк» не инвестировал в проект, то «Эвотор» мог бы стать заметным игроком на рынке онлайн-касс?

У нас огромное количество синергии. Я очень ценю и уважаю наше партнёрство и считаю, что мы сделали правильный выбор в партнёрстве с банком номер один в стране. Всё покажет время.

Насколько легко или тяжело было получить аудиенцию? В интервью Максиму Спиридонову вы рассказывали, что когда возникла идея «Эвотора», то вы пошли с ней к Герману Грефу. Общались ли вы раньше?

Поэтому знаю множество топ-менеджеров, президентов и генеральных директоров компаний. Получить аудиенцию было несложно, потому что я давно на рынке, особенно в финтехе и банковской сфере.

Первый раз, когда мы пришли, то рассказали об идее и об американских игроках, как Square, iZettle и Point, которые делают смарт-терминалы и стоят миллиарды. У меня не было сомнений, что нужно идти к «Сбербанку», а не другому стратегическому инвестору. Год назад компания PayPal купила стартап iZettle за $2,2 млрд.

«Сбербанк» понимал идею «Эвотора»: банк несколько лет разрабатывал пилот бизнес-планшета, который объединял принтер и планшет.

Мне тяжело сказать за моих партнёров, но я думаю, что мы точно нашли win-win в развитии экосистемы, дополняем друг друга, и у нас есть полное доверие с точки зрения акционеров и менеджмента, чтобы строить такую команду.

Какое впечатление Греф произвёл на вас как человек?

Это человек, к которому нужно прислушиваться, у него многому можно научиться. Я считаю, что Герман Оскарович входит в топ-5 менеджеров нашей страны.

Какая потребность возникнет в кассах и готов ли рынок их предоставить? С 1 июля 2019 года на онлайн-кассы должны перейти индивидуальные предприниматели и организации без сотрудников.

Все производители готовы. Рынок уже третий год работает. У всех на складах полно оборудования, чтобы обеспечить реформу.

Потому что они смогут 1 января перейти в статус самозанятого, а самозанятому касса не нужна. Другое дело, что сейчас Минфин предлагает на год отсрочить введение онлайн-касс для ИП без сотрудников, которые оказывают услуги. То есть чтобы они не тратили 18 тысяч рублей.

Если говорить про реформу, благодаря которой появились онлайн-кассы, кому она была нужнее — бизнесу или государству?

Я бы сказал, что всем: потребителям, предпринимателям, производителям и государству.

При покупке товара ему важны качество, цена и скорость покупки. Потребитель. Реформа решает все три вещи.

На базе сервисов, которые сделала ФНС, появились QR-коды, а вслед за ними — сервисы, которые развивают историю с кэшбеками, например, «Едадил» или inShopper. Первое — цена. То есть посетитель может просканировать QR-код на чеке и получить кэшбек по некоторым товарам.

Государство продолжает историю с маркировкой. Второе — качество. У нас постоянно показывают, что затирают сроки годности. Это борьба с контрафактом, с некачественными продуктами. После реформы это невозможно будет сделать — из-за блокчейна, маркировки и QR-кодов.

Я не мог себе представить, что в январе 2018 года в «Яндекс.Еде» будет 100 тысяч, а в декабре 2018 года — 1 млн заказов. Третье — скорость.

Скорость возможна только тогда, когда у тебя все бизнес-процессы построены на ИТ-платформе и есть возможность быстро интегрировать разные сервисы по API.

Реформа дала связанность всех устройств через интернет, а «Эвотор» дал технологическую платформу (API), на которой разные сервисы обмениваются данными и создают ценность предпринимателю и их клиентам.

То, что даёт «Эвотор», — это не только и не столько касса, которая закрывает задачу соответствовать закону. Предприниматель. Часто звучит фраза, что касса «для ФНС» или «от ФНС». Оно помогает предпринимателю делать бизнес и получать от него максимум. Это умное устройство, которое приносит технологии в розницу — товарного учёта, лояльности, аналитики, маркетинга так далее.

Например, одна из традиционных проблем в ритейле — воровство, из-за которого владелец точки теряет от 20 до 50% выручки. У нас 85% пользователей «Эвотора» используют разные приложения из экосистемы и видят в этом ценность. А печать рекламных предложений на чеке приводит на 30-40% больше клиентов. Она решается ведением товарного учета.

Серые схемы уже уходят: активности государства и борьба с серым налом практически всё прикрыли. К тому же теперь все предприниматели находятся в равных условиях и могут конкурировать.

Если раньше торговая точка была в серой зоне, то белые предприниматели не могли с ней конкурировать.

Сейчас, если мой конкурент работает нечестно, я могу на него пожаловаться, и к нему придут с проверкой.

Они мечтали получить информацию в онлайне о том, как идёт дистрибуция их продукции, а не с опозданием в один или два квартала. Производитель. Сейчас мы ведём большую работу с производителями по данным, которые они у нас покупают и делают всевозможные срезы, чтобы понимать аналитику.

Понятно, что оно заинтересовано в обелении всего рынка. Государство. Раньше была идея провести реформу в два года, но хорошо, что срок увеличили до трёх лет, чтобы всё прошло плавно с точки зрения предпринимателей. Это лучший способ.

В какой стране мира можно было представить, что тебе государство подарит 18 тысяч рублей? Кроме того, государство пошло на встречу и дало вычет на 18 тысяч рублей за покупку онлайн-кассы. А самозанятым ещё и бонус в размере 10 тысяч даёт на будущие налоги.

Для государства — это прозрачность. Это подталкивает к тому, чтобы все были белыми. Представь, какую титаническую работу проделало государство, что сейчас их 2,6 млн единиц? Если вспомнить этот рынок пять лет назад, то касс было 1,2 млн единиц.

Когда настанет тот момент, когда онлайн-кассы будут у всех?

Всегда найдутся в отдалённых регионах торговые точки, на которых хорошо работает так называемый face recognition. До конца этого года будут у 95% предпринимателей. Зачем ему им чеки выдавать? Где продавец, хозяин, товаровед и кассир — это один и тот же человек, который знает в лицо всех жителей района. Эта история будет всё равно жить.

В чём его главная беда? Каково нынешнее состояние малого и среднего бизнеса в России?

Но в среднем видим, что на одного предпринимателя приходится 1,6 торговой точки. Если бы мы по своим данным видели, что на одного предпринимателя в стране приходится меньше одной торговой точки, то это было бы расстройство.

Это говорит о том, что предпринимательство в сегменте малого и микробизнеса развивается.

Производители понимают, что они последние пять лет фокусировались на большом ритейле, а таких малышей даже не замечали. Мы видим, как с приходом разных сервисов и продуктов поднимается выручка.

Благодаря реформе стало понятно, как строится дистрибуция товаров в нашей стране.

Есть такие оптовики, которые по «красной цене» в ритейле скупают дешёвый товар, а потом продают его оптом, при этом неплохо зарабатывая.

Производители поняли, что у них появился шанс дать малому и микробизнесу такие же возможности, как они давали ритейлу.

Как вы относитесь к этому и будет ли такая система работать? Сейчас идёт обсуждение, что в будущем у граждан будет возможность получать деньги в обмен на разрешение бизнесу использовать их личные данные.

Ru Group, Delivery Club и другие сервисы, которые работают с большим количеством потребителей, на своей стороне создают CDP-платформу. Я не слышал про эту инициативу, но точно знаю, что любая уважаемая компания, как мы, «Яндекс», Qiwi, Mail.

Это платформа про клиента, где ты на основе данных с разных источников строишь его профиль, а после используешь эту информацию для лучшего таргетирования.

Два разных клиента могут зайти в наш маркетплейс и увидеть два разных предложения, которые с вероятностью до 95% им подойдут. Мы давно сделали эту платформу и собираем скоринг по клиентам.

Может ли такое появится на законодательном уровне… Надо смотреть директиву, что происходит в Евросоюзе, потому что очень часто оттуда приходят инициативы.

На CDP хранятся не только телефонные номера и электронная почта, но ещё сотни других параметров, которые пользователи оставляют в коммерческих компаниях, в банках, на почте.

Нет конечно. Они все должны делиться данными? В Европе давным-давно не сильно взлетели DMP-платформы. Данные, которые относятся к персональным с точки зрения закона, наверное, можно положить в единую базу, чтобы компании могли получить к ним доступ, но я не верю в это.

Сейчас они продают данные по предпочтениям покупателей ритейлерам и другим компаниям. ОФД задумывался как посредник между клиентом предпринимателем и налогом, чтобы передавать информацию о платеже. Как вы считаете, это правильно? При этом не учитываются мнения людей, согласны ли они о том, чтобы их данные о покупках передавались дальше.

ОФД ничего не знает о конечном покупателе. Во-первых, закон позволяет в обезличенном виде использовать эти данные. Он знает, что есть чек, а кто купил товары — сказать невозможно.

Причём не только, например, производителям, но и самим предпринимателям. Возможности ОФД — это агрегированные данные, которые помогают принимать управленческие решения.

Или, например, помочь владельцу торгового центра построить эффективную модель платы за аренду. ОФД сможет подсказать владельцу точки средние цены на определённый товар в том или ином районе.

Например, если его интересует банковское кредитование, скоринг по которому осуществляется на основании данных онлайн-кассы. Единственный случай, когда мы используем данные конкретного клиента, — это когда он сам в явном виде дал нам разрешение на это. Такие продукты с банками у нас уже есть.

Какие данные может получать производитель товаров?

Ты можешь запустить продажу одного продукта в одном регионе, в другом — иного или рекламную компанию, а потом посмотреть, где поднялись продажи, а где нет. Любые, которые нужны маркетингу с точки зрения цифровой дистрибуции товаров, начиная от А/В-тестов.

Ты видишь по дням, где идёт какая дистрибуция. Каждый день ты можешь смотреть приросты по любой товарной группе или товару. Можно сделать много выводов, накладывая логистику, и анализировать, почему показатели упали.

На основании этого можно делать много выводов. На основе продаж препаратов от гриппа можно быстрее понять, что в каком-то из регионов началась эпидемия, чем пока об этом узнают врачи.

Сегодня вы говорите, что занимаете 20%? В интервью Максиму Спиридонову в 2017 году вы говорили, что «Эвотор» занимал 6% на рынке онлайн-касс или 14% онлайн-касс без учёта сетевых магазинов.

Всего на рынке 2,7 миллионов онлайн-касс, из которых 350 тысяч — наших. Да. С точки зрения ОФД мы занимаем 26%.

Выручку компании не раскрываете?

Пока нет.

Как вы убеждаете людей, чтобы они покупали именно ваш терминал? На рынке довольно много производителей онлайн-касс.

Мы за последние 20 лет имеем большую экспертизу, как создавать продукт для продажи через партнёрские каналы и сети агентов, дистрибьюторов. Весь этот рынок всю жизнь дистрибутировался через партнёров, которых 3500 по стране.

Спрос сверху — это дистрибуция и маржа, которую ты отдашь, а спрос снизу — когда формируется потребительский спрос. Есть спрос снизу и сверху.

Он приходит к нашему партнёру и говорит, что не хочет кассу, а хочет «Эвотор». Клиенты первым делом залезают в интернет и набирают «купить кассу», где каждый второй запрос — «Эвотор».

Он не только работает в b2c, но и в b2b, когда можно через интернет влиять на сознание предпринимателей и формирование спроса. Нам за последние два года удалось изменить парадигму в создании спроса снизу. Мы приделали лейбл «Произведено в России», и предприниматели поддерживают нас, а не китайских производителей. Конечно, это ещё качество продукта.

Наконец, мы производим и кассу, и фискальный накопитель, и программное обеспечение, и инфраструктуру, поэтому всё идеально между собой работает.

В отличие от многих других, кто старается адаптировать выпущенные для других рынков устройства, и «поженить» с местным софтом.

Чем бы вы занялись, если бы однажды пришлось продать свою долю и покинуть «Эвотор»?

Я бы думал и запустил что-то третье — аналогичное по масштабам предыдущим двум проектам.

В финтех-сфере?

Но что-то глобальное, чтобы оставить след в истории для своих внуков. Необязательно. Если у нас начнут продавать долголетие, то я обязательно куплю его, чтобы сделать больше. В жизни нужно сделать несколько известных вещей, и обязательно на миллиарды.

#интервью #романенко #наполке #эвотор

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть