Hi-Tech

Growth Hacking в триггерных письмах интернет-магазина apteka-ot-sklada.ru: рост конверсии до 48%

Павел Беспалов, Email Growth Hacker платформы мультиканальной персонализации Retail Rocket, рассказывает, как интернет-аптеке apteka-ot-sklada.ru удалось повысить показатели триггерных рассылок и добиться роста конверсии более 40%. Сегодня мы хотим поделиться кейсом необычной тематики и рассказать о тестировании различных гипотез в триггерных письмах интернет-аптеки.

В закладки

Поделиться

В ассортименте сети более 18 000 наименований товаров, а интернет-магазин компании посещает около 1 200 000 пользователей ежемесячно. Аптека от склада - одна из крупнейших аптечных сетей России, которая насчитывает более 660 аптек в 21 регионе.

Благодаря экспертизе команды Growth Hacker’ов мы постоянно улучшаем ключевые показатели различных типов email-рассылок и увеличиваем эффективность канала. Retail Rocket - единый центр управления email-маркетингом для ритейла, включающий в себя все привычные инструменты, значительно усиленные лучшими технологиями персонализации, которые мы разрабатываем и применяем уже более 5 лет по всему миру.

Работа по оценке эффективности проводилась посредством A/B-тестирования, в котором все получатели писем случайным образом делятся на два сегмента. Для интернет-магазина apteka-ot-sklada.ru мы разработали стратегию улучшения показателей триггерных писем. Сегменту А отправляется исходная версия письма, сегменту В – письмо с изменением-гипотезой, которое должно повысить эффективность рассылок.

Кейс 1. Использование альтернативной темы письма, создающей срочность

Для этого мы решили протестировать триггер срочности. Отправка письма сценария «Брошенная корзина» означает, что пользователь практически завершил покупку, и его нужно лишь немного подтолкнуть. Если мы говорим о теме письма, это значит, что мы будем использовать слова, ассоциирующиеся со срочностью (“успейте», “поспешите”, “прямо сейчас” и другие) и создавать ограничение во времени (“ваш резерв действителен только 24 часа”).

Гипотеза

Срочность в теме письма дополнит сформированную ценность товаров в брошенной корзине, то есть даст подписчику мотивацию не только быстрее открыть письмо, но и быстрее оформить заказ.

Сценарий «Брошенная корзина»

Результаты

По итогам тестирования сегмент с альтернативной темой письма в сценарии «Брошенная корзина» интернет-магазина apteka-ot-sklada.ru показал прирост конверсии на 17% со статистической достоверностью 95,7%.

После успеха на «Брошенной корзине» мы решили попробовать ту же механику на «Брошенном просмотре».

Сценарий «Брошенный просмотр»

Результаты:

По итогам тестирования сегмент с альтернативной темой письма в сценарии «Брошенный просмотр» интернет-магазина apteka-ot-sklada.ru показал прирост конверсии на 48% со статистической достоверностью 97,7%.

Кейс 2. Альтернативная тема письма с добавлением интриги в сценарии «Реактивация»

Чтобы вернуть интерес пользователей, в ход идут разные средства. Сценарий «Реактивация» призван оживить ту часть базы, которая давно не заходила на сайт. Наше предположение в том, что загадка в теме письма создает у пользователя мотивацию открыть его и прочитать. Мы часто тестируем интригующие темы письма, и решили, что для «Реактивации» такая тема может отлично подойти.

Гипотеза

Интрига в теме выделит наше письмо на фоне других писем со скучными темами, привлечет внимание пользователя, а значит, положительно повлияет на открываемость.

Результаты

По итогам тестирования сегмент с альтернативной темой письма в сценарии «Реактивация» интернет-магазина apteka-ot-sklada.ru показал прирост показателя Open Rate на 10,1% со статистической достоверностью 97,9%.

Кейс 3. Интригующие призывы к действию

Для этого мы протестировали удаление цен из товарных карточек письма вместе с альтернативным CTA-элементом «Показать цену», при клике на который пользователь переходит на страницу выбранного товара на сайте. Создать интригу можно не только в теме письма, но и в товарной карточке. Эта гипотеза тестировалась на 3 основных сценариях магазина.

Гипотеза

Скрытие цены и альтернативный CTA-элемент в виде призыва «Показать цену» привлекут пользователя на сайт для раскрытия интриги.

Результаты

Статистическая достоверность результатов: 98,7%, 99,9% и 99,3% соответственно. По итогам тестирования сегмент с альтернативным CTA-элементом «Показать цену» в сценарии «Брошенная корзина» показал прирост показателя CTR на 16,4%, в сценарии «Брошенный просмотр» - на 36% и в сценарии «Реактивация» - на 18,9%.

Кейс 4. Изменение количества товаров в блоке рекомендаций

Аптечная продукция предполагает большое разнообразие — почти у каждого лекарства есть аналоги, могут варьироваться формы выпуска. Персональные рекомендации – признанная все рынком сильная сторона Retail Rocket, для максимизации их эффективности мы обязательно тестируем блоки товарных рекомендаций в триггерных рассылках наших клиентов.

Гипотеза

Благодаря увеличению количества товаров в блоке рекомендаций сценария «Брошенная корзина» пользователю будет комфортнее выбирать подходящие позиции.

Результаты

По итогам тестирования увеличение количества товаров в блоке рекомендаций в сценарии «Брошенная корзина» интернет-магазина apteka-ot-sklada.ru показатеть CTR показал рост на 12,9% со статистической достоверностью 95,9%.

Кейс 5. Добавление в товарную карточку элемента с количеством купленных за сегодня товаров

К примеру, нам известно, что отзывы и оценки других покупателей на сайте очень влияют на решение пользователя совершить покупку. В наших рассылках мы часто используем знания из области психологии – например, известный многим принцип социального доказательства. В сегменте товаров для здоровья влияние этого принципа велико, поэтому мы решили протестировать его применение в письмах — указывать количество купленных за сегодня товаров.

Гипотеза

Добавление в товарную карточку элемента с количеством купленных за сегодня товаров повысит интерес пользователя за счет использования принципа социального доказательства.

Результаты

Статистическая достоверность результатов составила 95,1% и 97,1% соответственно. По итогам тестирования внедрение элемента «Куплено сегодня» в триггерные письма интернет-магазина apteka-ot-sklada.ru показало существенный прирост показателей: в сценарии «Брошенный просмотр» гипотеза обеспечила рост CTR на 5,9%, а в сценарии «Брошенная корзина» - рост конверсии на 30,9%.

Комментарий apteka-ot-sklada.ru:

Анна Разгулова, маркетолог интернет-магазина apteka-ot-sklada.ru

Мы рады, что Retail Rocket смог предложить нам лучшие практики рынка и адаптировать их под наши особенности. «Часто кажется, что именно ваша область деятельности особенная, и в ней все инструменты работают по-другому. Нам очень импонирует позиция «всегда искать точки роста» и мы рады, что в лице Retail Rocket нашли партнера, который думает так же, как мы, и не останавливается на достигнутом. Благодаря работе специалистов компании мы смогли увеличить эффективность наших триггерных рассылок, и продолжаем работать над этим процессом до сих пор. Будем прикладывать все усилия чтобы занять лидирующую позицию на фармацевтическом рынке!» Мы стали еще на одну ступень ближе к ведущим интернет-аптекам нашей страны.

#маркетинг #кейсы #retailrocket

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть