Hi-Tech

«Эти ошибки помогли мне построить бизнес на миллиард»: история украинца Аллана Гранта

Там парень сменил имя на Аллан Грант и подался в предприниматели. Украинец Михаил Стапов ещё в детстве с семьёй переехал в США. Офис второй работает на Украине. Сегодня у него две успешные компании с многомиллионным оборотом: Hired и Talkable.

Аллан потерял не одну компанию, возвращал полмиллиона долларов долгов, а также в костюме зайца искал клиентов на профильной конференции. Его путь в бизнесе напоминает сюжет сериала, в котором неудачник десятки раз ошибается, но в последней серии срывает джек-пот.

Мы съели несколько круассанов, выпили пару чашек кофе и зелёного чая, пока Аллан не рассказал все подробности его приключений в бизнесе. Журналист MC Today больше двух часов общался с Алланом в Киеве, во французской булочной рядом со съёмной квартирой парня.

После очередного удара мимо ворот мяч улетел за забор — прямо на чужой огород. Солнечным днём 20 с лишним лет назад мальчик из Николаева Миша Стапов играл во дворе в футбол. «Ах ты капиталист!» — разругалась соседская бабушка.

«Что такое капиталист?» — спросил он отца. Растерянный Миша не понял обвинения. Капитализм — это когда два человека обмениваются ценными вещами и вместе получают выгоду». Прогрессивный Стапов-старший, слушавший Led Zeppelin, Pink Floyd и другую западную музыку, успокоил сына: «В этом слове нет ничего плохого. Ответ Миша запомнил на всю жизнь.

Он открыл компанию Allan Grant и помогал украинцам открывать юрлица за границей. После развала СССР отец Миши занялся бизнесом. Тогда мальчик стал мечтать о предпринимательстве. В семье мгновенно появились деньги, у отца — офис и телохранитель.

Аллан Грант (справа) в школе, 1993 год

Стапов-старший много рассказывал сыну о яркой жизни в Америке. В 1994 году семья Стаповых переехала в США в небольшой городок штата Джорджия. Небольшой городок с двухэтажными домами после Николаева казался селом. Но по приезде Миша увидел другое.

Миша и отец даже изменили имя на Аллан Майкл Грант — в честь названия первой компании отца (Майкл — в честь дедушки). Семья не собиралась возвращаться на Украину. В новом мире слово «капитализм» уже не было ругательством.

В семь лет Аллан написал компьютерную игру

Семья переехала в Атланту — главный город штата с шестимиллионным населением. Бизнес отца в глубинке Джорджии шёл ровно. А младший придумал мечту: продолжить путь отца в предпринимательстве. Грант-старший бросил бизнес и стал инженером.

Ещё в 1980-х годах отец создавал для сына простенькие компьютерные игры. Помимо бизнеса папа заинтересовал Аллана программированием. А потом показал ребёнку, как исправлять ошибки самостоятельно. Иногда они «ломались», и отец чинил код.

Когда Аллану было семь лет, он самостоятельно написал небольшую игру — бизнес-симулятор. Так Аллан познакомился с языком программирования Basic.

Аллан Грант с детства увлекался компьютерами. 1995 год, штат Джорджия

Но не всегда по-хорошему. Ради забавы Аллан писал игры, чинил компьютеры, строил сайты и много экспериментировал.

Несколько раз Аллана исключали из разных школ, потому что он взламывал чужие компьютеры.

«Я был троечником, — вспоминает он. Среднее образование мальчик заканчивал в альтернативной школе «для плохих». — Игнорировал домашнюю работу, но за контрольные получал высшие баллы».

Первый бизнес — веб-разработка

В тесной комнате двое парней уткнули лица в светящиеся мониторы. Однажды после уроков Аллан случайно зашёл в офис возле школы.

— спросил Аллан.
— Мы делаем веб-сайты, — ответили парни.
— Я тоже умею, — подхватил он. — Что вы делаете?

В 2001 году парни сделали сайт для продажи дизайнерских подарков. Так Аллан присоединился к команде. Написали бизнес-план, пошли в банк за деньгами и получили $20 тысяч.

Но продукт партнёров принёс лишь убытки. Это было время дотком-бума, банки любезно кредитовали даже неопытных предпринимателей. Команде не удалось наладить операционные процессы.

Его мучили сомнения, чем заняться в будущем. В одну ночь 20-летний Аллан не мог уснуть.

Альтернатива — начинать собственное дело немедленно. Первый вариант — закончить университет, пойти в Microsoft, набраться опыта и запустить свой бизнес. «Живу в общаге, денег много не надо», — взвешивал риски предприниматель. Внутреннее «шило» подтолкнуло ко второму сценарию.

А вскоре появилась идея — разработать веб-конструктор, который позволит неопытным пользователям собирать сайты из шаблонов и продавать их по $1000. Утром после бессонной ночи Аллан купил несколько бизнес-книжек и подписался на деловые издания.

В контактах был указан его родной Николаев. Разобравшись в деталях, он нашёл компанию, которая занимается подобным на Украине. Речь шла о компании Template Monster Давида Брауна. «Вау, это интересно», — удивился парень.

Он дружил с дизайнером, который работал у Брауна. Оказалось, на Template Monster был выход у сына папиного друга Василия Глуховского. Аллан начал собирать разработчиков, для которых $200 на то время считалось вполне приличной зарплатой.

Давид Браун, TemplateMonster

Естественно, все побежали туда», — вспоминает Давид Браун. «Однажды в городе появились объявления, где дизайнерам предлагали в два-три раза больше, чем платили все остальные.

Он пошёл искать этого щедрого работодателя и узнал об американце, который всё это придумал.

«Вообще, очень талантливый парень и хороший переговорщик», — резюмирует Давид. «Мне удалось его убедить, что начинать удалённо ценовые войны — это путь в никуда», — продолжает Браун.

Поиск денег на первый бизнес

Для соревнований нужна была команда, но идея никого не интересовала. Со своей идеей Аллан готовился к бизнес-соревнованиям, где стартап может заработать за свою идею стартовый капитал. Это не глубокая технология, я младше всех», — объясняет Аллан. «Разработка сайтов где-то на Украине — звучало не круто.

Глуховский на Украине собирал разработчиков, Аллан в Штатах искал деньги. Но дела кое-как продвигались. «У вас обычный сервисный бизнес, но вы молодцы», — отвечали ему. Ни в одном соревновании он не победил.

По разным уголкам предприниматель наскрёб $5000. Но поскольку проект уже работал, Аллан держался в тройке финалистов. Так родилась компания Webmasters International. Для полноценного запуска и расширения хватало.

Бизнес-идея рушится из-за долгов

Аллан открывает Webmasters, 2004 год

Ценник заказов рос с количеством клиентов, в штате — 50 разработчиков. Николаевский бизнес Гранта набирал скорость. И в 2005 году вдохновлённый успехом Аллан бросил университет ради компании.

Горький ответ он получил только спустя два года. Дела шли настолько хорошо, что молодой парень задался вопросом, почему все не делают свой бизнес, ведь это так легко.

Крупный американский клиент заказал огромный по меркам компании проект, под который направили половину штата. В 2005 году Webmasters нашли золотую жилу. В итоге в смете постоянно возникали дыры. Но была проблема — крупный клиент платил с отсрочкой, так как ждал денег от инвестора.

Берёшь инвойс для клиента и продаёшь его третьему лицу. Знакомые посоветовали Аллану выход. Аллан должен был гарантировать финансовую безопасность сделки. Он своими деньгами закрывает дыру, а потом получает деньги от клиента, но с комиссией.

Петля отсроченных инвойсов всё крепче сжимала бизнес за глотку. Что случилось дальше — легко предсказать. «Инвестор тормозит», — оправдывался клиент. Один заём, второй, потом заём, чтобы вернуть заём.

Без зарплаты сотрудники Webmasters уйдут, и всё рухнет. Аллан попал в западню: если прекратить разработку, клиент точно не получит инвестиции, чтобы покрыть долги.

Тогда бизнес держался на кредитной карточке основателя.

Компания оказалась завязанной на одного неплатёжеспособного клиента. Когда Аллан понял ошибку, было слишком поздно. Как вернуть такую сумму, предприниматель не понимал. В воздухе зависло полмиллиона долларов.

Все занялись мелкими заказами, но проблемы никуда не исчезли. Парень потерял лучших специалистов, но полкоманды ещё осталось. «Мы умели работать с одним крупным, а тут много мелких», — жалуется Грант.

«Этому клиенту нужно было сразу отказать. Другой ритм сказался ещё и на качестве работы. Мы тянули и теряли деньги».

Команда Webmasters International, 2007 год

Вторая попытка бизнеса

В местной предпринимательской тусовке он не стал своим. В 2007 году Аллан в поисках развития уехал в Сан-Франциско. «У тебя не стартап», — вспоминает он реакцию предпринимателей на западном побережье.

Тогда модно было создавать виральные приложения для Facebook. Разработка сайтов в Долине казалась отсталым промыслом, которым занимается деревенщина. Аллан повёлся на тренд и с оставшейся командой начал экспериментировать.

«Крах опустил самооценку», — признаётся Аллан.

Нас вот трое, но работаем». Но другие стартаперы его подбадривали: «У тебя же осталось 25 человек. 24-летний Аллан продолжал бродить по разным конкурсам в поисках денег.

Парень бесплатно разрабатывал программы для SPA-салонов и получал процент с выручки клиента. На одном из таких он познакомился с Шоном Мэйни. Скоро нашёлся и третий компаньон. Он предложил Аллану провернуть такое же, только с отелями.

Будущий бизнес назвали иронично 3L Systems — в честь трёх лузеров-основателей, которые только-что проиграли конкурс. «Это уже продуктовая компания, более серьёзно», — шутит Аллан.

Основатели 3L Systems, 2007 год

Так получал деньги на жизнь и закрытие долгов. Параллельно Аллан зарабатывал на сайтах. Приключения продолжались. Полностью вопрос с кредиторами он решил только через шесть лет.

Очередной провал бизнес-идеи

Они встречались с отельерами, интересовались спросом. Продукт для отелей партнёры рассчитывали закончить за год и верили в успех. Но год прошёл, а продукт оставался сырой разработкой.

А мы второй год варимся, и даже нет рабочей версии», — волновался Аллан. «Другие ребята в Долине мгновенно богатели на инвестициях. Он всё больше напоминал неудачника.

Девушка возмущалась: «Найди толковую работу, иди в Facebook». Денег не было, разбитую фару в машине ему пришлось примотать верёвкой.

На ремонт разбитой машины у Аллана не было денег

Деньги он дальше зарабатывал на сайтах. Но Аллан искал себя в бизнесе. Всё время уходило на 3L Systems, которая не давала результата. Уже не $80 тысяч, как раньше, но $20-25 тысяч.

Аллан открыл очередную компанию. Потратив на проект три года, «лузеры» зашли в тупик и бросили дело.

Его новая идея — сервис, который сравнивает продажи двух вариантов одного сайта. Предприниматель вернулся к программированию. Парень захотел рассказать знакомым, что теперь у него новый бизнес.

Так родилась ещё одна мысль — сервис, который структурирует адреса в почте и может одним махом отправить письмо тысяче человек.

Людям понравится сервис рассылки, они им воспользуются, и сработает вирусный эффект. План был таким: написать всем, что 3L Systems в прошлом, вот новые продукты. Сервис Mailytics Аллан начал готовить в декабре 2009 года и рассчитывал к Рождеству уже поздравить друзей с помощью разработанного продукта.

Его Аллан искал на площадке 99designs — это аналог сайта «Кабанчик», только для дизайнеров. Но у Mailytics не было яркого логотипа.

Я хотел самый обалденный логотип, которым займутся лучшие специалисты.

И с помощью Mailytics отправил персонализированное письмо лучшим по рейтингу дизайнерам. Вместо того чтобы просто опубликовать своё предложение на площадку, он нашёл лазейку в сайте. Но теперь парень не знал, какой самый лучший. За $200 он получил сотни ярких логотипов.

Скриншот заказа на 99designs

Спам сработал, и в конце концов он получил то, что хотел. Аллан снова схитрил с кодом площадки и пригласил тех дизайнеров голосовать за лучший вариант. «Ничего. Но уже был февраль. Презентую сейчас», — самоуверенно подумал предприниматель.

На сайте TechCrunch опубликовали текст о CRM-системе из личных контактов. Но утром парня ждало большое разочарование. У них была поддержка Y Combinator и основателя Gmail Пола Букхайта.

Подумают, что я скопировал». Планы Аллана потерпели крах: «Теперь не могу запустить продукт. Предприниматель понял — ему нужны партнёры, чтобы контролировать его излишний перфекционизм.

Грант находит новых партнёров

Там Аллан познакомился с Джэфом и Нори. В Сан-Франциско тогда проводили мероприятия для поиска партнёров. Парни решили проверить друг друга в команде. Они тоже программировали и развивали бизнес.

После трёх лет усилий в 3L Systems Аллану показалось, что он в идеальной команде. Совместное тестовое задание на 12 часов закончилось прототипом.

Парни сняли на три месяца дом в студгородке Беркли и решили там пахать, пока не родится бизнес. Партнёрам не нравилась идея Mailytics, и они решили выдумать что-то новое.

Чтобы развеять мысли — катались на велосипедах. Все трое работали ежедневно до поздней ночи, потом долго отсыпались. «Джефф часто готовил вкусное мясо», — вспоминает Аллан.

Каждую неделю они заканчивали новый прототип. Бизнес-идеи бурлили фонтаном. То, что нравилось двум, — раздражало третьего. Но между ними не было полного согласия. Итогом стал сервис реферальных программ для интернет-магазинов.

Если покупка пройдёт, первый получает $10. Модель работала так: человек покупает товар за $100, следующие 24 часа его друг может купить тот же товар за $90.

Люди интересовались, делились в соцсетях, довольные магазины просили продукт уже на завтра. Тест на магазине кошерной еды впечатлял. «Наконец всё изменится», — радовался Аллан. Так родилась компания Talkable, с которой основатели в 2011 году попали в Y Combinator.

В Talkable привлекли миллион инвестиций

Под развитие партнёры искали $1 млн, но собрали только четверть суммы. Работа кипела. В Y Combinator им дали совет: составить список всех инвесторов, которых знаете.

Игнорируют — не страшно, сообщайте им о всех новостях компании». «Вычёркиваете оттуда только тех, кто дал деньги. В список вошло более сотни имён.

Взамен инвесторы получали акции. Деньги капали по $25-50 тысяч. После сообщения списку новости об этом мгновенно подтянулись другие инвесторы и предоставили ещё $300 тысяч. В итоге за год команда дошла до миллиона.

У обычных стартапов было по два-три инвестора, а у нас — 30.

Джефф не верил, что получится собрать инвестиции, и постоянно драматизировал. Но согласие в команде так и не появилось. Нори сохранял позитив, но был слишком экономным и не хотел тратить собранные деньги на развитие компании.

Он купил билет на крупную конференцию по ритейлу. Аллан же жаждал роста и снова пошёл на авантюру. Нельзя было упустить шанс, и чтобы привлечь внимание людей, Аллан нарядился в костюм зайца. Нори, который был против лишних трат, как раз уехал из города.

Фокус сработал, Talkable получил в клиенты крупного ритейлера. «Люди смеялись, но подходили знакомиться», — объясняет он. А чтобы о компании узнали побольше, Аллан регулярно звонил приятелю, у которого был выход на профильное издание TechCrunch.

В ожидании рекордного количества посетителей Аллан с партнёрами решили подправить дизайн своего сайта. Вот уже журналисты готовили текст о Talkable, и тут основатели спохватились. Времени на разработку было мало, и парни по-быстрому скопировали сайт одной CRM-компании.

Ссора с мировой ИТ-звездой

После публикации Talkable накрыло заказами, клиентам понравилась идея. Следующий день принёс Аллану славу. Посреди вечеринки Аллану позвонил Джефф. Была пятница, и друзья отмечали праздник в баре.

Он пишет нехорошие вещи», — сообщил приятель. «Слушай, тебя твитнул Дэвид Хэнссон (DHH — большая звезда ИТ-мира). Он был создателем той CRM-компании и ещё автором языка программирования Ruby on Rails, на котором работал Talkable.

Говорите, что собрали деньги, а воруете мелочи». Увидев скопированный сайт, Дэвид не стал молчать: «Вы воры, вы украли мой дизайн.

После нескольких бутылок пива он ответил Хэнссону в Twitter: «Остынь, парень, мы же маленький стартап». Аллан сохранял спокойствие. И отправился домой спать.

Медиа вышли с заголовками вроде «Молодой стартапер дерзит Хэнссону и говорит — остынь». Утром почтовый ящик парня разрывали письма. Но история на этом не закончилась. Аллан понял градус накала и публично извинился.

Один из диджеев, которого парни слушали в доме в Беркли, заявил, что его песню без разрешения использовали в ролике Talkable. В воскресенье утром в интернете его ждал новый сюрприз.

«Эти люди не уважают интеллектуальную собственность», — вспоминает Аллан строчки из СМИ. Вторую ошибку парням могли уже не простить.

За выходные о Talkable вышло 30 материалов, но все негативные. Парень получил желаемую славу. — Но они не хотели идти в компанию, которая поссорилась с создателем Ruby on Rails». «Мы только решили нанимать разработчиков, — вспоминает Аллан.

А жена Джефа забеременела, и он вернулся к семье в Сиэтл. После этого из компании ушёл Нори. Аллан снова остался один и с репутацией мелкого воришки.

Аллан возвращается на Украину

Он снова вспомнил про Украину и нашёл тут Богдана Гусева — одного из лучших по его мнению специалистов в языке Ruby on Rails. Аллан не опускал руки и искал разработчиков для Talkable. Гусеву было плевать на ссору с Хэнссоном.

«Привет, я тот парень, который взломал твой сайт», — сходу признался Аллан. Параллельно на одной конференции в США Аллан встретил основателя платформы 99designs Мэта Мицкевича.

Так парни подружились. В ответ Мэт поблагодарил за то, что Аллан нашёл слабые места площадки, которыми он воспользовался.

Аллан жаловался, что никак не может найти в команду классных разработчиков. В 2012 году друзья вместе выступили на конференции в Сан-Франциско, где встретили легенду Долины Дуга Фейрстейна.

Во время обсуждения в баре возникла идея — создать сервис Hired, где работодатели выставляют предложение ИТ-специалистам.

Если стороны договорились, платформа получает 15% годовой зарплаты сотрудника — вдвое меньше тарифа рекрутеров. В отличие от фрилансовых бирж, платформа должна была обеспечить сотруднику полную занятость.

Аллан с будущими партнёрами отмечает рождение идеи Hired

Для этого нужно трудоустроить 500 программистов в год. Тут же прикинули бизнес-модель, как достичь оценки в $100 млн. Быстрый темп бизнеса поднял мультипликаторы, и в 2014 году компанию уже оценивали в $200 млн. Через два года новая компания Аллана перевыполнила план, трудоустроив 550 людей.

Вместе проект Аллана собрал $130 млн на развитие, а рыночная стоимость актива достигла миллиарда. 20 июня Hired получил очередные инвестиции — $30 млн. «Мы пошли по традиционному пути стартапа в Долине: тратить много денег, расти убыточно, но очень быстро», — говорит Аллан. Hired стал лидером в своём сегменте.

Парень наладил менеджмент, нанял директора и с начала 2018 года снова сосредоточился на Talkable, который к тому времени стал лидером в сегменте вирального маркетинга.

Talkable собрал $3,5 млн инвестиций

Почему с энной попытки успешный бизнес получился? Чёрная полоса Аллана наконец-то закончилась. Опыт для этих проектов я черпал все десять лет», — отвечает он. «Правильная идея, стратегия и правильные люди рядом.

Скандал с дизайном перекрыл доступ к разработчикам, пришлось хитрить, искать варианты — так я и придумал Hired». И подчёркивает: «Нет худа без добра.

Аллан Грант на конференции во Львове

Он подошёл извиниться, но тот его даже не вспомнил. С Дэвидом Хэнссоном, кстати, Аллан встретился через год после конфликта. «Я каждый день с кем-то ссорюсь», — пошутил Дэвид.

Весь год предприниматель провёл в путешествиях и посетил 30 разных мест. В 2017 году Аллан взял паузу. Переведя дух, он снова прыгнул в омут бизнеса.

Общие инвестиции в проект достигли $3,5 млн. Теперь предприниматель вновь сосредоточен на Talkable, офис которого работает на Украине. В прошлом году Аллан провёл на родине два месяца, в этом году планирует пробыть ещё дольше.

С того дня, когда его впервые назвали капиталистом, многое изменилось: страна, бизнес, партнёры. Сейчас Аллану 35 лет. Прежним осталось одно — желание создавать.

#украина

Теги
Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть