Hi-Tech

€300 тысяч только на парковку: сервис с российскими корнями My Sky помогает контролировать расходы на частный самолёт

Сооснователь компании Кирилл Ким — о том, сколько стоит содержание бизнес-джета, за что платят владельцы самолётов и как их пытаются обмануть поставщики услуг.

В закладки

Основатели My Sky: Кирилл Ким (слева) и Кристофер Марич

Продукт

С помощью My Sky владельцы частных самолётов могут контролировать расходы на содержание воздушного судна.

В конце каждого месяца (и в конце года) сервис формирует несколько финансовых и аналитических отчётов:

  • сколько полётов совершил владелец;
  • сколько он потратил на каждый рейс;
  • какова стоимость обслуживания;
  • сколько стоит час полёта в зависимости от продолжительности рейса и так далее.

Интерфейс сервиса

Сервис получает данные о расходах благодаря инвойсам — платёжным документам, которые выписывают поставщики услуг (аэропорты, агенты по наземному обслуживанию, кейтеринговые компании, топливные компании и другие).

Представители владельца загружают их в систему, и она с помощью технологии OCR и машинного обучения распознаёт текст и соотносит данные с разными категориями — расходы на услуги аэропорта, топливо, экипаж, навигацию и так далее.

Получается привычная круговая диаграмма — как в банковском приложении.

Данные о годовых расходах на эксплуатацию самолёта Bombardier Global Express 6000. Стоимость судна — $50 млн

На примере «услуг аэропорта» это: Статистику можно детализировать и увидеть распределение расходов в каждой категории.

  • наземное обслуживание судна;
  • кейтеринг;
  • парковка;
  • таможенные сборы;
  • авиационная безопасность;
  • обеспечение полёта.

Детализация расходов Bombardier. Владелец только на парковку потратил €375 тысяч в год — это чуть больше €1000 в день (function (d, w) ); } }; var declOfNum = function declOfNum(n, titles) { return titles[n % 10 === 1 && n % 100 !== 11 ? 0 : n % 10 >= 2 && n % 10 = 20) ? 1 : 2]; }; var body = d.getElementById('bj-parking-calc-body'); var frm = d.createElement('div'); frm.classList.add('bj-parking-calc__form'); var frmItem1 = d.createElement('div'); frmItem1.classList.add('bj-parking-calc__form-item'); var frmItem2 = d.createElement('div'); frmItem2.classList.add('bj-parking-calc__form-item'); var input = d.createElement('input'); input.classList.add('bj-parking-calc__input'); input.type = 'number'; input.min = 1; input.autocomplete = 'off'; input.placeholder = 'Зарплата в рублях'; var btn = d.createElement('button'); btn.classList.add('bj-parking-calc__btn'); btn.textContent = 'Рассчитать'; btn.disabled = true; frmItem1.appendChild(input); frmItem2.appendChild(btn); frm.appendChild(frmItem1); frm.appendChild(frmItem2); body.appendChild(frm); var result = d.createElement('div'); result.classList.add('bj-parking-calc__result'); var yetBtn = d.createElement('button'); yetBtn.classList.add('bj-parking-calc__btn'); yetBtn.classList.add('bj-parking-calc__btn--yet'); yetBtn.textContent = 'Еще раз'; var rate = 74.1; var list = [{ city: 'Москва, «Внуково»', cost: 48 }, { city: 'Санкт-Петербург, «Пулково»', cost: 33 }, { city: 'Лондон, «Лютон»', cost: 133.5 }, { city: 'Нью-Йорк, «Тетерборо»', cost: 36.67 }, { city: 'София, «София»', cost: 1.47 }, { city: 'Барселона, «Эль Прат»', cost: 22.88 }, { city: 'Париж, «Ле Бурже»', cost: 33.33 }, { city: 'Берлин, «Шонефельд»', cost: 3.83 }]; input.addEventListener('keyup', function (event) { var e = event || w.event; if (input.value.length > 0) { btn.disabled = false; } else { btn.disabled = true; } }); btn.addEventListener('click', function () { var wages = parseInt(input.value); sendAnalyticsEvent('Wages - ' + wages + ' - Button'); result.innerHTML = ''; list.forEach(function (item) { var duration = Math.round(wages / (item.cost * rate)); var rItem = d.createElement('div'); rItem.classList.add('bj-parking-calc__result-item'); rItem.innerHTML = item.city + ' \u2014 ' + duration + ' ' + declOfNum(duration, ['час', 'часа', 'часов']); result.appendChild(rItem); }); result.appendChild(yetBtn); body.replaceChild(result, frm); }); yetBtn.addEventListener('click', function () { input.value = ''; btn.disabled = true; body.replaceChild(frm, result); }); })(document, window);

Калькулятор: на сколько часов парковки бизнес-джета хватило бы вашей зарплаты?

Кроме того, пользователь может посмотреть статистику по отдельному рейсу: какое расстояние преодолел борт, сколько денег и топлива было потрачено, кто управлял судном.

Благодаря сравнительному анализу расходов разных пользователей система определяет бенчмарки — сколько стоят те же услуги альтернативных поставщиков (либо того же самого поставщика) и какие наилучшие предложения существуют на рынке. Одна из самых полезных функций My Sky — это аудит.

Проще говоря, благодаря бенчмаркам владелец судна может узнать, переплачивает он за обслуживание или нет.

По данным My Sky, средняя цена этой услуги — $29,2 тысяч. Например, в конце месяца владелец самолёта получил счёт за наземное обслуживание и заправку самолёта в аэропорту «Тетерборо» на $39 тысяч.

Но если сменить поставщиков (например, заказывать топливо у компании AEG, а обслуживание — у компании Meridian), то стоимость услуг можно опустить до $23,9 тысяч, что позволит экономить до $15 тысяч в месяц только на обслуживании и заправке.

Аудиторы сервиса изучают статистику и готовят для клиента пошаговую инструкцию — какие именно действия нужно совершить, чтобы сократить издержки в будущем.

Проблема

Раньше владельцы не могли посчитать точную сумму затрат на обслуживание частного самолёта, рассказывает сооснователь My Sky Кирилл Ким.

Он столкнулся с этим в 2014 году, когда работал в одном из крупных московских банков, и собственник поставил ему задачу — проанализировать и проконтролировать траты на содержание двух бизнес-джетов.

Вернее, он подбирает поставщиков услуг, которые нанимают экипаж, заправляют топливо, обслуживают и ремонтируют судно. Когда владелец покупает самолёт, он передаёт его посреднику (оператору или управляющей компании), который организует полёты.

В конце каждого месяца управляющая компания отправляет владельцу инвойсы — документы о том, какие услуги были оказаны и на какую сумму.

При этом владелец не может проверить, справедлива ли выставленная цена — информации о стоимости литра топлива или часа парковки в аэропорту чаще всего в открытом доступе нет.

Её получение и анализ — трудоемкая задача, которая требует специальных компетенций.

В конце месяца говорю вам: «Вот счёт за заправку в аэропорту Зимбабве на $15 тысяч». Представьте, что я — ваша менеджмент-компания.

А сколько стоил литр топлива, почему мы залили именно такое количество?»
У вас наверняка возникнет вопрос: «А как понять, это много или мало?

На эти вопросы никто не ответит, кроме человека, который выбрал поставщиков.

Кирилл Ким

Кроме того, инвойсы поступают с задержкой: например, самолёт заправили в марте, а инвойс за эту заправку поставщик подготовил и отправил только в июне.

Из-за этого владелец не мог однозначно сказать, во сколько ему обходился каждый перелёт, почему он должен заплатить в конце месяца ту сумму, которую просит оператор.

Он познакомился с представителем одного из швейцарских операторов Кристофером Маричем. Ким решил разобраться, как формируются цены, и как устроен этот рынок.

Они выяснили, что из-за неэффективной работы операторов владельцы частных самолётов зачастую переплачивают за обслуживание до 25% больше реальной рыночной стоимости услуг.

Тогда они решили создать сервис, который позволил бы владельцам провести независимый аудит расходов, а заодно оценить работу своего оператора и оптимизировать расходы в будущем.

Bombardier Global Express 6000

От офлайна к ИТ-сервису

А без них они не могли рассчитать бенчмарки — то есть сравнить рыночные ставки поставщиков услуг. Партнёры понимали, что у них на руках нет достаточного количества данных для анализа.

Им помогли Марк и Алексей Гарбер, которые стали первыми инвесторами My Sky (в то время — My Jet). Чтобы их собрать, они решили сперва открыть офлайн-агентство и сфокусироваться на независимом аудите расходов. В конце 2015 года они познакомил предпринимателей с несколькими владельцами самолётов.

Ким и Марич работали как детективы-аналитики: получали инвойсы и искали «аномалии» — в одном платеже появился подозрительный контрагент, в другом оператор пытался дважды списать деньги за услугу, третий платёж прислали по ошибке и так далее.

Мой любимый пример, когда клиент прилетел во французский аэропорт, ему пополнили запасы и загрузили 1000 пластиковых стаканчиков.

Оказалось, что в аэропорту нечаянно поставили несколько лишних нолей. А через два месяца ему пришёл инвойс на сумму в €6000.

Кирилл Ким

У них не было опыта в программировании, поэтому они наняли UI-, UX-дизайнера, продуктолога и разработчиков. Накапливая данные, партнёры параллельно начали разрабатывать ИТ-платформу — чтобы визуализировать результаты аудита и статистику для клиентов.

Функциональность сервиса была ограниченной — аудиторы вручную вводили данные из инвойсов, а платформа рассчитывала стоимость лётного часа и месячные расходы на обслуживание борта. Первая версия ИТ-системы My Sky появилась осенью 2016 года.

Однако этого уже было достаточно, чтобы потенциальные клиенты могли точнее оценивать свои расходы, поясняет Ким.

Но это неправильные расчёты: стоимость лётного часа отличается на разных маршрутах. Богатые люди оперируют большими числами: «Я летаю 300 часов в год, трачу $10 тысяч за лётный час, значит в год выйдет $3 млн».

Кирилл Ким

Первый займёт час и будет стоить $15-18 тысяч, а второй — 13 часов, будет стоить $36-40 тысяч. В качестве примера он приводит рейс на Bombardier Global 6000 из Москвы в Санкт-Петербург и из Софии в Лос-Анджелес. В первом случае владелец за час в воздухе заплатит $15-18 тысяч, а во втором — около $3000.

Трудности роста

После запуска первой версии My Sky предприниматель столкнулся с угрозами. По словам Кима, рынок обслуживания частных самолётов очень закрытый и непрозрачный — операторы не заинтересованы в том, чтобы владельцы могли контролировать свои расходы.

Приглашали на встречу и говорили: «А вам не страшно ходить по улице?» Ругались матом, угрожали.

До рукопашной дело никогда не доходило, но было близко к этому. Им не нравилось, что мы делаем с рынком.

Кирилл Ким

Это дало им стимул продолжить работу. Предприниматели почувствовали, что создали продукт, который помогает делать рынок прозрачнее.

К концу 2017 года они накопили достаточно данных, чтобы доработать систему, и разработали алгоритм для расчёта бенчмарков, а также детализированной статистики — вплоть до расходов на парковку в конкретном аэропорту мира.

Фрагмент из месячного отчёта о расходах на парковку для Bombardier Global 6000. Стоимость — в предпоследней колонке, суммы в евро.

Предприниматели не разглашают их названия. Часть данных (например, рыночные котировки авиационного топлива и сведения о перемещении бортов) компания покупает у сторонних сервисов.

Благодаря новым функциям My Sky смог эффективнее ловить за руку недобросовестных поставщиков услуг и операторов, рассказывает Ким.

Потом получил инвойс от топливной компании на 21 тысячу литров. Как-то раз наш клиент заправился в южноамериканском аэропорту.

В итоге 3000 литров получились лишними. А наша система может контролировать остатки: мы знаем ёмкость бака самолёта и сколько там осталось топлива после полёта.

Мы занимаемся не только проверкой рыночной стоимости, закупочной цены, но также смотрим, сколько и в какой локации заправили пилоты: зачем заправили в локации А, если могли дешевле в локации Б.

Получается многофакторный анализ, который позволяет экономить и принимать более правильные решения в будущем.

Поскольку сотрудники сервиса по-прежнему перепечатывали данные из инвойсов и вручную вносили их в систему, сервис столкнулся с проблемой масштабируемости. К концу 2017 года на My Sky были подписаны около 50 самолётов.

Понимали, что не можем нанимать сотрудников пропорционально росту количества самолётов — это неэффективно», — рассказывает Ким. «Мы не могли набирать клиентов — ставили их в очередь.

Они потратили на это около года: благодаря OCR система автоматически распознаёт текст инвойса и с помощью алгоритмов машинного обучения «понимает», к каким категориям относятся расходы и автоматически разносит их по соответствюущим позициям. Предприниматели поняли, что необходимо автоматизировать ввод информации.

По оценке Кима, автоматизация позволила увеличить скорость обработки документов в 30 раз. Сотруднику сервиса требуется только загрузить документ в систему.

Продажи, инвестиции, рынок

По данным компании Bombardier, общий объём рынка обслуживания частных самолётов составляет €28 млрд, а всего в мире — 22 тысячи бизнес-джетов (из них в России около 500 бортов).

По словам Кима, конверсия продаж составляет 90% — из 10 встреч с собственниками 9 заканчиваются подписанием контракта. Сейчас на платформе зарегистрировано 90 самолётов.

Приблизительная выручка сервиса — около €360 тысяч (точную сумму Ким не раскрывает, но отмечает, что компания прибыльна). My Sky работает по модели SaaS — стоимость подписки для одного борта составляет около €4000 в месяц и зависит от типа и размера самолёта.

В команде My Sky — 80 человек. За четыре года компания привлекла €1,5 млн инвестиций. Офисы находятся в Швейцарии (где зарегистрирована компания) и в Москве.

В России сосредоточена команда, которая отвечает за разработку продукта, а в Европе — команда, которая отвечает за продажи и поддержку пользователей.

50% приходится на Европу, 30% — на Россию, 10% — на Азию и Африку, 10% — на США. Большинство клиентов сервиса — из-за рубежа. В будущем Ким планирует упрочить позиции на американском рынке (и сейчас ведёт переговоры о новом инвестиционном раунде).

Сейчас My Sky сотрудничает с двумя компаниями (Ким не разглашает названия): по условиям соглашения, сервис передаёт производителям обезличенные статистические об использовании их самолётов, а производители — рекомендуют My Sky своим клиентам. Кроме того, Ким собирается расширить взаимодействие с производителями самолётов.

Стоимость бизнес-джета варьируется от $300 тысяч (за 30-летний Learjet или Cessna) до $130 млн (новый Airbus или Boeing в пользовательской комплектации).

«Перед покупкой самолёта нормальный человек спросит: "Сколько я буду тратить на его содержание?" Тот производитель, который сможет точно ответить на этот вопрос, получит нового лояльного клиента», — заключает Ким.

#mysky

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть