Hi-Tech

Два россиянина создали сервис для застройщиков и прошли акселерацию в Y Combinator

Юрий Лифшиц (слева) и Степан Коршаков

Они создали сервис Statescraft, с помощью которого городские власти могли собирать жилищную статистику. В январе 2018 года Юрий Лифшиц и Степан Коршаков прошли в зимный набор американского стартап-акселератора Y Combinator.

Однако потенциальных клиентов продукт не заинтересовал, и они были вынуждены сменить бизнес-модель, сосредоточившись на продажах застройщикам.

Сейчас предприниматели разрабатывают сервис Openland, с помощью которого строительные компании могут узнать, кому принадлежат земельные участки, какие сооружения можно там возводить, сколько составит налог на недвижимость, и другую информацию.

В интервью vc.ru они рассказали о «болях» американского рынка недвижимости, акселерации в Y Combinator, технике общения с инвесторами и примечательных проектах из Кремниевой долины.

Каков статус проекта сейчас? Когда мы общались последний раз, вы только прошли отбор в Y Combinator.

Юрий Лифшиц: Мы успешно закончили программу Y Combinator и привлекли необходимое посевное финансирование, но ещё не готовы поделиться деталями.

Тогда расскажите, что нельзя делать предпринимателю, чтобы оттолкнуть инвестора?

Чтобы оценить бизнес, инвестору нужно задать 40-70 вопросов. Юрий Лифшиц: Одна из простых вещей — избегайте длинных ответов. Он не успеет заинтересоваться твоим бизнесом, и у него не будет стимула назначить вторую встречу. Если встреча длится 30-45 минут, и ты будешь по шесть минут отвечать на один вопрос, то инвестор успеет задать всего пять-шесть вопросов.

Для встречи с инвестором нужно подготовить максимально короткие отрепетированные ответы, которые помещаются в одно-два предложения.

Вступительное интервью длится десять минут, за это время они тоже задают около 40 вопросов. Этому учит сам Y Combinator — при поступлении на программу они учат применять точно такой же принцип.

После первых 15 слов они задают следующий вопрос, вне зависимости от того, закончил ты отвечать или нет. На ответ даётся примерно 8-10 секунд.

Что это за вопросы?

Какая у тебя выручка в следующем месяце? Юрий Лифшиц: Кто твои основные конкуренты? Сколько людей в команде? Где вы будете через шесть месяцев? Если вам все клиенты сказали «нет», то как вы измените концепцию? Что самое сложное в вашей технологии? Какие основные возражения? Если клиент отвергает ваш продукт, то почему?

Мой совет, который я где-то публиковал, — нужно отвечать на эти вопросы без глаголов. В течение интервью идёт беспрерывная бомбардировка вопросами.

«Что вы предложите клиентам, если они отвергнут ваш продукт?» — «Продукт № 2». «Какая основная причина, почему вас покупают?» — «Такая-то».

Использование глаголов в ответе на вопрос инвестора означает, что ты не знаешь ответ. Практически на любой вопрос можно ответить существительным, если ты знаешь ответ.

Сколько встреч проходит с инвестором, прежде чем подписать раунд?

Юрий Лифшиц: Мы сейчас будем говорить про инвестора, который вкладывает скромную сумму, то есть он один из многих участников одного раунда.

Инвестор написал, что он о нас узнал, мы ему нравимся, поэтому он хочет вложить небольшую сумму. У нас самый быстрый результат — через одно письмо на электронную почту.

Мы проверили их репутацию и отзывы от других предпринимателей, а когда поняли, что это достойные люди, приняли предложение и выслали контракты. Таких инвесторов было несколько.

Они слышали от наших текущих инвесторов, что мы интересная компания, поэтому инвестировали вдогонку к другим. Но никто из них не был нашим первым инвестором.

В понедельник мы встретились, а в пятницу он проинвестировал. Был инвестор, с которым мы провели одну встречу и отправили ему двадцать писем, но в течение недели.

Где было две-три встречи — всё закончилось отказом.

Чтобы их собрать, мы прошли примерно через сотню отказов. У нас больше 25 инвесторов. Ты общаешься с достаточно широким кругом инвесторов, и кто-то из них говорит «нет». Даже для компаний, которые относительно успешно выходят из Y Combinator, это вопрос чисел.

Кем были ваши менторы? Расскажите о программе Y Combinator.

Майкл Сайбл — руководитель программы Y Combinator, а Густав Алстромер, прежде чем стать партнёром Y Combinator, работал менеджером по росту в Airbnb. Юрий Лифшиц: Майкл Сайбл и Густав Алстромер.

Был тяжёлый момент, когда мы поняли, что наша исходная бизнес-модель не работает, и со стороны клиентов нет достаточного спроса. Самым критическим моментом в Y Combinator для нас стала смена бизнес-модели в середине программы.

Эти встречи обычно длятся 30-40 минут. Когда у тебя возникает вопрос, ты можешь забронировать индивидуальную встречу с одним из менторов. Наша продлилась около двух часов, потому что это был критический момент для судьбы компании.

Это нас спасло, потому что наша первая идея изменения бизнес-модели была крайне неудачной. У нас была идея, как поменять бизнес-модель, но Майкл Сайбл раскритиковал её в пух и прах. Со второго раза мы нашли намного более перспективный вариант разворота компании.

Вы изначально планировали продавать сервис муниципалитетам, верно?

У нас была аналитика по городам, жилью, постройке и строительным разрешениям. Юрий Лифшиц: Да. Мы продавали сервис городам, чтобы они могли принимать лучшие решения по выдаче строительных разрешений, по зонированию и высотности.

Но выяснилось, что города пока не готовы платить деньги и использовать данные для принятия более эффективных решений, поэтому нам нужно было поменять модель.

У нас была очень ценная информация, аналитика и инструмент для работы с картами, с поиском свободных участков и анализом, где можно построить дополнительное жильё в городах.

Кто готов платить за эту информацию?

Наша идея заключалась в том, что есть «правильный» продукт и «неправильный» клиент — то есть не тот, который может в достаточном объёме платить за сервис, чтобы построить успешную прибыльную большую компанию. Юрий Лифшиц: Застройщики. Возможно, через пять лет мы вернёмся к идее делать платные сервисы для городов.

У нас оставалось семь недель до выпуска. Возвращаясь к Y Combinator. Мы за это время успели сделать новый интерфейс для застройщиков, продать три крупных контракта, выйти с хорошими показателями на демо-день, заинтересовать инвесторов.

Мы завершаем раунд, то есть компания получила финансирование, которого хватит более чем на два года. Мы провели больше сотни встреч с инвесторами за шесть недель.

У вас было что-то подобное? Насколько я знаю, менторы Y Combinator часто отправляют основателей стартапов опрашивать потенциальных клиентов, чтобы получше узнать об их «болях».

Юрий Лифшиц: Мы общались с десятками городов на первом этапе развития компании и выяснили, что «боль» недостаточная, и городская администрация чувствует себя комфортно, не зная базовых статистик по собственной системе жилья.

Они готовы принимать неэффективные законы. Даже если в их отчётах есть колоссальные ошибки, то они готовы с ними смириться.

Они сначала говорили, что заинтересованы, а когда речь доходила до оплаты, то заинтересованность исчезала. Для частного сектора кажется естественным заботиться о данных и эффективности и мерять результаты своей деятельности, а городские администрации не готовы вкладываться в такие базовые вещи.

Мы начали с ними работать ещё до поступления в Y Combinator, а финализировали сделку уже во время программы. Мы выиграли один тендер с американским городом, но даже на это у нас ушло полгода. Но количество дополнительных условий оказалось таким, что нам было проще отказаться от выигранного тендера.

А в чём заключалась «боль» строительных компаний? Городские администрации испытывали недостаточную «боль», чтобы у них возникла потребность в вашем сервисе.

Юрий Лифшиц: Мы нашли одну конкретную корневую проблему у строителей, которую наш сервис может решить — это покупка участков для застройки.

Сам процесс покупки участков очень сложный, потому что официально ни один участок не выставлен на продажу, и непонятно, сколько он может стоить и как его купить, если застройщик базируется в другом городе. Если строитель не купит участок, то не сможет построить много домов и получить больше прибыли.

Если строители пытаются купить 10-20 одинаковых участков, то им нужно будет осмотреть тысячи участков, изучить местные законы, строительные нормы, высотность, отступы от улиц, взять пробы земли. Чтобы купить один участок, нужно посмотреть сотни.

Сейчас нет хорошего программного обеспечения для этого процесса, поэтому он занимает много времени, сил и ресурсов сотрудников, которые занимаются рутинной работой и вчитываются в документацию местных органов власти.

Наш сервис помогает организовать и ускорить этот процесс — он позволяет упростить информацию о том, какие участки можно купить.

Сколько времени уходит на это без Statecraft?

После того как мы переориентировались на строителей, то поняли, что Statecraft — неподходящее название. Юрий Лифшиц: Кстати, мы переименовали компанию: теперь она называется Openland.

Сопоставимую с месячной зарплатой одного программиста. Кроме того, у нас никогда не было домена в зоне .com, а с Openland нам повезло, и мы купили домен Openland.com за очень скромную сумму.

Застройщику нужно найти продавца, договориться с ним о сделке, получить строительное разрешение. Что касается сроков покупки участка, то сейчас этот процесс может занимать до пяти лет.

Например, земля находилась в зоне индустриальной застройки и её необходимо переоформить для жилищного строительства. Во многих ситуациях это не просто процесс покупки участка, а ещё и смена зонирования. Это многоэтапный процесс, поэтому в некоторых случаях он может занимать до десяти лет.

Если раньше два человека могли купить два участка в год, то теперь два человека могут купить пять участков в год. Программное обеспечение помогает расширить поиск. Теперь централизованная команда с небольшим количеством консультантов в других городах может покупать участки на национальном уровне. Если раньше они покупали участки в пяти городах, то в каждом городе им требовался представитель.

Степан Коршаков: Застройщики хотят покупать как можно больше участков, но у них нет возможности сделать это.

Какова средняя стоимость участка для строительства жилого дома в США?

Юрий Лифшиц: В среднем $5 млн для строительства дома на 100 квартир.

Расскажите подробнее о вашей бизнес-модели?

Одна из них для пользователей, которые покупают много участков в год. Юрий Лифшиц: У нас есть две бизнес-модели. Это индивидуальные планы, но они синхронизированы с объёмом закупки земли: чем больше ты покупаешь земли, тем дороже твой план. Для них мы предлагаем SaaS-модель, при которой они платят серьёзную сумму в месяц.

Сейчас мы не работаем с этим пластом клиентов, а пока сосредоточены на самых агрессивных массовых закупщиках земли. С тех, кто покупает мало участков, мы будем брать процент от стоимости купленного участка в будущем.

Так сколько стоит месячная подписка?

У наших клиентов индивидуальные тарифные планы, потому что они включат в себя некоторые уровни кастомизации. Юрий Лифшиц: Речь идёт о десятках, а в отдельных случаях — о сотнях тысяч долларов в год.

Сейчас мы даём информацию по Нью-Йорку и Сан-Франциско, но при сделке с новым клиентом мы можем дополнительно обсудить, какие данные и по каким городам он хотел бы получать.

Какую именно информацию вы предоставляете?

Много информации, связанной с приобретением участка в Нью-Йорке: кому он принадлежит, какого он размера, что там можно строить, каков размер налога на недвижимость, есть ли там здание, сколько в нём этажей и так далее. Степан Коршаков: Мы интегрируем данные из открытых источников. Налог на недвижимость используется для оценки стоимости участка.

К сожалению, мы не можем интегрировать данные со всех штатов, потому что у каждого уникальная система сбора и хранения данных, иногда они не оцифрованы.

Например, чтобы проверить владельца участка, во многих штатах нужно подать официальный запрос, заплатить $300 и ждать месяц. Мы собираем информацию в полуручном режиме и пытаемся запихнуть её в свою систему, чтобы в дальнейшем с ней было легче работать.

Он стоит $5 тысяч и находится на Лонг-Айленде. Недавно я присмотрел участок площадью 500 м² в штате Нью-Йорк. Несколько дней я потратил на поиск информации о том, как мне получить данные о зонировании территории, и единственным вариантом оказалось позвонить в управление городского планирования. Я всё думал, как мне его купить.

Я не могу принять решение о покупке из-за того, что у меня нет данных о земле. Но мне было бы сложно объяснить, почему русский парень хочет купить участок.

Я удивляюсь, почему молодые люди в США не понимают этого. В США участки стоят дешевле, чем жильё. Даже в Лос-Анджелесе я нашёл землю площадью 500 м² за $10 тысяч.

И он будет стоить $150 тысяч. Но, возможно, проблема заключается в том, что строительство дома займёт как минимум несколько лет.

Юрий Лифшиц: Одна из задач — понять, какой из дешёвых участков ценен, а какой несёт риск.

А что определяет ценность и риск?

Юрий Лифшиц: Будущий транспорт, разрешённая высотность, требуемые отступы, разрешённый процент участка, который можно занять зданием, заражённость почвы.

То есть у застройщика есть отдельно участок и отдельно право строить здание в высоту. Например, в США существует право на воздух над зданием. Можно купить участок без права на воздух. В некоторых случаях владелец участка продаёт права на воздух соседу — чтобы там не построили небоскрёб, и у него было больше солнца.

Когда вы переехали в Кремниевую долину, что вам показалось самым необычным? Поговорим о жизни в США.

В России все запаренные, особенно в Санкт-Петербурге. Степан Коршаков: Улыбающиеся люди. Если ты как-нибудь неудачно стоишь в метро на проходе, то все на тебя смотрят с прищуром и мыслью: «Ты нахал».

В первую очередь к тому, как ты разговариваешь по-английски. В США ко всему относятся проще. Из-за того что меня никто не пытался пристыдить, я начал свободно на нём разговаривать через месяц — постоянно говорил и не боялся, что меня засмеют.

Как вообще проходит ваш день?

Степан Коршаков: Просыпаемся и кодим.

Юрий Лифшиц: У меня день уходит на проверку электронной почты и встречи с людьми.

За время Y Combinator я перешёл с часовых встреч на получасовые — и с клиентами, и с инвесторами. В пиковые моменты у меня было до 15 встреч в день. Был случай, когда инвестиционная сделка на $100 тысяч была закрыта по итогам получасовой встречи.

Он позволяет автоматизировать работу с электронной почтой: настроить шаблоны, отправлять письма по определённым правилам. Одна из вещей, которая мне помогала — это инструмент Mixmax. У меня — около сотни. Также он собирает статистику, сколько писем ты отправляешь каждый день.

Расскажите о различиях в предпринимательской культуре Кремниевой долины и Восточного побережья. Вы развиваете сервис в Нью-Йорке и Сан-Франциско.

Я думаю, что в Кремниевой долине значительная плотность инвесторов, талантов и предпринимателей с похожими проблемами. Юрий Лифшиц: Уточню, что мы ещё не провели достаточно времени в Нью-Йорке, а делали всё в Сан-Франциско. На Восточном побережье люди с технологиями растворены в других индустриях.

Эта концентрация имеет негативные стороны, поскольку это недостаточно разнообразный мир, и позитивные — там легче находить таланты, учиться друг у друга, если ты договорился с инвестором, то он приводит ещё пять друзей. В Кремниевой долине, если мы берём профессионалов с высоким уровнем дохода, то они практически все работают в индустрии технологий.

Что должно измениться, чтобы вы уехали из Кремневой долины и вернулись в Санкт-Петербург?

У нас команда распределена по разным странам, включая Россию. Юрий: Мы себя считаем глобальной компанией. Мы не считаем, что уехали из России — мы присутствуем в разных местах. Мы хотим продолжать строить интернациональную команду.

Мы не видим для этого помех. С точки зрения бизнеса, мы хотели бы работать в России в будущем. Поскольку наши инвесторы и первые клиенты в США, нам проще продолжать там, но в перспективе мы хотим быть глобальной компанией.

Мы хотим работать с российскими сотрудниками, в будущем продавать наши технологии российским клиентам. У нас нет никакого негатива по отношению к России.

У нас есть инвесторы, которые имеют русские корни или инвестируют в российские компании. Америка — хорошее место для старта с точки зрения инвестиций.

Расскажите о самых необычных стартапах в вашем наборе на Y Combinator.

Есть хороший стартап по автоматизации морских контейнеровозов. Юрий Лифшиц: Самый необычный — стартап по замораживанию мозга. Они не полностью автоматизировали корабли, но уже на пути к этому. Это как беспилотный автомобиль, только судно.

Это самое интересное сочетание технологий. Степан Коршаков: Мне больше понравились нервущиеся колготки для женщин. Из них даже можно сделать качели. Основательница взяла технологию бронежилета, сделала на её основе колготки, которые никогда не рвутся.

Какие технологии или проекты сейчас популярны в Кремневой долине?

Она устанавливает на улицах электрические самокаты, которые работают по модели каршеринга и стоят $1-2 за поездку. Юрий Лифшиц: Я думаю, компания Bird. Его очень удобно использовать на коротких дистанциях в городе с широкими тротуарами. У самоката скорость 20-25 км/ч.

Сейчас говорят про третий раунд в несколько сотен миллионов долларов. В декабре 2017 года Bird привлекла в первом раунде $15 млн, в феврале — $100 млн.

После этого они начинают «печатать» деньги. Срок окупаемости электрического самоката — два-три месяца. Единственная проблема — негативная реакция властей. У них феноменальная юнит-экономика. Я считаю, что это большая ошибка. В Сан-Франциско уже приняли закон, резко ограничивающий поездки на электросамокатах.

А что не нравится властям?

В устройствах есть противоугонный инструмент. Юрий Лифшиц: Что нет чётко закреплённого места, где им можно парковаться, и люди бросают самокаты в случайных местах. Как только злоумышленник попытается сдвинуть с места заблокированный самокат, он начинает пищать.

Необходимо определить, какое место считается доступным для парковки, а какое — нет.

По закону можно только по дороге и в шлеме, но фактически никто не носит шлемы. Второй вопрос: можно ли в них кататься без шлема и где кататься — на тротуарах или только по дороге.

А сейчас только в Сан-Франциско разбросано около двух тысяч самокатов. Когда создавались эти законы, никто не думал, что появится электрический самокат.

Кроме того, с помощью приложения сами пользователи могут взять домой самокат, зарядить и получить за это $5. Персонал Bird собирает их по ночам и заряжает.

Мне кажется, люди начали понимать, что эпоха стартапов на основе «лёгких» технологий уже уходит. Степан Коршаков: Самокаты — это довольно очевидная тема.

Мне кажется, это тренд. Сейчас пошли более сложные технологии, вроде автоматизации морских контейнеровозов. По крайней мере, после программы в Y Combinator у меня сложилось такое впечатление.

#интервью

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть