Hi-Tech

Днём — бизнес-аналитик, вечером — производитель одежды для мотоциклистов

Евгению Климкину удалось создать бренд одежды, работая на полную ставку в ИТ-компании, и выйти на прибыль.

В закладки

Аудио

Но экипировку для своего хобби всегда приходилось покупать импортного производства. Житель Екатеринбурга Евгений Климкин увлекается мотоспортом. Оказалось, что его товар больше интересен не спортсменам, а путешественникам. Тогда Климкин решил сам производить одежду для спортсменов — куртки, штаны, сумки и костюмы.

Предприниматель рассказал, как развивает дело, параллельно работая в штате ИТ-компании, где в России можно закупить ткани мелким оптом и как лучше всего продвигать немассовый товар.

Запустить производство в кризис

Мне было 24 года — такой возраст, когда поработал в какой-то компании на низкой должности и думаешь: «Вот, сейчас открою бизнес, у меня будет кожаный диван с секретаршей и кофе» Впервые я задумался о собственном бизнесе восемь лет назад, в 2011 году.

У меня не было никакого опыта в бизнесе, но я задумался, чем могу заняться. Тогда все знакомые «болели» своим делом — кто-то хотел открыть бар, заправку, ресторан, но в итоге никто ничего не запустил.

Но одежду для такого спорта в России не производят — приходится покупать импортные товары. Давно занимаюсь экстремальным спортом на мотоциклах — эндуро.

Но производители даже не хотели со мной разговаривать — сразу вежливо отказывали. Я решил занять эту свободную нишу в России и предложил местным компаниям шить одежду для мотоциклов — куртки, штаны и так далее.

Проектом заинтересовался предприниматель Дмитрий Орлов. Тогда обратился к знакомым, которые занимаются эндуро-тематикой.

Мы сшили пробные экземпляры, на этом дело остановилось. Вместе с Димой мы пришли на переговоры к одному производителю одежды и нам впервые не отказали. У Димы появились другие проекты и заботы, а у меня не было денег, чтобы продолжить.

Одни ребята, которые тоже искали себя в бизнесе, хотели профинансировать проект, но при условии, что они примут участие в разработке продукта — определят целевую аудиторию, позиционирование, ценовой сегмент. Я начал искать инвесторов.

Мы не смогли договориться, сотрудничество не сложилось. Я не согласился: они не были мотоциклистами и не понимали проблем этой сферы. Но с их помощью получилось придумать название компании — Krai. Всё получилось бы иначе, если бы они взяли на себя маркетинг и рекламу, а мне оставили разработку.

Примерно два года я «лежал» в сторону цели. Есть хорошее выражение: «Если не можешь идти к цели, то хотя бы лежи в сторону цели». Я вспоминал про него раз в полгода и что-то делал, например, дорабатывал прототипы или общался с подрядчиками. В 2013-2014 годах проект не развивался.

Рост курса иностранной валюты — ситуация, когда в экономике складываются благоприятные условия для роста лёгкой и текстильной промышленностей. Осенью 2014 года случился кризис и рубль начал падать. Я подумал, что лучше времени, чем сейчас, уже не будет. Ведь товары зарубежного производства дорожают, а значит, у отечественных производителей есть шанс проявить себя и составить конкуренцию.

С помощью друга-маркетолога создал лендинг и запустил рекламу. Чтобы пошить первую коммерческую партию костюмов, я вложил 200 тысяч рублей личных средств и займа. Всё было организовано буквально на коленке.

О продвижении

Я был весьма наивен, когда думал, что сделаю аналог импортных изделий по цене ниже рынка и их тут же начнут покупать.

Кто-то отвечал положительно, а кто-то отказывался. Пытался узнать спрос на товар: размещал фотографии одежды на профильных форумах для мотоциклистов и спрашивал, интересно ли пользователям моё предложение. Мне показалось, что спрос на такую одежду есть.

Для меня это оказался неэффективный рекламный канал, но я потратил много денег — несколько десятков тысяч рублей. Сначала запустил контекстную рекламу через «Яндекс.Директ».

Люди заходили на сайт, но ничего не приобретали. Из-за того, что рекламный канал был выбран неправильно, продавать не получалось. Мою одежду покупали только отшибленные экстремалы-экспериментаторы.

По эндуро проходят соревнования — за комиссию специальные агенты приезжали на соревнования и ставили палатку с экипировкой, в том числе и моей. Также я пробовал продавать в офлайне. Этот способ оказался эффективным. Чтобы повысить видимость палатки, я печатал для агентов баннеры.

К тому же, с ними сложно договориться — на это уходит много времени. Ещё общался с профильными YouTube-блогерами, но со временем этот рекламный канал показался мне неэффективным из-за низких охватов. У меня пока не получилось с YouTube. Либо они зарабатывают так много денег, что не слишком интересуются новыми клиентами, либо им просто не интересна моя тема.

Instagram — не очень, потому что через эту соцсеть сложно заманить клиента на сайт. Эффективным каналом продаж оказались профили во «ВКонтакте» и Facebook. С Facebook отдача меньше, но зато там сидит много москвичей. Вложения в рекламу «ВКонтакте» всегда окупаются в 4,5 раза. Москвичи покупают больше, чем все остальные.

В итоге ребята, которые взялись за материал, выполнили обязательства не в полном объёме, дальше сотрудничать с ними не стал. Кроме этого, заказывал рекламную публикацию в профильном издании. Они обещали сделать фото для материала, но в итоге взяли мои фотографии, обещали сделать небольшой видеообзор (это сохранилось в нашей переписке), но когда дошло до дела, сказали, что ничего не обещали.

О первых продажах и работе с подрядчиком

В России эндуро — сезонный спорт, которым занимаются примерно с апреля по октябрь. В первый год продаж практически не было. В феврале никто не покупал бы мою одежду, поэтому у меня было не так много времени, чтобы развить продажи — всего несколько месяцев.

По отзывам оказалось, что с точки зрения функциональности, эргономики и дизайна одежда получилась не той, что нужно. В конце сезона я собрал обратную связь у тех людей, которые всё-таки купили костюмы. Мы с подрядчиком доработали модель. Например, покупатели просили сделать штаны на молнии, добавить наколенники.

В 2017 году начали работу со знанием, какие маркетинговые каналы работают, а какие нет, какие продукты нужны и как собирать обратную связь от пользователей.

2016 год закончился убытками: я вложил 245 тысяч рублей и был в минусе минимум на 100 тысяч рублей.

Заработало сарафанное радио. 2017 год оказался удачнее — чистая прибыль составила 65 тысяч рублей. Год был неплохой с точки зрения продаж, но производство одежды всё ещё обходилось дорого.

Я начал искать подрядчиков, которые смогли бы выполнить заказ дешевле. Мой первый подрядчик был хорошим, но его цены для меня были высоковаты.

Я пока шью малыми партиями по 10-30 единиц — это позволяет мне дорабатывать продукт, ориентируясь на желания покупателей. Но другие готовы были уступить в цене только при заказе от 200 единиц. В случае форс-мажора, сбыть десять не слишком удачных вещей проще, чем 200.

Я сделал вывод — если у тебя хорошие отношения с подрядчиком, то лучше ему не изменять. Старый друг — лучше новых двух. Со временем отношения станут лучше, тогда можно договориться о более выгодных условиях сотрудничества.

Ткани и фурнитура

Там есть стоки — это остатки тканевых рулонов. Ткани едут из Санкт-Петербурга. При моём объёме пошива не получится приехать в Китай и заказать несколько километров ткани — я бы расходовал её несколько лет.

На стоке, может быть, дороже, чем в Китае, но при этом можно купить небольшой объём и использовать в мелкосерийном экспериментальном производстве, как у меня.

Сейчас переходим на молнии YKK. Фурнитуру покупаем у российской поставщиков, но фактически это всё китайское. Она дороже, но при этом качественнее. Это фирма, которая считается стандартом застежек-молний, фурнитуры и так далее. В это году возникла проблема, что у поставщика сменился его поставщик, молнии стали хуже.

Ткани — Тайвань, фурнитура — Китай и Юго-Восточная Азия. На самом деле, в России ничего не производится.

Есть отечественное производство молний, но оно занимается сборкой из китайских компонентов. Если бы в России что-то производилось достойного качества, то я бы использовал, но ничего нет.

Мне нравится мысль, что я живу в Екатеринбурге и здесь же разрабатываю одежду — это крафт и локальное производство. Иногда спрашивают, почему я не еду в Китай. Мне не хочется в Китай, я хочу развивать то, что есть здесь. Если это будет в Китае, то возникнут сложности с контролем качества, нужно проверять продукцию. Кроме того, китайские подрядчики готовы оказывать услуги при заказе от 300 единиц.

О бизнес-образовании и целевой аудитории

Это очень обобщённое определение. Эндуро — внедорожные мотоциклы. Здесь есть спортсмены, которые катаются на небольших и лёгких, но при этом мощных мотоциклах, а есть туристы, которые катаются на больших и тяжёлых, но при этом более адаптированных для езды по асфальту.

Оказалось, что для спортсменов это менее актуально. Изначально я ориентировал свою одежду на спортсменов и тех, кто будет кататься по лесу. Мои костюмы приглянулись людям, которые много путешествуют.

Один клиент проехал из Ямало-Ненецкого автономного округа до Кавказа и обратно. В этом году путешественники в моей одежде исколесили всю Россию с севера на юг. Кто-то в одежде ездил на Камчатку. Другой из европейской части России доехал до Байкала. Один товарищ проехал всю Индию на дорожном мотоцикле в моей экипировке.

Мне интересно собирать такие истории. Я поддерживаю довольно близкие отношения со своими покупателями — мы общаемся в социальных сетях.

Это компания по сопровождению малого бизнеса. В тот момент, когда я решил заниматься одеждой, работал в «Кнопке». Мы обслуживали много маленьких компаний. Сама «Кнопка» была стартапом. Начать своё дело мне помогла атмосфера на работе.

Позже я отучился на финансовой специальности. У меня не было ни экономического, ни юридического или другого профильного образования.

Когда ты постоянно занимаешься каким-то делом и разбираешься в цифрах, то всё поймёшь лучше любого выпускника экономической специальности. Образование на начальном этапе мало что даёт. Они знают всё в теории, а ты — на практике.

Если посмотреть количественно, то сначала идёт Москва, затем Санкт-Петербург и все остальные. Моя география продаж проходит от Калининграда до Южно-Сахалинска. Видимо, потому что у жителей столицы больше всего денег.

Один в поле воин

Это скорее не транспортное средство, а развлечение, потому что полгода ты не можешь на нём ездить — мороз, а ещё несколько месяцев будут дожди. Мотоцикл — дорогое хобби. Суммарно экипировка может стоить как пол-мотоцикла. Купить игрушку на пару месяцев, а потом ещё и экипировку к ней может не каждый.

Моя команда — это подрядчик и мои друзья. На октябрь 2018 года годовая выручка Krai превысила 1 млн рублей. Мы общаемся уже пять лет и достаточно хорошо друг друга знаем.

У меня есть друзья-маркетологи и дизайнеры. Я часто говорю местоимение «мы», но на самом деле обычно это «я». Но в штате никого нет — продвижением и продажами я занимаюсь один. Иногда прихожу к ним за советом, они мне помогают и подсказывают.

При этом в России, по моим оценкам, около 65 тысяч человек, которые активно пользуются подобными вещами. У меня в год несколько сотен продаж. Но они выбирают продукты других брендов, поэтому у меня в планах — прощупывать рынок и развивать свой бренд. Это мужчины от 25 до 50 лет, катающиеся на мотоциклах.

Об индивидуальном подходе к клиенту

Это выгодно — ты получил предоплату, но сам ещё ничего не произвёл. В магазине всегда есть вещи в наличии, но я также работаю на предзаказы. При этом зафиксировал прибыль, осталось отдать подрядчику заказ и затем отправить его клиенту.

Ведь деньги, потраченные на пошитые и непроданные вещи, можно было куда-то вложить и заработать. Отшивать вещи сразу и хранить их — не слишком выгодно с точки зрения экономики. А так ты просто сидишь и ждёшь, когда вложенные деньги вернуться вместе с прибылью.

Так человек может купить экипировку по более выгодной цене. Я обычно собираю предзаказы на следующий год в конце сезона. Понимаю, что делаю деньги из воздуха на предзаказе, поэтому могу идти навстречу людям.

В год около 30-40% продаж приходятся на индивидуальный пошив. Также мы изготавливаем вещи по индивидуальным меркам заказчика. Это моё преимущество перед крупными импортными брендами.

Если он невысокий, но крепкий, то получается, что он должен покупать штаны большого размера, но при этом пол-метра могут волочиться сзади. У каждого человека есть анатомические особенности. Я могу решить эти проблемы. Если ты высокий и худой, то покупаешь штаны большого размера, они висят в талии.

Для них мы тоже шьём. Также на мотоциклах катается много девушек, им сложно купить для себя костюм.

О маржинальности проекта

В среднем маржа от продукта — около 35-40%. Маржинальность зависит от продукта. Но на сумках, например, практически не зарабатываю — держу их для продуктовой линейки. Индивидуальный пошив и куртки — это маржинально. Кто-то покупает сумку, а потом может вернуться за штанами. Обычно люди приходят и покупают штаны, куртку и сумку. Для кого-то сумка — это низкий чек для входа.

Если ты выходишь изначально не с самым уникальным продуктом, то сложно вырасти в несколько тысяч раз за короткий период, как бывает у некоторых ИТ-компаний. Когда много читаешь про стартапы и успешных предпринимателей, понимаешь, что реальный взрывной рост редко бывает в новых неинновационных компаниях. Я знаю предпринимателей, которые медленно развивают свои компании. Я понял, что десять лет для бизнеса — не срок.

Здесь палка о двух концах. Есть компании, которые привлекали заёмный капитал благодаря которому и росли. Часто спецификой русского бизнеса является то, что учредитель, который внёс большую часть денег, хочет получить контроль над компанией.

Обычно хочется взять компанию под управление и рассказать основателям, как лучше делать. У нас плохо развита модель, когда инвестор просто вкладывает деньги в компанию и смотрит, что с ней происходит.

Мне не хочется, чтобы кто-то принимал активное участие в бизнесе, помимо меня. Я периодически общаюсь с потенциальными инвесторами, но не могу сказать, что их много.

О планах на будущее

Я хочу реализовать эту идею. У путешественников есть потребности, которые не покрывают другие производители, например, штаны-полукомбинезон. Я буду её тестировать и проверять реакцию клиентов. Сейчас мы проектируем такую модель. Если дело пойдёт, то появится продукт, которого раньше не было. Потом отправлю образцы и попробую отшить.

Я не афиширую информацию про свой бренд на основной работе. Не стану скрывать, что я также работаю бизнес-аналитиком в федеральной ИТ-компании на полную ставку. Я знаю, что в некоторых компаниях к этому относятся плохо, но у меня пока не возникало проблем. Хотя обнаружить это не очень сложно — достаточно заглянуть на мою страницу в социальных сетях.

Бизнес всё-таки сезонный, поэтому пик спроса приходится на март-май, а потом начинает спадать. В будущем хотелось бы иметь свой экспериментальный швейный цех. Из-за очереди только разработку лекал можно ждать около месяца и ещё столько же — пока одежду пошьют. Когда работаешь с подрядчиками, сложно запускать и тестировать новую продукцию.

Возможности есть и там и там. Я ещё не определился, какие продукты стоит развивать: недорогие массовые или высокомаржинальные кастомные. Судя по тому, сколько одежды покупают под заказ, думаю, можно двигаться в сторону продуктов с высокой маржинальностью.

Показать больше

Похожие публикации

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»