Главная » Hi-Tech » Chulakov Notes 3: заметки о бизнесе в digital и не только

Chulakov Notes 3: заметки о бизнесе в digital и не только

Сегодня я расскажу о схеме развития бизнеса в digital, мотивации коллег и сотрудничестве с непростыми клиентами.

Ещё больше моих заметок вы можете прочитать в Telegram-канале.

Утром — стулья, вечером — деньги

Сначала компания мало зарабатывает. Это норма. Если собственник хочет перейти на другой уровень дохода, он должен повышать качество сервиса и предоставлять потрясающие услуги своим текущим клиентам, которые платят небольшие деньги. То есть создавать продукт, который объективно дороже своей цены. Клиентов становится больше, и предприниматель повышает цены, чтобы успевать оказывать услуги. Затем он снова удивляет клиентов качеством и опять повышает цены. Так развивается бизнес.

Лентяи любят оправдывать плохое качество своей работы тем, что «жадные» клиенты им мало платят, что у них было мало времени и так далее. Но правда заключается в том, что им не за что платить больше. Потому что сначала ты должен делать свою работу хорошо, и только потом клиенты это оценят, а не наоборот.

В процессе развития агентства поговорка из «Двенадцати стульев» не работает. На самом деле, утром — стулья, вечером — деньги.

Уровень агентства

Уровень digital-агентства определяется уровнем его клиентов. Если вашим клиентом является местный автосервис или салон красоты — это один уровень. Если у вас в клиентах Volkswagen Group Rus или Estee Lauder — это говорит о совершенно другом уровне вашего бизнеса.

Чем определяется этот уровень?

Совокупностью качества работы и клиентского сервиса. Агентство, которое способно создавать продукты и оказывать услуги на самом высоком для данного рынка уровне, работает с известными брендами в высоком ценовом сегменте.

Получается, чем больше агентство зарабатывает, тем лучше у него сочетание клиентского сервиса и качества работ. Повторюсь, мы говорим исключительно о b2b-сегменте и агентском бизнесе. В этой заметке мы не говорим о продуктовых компаниях, которые могут дёшево и массово продавать типовые услуги малому бизнесу.

Может ли агентство делать потрясающие работы для малого бизнеса дорого? Нет. Продавать что-то дорого и постоянно компаниям из малого бизнеса невозможно. Булочная никогда не купит сайт за 5 млн рублей.

Может ли агентство делать потрясающие работы для малого бизнеса дёшево?

Может. Но с точки зрения бизнеса в этом нет никакого смысла. Это тот самый случай, когда в человеке сочетается хороший ремесленник с отвратительным предпринимателем. Это не личный выбор, а всего лишь неспособность обеспечить достаточный уровень клиентского сервиса для перехода на новую финансовую ступень развития компании. Одного только качества работ недостаточно, если вы наплевательски относитесь к клиентам.

С другой стороны, за хороший сервис и ужасный результат работы вам также никто платить не захочет.

Любите клиентов. Они не только платят вам деньги, но и определяют уровень вашего агентства.

Продуктивное сотрудничество

Сотрудничество с определённым брендом может быть убыточным. В этом случае целесообразно прекращать отношения. Спокойно и молча для внешнего рынка.

Коммуникация с другим клиентом может быть очень сложной и нервной, но при этом прибыльной. Стоит ли работать с таким клиентом? Что делать, а чего не стоить делать в этом случае?

Работать с таким клиентом нужно. Но собственник не должен лично взаимодействовать со сложным клиентом, потому что сотрудничество будет отнимать драгоценное время руководителя компании, и он будет периодически думать: «Может, пошло оно всё? Почему я должен терпеть этот бред?»

Подобные мысли крайне вредны для бизнеса. Целесообразно всю боль и мучения от сотрудничества передать ответственному менеджеру с правильными ценностями. Его работа и заключается в том, чтобы выстраивать хорошие отношения и находить подход к самому сложному представителю бренда.

Сотрудничество должно быть прибыльным, но при этом оно может быть сложным.

Начинающие предприниматели, которые много общаются с клиентами лично, периодически допускают эту ошибку: отказываются от сложного, но прибыльного клиента.

Адекватный руководитель не должен мыслить на уровне фрилансера, который заботится только о своём комфорте и считает себя центром Вселенной. Нужно осознать, что хороший аккаунт-менеджер может иметь более продвинутые коммуникативные навыки, чем сам владелец компании. Не нужно стесняться этого. И не забудьте хорошо мотивировать сотрудника, которому приходится работать с трудным клиентом.

В клинических случаях для собственной эмоциональной разгрузки и в попытке зафиксировать свою «победу» над клиентом плохие предприниматели начинают гордиться разрывом отношений. Это путь в никуда и поражение с точки зрения бизнеса.

Не гордитесь своей неспособностью выстраивать отношения и договариваться. Если уж вы расстались с клиентом, сделайте это спокойно и молча.

Советы этой заметки частично подходят и для личной жизни.

Страх

Все любят истории о предпринимателях, продавших свой дом и вложивших последние деньги в бизнес, который впоследствии стал невероятно успешным. Никто не рассказывает о тех бедолагах, которые остались на улице.

Все говорят о том, что надо строить планы, разрабатывать стратегию, ничего не бояться и идти вперёд. Но никто не говорит о другом интересном подходе: развивать бизнес, отталкиваясь от своего страха. Другими словами, анализировать риски и работать с ними.

Страх — твой лучший друг и твой злейший враг. Это как огонь. Ты контролируешь огонь — и ты можешь готовить на нём. Ты теряешь над ним контроль — и он спалит всё вокруг и убьёт тебя.

Тайсон — не самый большой интеллектуал, но в страхе он разбирается очень хорошо. Майк говорил, что всегда панически боялся соперника, выходя на ринг. Шёл и уничтожал его в первых раундах боя. Страх помогал ему идти вперёд, мотивировал тяжело и упорно тренироваться.

То же самое касается и бизнеса. Не нужно строить завоевательные планы, основанные на вашей фантазии. Лучше опираться на реальные риски бизнеса и принимать стратегические решения по их минимизации. Эта работа неизбежно приведёт к развитию компании.

Девальвация слов

Похвала важна для улучшения эмоционального состояния. Она вдохновляет, даёт стимул двигаться дальше и делать больше.

Но чем чаще вы хвалите человека, тем слабее становятся положительные эмоции с каждым разом. Ценность комплимента уменьшается. Он меньше поднимает настроение, становится привычным делом.

Если арт-директор постоянно хвалит дизайнера, этот дизайнер перестаёт развиваться.

Критика в свою очередь требует улучшения процесса или результата. Чем больше адекватной критики, тем лучше результат.

Но если вы постоянно ругаете человека, он привыкает к тому, что всегда всё делает неправильно. Критика перестаёт работать, то есть перестаёт улучшать.

Слова, как и деньги, могут обесцениваться.


x

Ещё Hi-Tech Интересное!

Tesla 3 с белым салоном и одной коричневой дверью

Tesla 3 с белым салоном и одной коричневой дверью Покупатель из США купил Tesla 3 за далеко не маленькие $78 тысяч с белым салоном — и не сразу увидел, что задняя правая дверь коричневая... На фотографии видно, что обивка сидений ...

История изобретателя «Швабры на колесах» Дина Кеймена

Ранние годы изобретателя Его отец рисовал комиксы для американских журналов, мать работала учительницей в школе. Дин родился 5 апреля 1951 года в Лонг-Айленде, Нью-Йорк. Страсть к изобретательству проявилась у Дина с самого детства — он постоянно пытался улучшить и модифицировать ...