Hi-Tech

Что нужно знать предпринимателю перед выходом на западный рынок

Руслан, давай созвонимся, расскажешь, как это делается». Мне часто пишут в Facebook: «Наш стартап планирует выходить на западный рынок. Но самое главное — это люди, которым ни на какой западный рынок выходить не нужно. Примечательно, что пишут люди, которые меня не знают, не объясняя, почему я должен им это объяснять.

Отвечать каждый раз на этот вопрос я устал, поэтому появилась эта статья.

Главный совет: «Если вы спрашиваете, как выйти на западный рынок, то выходить вам туда не надо»

Российские компании либо с первого дня создаются глобальными, какими были системы электронной коммерции X-Cart и Ecwid, что я создал, либо изначально ориентированы на выживание в закрытой нише России.

На самом деле, в США и Европе огромный рынок, если у компании в России нет достаточных продаж, почему бы не расширяться в США? К сожалению, слишком часто «идти на запад» подаётся как решение проблемы роста. Выходя на этот рынок, вы будете в отстающих: вы не знаете, как там работать. Там, где большой рынок, там и огромная конкуренция.

Нельзя сражаться там, где у вас нет преимуществ. Как говорил Лао Цзы, плохой генерал приходит на поле боя с целью победить, хороший — побеждает и затем приходит на поле боя.

Если вы успешно создаете рост на родном рынке, то вам, вероятнее всего, лучше расширяться там, где растёте, выходить в смежные области на рынке, который понимаете. Если вы не можете создать роста на родном рынке — не сможете и за его пределами.

Более того, стратегии выхода помогает гомогенность: если у вас вся аудитория — с одного рынка, вероятнее всего, мультипликатор от покупателей вашей компании с этого рынка будет больше. Тиньков не испытывает проблем размера в России, не упирается только в розничный банкинг.

Правило не распространяется на финансовых инвесторов, которые платят мультипликатор на EBITDA, но точку зрения стратегов оно вполне себе отражает. Если ваша аудитория делится пополам между Россией и США, то и американцы, и россияне будут дисконтировать вашу оценку вдвое.

Когда нужно выходить на западный рынок

Да, первых довольных клиентов на Западе нужно получить гораздо раньше открытия офиса за пределами России, и так делали все мои компании. Когда у вас есть продукт, который отвечает на уникальный глобальный спрос, лучшего решения нет, существующие клиенты это доказывают.

Чтобы начать его продавать, нужно было лишь объявить о своём существовании с помощью рекламы в AdWords. X-Cart была первым коммерческим решением электронной коммерции на языке PHP. Первый визит в США и первая личная встреча с клиентом была шесть лет спустя. Первые клики успешно конвертировались в продажи.

Ничего похожего по простоте использования не было, бесплатных облачных продуктов электронной коммерции не было и нет. Ecwid был единственным способом добавить онлайн-магазин к любому сайту с помощью нескольких строк JavaScript-кода. Да, сегодня у Ecwid офис в Калифорнии, но он последовал за спросом, а не предвосхищал его. С первых дней существования спрос уже был, глобальный.

Прежде чем делать что-то за пределами родины, нужно чёткое понимание своего уникального конкурентного преимущества, а также подтверждение этого преимущества существующим спросом.

Вы должны быть лучше на порядок. Второй кейс выхода на западный рынок — вы решили сложную технологическую проблему, требующую больших вложений, дешевле, чем кто-либо. Пример в этом отношении — X-Cart. Если вы чуть лучше — местные вас переиграют. X-Cart давал функциональность, сравнимую и превосходящую конкурентов, но за какие-то пару сотен долларов. Другие платформы аналогичной сложности стоили тысячи доллларов, были написаны на языке Java.

За скидку в 95%? За скидку в 30% никто бы не работал со «странными русскими». Конечно, по мере того как зарабатывается репутация, клиенты понимают что тут не только дешевле, но и лучше, надежнее, ценовой демпинг можно ограничивать. Почему бы не попробовать.

О найме сотрудников

Вполне возможно, что вам нужен не офис, а человек. Итак, у вас уже есть глобальные клиенты, вы решили, что пришло время открывать точку присутствия на Западе. Если вы наймёте одного человека, он лучше впишется в культуру вашей компании, потом сможет воссоздать её на новом месте.

Вероятнее всего, заслуженный менеджер не будет столь уж заслуженным. Нанимая первого человека, очень важно понимать: если у человека есть выбор между местным Facebook и вашей компанией, почему он пошёл именно к вам? Поэтому лучше взять человека, который будет работать за шанс построить что-то, а не работника, который уже что-то построил.

Вероятнее всего, если вы не собеседовали раньше американцев, каждый из кандидатов покажется вам невероятно крутым. Важно также помнить, что американцы с детства учатся делать презентации и «продавать себя».

Нет сети контактов, которая могла бы дать рекомендацию? Нужно полагаться на домашнюю работу, а также по возможности нанимать по рекомендации своей сети контактов. Значит, вы не готовы открывать там точку присутствия.

Это человек, который верит, что ваша компания — это будущий Facebook. И конечно же, лучший «наместник» на новом рынке — существующий адвокат вашего продукта.

Где лучше открывать офис

Даже местные стартапы переезжают оттуда, потому что слишком дорого. Самое худшее что может сделать стартап из России, — открыть офис в Кремниевой долине. Зачем вам втридорога нанимать людей, которые пришли к вам, потому что завалили собеседование в существующие успешные компании?

Это, значит, отсутствие пробок, более разумный уровень зарплат, возможность нанимать опытных людей, которые рады возможности работать в технологической компании. Ecwid открыл офис в Сан-Диего — это час лёту на юг.

Но сейчас я открывал бы офис вообще не в Калифорнии. Для встреч с партнёрами и инвесторами достаточно прыгнуть в самолёт и пролететь один час. График у нас свободный, и нормально завалиться в офис в 11 утра и работать до ночи. Слишком большая разница часовых поясов с Россией, из-за этого все ребята в российском Ecwid — совы. Большинство моих созвонов в России приходятся на диапазон с 19:00 до 23:00 часов.

Но утром или вечером, в России или США, в любом бизнесе главное правило в том, что нет «серебряной пули». В США я жаворонок. Открытие офиса в другой географии — правильно, когда это необходимость, а не когда это «таблетка волшебного роста».

Ecwid сегодня есть в Сан-Диего, Ульяновске, Самаре и Владивостоке. Новые точки присутствия нужно открывать крайне неохотно. И всякий раз офис был вынужденной мерой:

  • Сан-Диего, потому что существующим партнёрам был нужен американец на месте.
  • Самара, потому что у нас уже была мобильная команда, и мы переводили всё в инхаус.
  • Владивосток, потому что нам нужна поддержка клиентов 24 часа в сутки и семь дней в неделю.
  • Ульяновск, потому что это наше сердце.

Вначале рост компании, потом рост географии. И да, все точки присутствия давали новые возможности, но мы всегда переносили знамя на уже захваченную территорию, а не выпрыгивали из окопа с криком «ура». Чего и желаю всем прочитавшим.

#личныйопыт

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть