Главная » Hi-Tech » Что делать стартапу, чтобы превратить партнёрство с корпорацией в сделку по продаже

Что делать стартапу, чтобы превратить партнёрство с корпорацией в сделку по продаже

Что делать стартапу, чтобы превратить партнёрство с корпорацией в сделку по продаже

Глобальный рынок слияний и поглощений растёт: в первом квартале 2018 года сумма сделок достигла рекордного значения в $1,2 трлн — на 67% больше, чем в первом квартале прошлого года. Сейчас самое время задуматься о продаже вашего стартапа. Прогнозируется, что суммарный размер сделок по слиянию и поглощению может составить $3,2 трлн в 2018 году. В то же время количество таких сделок снизилось на 10%, а это значит, что средняя сумма сделки существенно увеличилась.

Большинство этих сделок — поглощения маленьких команд (в англоязычной среде это называется "acquihiring" — acquisition hiring), которые проводятся для получения технологии, интеллектуальной собственности, пользовательской базы или чтобы избавиться от потенциального конкурента. ИТ-гиганты съедают по стартапу в день.

Большинству так не везёт. Все мы слышали истории, как неким стартаперам удалось продать свой бизнес за один день и получить миллиарды долларов. Они бродят по коридорам корпораций и не понимают, почему все их попытки заканчиваются неудачей.

Стартаперы должны понимать потребности потенциальных покупателей, а также контекст, в котором они функционируют. Наличие хорошего продукта или сервиса — недостаточное условие для начала переговоров.

Вот мои инсайды. Прежде чем стать инвестором, я занимал руководящие должности в нескольких корпорациях, а ещё раньше основал три компании и продал их ведущим мировым организациям.

В любой корпорации есть сотрудничающие и конфликтующие центры интересов

В частности, корпорация — это не один центр интересов или один человек, принимающий решения, а большое количество центров интересов, в том числе противоречивых. Корпорации оперируют по несколько другим принципам, нежели стартапы и малый бизнес. Нередко руководители подразделений готовы сделать друг другу любую гадость, ведя себя хуже конкурентов.

Стартап, который научится маневрировать в коридорах крупной корпорации и использовать существующие интересы и отношения в своих целях, имеет все шансы на успех. Чтобы успешно работать с корпорацией, стартапы должны понимать цели и стратегии отдельных людей, которые принимают решения.

Развитие бизнеса и совместная реализация проектов с корпорацией — самые частые драйверы покупки

И оно должно помогать вести разговор о поглощении, а не блокировать его. Партнёрство открывает двери в корпорацию, в том числе в её департаменты корпоративного развития и слияний, и поглощений. То есть стартап должен выстроить отношения с корпорацией так, чтобы та захотела приобрести его позднее.

Например, если стартап подписывает эксклюзивные отношения с корпорацией, то корпорация его никогда не купит, потому что она закрыла риск этого стартапа уйти к конкуренту. Для корпорации сделка по покупке стартапа имеет смысл только тогда, когда стартап независим.

Корпорации не покупают партнёров, являющихся естественной частью их экосистемы

Как акул сопровождают рыбы-лоцманы, которые, с одной стороны, кормятся объедками, а с другой — помогают акуле поддерживать гигиену, так и стартап во многом может выполнять схожие функции для корпорации. Стартапы и корпорации часто вступают в симбиотические отношения. Может, это звучит не так красиво, но в жизни работает довольно эффективно.

Стартап находит конкретную неэффективность рядом с корпорацией и заполняет её своей эффективностью, динамичностью и мобильностью, становясь неотъемлемой частью инфраструктуры, экосистемы этой корпорации.

Например, производитель электроники никогда не купит своего даже самого лучшего реселлера, поскольку тогда он испортит отношения с другими партнёрами. Может показаться, что это хорошая стратегия, но многие корпорации никогда не купят такой стартап.

Корпорации поглощают только тех, кто предлагает новый продукт в рамках направления их развития или какое-то существенное улучшение их основной ценности или продукта. Делая стартап, который потенциально хочется продать корпорации, надо понимать стратегию и направления развития корпорации.

Например, провайдер облачного сервиса может купить стартап, который делает решение для повышения безопасности предоставляемого сервиса, но он не купит партнёра, который занимается распространением этого сервиса.

Угроза, что стартап перерастёт в конкурента или уйдёт к конкуренту, — гораздо больший драйвер покупки, чем любые дружеские отношения

Дружеское партнёрство открывает двери и создаёт основу для разговора о покупке. Стартап может быть как сильным партнёром для корпорации, так и потенциальным конкурентом. Закрывает сделку страх менеджеров корпораций, что если они не купят стартап, то это сделают конкуренты, либо сам стартап станет полноценным конкурентом.

Нужно определить пробелы, которые не позволяют корпорации в полной мере конкурировать с другими лидерами в приоритетных направлениях развития: как существующих, так и новых. Чтобы подтолкнуть корпорацию к покупке, стартап должен представлять потенциальную угрозу.

Заполнив эти пробелы, стартапы обязательно буду замечены корпорациями, которые хотят быстро развить свой бизнес и повысить конкурентоспособность. Такими пробелами могут быть клиентская база, технология, географический охват (например, благодаря сети партнеров) и так далее.

Чтобы продать стартап быстро и успешно, нужно думать, как корпоративные менеджеры и избегать ловушек, описанных выше. Для любого стартапа покупка его корпорацией — отличный вариант развития событий. Помните, что разговор по поглощению стартапа пойдёт легче и быстрее, если менеджеры корпорации увидят в сделке преимущества для себя лично, например, возможность карьерного роста.

Павел инвестирует в искусственный интеллект, блокчейн и самоуправляемые автомобили. Павел Черкашин — венчурный инвестор, сооснователь и управляющий партнер Mindrock Capital и управляющий партнер GVA Capital. Ранее в своей карьере Павел возглавлял подразделение потребительских и онлайн-сервисов в Microsoft Россия, основал и управлял офисом Adobe в России и СНГ, построил несколько успешных ИТ-компаний: Sputnik Labs, AdWatch и Actis Systems (все три приобретены лидирующими в своих отраслях организациями).


Оставить комментарий

Ваш email нигде не будет показан
Обязательные для заполнения поля помечены *

*

x

Ещё Hi-Tech Интересное!

«Stories — лучшее решение в истории Instagram»

«Stories — лучшее решение в истории Instagram» Причины запуска «историй» По мнению журналиста Recode — это явное копирование, причём с тем же названием. В Snapchat «Истории» появились в 2013 году, а в Instagram в 2016 году. Это важный инструмент, который ...

Американское медиа о криптовалютах Coindesk получило $20 млн выручки и стало прибыльным по итогам семи месяцев 2018 года

Американское медиа о криптовалютах Coindesk получило $20 млн выручки и стало прибыльным по итогам семи месяцев 2018 года Поиск Написать Войти Уведомлений пока нет Пишите хорошие статьи, комментируйте,и здесь станет не так пусто В 2016 году основатель издания продал проект ...