Hi-Tech

Что делать компании при кассовом разрыве: советы из книги «Тинькофф бизнеса»

Отрывок из книги «Бизнес без MBA».

В закладки

Аудио

Чтобы не оказаться в кассовом разрыве, нужно разобраться с тремя понятиями: Кассовый разрыв — это когда вам нужно платить зарплаты или рассчитаться с поставщиком, а на банковском счёте не хватает денег.

  1. Обязательствами.
  2. Денежным потоком и ОДДС.
  3. Платёжным календарём.

Пройдём прямо по порядку.

Обязательства

Антон получал деньги за занятия, Коле платили наличными и картой, и деньги быстро оказывались в распоряжении бизнеса. До сих пор мы подразумевали, что все деньги в нашем бизнесе — это деньги на счёте. Есть и другое состояние — обязательства. Но деньги на счёте или наличные в кассе — это не единственные агрегатные состояния денег. Посмотрим на примере. И бизнесу иногда важнее даже не сами деньги, а именно его способность создавать обязательства.

Они заключают договор с «Типографией номер 1»: поставить столько-то пачек бумаги к 1 декабря за 500 тысяч рублей. Компания «Целлюлоза» торгует особым видом бумаги. В момент заключения договора у сторон возникают обязательства:

Закупить бумагу и доставить её в офис покупателя будет стоить ему 400 тысяч рублей (это себестоимость). Обязательства «Целлюлозы» — поставить бумагу покупателю. Стоимость этого обязательства — 500 тысяч рублей. Обязательства «Типографии номер 1» — оплатить поставку.

По этой таблице мы понимаем, сколько бизнес заработает, но не как будут двигаться деньги по факту. Когда мы составляем таблицу доходов и расходов, мы вписываем в неё именно обязательства, а не фактические деньги.

Но это не значит, что он уже получил эти деньги. С точки зрения обязательств продавец заработал 100 тысяч рублей. Как может быть:

Деньги поступили, обязательства ещё не выполнены до конца. Предоплата. Продавец потребовал полную предоплату и получил её сразу после подписания договора. Если, например, грузовик «Целлюлозы» с бумагой сгорит по дороге до «Типографии номер 1», то деньги придётся вернуть.

После подписания договора у него на счёте 250 тысяч. Предоплата + постоплата. Продавец договорился с клиентом о предоплате 50% и постоплате через месяц после поставки. Но если грузовик сгорит, их тоже придётся вернуть.

Отсрочка. Покупатель попросил об отсрочке на месяц — он заплатит 500 тысяч уже после поставки.

Продавец обращается в суд и спустя три месяца судов получает от клиента все деньги, плюс неустойку, плюс компенсацию судебных издержек. Конфликт и суд. Продавец поставил бумагу, а клиент не платит. Или не получает.

Взаимозачёт и бартер. Участники сделки договариваются, что часть обязательств «Типография номер один» закрывает деньгами, а остальное — услугами: например, печатают для «Целлюлозы» каталоги и брошюры.

Но порядок исполнения этих обязательств, их структура и конкретное выражение — разные. Во всех ситуациях, кроме суда, обязательства одинаковые: клиент должен заплатить 500 тысяч, исполнитель должен привезти бумагу.

Вот ещё несколько примеров, когда деньги и обязательства реализуются не мгновенно, а с отсрочкой:

Предзаказ. Покупатели дают деньги Tesla за то, чтобы она через полгода привезла машину.

В этот момент деньги никуда не двигаются, только создаются обязательства: продавец обязан отдать товар, а банк обязан перечислить деньги. Эквайринг. Покупатель берёт товар в магазине и расплачивается картой. У «Тинькофф банка» есть эквайринг для наших клиентов-предпринимателей. Обычно деньги за товар придут в магазин на следующий день после оплаты.

Таксист отвозит вас куда надо, высаживает и закрывает заказ. Уберы. Вы заказываете такси через Uber, Gett или «Яндекс». На самом деле они заморожены и спишутся по факту только завтра. Вы получаете SMS, что деньги списаны. А таксист получит деньги только через несколько дней или даже недель, когда его сервис такси сделает выплату.

На реализацию. Магазин может брать товар у производителя «на реализацию»: продавец сначала поставляет товар, а магазин заплатит только тогда, когда этот товар продаст.

Например, если вы покупаете билеты в онлайн-авиакассе, то платить авиакомпаниям она будет не сразу, а только через месяц, это такой отраслевой стандарт. Агенты. Некоторые компании всегда работают с отсрочкой. При этом покупателю об этом не нужно ничего знать: даже без фактического поступления денег его всё равно посадят на самолёт. Даже если вы купили билет на завтра, авиакомпания получит деньги не раньше чем через месяц.

Поэтому предприятия часто вынуждены кредитоваться под госконтракты. Госзакупки. Некоторые госзакупки устроены так, что оплата по ним поступает через несколько месяцев после фактической отгрузки товара или оказания услуг.

Например, есть постоплатные тарифы мобильной связи, когда сначала разговариваешь, потом платишь. Постоплатная модель. Человек пользуется какими-то услугами, оплачивая их по факту в конце недели, месяца, квартала или года.

ОДДС и платёжный календарь

Но когда проектов десятки, нужно их как-то учитывать и контролировать. Держать в голове все отсрочки и предоплаты по одному проекту ещё как-то можно.

Если записывают, как двигались деньги в прошлом, это называют отчётом о движении денежных средств — ОДДС (ещё иногда — cash flow). Люди придумали записывать, кто, сколько, когда будет платить. Если планируют на будущее — это называют платёжным календарём.

И наоборот: сколько, кому, когда и почему нужно платить. ОДДС и платёжный календарь показывают, сколько денег поступило или должно поступить на счёт или в кассу компании, в какой момент, от какого контрагента. В итоге по этим отчётам видно, сколько у нас будет денег на счетах и в кассе в каждый момент работы.

Можно построить по отдельному проекту, по всей компании или по группе. Денежный поток можно показывать вертикально и горизонтально. В «Тинькофф бизнесе» есть сервис для ведения управленческого учёта, на момент написания книги он бесплатный — спрашивайте у вашего персонального менеджера. Всё это, разумеется, следует делать автоматически с помощью какого-нибудь софта.

Но при трёх последних вариантах в остатке появляются отрицательные значения — это и есть кассовый разрыв. Из отчёта продавца бумаги видно, что при всех трёх вариантах оплаты у него в итоге остаётся 100 тысяч рублей.

Он случается в любом бизнесе, который работает с отсрочками — предоплатами и постоплатами. Кассовый разрыв — это неприятно, но нестрашно. Что в таких случаях обычно делают:

Чаще всего так и делают: пока есть деньги на счёте, их тратят на текущие проекты, а потом возвращают. Кредитуются у себя. Компания может взять деньги из собственных резервов и профинансировать проект.

Тут важно понимать, что деньги на счёте могут понадобиться очень скоро на выполнение каких-то ещё обязательств, и тогда кассовый разрыв будет уже на уровне всей компании.

За пользование деньгами, скорее всего, придётся заплатить. Кредитуются у других. Деньги можно взять во временное пользование у банка (самое простое — заранее подключить овердрафт), собственника или у других компаний. Проценты по кредитам учитываются после EBITDA и уменьшают итоговую чистую прибыль.

За это иногда дают скидку: «Оплачивайте сейчас, получайте скидку». Договариваются с клиентом на предоплату. Если вы заранее знаете, что по проекту у вас будет кассовый разрыв, вы можете договориться с клиентом на предоплату в достаточном размере, чтобы этот разрыв покрыть.

Вам платят поздно — вы тоже платите поздно, это нормальная ситуация в бизнесе. Договариваются с поставщиками на постоплату. Можно передвинуть оплату и поставщикам: например, договориться с производителем бумаги, что мы оплатим поставку только через два месяца, когда заплатит клиент.

Грубо говоря, «Целлюлоза» должна ещё до подписания договора понять, что у неё будет кассовый разрыв, и сразу договориться с клиентом и поставщиками о нужных условиях. Все варианты — действенные, если заниматься ими заранее.

Дополнительный заработок на отсрочках

«Типография номер один» закупает у «Целлюлозы» бумагу на 500 тысяч рублей, делает предоплату 50% в феврале и постоплату в мае. Вернёмся к поставке бумаги. «Целлюлоза» идёт к производителю бумаги ЦБК имени Ленина и тоже договаривается с ним о постоплате:

  1. ЦБК поставляет бумагу на сумму 340 тысяч рублей в марте.
  2. «Целлюлоза» оплачивает 20% стоимости поставки в мае.
  3. «Целлюлоза» оплачивает оставшиеся 80% стоимости
    поставки в июне.

С точки зрения этого проекта и этого отчёта с ними ничего не происходит, они просто лежат. По отчёту видно, что на счёте компании четыре месяца лежит не менее 190 тысяч рублей. Что с ними можно сделать: Но деньги не должны просто лежать.

Можно взять деньги из проекта с «Типографией номер один» и временно занять другому проекту. Профинансировать другой проект. Может быть, где-то на другом проекте нашей компании образовался кассовый разрыв.

Далее в расчётах мы используем условные 8%. Заработать на процентах. На момент написания книги в «Тинькофф бизнесе» начисляют до 6% годовых, но эта ставка может измениться.

Ставка в процентах годовых делится на 365 дней в году — если сейчас ставка 8% годовых, то получится 0,022% в день. Доход на остаток обычно считается так. Но деньги не зачисляются на счёт, а сохраняются в памяти банка. В конце дня банк смотрит, сколько у вас денег на счёте, и начисляет этот доход на остаток. Конкретная ставка и порядок начисления прописаны в тарифе. В конце месяца все эти начисления складываются, банк отправляет их на счёт.

Как будет выглядеть этот же проект, если оставить деньги на счёте и получать доход на остаток из расчёта 8% годовых:

Это немного, но, во-первых, для этого никто ничего не делал и ничем не рисковал. Компания заработала на процентах 7800 рублей. А во-вторых, при маржинальной прибыли 100 тысяч рублей это прирост 7,8%.

В итоге в мае у нас было больше всего денег на счёте. Самым прибыльным в плане процентов на остаток был май, потому что в этот месяц мы получили постоплату и сделали только 20% оплаты поставщику.

Главная ошибка при работе с деньгами и обязательствами

Пока деньги на счёте, очень важно чётко планировать, как и когда их нужно будет отдавать. А вот это серьёзно. Если не построить платёжный календарь, можно потратить чужие деньги.

Неважно чего: хоть отелей, хоть авиабилетов, хоть салонов красоты. Допустим, Сергей — директор торгового агрегатора. Зарабатывает Сергей на разнице между отпускной ценой и ценой у поставщика. Сергей выступает агентом: делает красивую витрину для покупателя, принимает у него деньги, передаёт заказы продавцу. То есть он держит у себя на счёте деньги клиентов целый месяц и только потом отдаёт. И он так организовал свою работу, что со всеми подрядчиками он расплачивается через месяц после отгрузки.

Обычно у Сергея тысяча продаж в месяц, то есть на счёте в любой момент примерно 10 млн рублей. Будем считать, что в среднем клиенты платят Сергею 10 тысяч рублей, из которых его комиссия — 2000 рублей. Тратит на нужды компании он 1,5 млн.

То ли сезон, то ли кризис, то ли вышла новая модель — суть не важна, важны цифры. Тут на рынке всплеск: на протяжении трёх месяцев продажи непрерывно растут. Сергей думает, что это целиком его заслуга: раз продажи растут, значит, он что-то делает правильно. И вот у Сергея на счетах с каждым месяцем всё больше денег.

Большая часть этих денег ему не принадлежит. На самом деле остаток на счёте растёт только из-за того, что Сергей держит на счёте деньги поставщиков. Растущий остаток — просто забавный эффект из-за торговли с отсрочкой.

Он проводит корпоратив для всех сотрудников за 2 млн, тратит 3 млн рублей на премии, переезжает в новый офис и повышает расходы бизнеса до 2,5 млн в месяц. Но Сергей решает, что, раз деньги у компании есть, он может позволить себе немного потратить.

И теперь математика играет против Сергея: в каждом следующем месяце ему нужно отдавать больше, чем в прошлом. Но тут сезон кончился и продажи упали. Через два месяца в таком темпе у него физически закончились деньги — случился кассовый разрыв. А выручки в текущем месяце всё меньше.

Чтобы её исправить, нужно для начала посчитать, что на самом деле происходит в бизнесе с точки зрения эффективности — посчитать обязательства. Конкретно эта ситуация поправимая. Мы знаем маржинальность, знаем выручку, знаем операционные расходы, поэтому мы можем посчитать обязательства и EBITDA на каждый месяц.

В случае бизнеса Сергея нам должно быть наплевать на отсрочку: если в марте он продал на 10 млн, из которых 8 млн принадлежат его поставщикам, то +10 и −8 мы заносим в март, а не разносим на март и апрель. При составлении отчёта об обязательствах помните, что обязательства заносятся в тот месяц, когда они созданы, а не в тот, в котором они выполняются. Когда обязательства появились, тогда их и учитываем.

Когда он ударился в безумства в июле, он ушёл в минус на 4,2 млн и проел дыру в EBITDA на 1,1 млн — это как раз те чужие деньги, которые он потратил. Мы видим, что прибыль Сергея хотя и медленно, но всё-таки росла: в июне у него было 3,2 млн EBITDA накопленным итогом (то есть если сложить всю EBITDA).

С его маржинальностью 20% он смог бы работать в ноль только при выручке от 12,5 млн. Сергей повысил расходы на миллион в месяц и стал тратить по 2,5 млн на офис, сотрудников, рекламу и так далее. Но очень скоро выручка упала, и его бизнес стал генерировать убыток — это видно в сентябре и октябре.

Нельзя ему ещё повышать расходы, надо работать над маржинальностью и выручкой. Чтобы не потратить чужих денег, Сергею достаточно было посчитать свои обязательства в июне и уменьшить аппетит.

Ошибка Сергея в том, что он не «покрасил» деньги — не отделил, что из этой массы денег является его прибылью, а что — чужими деньгами, которые просто волею судеб оказались на его счёте.

Напоследок два умных слова:

Например, если «Целлюлоза» привезла клиенту в офис заказанную бумагу, а клиент ещё не оплатил поставку — это дебиторка. Дебиторская задолженность, или дебиторка, — это обязательства других перед вами, которые другие ещё не выполнили.

Например, у компании есть постоянные клиенты, которые платят с отсрочкой в три-четыре месяца. В некоторых компаниях всё так плохо с учётом, что дебиторка у них накапливается десятками миллионов рублей. И так происходит у нескольких клиентов одновременно. У клиентов и в компании сменяются менеджеры, потом ещё раз, ещё раз, и постепенно все забывают про долги трёхмесячной давности.

В особо запущенных случаях компании нанимают отдельных менеджеров только для того, чтобы те звонили и трясли с клиентов дебиторку.

Когда Сергей должен 8 млн за продажи прошлого месяца, но ещё их не заплатил — это он «сидит на кредиторке». Кредиторская задолженность, или кредиторка, — это ваши обязательства перед другими, которые вы ещё не выполнили.

История агрегатора Сергея не выдуманная — в России реально был такой случай с одним агрегатором авиабилетов.

Как ещё можно «покрасить» деньги

Если вы клиент «Тинькофф бизнеса», это за вас сделает наша система управленческого учёта. Крутые ребята делают ещё такое упражнение: они делят все свои деньги и обязательства на как минимум три вида деятельности — операционную, инвестиционную и финансовую.

Для Сергея это была торговля и реклама: он привлекал людей на сайт за деньги, получал от них деньги, платил поставщикам, оплачивал аренду офиса, платил зарплаты. Операционная деятельность — это ваша основная работа.

Для Сергея это было бы создание нового сайта или покупка новой мебели. Инвестиционная — это всё то, что вы потом будете амортизировать: покупка дорогого оборудования, ремонт помещения, установка онлайн-кассы.

Финансовая — это вы взяли кредит в банке, выплатили кредит, дали в долг, взяли в долг, перевели деньги с одного банковского счёта на другой.

Например, если Сергей взял кредит в банке на покрытие кассового разрыва, эти деньги нельзя считать выручкой или прибылью, хотя они и проходят по денежному потоку как поступление денег. Это нужно, чтобы лучше понимать, что из ваших денег — результат вашей работы, а что — побочные эффекты.

Например, Сергей мог решить финансировать создание сайта из прибыли (инвестиционную из операционной). Вы можете решить финансировать одну деятельность из другой. Или взять кредит в банке (финансовая деятельность) и направить его на создание сайта (инвестиционная), постепенно выплачивая кредит из прибыли (операционная).

Главное — понимать, где чьи деньги, и не считать банковский кредит за прибыль, а кредиторку за выручку. Тут нет единого правильного хода.

Например, если Сергей продавал билеты, он мог бы посчитать отдельно авиабилеты, отдельно ж/д. Можно пойти дальше: внутри операционной деятельности выделить направления. Он бы увидел, как устроена экономика каждого из направлений.

Что выгоднее: аренда или работа

У парня было в собственности два офиса. Вот пример, когда «покраска» денег помогла принять взвешенное решение в бизнесе. В целом юрлицо было в плюсе. Один он сдавал в аренду, в другом открыл турагентство, всё было на одном юрлице.

Оказалось, что турагентство генерировало в районе 120 тысяч прибыли в хороший месяц, офис — столько же в любой месяц. В какой-то момент его надоумили посчитать обязательства и деньги отдельно по турагентству, отдельно по офису. А офис просто стоял и приносил доход, нужно было только платить зарплату техничке, вовремя вносить коммунальные платежи и нежно пинать арендаторов. При этом турагентство требовало постоянного внимания, работы с клиентом, решения вопросов с операторами, безумными туристами, претензиями и политическими кризисами.

Внешне всё осталось как сейчас, только сменился владелец бизнеса. Парень решил продать турагентство другому предпринимателю и просто сдавать ему офис под турагентством. А парень стал получать доход от сдачи и эксплуатации двух помещений.

Потом произошла авария в канализации, пришлось за свой счёт делать ремонт. Сначала всё было хорошо: парень наслаждался прибылью и занимался своими делами. Парень нёс эти расходы, потому что они входили в его зону ответственности. Потом в турагентстве случился небольшой пожар из-за плохой электрики, пришлось снова делать ремонт. Было невесело.

Помещение опустело, нужно было искать арендаторов. Спустя год у турагентства начались проблемы, оно закрылось и съехало из офиса. Но зато парень не рвал на себе волосы в процессе закрытия турагентства, не банкротился и не судился с туристами. На это ушло четыре месяца, и пришлось заметно снизить цены.

Но и у турагентства были свои риски. С точки зрения денег арендный бизнес показался нашему герою более выгодным, но он не учёл риски этого бизнеса: отсутствие спроса, необходимость делать ремонт.

Что выгоднее: инвестиции, краудсорсинг или кредит

Она рассчитала, что на запуск проекта и производство тиража ей понадобится 2 млн рублей. Девушка решила издать книгу: купить на неё права в зарубежном издательстве, перевести и продать. Она рассмотрела четыре варианта привлечения денег: Прибыль после продажи книги могла быть около 2 млн рублей в первые два года, дальше — меньше.

Переплата составила бы 500 тысяч, но главная проблема в том, что выплачивать кредит пришлось бы с первого же месяца. Кредит в банке. Ей могли дать только потребительский кредит на год под 25% годовых. Личных сбережений девушки на обслуживание кредита не хватило бы.

Он готов был профинансировать 60% проекта в обмен на 75% прибыли. Инвестиции. У девушки был вариант привлечь инвестора на правах партнёра. Девушка отказалась, потому что тогда она бы ничего не заработала, а личные деньги в проект вкладывать не хотелось.

Итого, вместо 2 миллионов она бы заработала на проекте около 680 тысяч. Краудсорсинг. Можно было собрать деньги у будущих покупателей книги, но все комиссии и налоги вышли бы в 33% общей суммы сборов — 1,32 млн.

В итоге девушка посчитала все варианты в Excel и пришла к такому раскладу:

Половину заплатила сразу из личных денег (кредитовалась у себя), вторую половину договорилась выплатить после выхода книги. Она договорилась о рассрочке лицензионных платежей при покупке прав на рукопись.

Со всеми исполнителями она договорилась об отсрочке: они работали сейчас, а деньги получали после выхода книги.

Так она собрала необходимую сумму на производство. Перед отправкой книги в типографию она открыла прямой предзаказ книги через торговый эквайринг: деньги поступали напрямую на её ИП, без конской комиссии краудсорсинга.

В итоге книга вышла, денег хватило, а у себя она заняла несущественную сумму.

#тинькофф #инвестиции

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть