Hi-Tech

Четыре человека в команде и проекты для канадских компаний: история агентства Socrateam из Петербурга

Основатели проекта Григорий Храбров, Илья Бакулев и Павел Коваль — об отказе участвовать в тендерах, любви к Сократу и планах выйти на годовой оборот в 13 млн рублей.

В закладки

Как всё начиналось

В то время мы горели идеей создать сообщество профессионалов, которые доказали компетентность на рынке, и объединить их под одной платформой. Мы существуем с 2016 года, однако история создания Socrateam началась задолго до этой даты, когда мы были сотрудниками нескольких крупных агентств.

Однако с каждой встречей мы всё ближе подходили к формулированию нашей философии. Текущие проекты, выступления на конференциях и командировки не позволяли нам полностью удариться в создание такой платформы.

А кто был знаменит своими вопросами, кто изобрёл свой метод нахождения истины, кто был отцом диалога? На одном из собраний в пылу жарких споров мы пришли к выводу, что брендинг — это в первую очередь ответ на вопросы потребителя, а уже потом на эти ответы наслаиваются составляющие бренда. Так и родилось наше название — команда Сократа — Socrateam: мы задаём правильные вопросы и в диалоге «открываем» истину. Сократ.

Чуть позже у Socrateam появился «старший брат» — дополняющая его площадка Re-Former. С 2015 года мы начали полное погружение в процесс создания Socrateam, и через полгода наш проект стартовал.

Re-Former — платформа обсуждений и поиска инсайтов (изучение и анализ трендов, формирование социокультурных смыслов, дискуссии в подкастах, современная публицистика). Socrateam — бюро со специализацией на бренд-стратегиях (настройку смыслов и коммуникаций) и фокусом на малый и средний бизнес.

О первых проектах

Мы специализировались на задачах, связанных с разработкой бренд-стратегии (платформа, аналитика, активации), и на нестандартных решениях для бизнеса вроде создания спонсорских платформ, программ лояльности, проведении форсайтов, деловых игр. В наших первых проектах мы изначально работали по гибридной b2b-b2c-модели с фокусировкой на помощь другим агентствам, лидерам рынка брендинга и коммуникаций.

Внятной стратегии продвижения не было. Продажи были основаны на личных знакомствах и рекомендациях. Тем не менее нам удавалось, базируясь в Петербурге, работать с крупными заказчиками: «Ростехом», правительством Москвы, МТС, «Сибуром» и другими.

Однако рано или поздно возникают недопонимания. Работать в b2b-сегменте удобно — большие клиенты, большие бюджеты. Варианта была два — выстраивать полноценное партнёрство и вливаться в чужой штат или искать клиентов самим. Какой бы хороший результат ни давала наша сократическая группа, каждое агентство работает по собственным правилам и тяготеет к тому, чтобы «поглотить» нас.

Параллельно мы начали развивать собственное b2c-направление — работать не как подрядчики крупных агентств, а напрямую с бизнесом.

Работать с такими заказчиками гораздо приятнее. В этом случае у наших клиентов не такой размах бизнеса, но некоторые из них предлагают рынку интересные и нестандартные услуги, например, коммерческое граффити или системы «умных» домов.

В крупном бизнесе всё не так — ответственность размыта между участниками процесса, поэтому решения выглядят нелогичными или откладываются на неопределённое время без объяснения причин. Во-первых, лицо, принимающее решение, конкретно и доступно — это живой человек, с которым можно находиться, общаться, аргументировать свою позицию.

Малый и средний бизнес — постоянно «голодный» на решения, и чем быстрее и эффективнее мы сделаем проект, тем скорее он получит свои деньги.

Мы начали работать с БТС в период трансформации бизнеса — речь шла не столько о ребрендинге, сколько о поиске новых точек роста, поэтому нашей задачей было проведение «сократического марафона» — анализа внутренних барьеров. Важной вехой нашей работы в среднем сегменте стал ребрендинг крупного игрока в сфере логистики — компании БТС, входящей в группу Globaltrans.

Также мы тщательно изучали рыночные тренды — рынок железнодорожных перевозок нефти меняется, нарастает конкуренция со стороны трубопроводов, а понятие «частный оператор логистических решений» и вовсе отсутствует в законе.

Нам удалось нащупать конкурентное преимущество — умный подход к организации процесса, сложившийся в концепт «смарт-логистики».

А значит, это компания «с головой», и её локомотив — талантливые и эффективные сотрудники. Наша идея в том, что БТС помогает преодолевать огромные дистанции — как между различными географическими точками, так и в виде трудностей — организационных и коммуникационных.

Так родилась метафора «дирижёр логистических решений» и слоган «Дело времени», дополненные лаконичным и в то же время эмоционально заряженным стилем.

Так, например, сложилось наше сотрудничество с владельцами бренда Lumin — системы «умных» домов. С точки зрения малого бизнеса мы также ориентируемся на компании, которые имеют потенциал стать визионерами.

Рыночная осведомлённость о процессе работы по инсталляции систем «умных» домов низкая как у конечного потребителя, так и у архитекторов-дизайнеров — посредников между заказчиком и инсталлятором.

Это порождает основную потребительскую боль — к низкой осведомленности добавляется нереалистичность проекта и боязнь «не справиться со слишком “умными” технологиями». Предложение большинства конкурентов основано на превосходстве самых современных систем и виртуализации процесса выбора технологий. К тому же стремление инсталляторов к технологическому совершенству превосходит потребность клиента в понятном и красивом решении.

Точкой дифференциации бренда Lumin стал формат «умеренной инновационности» — когда клиента не приобщают к технологиям насильственно, а показывают красивые и простые решения, которые можно посмотреть в шоуруме. Суть реализованного нами проекта: инновационность на службе комфорта.

Также — создание понятного предложения с гарантией послепродажного обслуживания.

Помогать сформировать «человекоцентричный» дом за счёт современных технических и дизайнерских решений, тем самым освободив время для реализации своих амбиций, желаний и стремлений. Миссия бренда: создание «человекоцентричного» дома. Привнести в жизнь клиента немного волшебства.

Метафора бренда: «Умный дом с человеческим лицом».

Динамический логотип представляет собой инструмент, который меняется в зависимости от контекста и выступает центральным атрибутом коммуникации. Основа графического решения айдентики — сочетание ясных форм и антропоцентричных образов, отражающих ориентированный на пользователя подход компании.

Мы изначально не ограничивали себя рамками одного рынка и одной страны, поэтому в нашем портфеле по брендингу проекты для рынка Канады (энергетическая компания Metsco, мобильное приложение E-worksafe, программный движок Engin). Отдельное направление — зарубежный бизнес, построенный выходцами из СНГ.

Компания разрабатывает решения в области энергетики, управления активами и анализа больших данных энергетических компаний. Metsco Energy Solution — канадская компания, базирующаяся в Торонто. За многие годы существования компания так и не сформировала свой образ, что при росте конкуренции сказывалось на увеличении их доли на рынке.

Мы сформулировали такую платформу бренда: Metsco Energy Solutions — интеллектуальный авангард, который идёт впереди компаний-партнёров, расчищая им путь. Энергетический сектор подразумевает под собой высокие риски — износ оборудования, аварии на работах, просчёты в закупках и так далее. Metsco даёт возможность энергетическим компаниям заниматься стратегией, а не тактикой.

Брендлайн “Making it possible” подтверждает не только заслуги компании, но и даёт сильный стимул компаниям-партнёрам, что с Metsco всё возможно. Metsco заняла свою долю рынка и вышла на европейские рынки.

Визуальный стиль Metsco Energy Solutions продиктован сильной ассоциацией энергетических компаний с линией электропередач, но с акцентом на образ опоры высоковольтной линии. Простота прочтения логотипа и фирменного стиля компании на этом рынке являлись главными задачами в дизайне.

О ведении бизнеса в регионе

Например, значительная часть клиентов — московские или федеральные компании. Деятельность Socrateam нельзя назвать региональной, потому как наши клиенты часто не ограничены территориальными границами в ведении бизнеса. Мы мобильны и периодически живём на два города. В столице у нас есть представитель, который проводит первые переговоры.

Расширение клиентской базы происходит в первую очередь за счёт личных контактов и прямых обращений на основе рекомендаций. «Холодные» продажи в нашей деятельности не выстреливают. К нам приходят за нашими компетенциями — это касается как b2b-, так и b2c-сегмента.

При этом при правильной фокусировке деятельности и решений дефицит проектов и задач невозможен. Выход за пределы региона касается конкурентного поля — в меньшей степени мы смотрим на местных игроков. Специфика рынка Санкт-Петербурга заключается том, что все его показатели меньше московских — какие-то незначительно, а какие-то — существенно.

При этом их предложения неоднородны с точки зрения комплексности, специфики услуг и масштаба самих агентств. Сложность сегодняшней ситуации на рынке заключается в изобилии предложения со стороны исполнителей.

За последние годы заказчики научились работать с агентствами, но им до сих пор сложно выбрать, потому как они вынуждены обращаться не за решением конкретной задачи, а к известным на рынке именам и портфолио.

Отсюда следуют раздутые бюджеты, лишняя бюрократия (в том числе со стороны креативных агентств) и стандартизация методов, когда нужны нетривиальные решения. В ситуации информационного шума клиент теряет из виду ценные решения от неизвестных команд, чтобы снизить риски за счёт работы с известными агентствами.

О конкурентах

Игроки, которые могут сыграть с нами на одном поле — это Игорь Померанцев и его проект DeepUp, Василий Эсманов (Make Sense), Святослав Бирюлин (Sapience Consulting) и Дмитрий Стрюков («Стратосфера»). Своими конкурентами мы видим компании с узким фокусом на стратегии и с подходом, отличным от мейнстрима.

Их объединяет то, что кроме основной деятельности (коммуникационный и стратегический консалтинг) они смотрят шире: делают медиапроекты, продумывают технологию работы, основанную личном понимании индустрии.

Например, в рамках Socrateam cуществует медиапроект Re-Former.org, цель которого — обсуждение феноменов современной общественной жизни, которые нуждаются в реформах и новом осмыслении. Так же действуем и мы. Мы проводим форсайты, записываем подкасты, приглашаем лидеров мнений из мира бизнеса, спорта, культуры, изучаем тренды и делимся наблюдениями в форме эссе.

Поэтому мы описываем собственный подход через метафору «бэнксинга». Главное наше отличие: мы предпочитаем, чтобы знали наши работы, а не нас лично. Это такой феномен коллективной личности, которую мы назвали Socrateam, где, во-первых, все равны и никто не тянет на себя одеяло, а во-вторых, чёткая фокусировка не на личном бренде, а на задачах клиента.

И здесь нам есть что рассказать. Неважно, как нас зовут — гарантией служит успешная реализация бренд-стратегий.

О сложностях и принципах ведения бизнеса

Мы никогда не хотели делать ещё одно «агентство». Первая и главная сложность — сохранить свои принципы и при этом начать работать коммерчески успешно. Три кита, на которых мы пытаемся строить Socrateam: сократический метод, принцип платформы, смарт-менеджмент. Уходя в свободное плавание, мы планировали создать что-то новое.

Сократический метод

Начиная проект, мы не знаем, куда он нас выведет, и что нужно предпринять, чтобы добиться успеха. Сократический метод — это попытка нащупать ответы не по заданным моделям, а исходя из реальной ситуации. Поэтому для стартатребуется «сократическая сессия».

Для клиентов самое важное — решения. Мы не мыслим в категориях консалтинга — когда начинаешь учить, перестаёшь учиться, а мы постоянно учимся и меняемся. Основа брендинга — уникальность. Но готовых шаблонов «проекта» быть не может.

Типичный клиент предпочитает мыслить категорией «смета-решения» и просчитать всё заранее, что странно. Однако не всем такой подход близок и понятен. И задача, с которой приходит клиент, как правило, такую проблему не раскрывает. Ведь понять, в чём проблема, — часто уже половина решений.

На практике это значит — постоянный контакт с заказчиком, объяснение наших шагов и действий, совместная работа: воркшопы, встречи, множество итераций. Мы стараемся «сократить» путь из точки А в точку Б, и воплощать в работе постулаты agile-подхода.

В итоге для заказчика наше ценообразование становится полностью понятным и прозрачным, а стоимость проекта в итоге оказывается ниже привычной. Но главное — это оплата не по фикс-прайсу, как принято на рынке, а по фактическим временным затратам наших специалистов, рассчитать которые можно после того, как проект сделан.

Платформенность

Мы не совсем агентство. Этот момент напрямую связан с другим нашим принципом – платформенностью. Это люди с разным опытом — арт-директора, PR-менеджеры, креативные директора, психологи, стратеги, копирайтеры, медиапланеры, SMM-специалисты — в общей сложности больше 20 человек. Мы — круг специалистов, которые ассоциируют себя с ценностями Socrateam и «бирюзовых организаций».

Есть задача — есть конкретная команда под эту задачу. Нам не надо сидеть в одном офисе и получать зарплату просто за факт своего появления к 10 утра. Наш костяк — четыре человека: смарт-менеджер, стратег, аналитик и креативщик.

Основная внутренняя коммуникация у нас ведётся в Telegram в рабочих чатах, а необходимая для работы документация и материалы — в Google Disc. Остальная команда подбирается каждый раз индивидуально, и это позволяет воплотить некоторые из тезисов холакратии в реальность.

Внешняя коммуникация базируется на сайте Re-Former, где публикуются наши подкасты, на Medium мы размещаем собственные статьи, представительствах в соцсетях (в первую очередь Facebook и Instagram).

Когда люди погружены в один проект, создаётся информационное напряжение, правильные решения витают в воздухе — поэтому важно проводить очные марафоны. У нас есть пространство для общей работы — осмотическую коммуникацию никто не отменял, а истина рождается в диалоге.

Кроме наличия «центра», где мы встречаемся с клиентами и командами, такая площадка предоставляет нам возможность вовлекаться в интересные в дискуссии и общаться с профессиональными сообществами. Наша штаб-квартира находится в «Точке кипения» — дискуссионной площадке Агентства стратегических инициатив, которое развивает проект «Национальная технологическая инициатива».

Смарт-менеджмент

Это означает, что у нас нет и не может быть «аккаунтов» или «проджектов» в традиционном понимании. Третий принцип — смарт-менеджмент. Если ты занимаешься организацией проекта: сметы, тайминг и так далее, то ты обязан быть экспертом в области, которой касается проект. Любой стратег обязан быть менеджером, а менеджер — стратегом.

Мы можем привлечь лучших специалистов в отрасли (будь то дизайн или продажи). Смарт-менеджмент позволяет гибко организовывать проектные команды. И наша задача так «забрифовать» клиента, чтобы собрать для него команду, которая принесёт наибольшую пользу. Абсолютных универсалов, как правило, нет, у каждого есть свой стиль работы, уникальная подача.

Но это не значит, что мы планируем от них отступать, поскольку уверены, что смарт-менеджмент скоро будет новым отраслевым стандартом. Донести особенности нашего подхода непросто.

Планы на будущее

School и дискуссионной площадки Socrateam. Наши цель на ближайшее время — создание Socrateam. Мы записываем курс о сократическом методе, который помогает бизнесу сокращать путь к достижению целей. Talks.

Talk — это офлайн-площадка, где мы будем делиться наблюдениями и инициировать дискуссии на темы, которые нас волнует: бизнес в эпоху метамодернизма, феномен табу, городская трэш-культура и её влияние на культурные коды, современная архитектура как способ по-новому открывать мир и так далее. Socrateam. Также мы рассмотрим инструменты, помогающие людям развить когнитивные и творческие способности.

Мы считаем, что потенциал современного онлайн-радио ещё не раскрылся в нашей стране. Не менее важно развитие подкастов на радио Re-Former. Ведь подкасты — абсолютно кастомизированная вещь. Постепенно аудиальный формат будет вытеснять приевшееся всем видео. Все пытаются повторить феномен Дудя — но в будущем лучше зайдёт что-то в духе Джо Рогана. Слушая выпуски на удобной платформе, каждый сможет найти для себя пищу для размышлений.

Нам важно не наращивать портфель или средний чек проектов по бренд-стратегии, а идти с нашими клиентами вглубь. Для масштабирования бизнеса мы делаем фокус на SMM и контент-менеджмент. И находить способы адаптировать бренды в контексте меняющихся социальных взаимодействий — наша задача. Бренды живут в ментальном пространстве, а это прежде всего соцсети — самая динамичная и нестабильная среда.

И скрижали, на которых мы оставляем этот след, — личные и корпоративные блоги. Бренды всё ещё остаются проводниками слабых социальных связей — через них мы пишем собственные истории. Мы планируем стать такой редакцией для тех, кто не может позволить себе держать штат журналистов. Не случайно мировые бренды создают внутренние редакции.

Показатели бизнеса

Если обратиться к показателям нашей деятельности, корректно будет обозначить, что мы только выходим на полноценное функционирование как бизнес-структура.

К концу году мы планируем достичь 4 млн, а за следующий год выйти на план 12-13 млн рублей в год. За прошедшие десять месяцев 2018 года оборот от проектов составил порядка 3,2 млн рублей, при этом значительная часть этой суммы приходится на последние четыре месяца.

По нашей оценке такой прогноз является достаточно реалистичным, так как мы планируем увеличивать не только пул клиентов, но и заниматься другими проектами.

Мы стараемся избегать формата самостоятельного участия в тендерах: это кажется нам неконструктивной и малоэффективной работой.

Подобных проектов в этом году было 12: от столичного девелопмента до федерального FMCG. Тем не менее периодически нас привлекают в качестве экспертов в рабочие группы тендерных проектов за фиксированную оплату, и иногда мы в них участвуем.

Всего мы реализовали более 50 проектов (без учёта тех, к которым мы привлекались в роли экспертов), — это около 35 клиентов.

Число таких компаний приближается к десяти. Сейчас мы наращиваем пул постоянных партнёров-заказчиков, сопровождение которых ведём в комплексе и в долгосрочной перспективе.

#региональныеагентства

Теги
Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть