Hi-Tech

Бросить Уолл-стрит и уехать в Россию ради стартапа

Он рассказал несколько историй о том, как уехал из Узбекистана в США, выучился на экономиста, стал работать на Уолл-стрит, открыл собственную трейдинговую компанию, заработал на кризисе 2008 года и приехал в Россию, чтобы стать стартапером. Редакция vc.ru пообщалась с предпринимателем Фаридом Газизовым.

В 2017 году его фирма Real Time Group привлекла 37 млн рублей от международной инвестиционной компании Embria.

Из Узбекистана на Уолл-стрит

Мой первый предпринимательский опыт состоялся, когда мне было три года: увидел у бабушки на стене мешок сушёных семечек и решил их продать. Я родился в Узбекистане в 1977 году.

Но так ничего и не продал: меня загнала домой тётя, которая возвращалась с работы. Взрослые посмеялись, а я взял семечки, соорудил прилавок перед домом и поставил два стакана. Таких людей пренебрежительно называли «торгашами». В СССР предпринимательство и торговля не поощрялись, особенно если это была торговля вне государства.

В институте мы с однокурсниками обменивались информацией, кто что продаёт. Всё изменилось с распадом Советского союза. У меня была целая книжка с номерами телефонов и стоимостью разных товаров.

У нас была маленькая сетевая биржа. Я созванивался с другими ребятами и предлагал то, что у меня было в наличии, а они мне сливали свои заказы. Доходило до таких редких вещей, как глубинные насосы для воды.

Они уходили как горячие пирожки. Мой хит продаж — это комплекты книг по изучению английского языка. Всё зависело от моей наглости. У меня не было склада, я был посредником — ставил свою цену и продавал, почём хотел.

Это было в 1995-1996 годах. Ещё мы таскали мебель из другого города и продавали по два-три комплекта мягкой мебели в неделю. В институте я у них уже денег не брал. Не могу сказать, сколько я зарабатывал в то время в пересчёте на рубли, но мой доход был выше, чем у родителей.

Вернувшись, окончил университет по специальности «экономика и бухгалтерия», а затем получил ещё один грант и снова уехал в США, получив там ещё одно образование в сфере финансов, бухгалтерии и менеджмента. В 1997 году я уехал из Узбекистана — получил грант на обучение в США и провёл там год.

Устроился финансовым аналитиком (трейдером) в компанию ETG. Выпустившись, я вместе с другом пошёл работать на Уолл-стрит. Это было в 2001 году — почти сразу после «Пузыря доткомов», когда индекс NASDAQ упал более чем в полтора раза.

В офисе на Уолл-стрит

Они научились делать лёгкие деньги, но им было крайне сложно работать в жёстких условиях. Наше поколение заменило разжиревших трейдеров 1990-х годов. А новое поколение воспитывалось в жёстких условиях.

Руководство начало трещать по швам, и мой босс (руководитель офиса) ушёл, а за ним ушли и все остальные. В 2005 году в структуре нашей компании произошли изменения.

Я увидел возможность её масштабировать, и через год у нас работало 50-60 трейдеров. Через пять месяцев мы вместе с ним создали трейдинговую компанию Nich Capital.

Будни трейдера

То, как мыслит и принимает решения один из главных героев Боб Аксельрод, — очень характерно для Уолл-стрит. Мой любимый сериал — «Миллиарды». Мой близкий друг управляет одним хедж-фондом. Конечно, многое в сериале остаётся на уровне сказки, но некоторые вещи очень реалистичны.

Смеялся со слезами на глазах, так как во многих ситуациях был сам. Ещё мне нравится «Кремниевая долина». Мы о деньгах, а они о технологиях. Уолл-стрит и Кремневая долина — это две разные группы людей.

Я редко сталкивался с ребятами из Кремниевой долины. Сейчас их сферы пересекаются, потому что Кремниевая долина начинает угрожать Уолл-стрит. В основном сотрудничал с хедж-фондами, трейдерами и аналитиками.

Все они были игроками, отличалась лишь их стратегия: некоторые действовали агрессивно («гэмблеры»), некоторые — размеренно («грайндеры»). Все трейдеры, которые были в моём офисе, играли в карты и бегали в казино.

Ты не осознаёшь, зачем тебе это нужно». Мне запомнилась фраза моего друга: «Если ты зарабатываешь, но не тратишь, то теряется смысл и голод. Поэтому трейдеры (особенно молодые) спускали кровь.

Поэтому они ходили в казино. Если ты зарабатываешь деньги и не ценишь этого, становится сложно. Но возникала проблема: они выигрывали и там.

Чуть позже я начал полупрофессионально играть в покер и в 2002 году отправился на турнир в Лас-Вегас. В какой-то момент я ради спортивного интереса научился технике счёта и запоминания в блэкджеке. Я занял первое место среди 150-200 человек и выиграл главный приз — $5 тысяч.

Ты можешь сидеть с успешным человеком, который будет одет по-простому. Среди трейдеров (и в целом в США) не принято обсуждать заработки и хвастаться деньгами. Это классно, когда значение имеет человек, а не его деньги. Причём настолько, что ты можешь спутать его с бомжом.

Но в сравнении с командой «Волка с Уолл-стрит» Джордана Белфорта это были копейки. Трейдеры из моего близкого круга зарабатывали свыше $50 тысяч в сутки за одну торговую сессию.

Мы воевали за свой капитал, а они втюхивали дешёвые акции и плотно разводили людей. И хотя они сидели неподалёку от нас, мы не были знакомы. Гады, конечно, что так разводили, но они жёстко продавали, нужно отдать им должное. У них была хорошая техника продаж.

В этом было много плюсов и минусов. Самый лучший момент для меня наступил тогда, когда незадолго до кризиса 2008 года глава ФРС Алан Гринспен включил печатный станок.

В конечном итоге через три-четыре года я вышел на $1600-1800 — это был пик и долгосрочная позиция хорошего размера. Я начал входить в золото по $750-850 за унцию. Я её разыграл именно так, как нужно было.

В 2008 году я упустил хорошие шансы, когда купил актив, который стоил по $1,5-2 за акцию. Но были и неудачи. Мы аккумулировали массивную позицию, и она продолжала двигаться наверх.

Он быстро достиг стоимости в $3 за акцию и удвоил мой капитал меньше, чем за месяц. Фундаментальные и технические параметры актива были хорошими.

Актив дошёл до $4. Но инстинкт трейдера мне говорил, что надо брать фишки со стола и не жадничать, поэтому я продал часть акций. Я полностью вышел из позиции на $4, а актив дошёл до $12 за два-три месяца.

Мой инстинкт трейдера говорит никогда не быть жадным и не смотреть назад. Я заработал не так много, как мог бы. Если ты начнёшь зацикливаться на этой психологии, то проиграешь. Но иногда опять я совершаю эту ошибку.

Не могу предугадать изменение её стоимости, потому что здесь замешаны геополитические игры. Ещё мне сложно играть на нефти.

Мы ждали его три года. Кризис 2008 года не стал для нас с партнёром неожиданностью. В тот момент цены шли вверх. Когда происходят такие оргии (а происходившее тогда сложно назвать иным словом), то хорошо они не заканчиваются.

Мы должны были сделать то, что сделали главные герои фильма «Игра на понижение». Я пинаю себя из-за того, что мы не вышли массированно. Ему все звонили, а он просто послал всех нафиг. Управляющий хедж-фонда Scion Capital Майкл Бьюрри был в двух шагах от банкротства.

Я отбивался от неё три-четыре года. В то время моя жена предлагала купить недвижимость. Понимал, что рынок перегрет, пузырь раздут, покупать нельзя, потому что это всё закончится нехорошо.

Меня мало кто слушал и многие друзья потеряли деньги, купив два-три дома в этот период. Мы жили в арендованном жилье, и я отговаривал многих знакомых от покупки своего.

Это жадность. Они не вышли из позиции тогда, когда нужно было выходить. Похоже, что я смотрю на всё через призму трейдера. Главные враги трейдера — это жадность и страх.

Я сыграл только на понижение, и в этом была моя ошибка. Можно было сыграть на повышение и на понижение одновременно. В 2008 году, когда всё обрушилось, мы приобрели недвижимость в четыре раза дешевле — по 25 центов на доллар.

Когда началась рецессия, я проанализировал, как бы повёл себя американский потребитель. Ещё я хорошо сыграл на падении Starbucks. Очевидно, что в кризис ты не будешь пить кофе по $7 за чашку.

В итоге я инвестировал в сеть Panera Bread. Я бы продолжил ходить в кафе, но чуть более низкого ценового сегмента. Мои прогнозы оправдались: акции Panera Bread поднялась, а Starbucks просел.

Обратно в Россию

А кроме того — мои навыки управления командой в кризисных ситуациях. Кризис 2008 года протестировал меня на стрессоустойчивость, а компанию — на прочность.

В принципе как и вся экономика на тот момент. Нелегко вести «в бой» команду трейдеров, когда компания находится в семи-десяти днях до краха. Это были страшные и тяжелые дни. Приходилось поднимать не только свой боевой дух, но и тех, кто стоял рядом.

К этому времени я работал на Уолл-стрит уже восьмой год. Несмотря на всё это, 2008 год стал для меня самым лучшим. Я начал понимать, что видел почти всё на рынке.

Я задумался о переезде. К тому же (как предприниматель) я знал, что нужно диверсифицировать свои риски и начинать развивать другие бизнесы. Выбирал между Гонконгом и Россией.

В России были другие плюсы: много незанятых ниш в бизнесах, растущая экономика, и к тому же я говорю на русском. Гонконг меня интересовал как финансовый центр, потому что я знал, что быстро себя найду и что-нибудь придумаю. Были и личные причины — близость родителей и желание, чтобы мои дети знали русский язык.

В итоге я выбрал Россию. У меня не было никаких расчётов, но я знал, что обязательно придумаю что-то на месте. Примерно в то же время я прочитал статью The New York Times о купонном сервисе Groupon.

Так я открыл MyFant.ru. Я оценил свои силы и возможности и понял, что смогу сделать похожий проект в России. Первая версия сайта стоила нам $10 тысяч. Для разработки бэкенда я нанял на аутсорс компанию.

Это был мой «шедевр», разработанный без каких-либо навыков дизайна. Она была настолько уродлива, что даже сейчас меня бросает в дрожь при мысли о ней. Я вложил в разработку на разных стадиях около $100 тысяч. Понятно, что потом была вторая и третья версия. Со временем мы наняли своих разработчиков и выросли в ИТ-компанию.

Я заходил в рестораны, продавал им идею или воздух и к тому же просил скидку от 50% до 90% на их услуги. Когда сайт был готов, я пробовал продавать, не имея никакого опыта.

В трейдинговом бизнесе я не сталкивался с тем, как правильно упаковывать продукт, его презентовать и продавать. Тогда я не умел продавать в b2b-сегменте. Но мне нужно было научиться, чтобы потом обучить сотрудников.

Через некоторое время я столкнулся с продавцами купонного сервиса Groupon. Пробив головой эту стену, я написал руководство, как звонить и продавать в «холодную». Посмотрел на их руководство — оно оказалось очень похожим на наше.

Я очень хорошо помню два дня — когда заработал первые $100 на трейдинге, и когда заработал первые 100 рублей на купонном сайте. Самое классное ощущение, которое испытывает предприниматель — это кайф от первого заработанного доллара или рубля.

Например, приходили в боулинг-центр и говорили: «У вас есть 10 дорожек, из них три — незаняты. Мы зарабатывали на комиссии. Их можно продать со скидкой».

С нашим купоном — 1500 рублей. Например, в центре дорожка стоила 3 тысячи рублей. Чтобы не прогонять деньги через себя, мы брали с пользователей только за стоимость купона.

Были истории, когда бизнесы не понимали, во что втягиваются, и закрывались после проведения купонных акций — уходили в жёсткий минус. В самом начале на волне ажиотажа купонные компании всех продавливали.

У нашего сервиса был один такой случай с суши-рестораном. Они продавали не только остаточный инвентарь своих площадок, но и те места, которые могли бы заполниться, — лишь бы привлечь клиентов.

Я не знаю, закрылись они или нет, но это грех на моём бизнесе. Они дали такую скидку, что ушли ниже себестоимости. Понятно, что они сами приняли решение, и мы хорошо продали.

Мы бы отгребли и от бизнеса, и от пользователей, которые пришли бы на точку, а место закрыто. Но потом, если бизнес предлагал нам условия, которые могут его убить, мы отказывались. Я строго запретил соглашаться на это.

Особенно «слабых» индивидуальных предпринимателей. Другие купонные компании, где владелец не контролирует продавцов, прогибали многих.

Я слышал от одних рестораторов, что их прогнули на такую скидку, и они остались в минусе на $100 тысяч.

Россия мне нравилась тем, что из-за разницы в часовых поясах днём я мог заниматься одним бизнесом, а вечером другим. В начале 2010-х годов я управлял двумя компаниями, а общее число моих подчинённых превышало 100 человек. То есть с 9:00 до 16:00 я работал над купонным сайтом, а с 16:00 до 24:00 — торговал на бирже.

Хотя этот бизнес был достаточно маленьким в сравнении с моим трейдинговым бизнесом. На пике, в 2011-2012 году, оборот MyFant.ru превышал $100-150 тысяч в месяц, а маржинальность составляла 30-35%.

В 2013 году мы начали переговоры с ними, но меня не устроили условия. В это время крупный игрок «Первая купонная компания» стал заниматься скупкой сервисов из среднего сегмента. В 2014 году мы вернулись к переговорам и закрыли сделку.

Я знаю условия покупок других платформ, поэтому могу сказать, что мы продались лучше всех. Условия раскрыть не могу, но сумма составляла шестизначное число в долларах. Мы были самыми последними, кого они смогли купить.

Это хорошо видно на примере Groupon. К настоящему времени стоимость купонных сервисов упала до 10-15% от стоимости на пике. Сейчас — почти $5. На пике их акции стоили почти $28.

Стоимость акций Groupon. Данные Yahoo

Новое дело

У меня было несколько попыток, но я продолжал копать и искать. В 2014 году, когда я выходил из бизнеса, то начал работать над мобильными приложениями и программами лояльности.

Первоначально я планировал создать программу лояльности для клиентов. Я основал компанию Real Time Group. Позже мы разработали технологию распознавания чеков, идентификации штрих-кодов и покупателей.

Это хороший стратегический инвестор, который близок мне по духу и специализируется на ИТ-проектах (с 2007 года он инвестировал более чем в 20 проектов). В 2017 году я встретил представителей международной инвестиционной компании Embria.

Это было менее года назад, компания инвестировала 37 млн рублей. Embria думала создать похожий сервис и решила вложить деньги в мою фирму. Сейчас мы общаемся с четырьмя крупными фондами уже на следующий раунд, чтобы масштабироваться.

Не гонитесь за суммами, ищите «умные» деньги. Самое важное в привлечении инвестиций — это кто инвестирует, а не сколько.

Они компенсируют мои «пробелы». Мне легко общаться с представителями Embria. Я понимаю то, о чём они говорят, и у нас редко возникают разногласия.

Это и маркетплейс, и сервис для сравнения цен на продовольственные товары. Сейчас я разрабатываю продукт, который помогает пользователям экономить на покупках.

Пока он запустился только в Санкт-Петербурге, и я не готов его анонсировать. Продукт состоит из нескольких приложений, связанных с кэшбэками в онлайне и в офлайне. Но мы уже начали зарабатывать первые деньги.

Вот как он работает: пользователь набивает список покупок и нажимает кнопку «Сравнить», а приложение ему говорит, где его корзина будет стоить дешевле: в «Ашане», «О’кей», «Ленте» или в другом месте.

И говорим: «У вас эти товары стоят 1000 рублей, а у конкурентов — 950 рублей, и клиент сейчас уйдёт к ним». В этот момент мы присылаем продуктовую корзину пользователя ритейлерам-партнёрам. У ритейлера есть возможность с помощью нашего сервиса дать пользователю скидку, понизить стоимость корзины и «выдрать» его у конкурентов.

Провели большое исследование, изучили американский, европейский (где лидер — Испания) и российский рынки. Мы с Embria изучали бизнес-модель три месяца. Прямой аналог сервиса есть только в Англии — называется MySupermarket.

Потому что здесь вся наша команда, и у нас больше опыта на этом рынке. Embria предлагали запускаться в США, но я настоял, чтобы мы начинали с России.

Кроме того, здесь стоимость ошибки будет стоить намного меньше. Разработка в России нам дешевле обойдётся. Поэтому я решил остаться в Санкт-Петербурге. Если мы рванём в США, то всё будет стоить в 5-7 раз дороже.

Я могу рисковать своими деньгами, но не чужими. Это решение удивило некоторых знакомых, потому что любой стартапер рванул бы в США. Чужие деньги накладывают на меня больше ответственности, чем собственные.

С одной стороны, это не совсем «гемблеровское» поведение. Я отказался взять деньги и пойти сразу на большой рынок. Мы планируем выйти на другие рынки, после того как компания пройдет «долину смерти» в России. Азартный игрок сказал бы: «Захватить мир».

#переезд

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть