Как и в любом инфобизнесе, большинство спикеров — теоретики, их единственный заработок — продажа курсов. Тема работы с Китаем и мгновенного обогащения настолько сильно заполонила общее инфополе, что, как мне кажется, этим не занимается только ленивый.
Сами они никогда не были там, не знают рынок товаров, не знают поставщиков, не понимают как выявить будущий тренд на товар, как вести переговоры с поставщиками, как наладить логистику, как организовать складирование товара и его учёт, чтобы избежать отсутствия определённых позиций для продажи в РФ.
У меня всегда был хороший вкус в одежде, поэтому для меня не составляет особого труда отличить то, что будут покупать, от того, что никогда не купят.
Несколько способов найти трендовый товар
Не очевидным, но полезным источником могут стать профили популярных зарубежных блогеров. 1. В 2015 году появился российский бренд натуральной косметики Riche, который повторил успех с кофейным скрабом, а позже расширил линейку товаров. В 2014 году австралийский бренд натуральной косметики Frank Body начал активное продвижение в Instagram, а количество запросов «frank body scrub» в поисковике достигло наивысшей популярности.
Тренды всегда идут с запада на восток, но и среди русскоязычных обзорщиков, думаю, вам удастся найти тех, кто замечает интересные новинки и первыми рассказывают это на территории России. Дополнительно найдите YouTube-блогеров, которые обозревают товары с Aliexpress.
@fakander для @frank_bod и @acid.m для @riche.cosmetics
Первый интересный сайт — Fancy.com. 2. Видимо, кто-то устал спрашивать людей в комментариях «Где купить этот товар?» и создал смесь Pinterest и интернет-магазин с интересными товарами, часть из которых можно купить, не выходя за пределы сайта. Когда нам нужны идеи для контента, мы частенько ходим в Pinterest.
Джереми Гутча (основатель сайта) создал сеть из 200 тысяч «охотников», которые присылают заметки о новых трендах на товары и сопровождают их интересной аналитикой с демонстрацией движения тренда (вверх и вниз). Второй хороший сайт — Trendhunter.com.
Fancy.com
Пожалуй, ещё одним занимательным занятием может стать сёрфинг разделов и лидеров продаж на Aliexpress. 3. Особенно удобно смотреть с телефона, там даже есть раздел, где блогеры что-то брали на обзор и описывают плюсы и минусы (есть русскоговорящие и англоговорящие).
А блогеры (люблю их) сделают развёрнутый анализ плюсов и минусов, а сам текст снабдят подробным фотоотчетом. Отзывы в карточке товара не всегда дают полную картину перед покупкой, люди ленятся писать развёрнуто, фотографии тусклые и, как правило, их мало.
Следующим шагом смотрите на отзывы, их количество, уровень оценки качества и точность сборки заказа. Стоит обращать особое внимание, сколько людей добавило товар в «Мои желания», эта строчка находится под кнопками «Купить сейчас» и «Добавить в корзину». Отзывы можно удобно отсортировать от иностранных, для этого достаточно нажать «Только от покупателей из России».
Некоторые ребята, работающие в товарном бизнесе, содержат штат собственных «ловцов трендов», которые, как правило, живут в Китае и активно мониторят рынок. 4. Вы знали, что каждые два-три месяца кто-то в мире выпускает товар, который быстро становится популярным? Спиннеры сначала стали популярны в Китае, а уже через три дня — во всём мире. Это поражает.
Шаг первый: поиск товара и изучение возможностей Avito
По ключу «Купить электросамокат Xiaomi MiJia M365» — 1282 запроса за месяц, в «Google Тренды» заметен возросший интерес по запросу «Электросамокат Xiaomi MiJia M365» с конца марта, что связано с сезонностью товара. Вооружившись ноутбуком, я начал анализировать спрос на разные товары и нашёл электросамокат Xiaomi MiJia M365, спрос в «Яндексе» на который с начала апреля находится на пике.
Скриншот с сайта «Подбор слов» от «Яндекса»
То есть я понимаю, как думает покупатель, чего он ждёт от сервиса и какие «якоря» ищет — это мне очень хорошо знакомо. Для прозрачности кейса скажу, что я уже четыре года изучаю SMM, и все мои проекты связаны с социальными сетями. Но я никогда не болел звёздной болезнью, поэтому ради общего развития перед началом своего теста я посмотрел курс по Avito.
Без утайки скажу, что я не тешил надежд найти для себя какие-то новые секретные механики, но зато узнал, как сейчас работают платные пакеты и какой из них даст большую отдачу в продажи при правильно оформленной карточке товара (спойлер: «Премиум пакет»).
Рынок сбыта был свободен, значит я мог приступить к следующему шагу. К моему удивлению, на Avito было только около 18 объявлений с продажей моего самоката, а просмотры у некоторых доходили до тысячи.
Шаг второй: поиск поставщика
Стоимость самоката в России начинается от 26 500 рублей и доходит до космических 37 990 рублей. Вбив в Google запрос «Электросамокат Xiaomi MiJia M365», вы увидите множество объявлений на «Яндекс.Маркете», но самыми привлекательными всегда будут те, что подешевле.
Разброс цен на опт до 100 штук варьируется от 1100 до 1900 юайней за один самокат. Обратившись к известному всем оптовикам сайту 1688.com, я решил самостоятельно найти предложения по оптовой продаже. Товар у поставщиков один и тот же, но магазины в зависимости от своей популярности и размера делают соответствующие наценки.
Скриншот с сайта 1688.com
Уверен, что можно поторговаться и сбить цену до 1300 юайней у хорошего поставщика при нормальном объёме (20-30 штук). Возьмём среднюю цену в 1500 юайней (около 14 670 рублей).
Также работа с этим сайтом требует знания китайского языка, переводчик от Google тут бессилен. Конечно, без опыта закупок и не проверив поставщика — с наскока можно очень легко потерять деньги и в лучшем случае получить некачественный товар, а в худшем можно и вовсе посылки не дождаться. Посмотрим, что нам могут предложить посредники.
Разброс процента за комиссию по рынку не очень большой, всего 6-10%. Раз у меня импровизированный магазин маленьких размеров с одним товаром в каталоге, значит, мы будем искать средней руки фирму, которая хорошо делает свою работу и берёт свою демократичную часть барышей с заказа. Доставка в Россию обойдётся вам: до 100 кг — около 240 рублей за кг, от 100 кг — около 190 рублей за кг.
Самокат весит 12,5 кг, у нас партия до 100 кг — 3000 рублей за один самокат.
Допустим, посредник возьмёт 6% от суммы заказа (без учёта стоимости доставки) — около 880 рублей (оплата посреднику за один самокат).
Итоговая оптовая цена самоката с доставкой в РФ около 15 850 рублей.
Там есть предложения от 18 500 рублей за один самокат с оптом от пяти штук. Для жителей Москвы, которые не хотят долго ждать, — можете сходить в «Садовод». Но, как и в любой работе с посредниками, проверяйте серийные номера на соответствие оригиналам. Можно собрать пять заявок на самокаты, в один день купить и развести по адресам.
Шаг третий: анализ конкурирующих объявлений
Ты видишь проблему потенциального потребителя и воздействуешь на неё через один из эмоциональных триггеров. Визуал — моя любимая часть работы с продуктом или услугой.
О важности визуального контента для коммерческих социальных сетей я уже писал для блога SMMplanner: «Продавайте еду в Instagram правильно».
Вот список ошибок, которую допускают продавцы на Avito.
1. Отсутствие людей на фото
Представьте себе, 18 публикаций — и все как под копирку. Начнём с того, что все объявления были с фотографиями, которые сделала компания Xiaomi для презентации продукта. К тому же фотографии были загружены в плохом качестве, что на этапе первоначального контакта психологически отталкивает потенциального клиента.
Вы смотрите на фото или читаете текст и уже начинаете представлять, как изменится ваша жизнь с этим продуктом. Вам может показаться, что я перебарщиваю, но моя философия в том, что у фотографии или текста, которые пытаются продать какой-то продукт или услугу, — должна быть душа.
Что тогда делать? Допустим, ваша ситуация схожа с моей, и продукта на руках у вас нет. К слову, все фотографии из моего объявления были с иностранцами, которые максимально походили бы на россиян и воздействовали на нужные мне триггеры. Я делал ставку на то, что мой товар продаётся на рынке уже несколько лет, а значит я легко смогу найти подходящие мне фотографии в Instagram.
Скриншот с сайта Avito
Засужу!». Ещё одним плюсом такого хода являлось избавление от головной боли и разбирательств в духе «Какого чёрта я тут делаю? Метод не самый «экологичный», но позволит получить первые продажи, а с ними и первые настоящие фотоотзывы.
2. Нет отзывов людей
Если у нас нет покупателей, значит, нет и отзывов. Из предыдущей проблемы вытекает следующая проблема. Поэтому мы воспользуемся второй хитростью и ищем в Instagram публикации из России, где человек эмоционально описывает своё приобретение. Но кто сказал, что отзыв — это текст с обязательным указанием названия вашей компании?
Этого хватит, чтобы получить доверие у потенциального покупателя. Затем нам просто остаётся сделать в веб-версии Instagram скриншот публикации (фото и текст) и вставить в объявление два-три наиболее искренних текста, на ваш взгляд. Просто скажу, что все три фото — девушки на самокате или возле него. Фотографии, которые я взял за основу отзывов, я прикреплять не буду, но кармически я надеюсь на прощение.
3. Нет воодушевляющего текста
Я не Джим Керри, но минут за десять набросал свой вариант «будущего» для потенциальных клиентов. Все мы смотрели фильмы «Волк с Уолл Стрит», «Бойлерная» и даже в «Пингвины мистера Поппера» были сцены, где Джим Керри с помощью сторителлинга создавал нужную ему атмосферу и помогал клиенту погрузиться в «будущее», где клиент после сделки с ним плавал на своей яхте и наслаждался жизнью.
Теперь самокат — это не только модный аксессуар, который дополняет ваш образ, но и средство передвижения без дискомфорта. Летом нам хочется свободы, а душа и тело требуют отдыха. Забудьте про пропитанную потом майку и измотанное состояние.
Ловите на себе приятный прохладный ветерок и искушённые взгляды прохожих, которые, мы вас уверяем, вечером загуглят себе такой же электросамокат, который доступен в двух цветах: чёрный и белый.
Этот текст я разместил в шапке объявления, а уже после него шли пять преимуществ самоката, характеристики и призыв к действию — звонок по телефону или личное сообщение на сайте.
4. Нет акций и спецпредложений
Поскольку мой импровизированный магазин только появился на рынке, я решил, что неплохо будет привлечь клиентов ещё и спецпредложением на покупку двух или трёх самокатов сразу. Не назову себя фанатом одно из лагерей, которые воюют между собой с лозунгами «Клиент всегда прав» и «Клиент всегда не прав», мне кажется, что правда где-то посередине.
Для иллюстрации товаров я специально искал влюблённые пары и семьи, чтобы было проще продать самокаты сразу на всю семью, а скидка послужила бы хорошей мотивацией для этого. Кто внимательно читает статью, тот уже догадался почему я так сделал.
Шаг четвёртый: продвижение объявления и первая заявка
Когда объявление было готово, я купил пакет «Быстрая продажа на пять просмотров» за 379 рублей (в него входит выделенный красным цветом VIP-блок в правой части экрана и три поднятия в топ по поиску), чтобы ускорить привлечение звонков.
Вопросов не задавал, значит, изучал информацию заранее или мой текст закрыл все возникшие вопросы — это хорошо. Примерно на 40 просмотрах мне поступил звонок от Сергея из Санкт-Петербурга, он был готов взять два самоката прямо сегодня. Я сказал, что ждём поставки в ближайшие три дня и дал обещание перезвонить, когда самокаты будут у меня и мы сможем их ему доставить.
Ведь я изучил всю информацию об этом самокате, знал все его плюсы и минусы, которые не указал в тексте, но был готов честно рассказать о них и предложить простое решение. Помню, что даже расстроился после разговора.
Влезать в этот проект деньгами, который изначально задумывался как тестовый, я не хотел, поэтому через день решил перезвонить и извиниться перед Сергеем за то, что мы не сможем поставить ему самокаты. После звонка я написал поставщику, которого нашёл в начале истории, и сообщил, что у меня есть две заявки, но нужно было добрать ещё три, чтобы сделать минимальный заказ.
То есть, имея на руках четыре самоката, можно было заработать чистыми 32-42 тысячи рублей за шесть часов. Каково было моё удивление, когда он сказал мне, что уже купил самокаты и что у него есть друзья, которые тоже заинтересованы в покупке двух самокатов.
Скриншот с сайта Avito
Помимо Avito я ещё разместил объявление на «Юле», оплатил пакет — «Турбо-продажа» за 231 рубль (объявление показывается в ленте до 20 раз больше), но пришлось отказаться от основной особенности объявления — скриншотов отзывов девушек из Instagram из-за правил платформы.
В итоге получил: семь добавлений в избранное, 114 просмотров, один запрос на кредит, один упрёк за высокую цену (26 500 — самая низкая цена за самокат по всему «Яндекс.Маркету» на 14 мая, а я продавал по 26 490 рублей), один звонок — разведка без продолжения. На «Юле», в отличие от Avito, объявлений с моим самокатом не было, а после их редакционной политики вера в продажи товара на их площадке стала ещё слабее. В итоге заявок оттуда не получил.
Могут просто написать «Xiaomi MiJia M365» или «Гироскутер». Кстати, заметил частую ошибку продавцов — они не используют всю длину заголовка в объявлении. Так что можете смело применять. Мой заголовок выглядел так: «Электросамокат Xiaomi MiJia M365 и отзывы людей», я не видел, чтобы кто-то из продавцов так делал.
Технический раздел: продлеваем самокату жизнь
Займётесь вы продажей самокатов или решите купить для себя, хочу ещё рассказать вам о необходимом тюнинге, который поможет убрать недоработки производителя и увеличить срок жизни техники.
Защита кнопки включения, расположенной на руле. 1.
Но вы же не виноваты, если неожиданно пойдёт дождь? Хоть производитель и заявляет, что самокат обладает влагозащитой, это не означает, что из него можно сделать амфибию. Силиконовый чехол на панель запуска позволит вам со спокойной душой добраться до ближайшего навеса, даже если дождь превратится в ливень. Особенно если живёте в Петербурге, где всегда носить с собой зонт — норма.
Проставка для устранения люфта в рулевой стойке (около 350 рублей). 2.
К сожалению, Xiaomi не стала исключением. Эта проблема есть у всех самокатов, особенно ярко выражена она у самокатов со складывающимися рулевыми ручками. В связи с распространённой проблемой, в России появилась фирма Ferry, которая выпускает проставки четырёх видов (1, 2, 3 и 4 мм).
Защита проводов под задним брызговиком (около 300 рублей). 3.
Строение заднего стоп-сигнала таково, что со временем провод, выходящий под крылом, может перетереться. Иногда владельцы забывают, что на этой модели нет подобного вида тормоза. Ещё одним товаром от Ferry стала защитная насадка, которая убережёт ваши провода в целости.
Нижняя защита отсека аккумулятора (около 1800 рублей). 4.
Та же фирма Ferry разработала для этого самоката деку из более скользящего материала, который позволит не упасть от мгновенной остановки, а все винты закручиваются заподлицо. Не знаю, как у них работал инженер, но на нижней деке шляпки крепящих винтов торчат, поэтому часто из-за попадания на бордюр можно сорвать шляпку.
Замена колёс на бескамерные (около 2000 рублей). 5.
Фабрика производитель внутреннюю сторону шины сделала слишком жёсткой и если не следить за давлением (3,2-3,5 атмосферы), то камера протрётся о шину и начнёт травить воздух. Проблема проявляется у всех через разные промежутки времени. На Aliexpress продаются бескамерные шины, которые делают езду немного жёстче (словно переставили с режима «комфорт» на «спорт»), но зато головная боль о пустом колесе пропадает.
Общая сумма доработок: около 5000 рублей.
Спецраздел: предлагаем уникальную услугу, повышаем средний чек
Специально для самых усидчивых я подготовил три идеи по увеличению прибыли и лояльности клиентов:
- Объедините все эти доработки в один «Тюнинг» набор и продавайте как товар-локомотив (спойлер: так ещё никто не делает).
- Часто бывает, что люди не хотят выполнять даже самую простую работу. Им проще отдать деньги, но сразу сесть и поехать. Установите цену в 300-500 рублей за работу мастера и внесите услугу в прайс.
- Самокаты поставляются в РФ с инструкцией на корейском или китайском. Я нашёл лишь одну оптовую фирму-посредник, которая печатает собственные красивые инструкции на русском языке. Сверстайте простую, но понятную инструкцию, добавьте аналог каталога товаров, которые продаются в вашем магазине и вложите пару флаеров со скидкой для друзей вашего клиента. А потом только успевайте отвечать на звонки.
Она получилась довольно объёмной, но я надеюсь, что вам она понравилась (можете поставить плюс к рейтингу статьи). Спасибо, что прочитали мою первую статью на vc.ru.
Как вы считаете, стоит ли мне писать вторую статью-разбор по продаже товара или услуги в Instagram?
#маркетинг #кейсы
