Хабрахабр

Байки переговорщика

Привет!

По большей части речь о деталях реализации, то есть это не продажи, а обсуждение проектов с заказчиком. Начинал я с разработчика, сейчас руковожу департаментом разработки программного обеспечения и часто участвую в переговорах по разным проектам. Например, недавно наш человек чувствовал себя довольно неуютно, когда одному из резидентов Сколково объяснил, что блокчейн в проекте не нужен. Но всё равно на них весело. Смотрели на него косо, и ощущение было, что он их убеждает в том, что вместо новомодного электричества всё можно решить на паровой или лошадиной тяге.

Иногда везёт. С другой стороны, частые переговоры означают много поездок. При этом рейсы на воскресенье дорогие, и куда выгоднее лететь в пятницу. Вот в Дубае выходные пятница и суббота, а воскресенье — рабочий. Так у него получились незапланированные выходные. Встреча по поводу наших разработок по машинному зрению для дронов была на воскресенье, и когда наш переговорщик прилетел, заказчик извинился и сказал, что не получается, и нужно перенести ещё на пару дней. После чего всем говорил, что сгорел на работе. Ну а дальше он закономерно вышел на пляж и уснул. Это примерно два часа вертолётом от Нового Уренгоя, и, кроме вертолёта, там транспорта нет. Но интересно не это: дело в том, что ещё один наш коллега как раз застрял посреди тундры. Он прибыл, обследовал талевые тросы и не смог вылететь. У него была метель — и, как следствие, нелётная погода. Синоптики обещали открыть площадку только ещё через три дня. К началу истории уже сидел там два дня. Вот они друг другу и жаловались, кто и где застрял. Из развлечений у него там была еда в столовой на месторождении, настольный теннис с вахтовиками и SMS на телефоне.

У нас в разработке примерно 400 человек, и мы занимаемся тем, что пишем софт для заказчиков в России и за пределами, делаем много инновационного для промышленности, смотрите индустрию 4. ДРПО — департамент разработки ПО, соответственно. Дальше байки из жизни людей нашего департамента. 0. Часть деталей изменена, чтобы нельзя было опознать конкретных заказчиков.

Представитель вендора тогда пообещал заказчику функцию по защите контента: это когда нельзя напечатать документы с рабочей станции, переслать их или как-то ещё достать. На одном проекте была сборная команда из кучи людей, которая поехала рассказать про решение по защите сегмента сети. Никого при этом не волновало, что можно сфотографировать экран, и это куда быстрее, чем взламывать всю защиту. Заказчик загорелся и очень захотел. И на этапе продажи он показывал прототип, а не коммерческое решение. Когда вышли со встречи, вендор признался, что эта часть решения — альфа, и она ещё слегка сыровата. Дальше, конечно, они взялись её допиливать под клиента, но мы получили прекрасный опыт работы с индусскими подрядчиками этого вендора. Ладно, вот некоторые даже мультики показывают. Как в анекдотах. Они прекрасны. Повторить 200 раз. Мы ставили задачу, они через несколько часов её читали (с учётом разницы часовых поясов), делали функцию, мы объясняли, как переделать.

Объединяли ИТ-отделы двух банков, причём один был расположен в Москве, второй за Уралом. Из весёлых факапов был такой. Решался вопрос о том, как будут делиться обязанности и как построить рабочий процесс. Московский «поглотил и слил» региональный. И почему-то назначили на семь утра и отказались сдвигать. Возникли некоторые разногласия, и региональный отдел предложил назначить конференц-колл на всех. В ВКС-комнату пришли очень серьёзные дядьки с котлами дороже всего оборудования в комнате. Москвичи на собрание позвали всех руководителей, включая финансистов. У каждого. На порядок. Краткие итоги встречи: ИТ-блока на той стороне не стало. У них были мрачные, очень мрачные лица, потому что так рано город они ещё никогда не видели. Вот так расширение состава встречи первый раз на моей памяти помогло ускорить решение. К рациональным доводам добавились эмоциональные, потому что повтора издевательств никто не хотел.

У нас очень хорошие решения по распознаванию лиц (вы наверняка читали или про кота-терминатора, или про воров в магазинах, или про эпопею на стройке со взрывом баллона). Банковский хакатон в Омане. Всё это обрабатывается, верифицируется автоматически при хорошем ответе нейросети, отправляется на пересъёмку при плохом или на ручную модерацию при недостаточно достоверном. Мы решили сделать сервис, когда человек фотографирует себя дома на веб-камеру или фронталку телефона с документом в руках, потом отдельно документ, потом отдельно крупно лицо. Приехали группой пять человек, они дали всем обычные номера, но первому в списке выделил семейный сьют. Собственно, ничего необычного в самом хакатоне не было, если не считать того, что это всё же Оман. В номере три спальни, три санузла, большая гостиная и комната для слуг. Представление о семье в Омане другое. Рядом с гостиницей был халяльный Макдональдс с очень острой едой и предупреждением, что европейцу будет больно два раза. Обычно ещё бывает встроенная молельня, но это был европейский номер в европейском отеле (даже стейк подавали), поэтому молельня была внешняя. Дальше народ пошёл молиться — мужчины отдельно, женщины отдельно. Сам хакатон начался с обсуждения условий. Наша команда пошла в отель, закрылась в этой огромной гостиной и устроили в ней штаб. Потом надо было сидеть и писать. Не заметили, как прошёл день, ночь, следующий день. Места хватило на всех пятерых с ноутбуками, а на столе рядом устроили перекусы — их исправно носили сотрудники гостиницы. Потом наступил день, когда нужно было показывать решение. Ребята из этого номера просто не выходили. Продумали всё, кроме демонстрации на главной сцене. Пошли в банк. Пришлось отходить в сторону. Не смогли сфотографировать человека из-за засветки софитами. Говорят, это размещение было «для гостей», а к сдаче-приёмке условия будут уже как для «дорогих гостей». Но эту лажу нам простили, в итоге мы всё же получили контракт в банке. Подозреваю, что будут все шансы заблудиться в номере и утонуть в ковре.

Точнее, это так, но случается реже, чем хотелось бы. Но если вы думаете, что мы только летаем по другим странам и продаём там российское ИТ, попивая сок в шезлонгах, то это не так. Например, мы возили свой автоматический диагностический терминал (средство для автоматизации предсменных осмотров на удалённых объектах и перед сменой для водителей, пилотов, военных и операторов АЭС). Чаще встречаются довольно российские задачи. А он приезжает с другой престижной выставки за пределами РФ за три дня. Демонстрировали его много где, и вот настал момент, когда нужно было поставить его на очень престижную выставку в Москве. Эти попались особо упёртые: такое ощущение, что они его наждачкой в дороге зашлифовали. И половину пути его везут отечественные грузчики. Сроки были только на то, чтобы сделать это своими руками в офисе. Нужно было срочно перекрасить. Там раньше был склад. У нас есть специальная зона для испытаний нашей не самой безопасной техники на первом этаже. Задачу сделали, хотя взяли с собой огнетушитель на работы, и от ответственного за пожарную безопасность прилетели просто эпические люли всей команде. Теперь мы огородили там зону из коробок, сменили пиджаки и галстуки на костюмы химзащиты (точнее, пылезащиты) и робы и начали красить. Поэтому в следующий раз, когда надо было покрасить 26 синих «гробов» с завода, которые чуть задержали в дороге, в фирменные цвета заказчика оборудования, мы уже сделали всё по уму. Но мужик понимающий: говорит, был выбор выдать люлей сразу в середине процесса или подождать 20 минут на видеокамере и с бойцами по углам подвала и дать нам доделать работу. Наверное, это как раз то, что должен делать проект-менеджер в России.

По стрелке сейчас просто четыре метра вниз.
За загородкой планировался лифт для машин автоматизированной парковки, но из-за развития каршерингов нагрузка на нашу парковку снизилась, и мы пока притормозили проект.

Так получается, что едет туда только одна девушка, менеджер по продажам. Или вот ещё выставка, везём туда автоматическую ключницу, которая снабжена алкотестером. Грузчики бьют железяку по дороге, несмотря на то, что мы завернули её в пупырку, пропилен и картон. Она и устройство. А это важно, потому что управление у неё с сенсора. Просто треснул экран, подозреваю — вибрация и нарушение температурного режима. На выставке ходит действующий президент РФ и присматривается к инновациям. Ждать новую неделю. Это сразу даёт +20 к инженерным навыкам моей коллеги, и она с помощью отвёртки, колпачка ручки, Ватсапа и инженера поддержки второй линии умудряется починить экран: там побит порт, и удаётся найти положение, в котором он работает.

В общем, мы показали инновационную продукцию и сделали какие-то выводы, чтобы потом построить на их основе процессы и их придерживаться. Рядом в ближайших канцтоварах покупается USB-мышка, заставшая 95-й год, судя по дизайну. Но уверен, что это не последний такой случай.

Внедрили один раз железо на производстве. Кстати, про поддержку. Мы никак не можем воспроизвести это удалённо. Оттуда постоянные жалобы, что штука зависает. Выглядит так: стоит работник завода около экрана. Едем на объект. Человек прицеливается мышкой в кнопку, щёлкает в неё, ждёт результата. Там развёрнут веб-интерфейс управления на IE на стареньком компьютере (собственно, подходил любой, вот они и поставили подешевле в цех). Примерно через две секунды он начинает безумно долбить Enter, причём делает это раз 20, чтобы до компьютера точно дошло. Задержка около трёх секунд. В IE вообще много глубоких технологических особенностей, и в итоге после всего этого система виснет. В IE есть глубокая технологическая особенность про распараллеливание процессов. Юзера научили ждать ещё секунду после первого нажатия. По понятным причинам тестировщик это повторить не мог, поскольку не представлял логику пользователя. Это было пару лет назад — тогда мы поняли, что нужно делать красивый интерфейс с кучей промежуточных статусов: чтобы был понятный, отзывался на нажатия и сразу что-то менял, не дожидаясь обратного пакета (хотя бы показывал загрузку) и так далее. Зависать перестало. Тогда создали внутренний фреймворк для обмена опытом — что бывает в каких условиях на производствах. Сейчас вообще мы сначала отрисовываем прототипы интерфейса до внедрения, показываем всё по шагам заказчику, он кивает.

База данных крутится на жёстких дисках. Ещё пример случая из базы знаний: на производстве стоит АСУ ТП, которая работает на базе данных. Но чего не предполагалось в методике — так это того, что сотрудник завода может его злонамеренно выключать прямо из ИБП. В методике испытаний и ТЗ предполагалось, что комплекс может отключиться из-за пропадания луча питания из города, и мы закрыли его ИБП. А тут имел место настоящий саботаж. Обычно пользователи делают что-то по глупости, реже — целенаправленно, чтобы обойти какие-то ограничения системы. Работает так: есть обычные методики тестирования, и есть выходные тесты на реальных случаях с заводов и других внедрений. На производстве безопасники поговорили с этой личностью, а мы добавили во фреймворк испытания на злонамеренные действия.

Был программный сбой по нашей вине (я не могу раскрывать детали по требованию безопасников). Ещё про «красиво облажались» — автоматизировали сканирование документов в Петербурге, там люди приносят бумаги, их надо быстро распознать и положить результаты в XML рядом с исходником. Перезатёрлось семь тысяч файлов с документами. Это было примерно похоже на то, что засыпалось железо на одном из серверов, а балансировщик начал перезаписывать поверх другой файлшары. Мероприятие привязано к датам, поэтому если выйти за 72 часа — будет скандал. Нужно было взять все бумаги, отсканировать, распознать заново и верифицировать. Уложились со всем за сутки, но люди засыпали носом на клавиатуре. В итоге мы всей разработкой всю ночь сидели и занимались бумагами.

Павильон 20х20 метров, там что-то вроде полосы препятствий, своего рода кусок производства с разными проблемными местами. Готовим демонстрацию устройства — конкретно нашей умной каски для промышленников. Надо прыгать, падать, вызывать на помощь, убегать от погрузчика, заходить в опасные зоны и вообще изображать лучшие ситуации из жизни цеха. Наша задача показать, как на практике отрабатывает каска. А там надо было повесить часть устройств на высоте четыре метра со стремянкой. И вот вдруг выяснилось, что монтажников на площадке (не наших) не оказалось. Мы с разработчиком приезжаем утром принимать павильон и понимаем, что сейчас придётся снять галстуки и вспоминать молодость. В итоге они сделали всё, кроме этой части. Примерно три часа ушло. Пригодилась страховочная привязь в багажнике, на даче дом строили, вот и осталась. Кстати, насчёт разработчика: Алексей стал тимлидом по каске как раз потому, что до этого готовил анализ всех вендоров на рынке. Но демонстрация удалась отлично. И можно сделать лучше. И в результате анализа понял, что кое-чего в ПО не хватает. В итоге попросил железа на прототип, собрал какого-то монстра Франкенштейна с сырым софтом, но доказал, что всё это может работать.

Летали в Мурманск показывать систему предупреждения наезда тяжёлой спецтехники на людей. Ещё одна демонстрация была не такая удачная. Мы купили за полдня мотоциклетные (примерно по пять килограмм две штуки, первые попавшиеся) и зарядили их в Москве. Там нам сразу сказали, что от бортовой сети запитывать не дадут, поэтому нужны аккумуляторы. А в самом Мурманске было -19 в этот момент. Везли ручной кладью. Оба. И аккумуляторы погибли. Так и не смогли показать на практике. А у заказчика времени ровно час.

Им тоже нужна была умная каска. Теперь про тяжёлую металлургию. Третья встреча была в пять утра ровно. У нас было три встречи, и после каждой переговоры продолжаются до поздней ночи. Мой коллега Юра умудрился пробежать десять километров до стенда и быть там вовремя. Встали еле-еле. Заказчик потом спрашивал, почему каску показали, а про испытания киборга — ни слова. Он из ВДВ, говорит, закалка уникальная.

Краеугольным в этом испытании был вопрос производительности. У коллеги были прикольные приёмо-сдаточные испытания, когда в одной комнате сидело 15 человек, молча смотрели на пустой экран и молчали. Файлы для обработки и создания выборки очень большого объёма. Операция по загрузке должна была выполняться в определённых нормативах. А оно не падало и не падало. И вот они поставили секундомер перед экраном и ждали, когда всё упадёт. Напряжение нарастало до последнего, пока сервис не отработал.

Ещё из фокусов: был проект в США, надо было встать в три часа ночи на проектное совещание раз в неделю, сказать «Привет!» и молчать до конца совещания. Но давайте вернёмся к переговорам. Потом оказалось, что у него люди работают ровно до 18:00 и потом просто встают и уходят, даже если очень нужно. Заказчик на их стороне очень волновался за сроки и даже попросил сделать так, чтобы у нас отпусков не было ни у кого до конца проекта. Это было понятно и предсказуемо, но несколько странно при таком неравенстве — нас дёргали по ночам и без отпусков, а у них просто считали 18:00 за закон природы.

Это послужило просто неиссякаемым источником шуток. Ещё один товарищ ушёл с переговоров с порванными штанами, потом зашивался в туалете в офисе. На самом деле ему на спину уронили здоровенный флипчарт, и он углом распорол брюки.

Руководитель заказчика задержался, и нам предложили сходить в зоопарк. Один раз приехали на производство мебели на встречу. Это один из немногих случаев, когда нам просто хотелось, чтобы заказчик опоздал побольше. Оказалось, при производстве есть зоопарк с живыми оленями, которых можно кормить с рук.

И вот приезжаем к заказчику, а у него на стене висит катана. У нас на прошлых визитках были нарисованы сюрикены фоновой картинкой. Увлекательно и интересно. Меняемся визитками, и тут он узнаёт в нас родственные души и полчаса рассказывает историю о появлении ниндзя. Чего только не узнаешь на переговорах про АСУ ТП.

В тот день вся область стояла в мёртвых пробках. Или вот надо было успеть на встречу на Ленинградскую атомную электростанцию. И оказалось, что самый быстрый способ на тот момент — добраться до этого места по воде на подводных крыльях. А эта самая АЭС расположена в городе Сосновый бор на берегу Финского залива. Дело в том, что когда едешь в Петергоф на этом судне, то ещё нужно обязательно купить билет на вход в парк. И вот в офисе в бухгалтерии не поняли с этим. Самое обидное, что Петергоф так увидеть и не удалось. Так оплатили 800 рублей из 1000 за билет, а 200 — ни в какую.

Первый случай был в деловом центре, вечером команда приехала, смонтировала оборудование для показа на испытаниях, хотели уехать. А ещё нас после переговоров регулярно запирают в зданиях. В общем, вышли вниз в час ночи. В этот момент разработчик решил накатить самый последний апдейт, причём он клялся и божился, что там никаких особых изменений нет. Завели в тайную комнату без окон и дверей. И попали в лапы службы безопасности. С нашей стороны это выглядело так: ночь, звонок. Требовали паспорт, признаться, как проникли в здание ночью и что сделали. Пришлось разбудить руководителя со стороны заказчика, достали. «Нам дали право на один звонок, забери нас отсюда, мы всё ещё на монтаже». Оказалось, на ночные работы за неделю надо оформлять бумаги, и они отдельные от обычных пропусков днём.

Есть здание, в котором на первом этаже когда-то были конюшни. Один раз забыли разработчика на складе сканеров. Ну а телефон внизу под этими конюшнями не ловил. Их переделали в офисы, получились такие широкие арочные проёмы, двери. В общем, он написал SMS и выкинул телефон в пакете с привязанным проводом наружу через вентокно. Там заперли человека на ночь. Там устройство поймало сеть и отправило сообщение.

Подошёл человек, который владеет кучей компаний в Европе, мы его отдалённо знаем, пожалуй, только по спискам Форбс. Ну и напоследок: на одной из выставок был прикольный случай про Хабр. А что можете сказать про другого производителя, %companyname%? Говорит, мол, мужики, мне тут вашу статью про одно из решений перевели. Он так: «Эх, жалко». Мы: «Ну, это наше личное мнение, но решение для России смешное, вообще не учитывает реалий». Мы ему: «А что, уже закупили?» Он: «Ага, только не продукт, а всю компанию…».

Ссылки

Теги
Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть