Hi-Tech

Артем Крамин, Komnata: «Надо знать, куда подставить ведро»

Интервью записано в мае 2018 г.

Артем Крамин, CEO "Выйти из комнаты"

Предвкушение прорыва

Сейчас он активно развивает ее за рубежом. Артем Крамин создал одну из первых в России сетей квестов. принесла Komnata в Нью-Йорке. В 2016 году оборот «Выйти из комнаты» в России превысил 73 млн руб., еще 29 млн руб.

Одно из недавних открытий — Андорра, страна на 77 тыс. Начав развивать сеть за рубежом, Артём Крамин словно вскрыл волшебную шкатулку — теперь новые квесты появляются ежемесячно. человек.

— Зачем открывать квест в стране с населением меньше 80 тысяч человек?

Все туда ездят — там нет налогов, все очень дешево. — Андорра — это такой испано-французский аутлет. Люди приезжают на выходные покататься в горы, заодно пройтись по магазинам, поэтому франчайзи очень рассчитывают на туристический трафик.

Это очень правильное движение, потому что мы бы никогда не зашли в эти города сами. У нас в Европе сейчас очень интересный процесс начался — стали приходить люди по рекомендациям тех, кто уже открылся. — ред.) мы подписали договор с городом Бургас, городом Эльче и городом Андорра-ла-Велья. В последний месяц (в мае 2018 г. Они приехали, попробовали, и дошло до дела. Я никогда в жизни не слышал про эти города, и с этими людьми мы бы никогда не познакомились, но за счет того, что наш испанский партнер, который год отработал в Мадриде, доволен сотрудничеством, он начал рекомендовать нас своим друзьям.

— Как вообще выбирается место для квеста в зарубежных странах?

Приехал человек из Бургаса, и мы начали обсуждать этот город в первую очередь. — Первична, в любом случае, инициатива человека с места. Они понимают, куда люди приезжают, в каком объеме они приезжают, на какой трафик им рассчитывать. Потому что хоть город и небольшой, но туристический.

Безусловно, если это какая-то пустая, вымершая деревня, то мы в разговоре объясним, что открывать здесь квест не нужно, что лучше сделать это на 100 км левее, в другом городе.

Komnata признана лучшей сетью квестов по версии USA Today

Представь, если бы я тебе сейчас предложил бизнес в Арске (город в Татарстане, 70 км от Казани — ред.) открывать. В Европе в этом смысле все намного мобильнее происходит. Ты бы крепко задумался про транспорт, про поездки.

Люди спокойно передвигаются между городами по очень хорошим дорогам. А там это все не так. У них городочки очень маленькие, и все рядом находятся. В Италии такая же ситуация. человек, но в нашем районе — 200 тыс., и мы рассчитываем на всех. С местными предпринимателями когда разговариваешь, они говорят — да, у нас в городе живут 20 тыс.

Я прямо чувствую, что эти стадии — очень похожи. Мы только-только начинаем в Европе, и у меня ощущение, что это похоже на осень 2014-го года, когда мы только начали продавать квесты здесь, в России. Когда люди приходят, им нужно продать не столько бизнес-модель, сколько надежду, и расчет на то, что все это заработает.

Потому что я помню, когда мы стартовали здесь (в России — ред.), и надеюсь, что там это тоже случится. И от этого у меня есть такое предвкушение, что вот-вот прорвет.

Пристроиться с ведром

После этого были и лагеря, и газета, и даже инфобизнес на кролиководах. Крамин начал заниматься бизнесом с 14 лет, проводил платные мероприятия в своей школе.

Что при этом важно понимать? — Как ты выбираешь нишу для бизнеса?

Мы пробовали и газету выпускать, и лагеря детские проводить, много интернет-проектов было. — Нужно пробовать. Я даже инфобизнесом занимался в свое время, в 2001 году — в тот момент, когда это еще не стало общим трендом.

И от этого выбора зависит очень многое — где-то поток большой по умолчанию, и там можно ведро подставить, а где-то капает немного, и ты там максимум с кружечкой пристроишься. В тот момент, когда ты выбираешь бизнес, ты выбираешь денежный поток, на котором ты будешь сидеть, на котором ты будешь зарабатывать.

Но это был тонкий ручеек, хотя бизнес был широкий — в школах танцев маржинальность очень низкая. У нас с женой была школа танцев в Казани, по городу было 12 точек.

Он один приносил нам больше, чем все 12 точек школы вместе взятые. Затем мы открыли «Циферблат». И он один стал зарабатывать больше, чем два «Циферблата» вместе взятые. А потом открыли второй «Циферблат», и вроде тоже неплохо, но потом открыли квест.

Сейчас я понимаю, что границ вообще не существует. Ты всегда мигрируешь, ищешь что-то новое.

И открыться в Париже — ничего не мешает. Я поездил, посмотрел, и понимаю, что ничто не мешает открыться в Сингапуре завтра. Ты можешь пойти и сделать это.

— Ну и как это сделать?

Я сформулировал три главные преграды, которые есть в головах при открытии бизнеса:

1) Помехи, связанные с информационным обменом.

2) Помехи, связанные с перемещением каких-то вещей.

3) И перемещение людей

Я в последний раз долетел из Барселоны в Лондон за 40 евро. По всем этим направлениям границ больше не существует. Я приезжаю туда, снимаю квартиру, и мне никто не мешает. Это же, считай, вообще нет границ! Я могу завести юрлицо, открыть расчетный счет, и местное правительство только радо, что пришли новые налоги, новые инвестиции, люди начнут получать в этой стране зарплату.

Гости Komnata в Нью-Йорке

В Штатах тоже есть, несмотря на то, что там все очень жестко с точки зрения визового режима. Почти в любой стране есть иммиграционные программы для предпринимателей, которые открывают бизнес.

Границ нет. Всё готово к тому, чтобы ты пришел.

Сегодня ты заказал на Алиэкспрессе, послезавтра товар приехал в Лондон. С перемещением товара тоже нет проблем. Все, что тебе необходимо, ты можешь закупать на удаленке. Амазон в этом смысле круто работает. Этого не было никогда, и вот сейчас стало возможным. Все к тебе приезжает.

Про интернет и перемещение информации можно не говорить.

— Учитывая то, что ты сейчас большую часть времени проводишь за рубежом, как стал относиться к России?

И Дудь его все пытал: «вот, у тебя канадский паспорт, если что, ты какой выберешь». — Я недавно у Дудя смотрел интервью с Юрием Колокольниковым, который снялся в «Игре престолов». Эти вопросы про родину, дом, границы — это прошлый век. И Колокольников сидит и не может не то что сформулировать ответ, он даже сконструировать эту ситуацию не мог, чтобы ему пришлось делать этот выбор. Они просто перестают существовать.

Я могу себе представить, насколько это тяжело, когда ты вообще отрезан. Те эмигранты, которые уезжали 50 лет назад, отрывали себя от родины полностью. Я могу позвонить маме в любой момент, и с этим нет проблем. Но сейчас я сижу Лондоне, читаю новости «Медузы», «TJ» — точно так же, как я это делаю здесь. Эта проблема перестает существовать.

Они и в Москве, и в Лос-Анджелесе. Возьми любого крупного спортсмена, бизнесмена, актера — они же все «размазаны», они не живут в одном месте.

Что они там очень мобильные, работают три года в одном штате, потом в другом. Меня в свое время поражало что нам про Штаты рассказывали. Сейчас такая же история, только в масштабах всего мира происходит.

Уверен, что они скоро переедут куда-то еще, потому что ты отвязан от места. У меня приятель — программист, они с семьей полгода на Мальте пожили, сейчас переехали в Испанию. Тебе ничто не мешает.

И ты выбираешь Финляндию, потому что там очень крутое дошкольное образование. Например, у тебя подросли дети и их нужно определить в садик. Потом они у тебя подросли, и ты понимаешь, круто, он у меня говорит по-русски, по-фински, но еще было бы неплохо ему еще выучить испанский. Вы переезжаете на 3-4 года, пока они ходят в садик, в Финляндию. А потом ты понимаешь, что здесь вы расслабились, и ребенку нужно еще язык подучить, и вы переезжаете в Лондон. И вы переезжаете и еще 3-4 года живете в Испании.

— Как при этом удается управлять бизнесом, разбросанным по разным странам?

Когда у тебя компания построена так, что собственник изначально сидит на одном месте, то, наверное, перестроить его в режим свободного полета действительно сложно. — Это вопрос выстраивания бизнеса изначально в таком режиме.

Но если изначально строить бизнес в режиме «ребята, я, конечно же, на связи, но физически мы с вами видимся раз в месяц», то постепенно так и вырастает.

— Сколько бизнесов продолжают работать после твоего ухода?

Я достаточно долго занимался фондовым рынком, роботов программировал, семинары проводил. — Многие предыдущие бизнесы были завязаны на моей персоне. Я просто ушел оттуда, и поэтому оно кончилось.

Тебе надо подставить его в место, где оно сможет работать без тебя. И это тоже к вопросу о том, куда подставить ведро. А момент, когда ты его поставил, ушел, а оно падает, это нехорошо. Чтобы ты его поставил, и оно могло там дальше стоять само.

Как эти события повлияли на тебя? — В конце 90-х начале нулевых была неприятная ситуация с твоим отцом — его обвиняли в хищении средств, выделенных на создание кролиководческого хозяйства.

Говорят, что предприниматель должен в своей жизни пережить банкротство, и чем оно будет жестче, тем лучше. — Это было эмоционально очень непросто. Для меня это было очень жесткое банкротство, потому что вся жизнь была выстроена вокруг всего этого дела.

Я в какой-то момент просто для себя отрезал эту историю. Все это было непросто пережить. Перестал следить за тем, что происходит, не читал ничего, не смотрел, не взаимодействовал с людьми, просто для того, чтобы как-то перезагрузиться и начать заново.

Но, слава богу, вскоре школа танцев открылась, развивалась, и получилось туда реализовать всю энергию.

Слова «покидать страну» потеряли смысл

Казалось бы, налицо спад в сегменте квестов. В Европе и США темпы развития сети Komnata в разы опережают российские. Однако Крамин связывает это с экономикой страны.

— Сколько локаций Komnata открылось за последний год?

В России – несколько штук. — Пару десятков.

— Это признак того, что в России рынок уже насытился или признак того, что тебя здесь нет?

Я недавно посмотрел цифры Росстата – оказалось, что ВВП России в долларах за последние пять лет упал в два раза. — Я бы не связывал это с нашей конкретной индустрией, мне кажется, что это более глобальная история. А это же не пенсионеры и не младенцы уезжают, это уезжает наша целевая аудитория. Или, например, что из страны каждый год уезжает по 300-400 тысяч человек. Это тоже, кстати, следствие отсутствия границ. Активные, с мотором, те самые, которые могли бы быть нашими партнерами в России.

Это уже глобальная история. Если раньше внутри страны выбирали Москву, то теперь у людей есть выбор между Нью-Йорком, Сан-Франциско, Амстердамом, Лондоном.

— Возможно, эти люди не покидают страну, а уезжают на время?

Например, наши ребята уехали в Нью-Йорк открывать квест. — Само слово «покидать» уже теряет смысл. Для Нью-Йорка это очень мало. Есть четкое понимание, что у них сейчас все заработает, и с одного квеста они вынимают 3-4 тысячи долларов в месяц чистыми. А если у тебя этих квестов в Нью-Йорке не один, а четыре, то это вообще отлично. Но если это переносить в Казань, то это хорошо.

Я смотрю на выручки, которые у нас есть — в России по отдельно взятому квесту бывают скачки до 50%. За рубежом рынок стабильный. В Нью-Йорке у нас только в один месяц было, чтобы мы заработали меньше, чем в предыдущем.

И в Турине, в Барселоне. С точки зрения стабильности я везде это вижу. Там то, что люди зарабатывают на третий месяц — так оно и будет, только будет расти.

— Есть ли какая-то методика по определению наиболее успешной ниши в бизнесе?

В каждой стране существуют свои местные неэффективности. Я начинаю приходить к мысли, что правильно отталкиваться не от бизнеса, а от места.

Все очень дорого, оформляется очень долго. В Лондоне адски сложно обстоит ситуация с недвижимостью. Если у тебя есть бизнес, который связан с тем, что ты заменяешь физическое присутствие в бизнесе на виртуальное, то это вообще круто.

Они заменяют собой все магазины без всей этой обвязки в виде помещений в центре города. Почему «Амазон» так бомбит? Это классный вариант. Они в этом плане становятся суперэффективными в отличие от всего остального рынка. Ты его просто подцепил и поставил в другом месте. Или, например, передвижные кофейни, которые базируются в фургонах. И это тоже круто, потому что тебе не нужна аренда, помещение, и так далее.

И в любом случае ты должен искать что-то, что связано с турпотоком.Ты сидишь в Барселоне, смотришь на эти десятки тысяч людей, идущих мимо, и понимаешь, что тебе с каждого нужно просто заработать по одному евро. В Испании, например, все побережье — это то, что связано с туристами. И ты ищешь там варианты, связанные с этим.

И я понимаю, что «Циферблат», который мы открывали в Лондоне, нужно было открывать в Хельсинки. Или, например, в Финляндии очень холодно. А в Мадриде это делать было бы бесполезно — там круглый год лето, и все тусуются на улице. Там прямо идеальная атмосфера для этого.

— А зачем сейчас тебе нужны поездки по квестам?

Например, в Казани на озере Кабан идет большая реконструкция. — Это нужно когда что-то новое запускается. Нам просто интересно поучаствовать в этом проекте. Мы были на встрече с Натальей Фишман (помощница президента Татарстана — ред.), она нас позвала, помочь с организацией того, как это все будет.

Есть ребята, которые напишут сценарий, реализуют, но приехать, пообщаться, ударить по рукам — это все равно нужно. С одной стороны, я сам делать там на месте ничего не буду. Но приехать и побыть с ними несколько дней было важно для того, чтобы их подзарядить, сказать, что мы пробьемся, и общение в имейле и мессенджерах точно не решает этот вопрос. Тот же Лондон: пока я с тобой сижу, там есть специалисты, которые скажут куда гипсокартон прикрепить и как шпатлевку положить.

Кто-то что-то недопонял, сказал лишнего. В Нью-Йорке у нас три франчайзи внутри города, и у них периодически происходят какие-то конфликты. Перевести с русского на русский. И я приезжаю туда просто, чтобы со всеми поговорить. Все вроде бы успокаиваются, я уезжаю, за полгода, естественно, опять накапливается и опять надо ехать.

— Какова сейчас твоя ключевая компетенция в рамках «Комнаты»?

Вопросы, ответы, исправить, доделать. — По времени больше всего уходит на общение. Я очень много времени трачу на наблюдение за тем, что происходит, читаю, кто что сделал. Но в голове больше всего времени уходит на будущее. Если я куда-то приехал, обязательно приду на место, потрогаю руками. Смотрю на конкурентов.

Например, когда у меня была встреча по Андорре, партнеры мне задают вопрос: «вы будете нам помогать делать промо-материалы для соцсетей?» А я им открываю сайт, на котором за три года 400 макетов промо-акций, макетов, баннеры, которые мы уже сделали. Я всегда думаю как нам хоть чуть-чуть опережать конкурентов. Они спрашивают — сможем ли принимать оплату на сайте онлайн? И показываю им. Я отвечаю: «вы не просто сможете, вы это сделаете, у нас есть вот такие отчеты, вы можете сделать выгрузку отчетов в PDF, и вы можете загрузить аналитику от Facebook, а еще мы можем подключить вам партнерскую программу…».

Сейчас, например, новое направление запустили, в Казани в прошлом году, когда ты ходишь по улицам с наушниками. Но это все я могу говорить лишь потому, что год или два назад я об этом подумал, у кого-то увидел, подсмотрел, и мы это начали потихоньку внедрять. И это был тоже подсмотренный опыт, который, как мне показалось, отлично к нам интегрируется.

Сейчас у меня в Лондоне он запускается. На озере Кабан в Казани мы именно это сделаем. Я чувствую, что то, что мы сделали год назад, было не зря. Приезжали люди из Тюмени, Москвы.

— О новом бизнесе сейчас не думаешь?

Он мне говорит: «сосредоточься только на Комнатах. — У меня был недавно разговор с нашим основным инвестором, который нам Лондон проинвестировал. И этого достаточно». То, как вы их делаете, — уровень лучших в мире.

Я попробовал для себя сформулировать, как бы наше развитие могло выглядеть в пределе. И я понял, что работы еще очень много. человек мы можем минимум один квест открыть. По идее, в каждом городе с населением до 100 тыс.

Объективных причин, которые бы мешали открыться в каждом городе мира, нет. Мы пока не в каждом городе просто потому, что мы этого еще не сделали. Тот момент, когда я остановлюсь, наступит просто из-за того, что я остановился. Получается, что бизнес можно развивать бесконечно.

Вся наша публика, которая в Казани есть, в два уже поместилась. Например, когда мы открыли два «Циферблата» в Казани, было понятно, что есть внешние ограничения и открывать третий просто не имеет смыла.

Например, мы начали считать рынок, и Испания, которая всегда мне казалась махонькой, бедной страной на краю Европы, выглядит на деле совсем иначе — там живет 100 млн человек, ВВП страны на одном уровне с российским. А вот как только я вышел с квестами за пределы России... Рядом такая же Италия, Германия, которая в разы больше, Франция...

Я понимаю, что на европейском рынке, который суммарно в 10 раз больше России, мне ничто не мешает открыться в 1000 местах — только моя лень и 24 часа в сутках. Каждый из этих рынков даже сам по себе сравним с Россией.

— Как привлекаешь инвесторов?

долларов от разных инвесторов. — Мы за прошлый год дважды привлекли по 500 тыс. Мне кажется, что я понял, почему это сейчас случилось, и почему этого не происходило раньше.

Я вообще не очень люблю все эти истории про силу разума и все вот эти вещи. Это такая удивительная штука, потому что она целиком в голове. Я приземленный человек, и, мне кажется, что больше действует сила наших дел, но этот вопрос однозначно завязан на то, что ты думаешь и как ты думаешь.

Для меня это было слишком много. До этого момента я не допускал мысли, что мы сможем освоить инвестиции в миллион, в три миллиона долларов. Это надо 10 команд строителей, которые будут все обустраивать, а кто-то еще должен за этим следить, это так много проблем. Я начинал думать: блин, миллион долларов — это 20 точек.

взять. Во всех разговорах с инвесторами мы говорили, вот у нас есть портфель – 300 тыс., вот есть конкретный партнер, который готов 50 тыс. Но я их просто оттолкнул тем, что я говорил: «ну мы готовы взять у вас 50 тысяч». И среди всех этих разговоров, которые у меня были за эти два года, наверняка были люди, которые были готовы дать миллион. И мы не получал этот миллион.

Например, три миллиона — это шесть раз по 500. А сейчас для нас не вопрос это освоить. Я думаю, что хоть и не завтра, но в ближайшее время мы этот миллион, три миллиона получим. Сейчас есть понимание, кто и как это сделает.

Я ему описываю как у нас все круто, как мы открылись тут, там, какие у нас прекрасные 15 точек в Нью-Йорке. У меня был интересный разговор с одним из миллиардеров русского Forbes. Он на меня смотрит и говорит: «а ты понимаешь, что мне вся эта история становится интересной только тогда, когда ты покажешь, как откроешь 10 тысяч точек?»

— Ты не боишься, что рано или поздно остановишься в этом развитии?

Мне очень интересно было бы взять большого предпринимателя и на эту тему поковырять. — Я думаю об этом в последнее время очень много. Тебе уже 70 лет. Взять какого-нибудь Бренсона и спросить: «Какого черта? Ты миллиардер, ты уже всего добился? Какой мотор в заднице тебя двигает запускать что-то новое? Что тебя мотивирует?»

И когда ты дорастаешь до нее, ты успокаиваешься. У меня есть ощущение, что у каждого из нас в голове есть какая-то граница. Иногда происходит сбой в голове, как у того же Бренсона, — и он продолжает, несмотря на то, что уже много чего добился.

А кто-то растет до 10 000 точек по миру, и счастлив в этом процессе. Просто кто-то открывает одну бензоколонку и счастлив.

Беседовал Руслан Серазетдинов

Интервью взято специально для конкурса vc.ru и банка «Точка».

#навсюголову

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть