Hi-Tech

«Аналог Flo — это Gmail»: сооснователь белорусского стартапа рассказал об инвестициях, опционах для сотрудников и кадрах

Интервью c сооснователем сервиса для анализа женского здоровья Flo Дмитрием Гурским от издания dev.by.

В закладки

С момента основания в 2015 году компания получила около $20,5 млн инвестиций. В июне 2019 года компания-разработчик Flo привлекла $7,5 млн от американского фонда Founders Fund и других инвесторов.

Сервис объединяет календарь менструальных циклов, публикации на тему здоровья и сообщество для анонимного обсуждения здоровья и образа жизни. Приложение Flo помогает женщинам следить за репродуктивным здоровьем при помощи технологий ИИ.

Сервис зарабатывает на платных подписках, которые дают доступ ко всем функциям Flo. По собственным данным компании, ежемесячная аудитория Flo составляет 27 млн пользователей.

Интервью dev.by с сооснователем Flo Дмитрием Гурским вышло в формате видео в июне 2019 года.

Содержание:

О семье

Расскажите, пожалуйста, про детство.

Простое, потому что мы были из очень простой семьи. Детство было простое и в то же время не очень. Достаточно стандартная комбинация: отец — пьяница, при этом достаточно буйный. А не очень, потому что у всех детей из простой семьи детство непростое. Наверное, слишком долго терпела. Мать какое-то время это терпит.

Но это было гораздо лучше, чем жить в своей квартире, но с алкоголиком. Потом она с ним развелась и мы жили в коммуналке. Отец-алкоголик не работает, мать — библиотекарь, вся страна в нищете. Накладывалось ещё то, что это были суровые времена.

День, когда ты не отхватывал люлей от местных хулиганов, уже был удачным. И публика там, где мы жили (улица Калиновского), была специфическая.

Учительница. Нас спасало то, что была деревня и очень хорошая бабушка. Я почти не помню детства в городе, потому что там ничего хорошего не было. Нас на все каникулы отправляли к ней. Бабушка была строгой, но организованной, пережила войну. А деревню помню. Она умела распределить даже небольшие ресурсы, поэтому жилось нормально.

День был расписан: встаёшь, идешь на рыбу, потом огородные работы, потом полевые работы, потом в лес, потом снова на рыбу, потом в доме убрать, потом книгу читать — очень большая дисциплина.

Люди часто ничего не достигают, потому что у них нет дисциплины, они не могут додавить вопрос. Я думаю, это была очень хорошая школа. Также я усвоил принцип, которым руководствуюсь, принцип фермера.

То же самое и в жизни. Он заключается в следующем: если ты на огороде не посеешь что-то, а потом не прополешь и не польешь, то ничего не получится. Нужно поработать, и тогда, если не случится град, засуха или заморозки, ты получишь свой урожай. Невозможно что-то поиметь ничего не делая. Нельзя этого сделать и в бизнесе. Нельзя схалтурить, облениться, когда ты фермер.

С тех пор мы уже жили плюс-минус. Когда мне было лет 14, наш дядька купил нам квартиру. С тех пор, как мы разъехались, он не высказывал никакого желания нас увидеть. Самый худший период был, конечно, когда мы жили с отцом. Поскольку он не оставил никакого хорошего следа, когда он умер, у нас даже была дилемма: идти или не идти на его похороны. Я его не видел лет с 12. Я не пошел: решил не кривить душой.

Дальше два пути: либо жить так, как твои родители — пить, посидеть, снова выпить, в 40-50 лет умереть от чего-нибудь, — либо искать какой-то другой путь. Когда ты растешь в таких условиях, то понимаешь, что рассчитывать больше не на кого, только на себя.

Обладая теми знаниями, какими я обладаю сейчас, мы могли бы прийти к успеху гораздо раньше. Поскольку у нас ролевых моделей не было, мы с братом искали путь достаточно долго.

Можно было пройти это гораздо быстрее, если бы родители и окружение были более продвинутыми и объяснили, как и что делать. Но это было блуждание по лабиринту и понимание методом проб и ошибок. Но я благодарен — это дало внутреннюю силу и понимание, что человеку не так уж много и нужно.

А дальше все зависит только от тебя. Когда есть достаточное количество еды, не очень холодно и тебя никто не терроризирует каждый день, то уже есть основания для счастья. Здесь главное не ныть. И все возможности перед тобой открыты.

Вы считаете себя интровертом или экстравертом?

Мне приходится очень много говорить. Я выраженный интроверт, и это частично влияет на мою работу. Большую часть дня мне приходится говорить. Проводить совещания, общаться с инвесторами, с партнерами.

На выходных я стараюсь на целый день уходить «на рыбу», потому что мне надо восстановить энергию. Меня это так изматывает, что когда я прихожу домой, мне бывает сложно говорить со своей женой и детьми. Говорить и взаимодействовать с большим количеством людей — против моей натуры.

Нацеленность внутрь позволяет думать глубже. Но в моей интроверсивности есть плюсы: я иногда глубже смотрю на вещи, чем если бы я был экстравертом.

Чем занимается супруга?

Я женат уже давно, мы познакомились в университете…

Она химик?

Она мне помогала с учебой, давала конспекты, сообщала, когда будет семинар, который нельзя пропустить. Да, она училась в той же группе, была старостой, в её обязанности входило пасти прогульщиков вроде меня. Постепенно мы сблизились, поженились, когда мне был 21 год, а ей 20.

И в издательстве: книги вместе писали, и в ИТ вместе начали работать. Я считаю, что одна из причин, почему мы так долго живем вместе: мы всегда во всех делах работали вместе.

И сейчас продолжает там трудиться. Во Flo она изначально запускала работу с контентом. У меня много богатых знакомых, большинство из них уже во втором-третьем браке. Соответственно, у нас всегда была общая зона интересов, и это влияло на устойчивость нашего брака. Я четко вижу паттерн, почему разваливаются семьи.

Сходятся обычно на уровне университета, потом муж зарабатывает какие-то деньги и жена говорит: мне работать не надо, я буду дома. Почему распадается первый брак? А он продолжает развиваться. И на этом уровне она останавливается, хотя могла бы быть более развитой, чем он.

Через десять лет оказывается, что они находятся интеллектуально, по опыту и интересам настолько на разных уровнях, что у них вообще нет никаких точек соприкосновения и причин жить вместе.

В случае небогатых мужиков паттерн не повторяется в виду жилищных проблем и из-за того, что не возникает этой разницы между супругами. И в этот момент появляется кто-то мудрее, бодрее и, используя мужские слабости, коровку уводит из стойла.

Поэтому если вы вышли замуж за человека, который становится успешным владельцем бизнеса, максимально пытайтесь ему соответствовать.

Тяжело ли для бизнеса и психологически иметь брата-близнеца, про которого больше пишут и говорят? Если вбить в Google «Гурский», то сразу появится информация про Юрия Гурского.

Может, в виду своей интроверсивности или высокого уровня осознанности, моя самооценка мало зависит от того, что думают окружающие или что про меня пишут. Нет, не тяжело. Я себя оцениваю сам, поэтому у меня нет проблем с тем, что про Юрия пишут больше. Она больше зависит от того, как я достигаю собственных целей.

Из-за популярности Юрия я уже в зоне узнаваемости. Даже я бы хотел, чтобы про меня писали поменьше. Я бы хотел иметь меньшую известность. Я практически не хожу ни на какие мероприятия, потому что меня вымотает то, что подойдет несколько десятков человек, и с каждым нужно будет поговорить, ответить на вопрос, назначить встречу.

Вы часто спорите?

Нет. С Юрием? Мы не спорим, потому что у нас четко разделены роли, и мы разделяем принцип принятия решений. Очень редко. Когда есть факты, о чем спорить? Решения принимаются из проверки гипотез какими-то объективным фактами.

Им надо чего-то опасаться? А как Юрий работает со стартапами?

Он опытный человек и понимает, что операционка не его сильная сторона. Он работает так, что не хочет быть операционным участником стартапа. Он не становится CO-CEO или CEO и не рулит всем с утра и до вечера. Находит темы, ресурсы, помогает, но не мешает.

О развитии цифровой экономики в Беларуси и проблеме кадров

Декрет готовился большим количеством людей. У меня была своя роль. Основной толчок к Декрету был во время визита президента (Александра Лукашенко — vc.ru) в офис к Виктору Прокопене (13 марта 2017 года), когда президент дал отмашку: «Есть проблемы — дайте предложения». Была более узкая группа, которая идеи сводила и оформляла.

Многие откликнулись. И тогда Всеволод Янчевский, руководитель ПВТ (Парка высоких технологий, особой экономической зоны для бизнеса в сфере ИТ в Беларуси — vc.ru), собрал людей обсудить, что мешает работать. Собралось большое количество предложений и были даже сомнения: стоит ли идти с этим наверх или лучше подписать что-то более компактное. EPAM прислал большой документ.

А дальше была огромная работа, чтоб согласовать этот документ в большом количестве ведомств. Большая заслуга Янчевского, что он занял позицию «только на максимальный результат» и смог так организовать людей, что и чиновники, и люди из отрасли поучаствовали в этом процессе и написали хороший документ.

Всеволод проявил себя как отличный организатор и последовательный энергичный человек в плане достижения этой цели. Это была хорошая бюрократическая работа, чтобы всех убедить. Это очень хорошие новости для нашего ИT. Были сомнения, что президент подпишет такой революционный Декрет, но он подписал.

В чем-то это хорошо, в чем-то, может, и не очень. В этот момент начался разогрев отрасли. Но рост ускорился — это совершенно объективный факт.

А что не хорошо?

У людей гораздо меньше стимул развиваться. Спрос на кадры сильно превышает предложение, и это вызывает эффекты перегрева. И так добра!

И всё рухнет, и всё плохо. Сколько я себя помню, была эта мантра, что спрос на людей больше, чем количество людей. Это лет 15 уже наверное.

С другой стороны, зарплаты в последнее время сильно выросли, они больше, чем в Москве. Сейчас, наверное, разница между спросом и предложением имеет исторически наибольшее значение.

Мы очень сильно ставим на релокацию, и этим занимаются другие компании. И мы видим приток сильных людей из России и Украины.

Высокие зарплаты — это, конечно, благо, потому что позволяют интенсивно привлекать.

Flo много людей релоцировало?

На данный момент — это человек пять в менеджменте. Пока не так много, но этот процесс растет. Продакта мы ищем только в России, потому что в Беларуси шансы достаточно маленькие.

Что надо сделать, чтобы больше людей приезжало в Беларусь работать?

Смотря, откуда.

Из России, Украины — самое реальное.

Из России, кроме того, что зарплаты должны быть выше, а Минск должен оставаться комфортным и безопасным городом для жизни — ничего больше не нужно.

Потому что людям на высокой позиции зарплата на две-три тысячи больше — не основание для релокации, а вот работа в коллективе таких же продвинутых людей уже может влиять на такой выбор. И должны появляться интересные компании.

Какие еще причины не уезжать? Когда принимался Декрет, вы давали комментарий Financial Times и сказали, что не собираетесь уезжать из Беларуси, цитата: «Здесь у нас есть имя и репутация, если уедем, станем конкурировать с Google, станем еще одной компанией с ужасным русским акцентом».

Но на самом деле, в этом есть доля правды, Успех компании определяется способностью привлечь талантливых и энергичных людей, которых всегда не очень много, ты всегда за них воюешь. В этой фразе была ирония и шутка, которая не передалась в тексте.

А всё-таки, что конкретно вы делали для принятия восьмого декрета?

Дальше я участвовал как эксперт, чтобы буква этого Декрета соответствовала бизнес-практике. Я участвовал в том, чтобы сгенерировать изначальный список проблем, которые нужно решить.

Таких людей много: как со стороны государства, так и со стороны компаний. Но я был далеко не единственным, кто в этом участвовал. Или президента: он инициировал идею и подписывал конечный результат. Роль Всеволода Янчевского в сто раз больше, чем моя. Есть люди, которые играли ключевую роль, а мы им просто помогали.

А на последней встрече с президентом вам удалось с ним пообщаться?

Лично не удалось пообщаться, потому что там было много участников и жесткая повестка, но президент озвучивал свое отношение к Декрету.

Он очень лично воспринимает то, что здесь происходит. Когда он принимал это решение, было видно, что для него ПВТ и развитие ИТ — это одна из причин гордости за результат своих решений.

У нас объективно хорошая ИТ-отрасль. Для него это не что-то отдаленное, не яйцеголовые, которые что-то пилят. Но если мы будем ее сравнивать с Литвой, Латвией, Россией и Эстонией, то заметно качественно и количественно развитая. Не рекордная.

Об ИТ-образовании

А если бы получилось пообщаться, что бы вы спросили?

Эти проблемы надо начинать решать, в том числе и силами самого ПВТ. То, что сейчас действительно мешает отрасли, это наличие проблем в системе образования. Я бы, наверное, попросил президента немножко пересмотреть, зачем вообще существует ПВТ.

Это и будет главной миссией существования ПВТ. Давайте сделаем ПВТ драйвером роста ИТ-образования в нашей стране. Многие хотят быть программистами, а набор маленький, при этом мы понимаем, что человеку главное ввязаться в драку.

Даже если принимается решение сверху увеличить набор: кто будет учить, где будут учить? Даже если его там не блестяще научат, то все равно у него большие шансы доучиться и стать технарем.

Значит, надо им каким-то образом дать возможность заработать те же деньги. Основная проблема в том, что человек, который может делать что-то ручками в ИТ, не пойдет на в пять раз меньшую зарплату в вуз, каким бы он не был идейным. Хотя бы лучшим, которые будут нести современные знания.

Если мы датируем 500 профессоров, допустим по $3 тысячи в месяц, чтобы довести до зарплат в отрасли, то это всего лишь $10 млн в год. В ПВТ сейчас есть десятки миллионов долларов.

Но в ПВТ есть масса бюрократических вещей, и это невозможно сделать, потому что ПВТ — госорганизация. Это меньше, чем ПВТ собирает с компаний, значит, можно было бы раскачать преподавание таким решением.

Разговоры же идут. А разве процесс не двигается?

Слабые решения никогда не работают. Разговоры идут, но не сильно двигается. Установка: а давайте ПВТ будет еще и за образование отвечать — не сработает.

Там так много бюрократических преград, из-за которых эти деньги даже нельзя распределить. Сработает сильное решение: вот ресурс, вот основная цель, вот задача — давайте двигаться в этом направлении. У ПВТ денег хватает, но они просто не могут их потратить, так как зажаты рамками.

Кроме увеличения зарплат преподавателей, можете назвать еще три вещи, которые надо поменять в белорусском образовании прямо сейчас?

Должен очень сильно увеличиться STEM-вектор (сокращение от Science, Technology, Engineering and Mathematics — vc.ru) — это то, что мы даже из собственных средств спонсируем в рамках «Образования для будущего».

Не сложнее любой другой деятельности. Детям нужно дать модель и показать, что ИТ — это не что-то заоблачное, не для гениев, а достаточно простая вещь.

Просто прийти в класс, написать программу, запустить её, съездить с ней на конкурс — и ты поймешь, как работает ИТ, и дальше будешь empowered, чтобы это сделать. Ты можешь попробовать, и даже не обязательно заканчивать вуз, чтоб получить свою долю успеха в ИТ.

Гендерные стереотипы очень сильны, я вижу как выглядят классы в БГУИР, классы у моего ребенка, олимпиады. Второе, на что я бы обратил внимание, это поспособствовать тому, чтобы девочки больше вовлекались в STEM-направления. И это означает, что мы не используем половину человеческого потенциала в развитии нашей страны.

Так же, как преподаватели могли получить от Сороса в 95-м тысячу долларов. Третье, должна быть система, которая позволит преподавателям хорошо заработать. Это очень двигало многих. Бешеные были деньги.

Скриншот с сайта ​ассоциации по содействию развитию образовательных инициатив в области точных наук и высоких технологий «Образование для будущего»

Вы с братом, когда открывали Ассоциацию, говорили, что будете отдавать 10% дохода на развитие образования, получается так делать?

Мы говорили, что 10% будем отдавать на благотворительность. У меня получается. У нас есть разные активности. Это не только Ассоциация. У меня есть специальный файлик, где я веду свои доходы и все свои «гранты», которые я даю.

Я хочу, чтоб это было примером, делом всей отрасли, может, даже всего бизнеса. Мы с Юрием одни из основных спонсоров Ассоциации, но при этом я не хочу, чтобы она была карманным проектом Гурских, Лознера и еще нескольких людей.

Важно показать, что есть такой способ потратить деньги, возможно, он более приятный, чем купить очередную тачку.

Начали искать кому и не обнаружили. Одна из причин, почему мы создали Ассоциацию, это то, что мы просто хотели отдать какую-то сумму на благотворительность. То есть отдать в ту систему, что была на тот момент, значит, просто выкинуть деньги.

Поэтому мы не форсируем набор денег быстрее, чем мы понимаем, что можем их освоить. Поэтому пришлось создать Ассоциацию, чтобы учиться тратить деньги на это эффективно. В Беларуси благотворительность развита очень слабо, в том числе и организационно.

Можете порекомендовать, куда в Беларуси, кроме Ассоциации, можно пожертвовать деньги.

Но из тех, кто меня впечатляет своей энергией, я хотел бы отметить Катю Синюк и проект «Имена». Я не хочу делать список, чтоб никого не упустить и не обидеть. Я считаю, что «Имена» работают очень эффективно и делают большое дело.

Flo: тогда и сейчас

Кто придумал Flo?

История Flo как бизнес-проекта берет свое начало в sport.com. Придумал мой брат, Юрий Гурский. Это совместный проект Юрия с Виктором Прокопеней, который достаточно успешно занимался спортивными приложениями в области здоровья.

Этот сегмент очень интересный. И в тот момент уже было видно, что существует сегмент женских приложений. Это были простенькие розовые аппки, поделки. С одной стороны, был очень большой объем инсталов, с другой стороны, общий уровень проектов был гораздо ниже. И этот рынок удивительным образом долго не развивался.

Возник порочный круг: мужчинам эта тема непонятна и не та, которой можно похвастаться. Тогда я не понимал, почему он не развивается, сейчас очень хорошо понимаю. А женщин-предпринимателей, к сожалению, не так много, соответственно, проекты не создавались.

Нет венчурных раундов, нет больших компаний. Раз нет проектов, нет раундов. Нет больших экзитов, нет бенчмарков для новых участников создавать новый круг компаний. Нет больших компаний, нет больших экзитов. Рынок заморожен по совершенно иррациональным причинам.

Раз на этом рынке нет толковых проектов с тем качеством, что уже сложилось в других сегментах, значит, можно создать продукт. Мы в этом увидели возможность. Было ощущение, что рынок большой, не развивается, и конкуренция низкая.

Конкуренция, конечно, выросла, но не достигла того уровня, которого достигла в других сегментах. В принципе, рынок особо не изменился.

Как Юрий, мужчина, мог понять, что те календарики, что были на тот момент, плохие и не нравятся женщинам.

Анализировал потребности, говорил с пользователями о том, чем их продукт не удовлетворяет. Действовал аналитическим путем. То, что аудитория не удовлетворена, было видно невооруженным взглядом. То, что продукты недоразвитые, было видно банальным сравнением того дизайна с тем, что был в Health&Fitness.

Изначально мы ошиблись. Но это была бы слишком красивая история. Мы неправильно сделали выводы и создали сложный календарь, в котором было много функционала, но людей он не удерживал. Первым был не Flo, а календарь OW.

Даже создавая сложный продукт, нужно делать очень простой пользовательский опыт. Flo родился как упрощенная версия OW.

И когда мы сделали продукт по этой логике, он пошел очень хорошо. Мы называем это айсберг: пользователь видит лишь маленький элемент продукта, а весь остальной функционал должен возникать в нужный момент.

MAU сейчас 26 миллионов, а для сравнения: следующий игрок Fitbit c 20 млн, MyFitnessPal c 14 млн, а все остальные меньше. И сейчас Flo самый популярный продукт не только в женском сегменте, но и вообще в сегменте Health&Fitness.

В этом плане Flo уникален, поэтому победил конкурентов. Нам удалось найти баланс с простотой user expirience и мощным функционалом. Flo в три раза больше, чем ближайший конкурент Clue, который поднял $30 млн и стартовал на 2 года раньше.

Это мешает или нет? Flo решает проблемы которые фаундеры не могут понять на себе, прочувствовать.

Личный опыт склоняет к решению в пользу своих проблем, но твои проблемы — только твои, а ты можешь относиться к группе людей, скажем, в 1% или 2%, но будешь принимать решения направленные на 100% аудитории. В какой-то степени мешает, а где-то и помогает быть более объективным.

И принимаем решения анализируя все данные, метрики, пользовательский опыт, отзывы, сегмент. Мы используем аналитический подход. У нас сейчас 65% сотрудников — женщины.

А кто-то из этих женщин принимает продуктовые решения?

Во-первых, у нас такая структура, что нет диктатора, каждый может внести свой вклад. Принимают. Это значит, что со мной можно спорить, но дайте цифры, дайте факты, дайте аргументы и мы посмотрим, чьи аргументы сильнее, и примем решение. Я приветствую такое, называю это thought disagreement.

Понятно, что среди инженеров у нас женщин меньше, но тоже есть. Из топ-менеджмента: chef-medical officer, человек, который отвечает за контент, женщина и врач.

В идеале, хотелось бы, чтобы наверху менеджеров была половина женщин. Среди продактов сейчас одна женщина, хочется иметь больше, но на рынке женщин не так много.

Вы там говорили, что мальчики лучше понимают с точки зрения аналитики, с мальчиками проблем меньше. Я вчера смотрел видео 2017 года. Сохранилась эта проблема?

Здесь проблема гораздо глубже: у них хуже подготовка в математике. Это проблема заключается не в том, что девочки хуже в аналитике или математике.

А ты девочка, отправим тебя на бальные танцы и английский — пойдешь в иняз. Не потому что они глупее, а потому что мальчикам родители говорят: иди в БГУИР, на матфак, мы наймем тебе репетитора по математике. Родители определяют путь девочки исходя из своих шаблонов.

Вспомним даже свои школы. Я уверен, что способности мальчиков и девочек абсолютно сопоставимы. Да они обычно лучше учились. Разве там девочки хуже учились? Они не получают соответствующей подготовки и не верят в себя. Проблема в том, куда их потом направляют. А это плохой стереотип, который ослабляет отрасль и экономику в целом.

А у вас нет ощущения, что средняя женщина была бы лучшим программистом, чем мужчина, потому что она меньше отвлекается и более дисциплинирована?

Женщины обладают лучшей памятью и большим вниманием к деталям, просто от природы. Я практически в этом уверен. А это то, что зачастую и надо.

Над вами подшучивают за то, что вы занимаетесь женским календарем?

Когда мы достигли больше 200 миллионов загрузок, все шутки кончились. Сейчас уже нет. И местами это были злобные шутки. А раньше достаточно часто.

Мы никогда на это внимания не обращали, потому что мы знали, что делаем нужное дело, делаем его качественно и увеличиваем добро в мире.

Но сейчас цифры победили стереотипы. Хотя это очень долго мешало в найме, нам было сложно нанимать мужчин-программистов, потому что они не понимали и относились брезгливо.

Можно пример такого подшучивания, и как на него ответить?

Не очень умные и достаточно плоские шуточки. «Менструальная команда», «бизнес на крови». Я на это никогда не реагировал, а вот то, что это создавало определенный имидж вокруг проекта, мешало найму.

Но мешало до определенной стадии. Как я пойду с друзьями попить пивка и скажу, что я пилю трекер, который следит за менструацией, всё про кровь и вообще непонятно что. Сейчас уже нет.

Вы можете представить себя женщиной?

Просто даже от природы. Это сложно, но из-за того, что я сильно погружен в женские проблемы и женскую жизнь, потому что я веду проект, который уходит в медицинскую проблематику, я очень точно понимаю, что жизнь у женщины гораздо более сложная, чем у мужчин.

И это надо переживать каждый месяц. Даже то, что ты имеешь месячные — это не благословение божье, а достаточно трудный период в несколько дней или больше, который у многих связан с болезненными ощущениями и слабостью.

Последние стадии беременности — это очень тяжело физически. Ты вынашиваешь ребенка — это физически тяжело, токсикоз. Оставь мужика на день посидеть с ребенком — он с ума сойдет. Потом ребенка надо кормить грудью, заниматься. Он лучше предпочтет работать внеурочно три смены.

Потому что он не может кормить грудью.

Но у мужчины есть «уважительная причина», как с этого слинять. Нет, это объективно очень сложно для всех. У женщин такой причины нет.

А что значит успешный? При этом на мужчину есть только одно давление: ты должен стать успешным в профессиональном плане. Если 500$ заработал — нормально.

Кто от мужика требует, чтобы он хорошо выглядел. А на женщину давление: ты должна хорошо выглядеть. Должна быть хорошей матерью, должна сделать карьеру. Никто не требует. А при этом еще женщины перфекционистки, им хочется это все успеть.

Думаю, у мужиков психологические проблемы в такой ситуации начались бы еще раньше. В итоге возникает типичный женский невроз: от меня столько всего ждут, а я не могу это делать, я несовершенна, я несчастна — начинаются психологические проблемы.

Пришел на работу. Мужикам проще. Нормально. Оттыкал в клавиатуру день, ужин съел, с телефоном лег.

Вы феминист?

Они были обоснованы когда-то, скажем, когда была тяжелая работа в поле, не было детсадов, было пять детей и при этом надо было еду готовить самим. Я считаю, что многие вещи, которые общество предписывает женщинам, сейчас никак рационально не обоснованы. Разделение, когда муж идет на охоту или в поле, а женщина сидит дома.

И многие стереотипы себя изжили, но продолжают влиять негативно на жизнь женщин. Сейчас в поле не надо по 14 часов стоять, а тыкать пальцами по компьютеру оба пола могут одинаково эффективно.

Для этого многое должно измениться в обществе и в мужчинах. Женщины должны получить тот же шанс, что и мужчины.

Как маленькому проекту стать видимым

Сколько сейчас у Flo учредителей?

Сейчас, по-моему, 15 человек в cap table. Не учредителей, chief-holderов как четыре было, так четыре и осталось. Ангельские инвесторы, которые инвестировали на более ранних стадиях. Это фонды, которые в нас инвестировали.

У нас есть ряд «ангелов», ряд фондов и основатели. В частности, среди акционеров Flo Easybrain, основатели MSQRD, Вадим Барштак.

Пётр Скромный помог как-то с продвижением? Easybrain.

Потому что изначально разговор был о том, что мы позволим купить Flo, а их задача помочь компании с ростом. Очень сильно, и до сих пор помогает. И ещё одного человека, он закрытый и не испытает восторга, если мы будем его называть. И изначальный рост был обеспечен усилиями тогдашних фаундеров Easybrain.

То есть не только деньги, но и…

Самое главное — это экспертиза. Да, потому что деньги мало что значат. Тебе нужно экспертизу получить другим методом и это один из способов. А на ранних стадиях ты не можешь купить экспертизу.

Я так понимаю, что помощь в том, что по словам «period tracker» в сторе Flo появился где-то высоко?

Там были сделаны профессиональные усилия, чтобы Flo органически вырос. Это была одна из частей работы. Это не сводилось только к появлению в поисковике, это комплекс усилий.

В том числе, с нами были расшарены внутренние решения наших партнеров на той стадии, когда у нас не было собственной сильной команды. Самое главное, что этой точке была применена хорошая экспертиза и ряд правильных решений.

Как маленькому проекту стать видимым? А что ещё кроме оптимизации по key-word?

Надо, чтобы тебя начали фичерить, чтобы ты начал выдаваться в вебе. Это комплекс усилий, который сводится к тому, что надо добиться высокой конверсии, выдачи по всем основным key-word.

Но Flo пришел не на насыщенный рынок — и это получилось. Добиться органического роста — сложная история в случае насыщенных рынков.

Мы запустили монетизацию, соответственно, он будет более интенсивным. В последнее время наши ангельские партнеры помогают нам уже с платным user requisition.

Опционы и новый раунд Flo

Опционы помогают нанимать?

Они, конечно, принимают это во внимание. Помогают, но у нас еще мало кейсов в стране, когда люди зарабатывали на опционах, поэтому для них это пока немного абстрактные вещи. Но я бы не сказал, что это радикально перевешивает. Можно и с миллионом выйти.

Люди приходят, чтобы работать с командой с мировым успехом. Если мы говорим о технических специалистах, то скорее перевешивает то, что у нас сложилась сильная команда и задачи очень интересные. И часть найма у нас происходит через то, что люди приводят своих знакомых.

Просто в Минске были истории, когда люди думали, что у них есть опционы, но они были только на бумаге. Это настоящие опционы?

Это возможно, потому что это американская компания, которая владеет белорусской. Они настоящие, оформлены настоящим образом.

Опционы можно начислить официально. Поэтому с точки зрения американского законодательства белорусские сотрудники могут рассматриваться как сотрудники американской компании. Все отражается в официальных документах и реестрах.

А по белорусскому праву их нельзя было оформить?

Оформлять опционы на белорусскую компанию было бы фикцией. После принятия Декрета это стало возможно, но к тому моменту Flo уже был зарегистрирован как американская компания. Но если бы мы запускали компанию с нуля сейчас, то с учетом нынешнего законодательства делать американские или кипрские компании не было бы никакой необходимости.

Когда ты инвестируешь, то больше беспокоишься о том, как будет защищена твоя собственность, как ты будешь судиться, если вдруг что. Но ещё нужно пройти большой путь, чтобы американские или европейские инвесторы были готовы структурироваться в рамках белорусского права.

И это сильно упрощает и снижает расходы. Но по большому счету, сейчас нет никакой необходимости создавать западную компанию, все операции можно проводить внутри Беларуси.

Поэтому я бы рекомендовал стартапам не структурироваться где-то на западе, пока нет в этом реальной необходимости. Мы платим американским юристам $800-1000 за час.

Сколько надо проработать сотруднику, чтобы получить возможность реализовать опционы?

Год отработал, тебе начислили твои опционы. Сейчас мы сделали очень либеральные опционы, потому что такой культуры еще нет. Есть единственный кейс, когда их могут забрать: если ты bad leaver, например, слил конкуренту данные.

Исходя из этого начисляется определенное количество акций. В остальных случаях, ты отрабатываешь определенный срок, попадаешь по результатам ревью в grade. Мы сейчас максимально это всё упростили, потому что нет такой культуры и каждому делать лекцию по венчуру очень сложно.

Сколько сотрудники уже получили опционов?

За прошлый год было распределено акций на $2,3 млн.

Это при оценке $200 млн?

Любой венчурный фонд, когда на этой стадии инвестирует, он в голове держит 10х. Да. Любой фонд, когда инвестирует, думает, а есть ли вообще потенциал сделать 10х?

Если мы делим это на размер команды (сейчас около 75 человек получает опционы), то получается достаточно увесистая сумма. Соответственно, это опционы, которые мы распределили на $2,3 миллиона, могут вырасти до 20 и более миллионов.

То есть ваш последний инвестор считает, что вы вырастете до 2 миллиардов?

Это Flint Capital, Haxus и другие. На данный момент в нас инвестировало 5 фондов, не только Mangrove Capital.

А Маngrove самый большой?

Сейчас мы сделали новый раунд. Я раскрою информацию. Вот это уже реально крупный игрок. И там есть один крупный американский фонд. Я не буду говорить до официального оглашения, что это за фонд, но это один из топ-10 фондов Силиконовой Долины (речь о Founders Fund).

Вы уже договорились с ним?

Мы уже даже деньги получили.

То есть раунд уже прошел?

И какая оценка?

То есть мы фактически использовали прошлый раунд, но расширили его размер. Оценка этого раунда — $230 млн.

И добавили политически несколько новых участников, потому что, когда добавляешь нового инвестора, как этот большой фонд, автоматически увеличиваются твои связи и открываются новые возможности.

А когда ведутся переговоры с большим фондом, он пытается эту оценку снизить?

Это длительный ожесточенный спор. В данном случае такого спора не было, но вообще — конечно. Постепенно оказываешься в той точке, где обе стороны умеренно несчастливы. Ты приводишь свои аргументы, тебе говорят, почему ты стоишь меньше, ты возвращаешься с новыми аргументами.

Логика такая: давайте мы раздадим деньги, а оценку определит будущее, когда будет следующий раунд. Поэтому часто на ранней стадии используются формы convertable note, потому что просто невозможно понять, какая оценка верна.

И ни у тебя, ни у меня нет никакого базиса, чтобы понять какая реальная оценка, потому что нет еще никаких метрик. Ты считаешь 10 миллионов, я считаю миллион.

Можно слишком заспекулировать цену и, если твоя компания жжёт деньги, то в будущем тебе надо поднимать ещё более высокую оценку. Далеко не всегда взять самую высокую оценку — это правильное решение. Это может привести к банкротству компании. А если ты не покажешь соответствующий рост, ты будешь заблокирован. Всегда нужен баланс.

Какую оценку вы бы хотели для этого раунда?

Я считаю, что это честная оценка для этого раунда.

О показателях приложения Flo

У вас стоимость привлечения пользователя уже меньше, чем LTV?

Когда начинаешь приобретать аудиторию, чем больше ты приобретаешь, тем выше стоимость приобретения. Ответ на этот вопрос зависит от объёма. Неизбежна та точка, в которой стоимость привлечение дороже, чем твоё LTV.

Про большие объемы я не уверен, с определенной точки цена начинает расти весьма резко. Сейчас у нас достаточно LTV, чтобы приобретать пользователей в объёме, например, миллион долларов в месяц, чтобы приобретать в плюс.

Вы довольны таким ростом? По данным Sensor Tower, в апреле Flo продал подписок в AppStore на $600 тысяч, в ноябре было $200 тысяч.

Декабрь был периодом экспериментов. Нужно понимать, что подписки мы начали разворачивать буквально несколько месяцев назад. Этот процесс формирования воронки продолжается. Мы запускали на ограниченную аудиторию, проводил эксперименты, смотрели конвенции.

Например, MyFitnessPal и Calm заработали в прошлом году более ста миллионов каждый. Я бы сказал, что это приемлемый рост, но это только начало длинного пути. Потенциал зарабатывать даже только с подписок — это сумма сильно за миллион. То есть, если мы возьмем категорию, мы понимаем, что у Flo аудитория гораздо больше.

Какой сейчас retention y Flo?

Примерно после 5-6 месяцев использования, половина еще активна. Довольно высокий.

А сколько платят?

Чтобы на него отвечать, надо говорить в какой момент, в какой стране, на каком эксперименте. Это более сложный вопрос. В целом мы хотим, чтобы росла наша аудитория, чтобы сервис оставался доступным даже для тех, кто не может себе позволить подписку.

Наша цель в странах вроде США: через два года иметь аудиторию в 5-7% платящих. Мы нашли баланс, и запуск подписок мало повлиял на retention.

Там было написано «take full control of your health» и «premium content». Я вчера смотрел на экран подписки. Я не смог разобраться. За что собственно платят?

Пользователь, когда приходит, видит, что там находится внутри. Сейчас идёт тестирование разных экранов, в том числе и с очень детальным описанием. У нас очень маленький процент возвратов, менее 2%. И небольшое количество единиц за подписку.

Я люблю приводить пример, что аналог Flo — это Gmail: есть электронная почта как некий центр retention, в восприятии пользователя это простой продукт, за который он не готовы платить. Flo — это не трекер. А вокруг него построена группа продуктов, на полноценное использование которых, например, диск, документы, надо купить подписку.

Есть более продвинутый функционал, например, медицинские чат-боты, которые подпадают под подписку. Аналогично Flo — это не period-tracker. Мы видим развитие подписки Flo через медицинскую контентную историю, а не через блокировку базового функционала. Человек должен зайти и в процессе пользования понять, ему это надо или нет.

Его невозможно получить. Но может быть обещать полный контроль над своим здоровьем — это не совсем честно?

Это маркетинговый перегиб. Думаю, что это оправданная критика и экран стоит поправить. (Примечание: «Мы больше не используем формулировку «Take full control of your health». Таких экранов много и они тестируются. Ее заменили на «Take control of your health», — комментарий Flo).

А вы читали на dev.by статью про приложения, которые стараются скрыть условия подписки?

Я к этому отношусь негативно. Да, это достаточно большой сегмент в белорусском ИТ. Apple занимается этой проблемой. Сейчас возрастают требования к экранам, многих поудаляли из AppStore. И сами пользователи стали уже не такими наивными.

Был какой-то период «дикого запада», можно было на этом быстро накосить, но он закончился. Это уже не будет так хорошо работать.

А вы когда-нибудь так делали?

Она оправдалась? Гипотеза, что машинное обучение может предсказывать дату начала цикла.

Есть первая нестабильная часть цикла, далее овуляция и вторая, более стабильная часть цикла. Да, оправдалась. Но, если ты знаешь день овуляции, ты можешь предсказать следующую часть и улучшить прогноз. Ты не можешь предсказать первую часть цикла. Овуляция связана с индивидуальными изменениями, их более 200: начиная от изменения настроения, заканчивая болью. Надо понять день овуляции.

Нужны сигналы, на которых это будет основано. Если ты можешь собрать такие сигналы и соединить их с данными о цикле, то можно улучшить прогнозы. Главный challenge как раз в том, чтобы убедить женщин регулярно вносить сигналы.

Flo предсказывает лучше конкурентов?

Средняя ошибка уменьшилась с пяти дней до двух. Мы не делали прямых измерений, но в случае женщин с регулярным циклом, которые вносят данные, внедрение такого алгоритма значительно увеличило точность.

Внутренняя метрика измеряет среднюю ошибку прогноза, и мы в постоянной динамике смотрим, как изменения влияют на динамику метрики. Я думаю, что Flo точный, насколько он вообще может быть точным, так как организм — это не часы. Женщина должна корректно ввести несколько циклов. Но на точность влияет не только алгоритм.

О сохранности данных

В феврале в Wall Street Journal была статья, которая обвиняла, в том числе Flo, что приложения отдают чувствительные данные Facebook. Женщины вносят данные, и вы их храните. Вы согласны с этими претензиями?

И было еще три статьи, где рассказывалось, как реагировали участники этой ситуации. Мы не согласны и открыто доносили свою позицию. Я отвечу кратко, но на dev.by есть статья, в которой все подробно описано.

И, соответственно, уходили не медицинские данные, а данные о том, как ведет себя интерфейс. Суть в том, что Flo использовал Facebook Analytics для анализа интерфейса.

Это были исключительно служебные данные в Facebook Analytics. В Facebook никогда никакие данные не отсылались. Это абсолютно не одно и то же.

Вы уверены, что Facebook не использует те данные, которые получает от Facebook Analytics?

Я не могу отвечать за Facebook, но в одной из статей, они говорили, что это не практикуют.

Но они это могут?

Но мы в тот момент приняли жесткое решение. Технически да. Удалили не только Faсebook, но полностью отказались от использования сторонних тулов.

А как вы отслеживаете действия пользователей?

Она уже использовалась для медицинских данных на сервере, поэтому для нас это был не сильно болезненный переход. Мы сделали собственную внутреннюю аналитику. Мы решили, что стоит стать самым privacy и security игроком на рынке.

Они нам будут помогать сделать Flo идеальным с точки зрения частности и безопасности. Еще мы подписали контракт с Pricewaterhouse Coopers.

О скандалах вокруг Facebook

Но все-таки ситуация, когда медиа наезжают на Facebook и другие компании попадают под раздачу — это справедливо?

Нет дыма без огня, и это гораздо более глубокий разговор. Я бы не говорил о справедливости.

Реальная повестка возникла, когда было обнаружено, что «русские» экстремальные группы влияли на американские выборы. Статья в Wall Street Journal с историей вокруг Facebook возникла не из-за privacy. На самом деле влияли.

Обычно президент побеждает с минимальным перевесом. У нас не очень понимают, что в Америке есть очень тонкий эквилибриум между двумя силами: демократами и республиканцами.

А сейчас оказалось, что есть инструмент, с помощью которого с небольшим бюджетом, ты можешь повлиять на умы сомневающихся. Часто это тысяча или десяток тысяч голосов при 150 миллионах избирателей.

Тебе не нужно влиять на умы десяти миллионов, достаточно миллиона или даже ста тысяч, чтобы сдвинуть этот баланс.

Им начинает казаться, что все думают только так и все думают радикально. И в целом алгоритмы Facebook, которые показывают тебе только то, что тебе интересно — работают на поляризацию американского общества. И Facebook стал «машиной разрушения американской демократии». А когда ты не видишь другого мнения, твое мнение становится более радикальным и неправильным.

Демократия разрушается, нет разных мнений. Когда говорят о вмешательстве в выборы, то бюджет этого вмешательства был даже не миллион, скорее сотни тысяч долларов, но этого оказалось достаточно, чтобы грубые фейковые новости сдвинули баланс в нужном направлении. Есть полярные мнения и часть сомневающихся, которые бегают между этими группами.

Соответственно, возникли вопросы вокруг прайвиси — и всё закрутилось. Проблемы и повестка вокруг Facebook начались, когда истеблишмент понял, что это может разрушить американское общество.

Как GDPR повлиял на Flo?

Это потребовало значительных усилий, но в плане роста — нет, потому что такие строгие правила стали внедрять все. Естественно, он потребовал, чтобы мы изменили privacy policy: соответствовали ряду требований по хранению данных. Это уже стало стандартом в Европе.

У вас была аудитория девочек 12-16 лет? GDPR запрещает собирать и хранить данные подростков. Как вы вышли из этой ситуации?

В США у нас установлено ограничения 13+. Мы всегда учитывали локальные законодательства для подростков и детей. И часто маленькие пользователи жалуются, что хотят использовать Flo, но они не могут зарегистрироваться.

Но это технически сложные вещи, это задача на будущее. Эти проблемы решаемы: надо получать явное согласие от родителей.

Но, если мы узнаем о таких случаях прямо или косвенно, мы обязаны этих пользователей удалить или предупредить. Я думаю, что есть какая-то часть аудитории, которая чтобы использовать приложение, привирает.

Так как часто менструации начинаются рано, мы в будущем сделаем технические усилия, чтобы поддерживать подростков.

А что вы сделали с данными подростков, которые у вас были до введения GDPR?

Сколько я себя помню, у нас пользователей младше этого возраста и не было.

13 понятно, а 16 в Европе?

Мы строго к этому относимся. Такие пользователи должны были быть удалены. И все вещи необходимые по GDPR мы делаем, потому что мы находимся в той области, где мы должны абсолютно следовать требованиям.

А если находится ошибка, мы быстро ее оптимизируем, потому что на нашем масштабе и с нашей ответственностью — это вопрос выживания. В отличие от других белорусских проектов, мы находимся в очень чувствительной зоне и мы очень большие, поэтому мы не отступаем от законов.

Контент во Flo: инсайты

Вы сказали, что основная value Flo — это контент, чья это заслуга?

А основной инструмент для достижения — это контент. Основная value заключается в том, что Flo делает женщин более образованными в области своего здоровья. Поэтому контент — это ключевая часть продукта.

Это чат-боты и любая информация, которая доносится пользователю на основании тех данных, которые мы получили о статусе человека с точки зрения сигналов. Я под контентом понимаю не только статьи в ленте.

И потом на основании сигналов даем полезные советы, чтобы человек осознал, что такая проблема есть. Мы получаем некий сигнал, например, что болит голова. Переводим его из зоны «я не знаю», в зону «я знаю, что такое существует», чтобы человек мог решить эту проблему.

Сейчас говорят, что овердиагностика — это тоже проблема. Извините, это не может быть минусом? Человек начинает искать какие-то проблемы со здоровьем, ходит по врачам, хотя ничего серьезного с ним не происходит.

Мы не ставим прямых диагнозов, хотя у нас есть определенные инструменты, которые позволяют осознать потенциал проблемы и пойти к врачам, которые могут поставить диагноз.

Он работает. Например, у нас есть чат-бот, который направлен на поиск сигналов, которые могут означать поликистоз. В зависимости от ответа начинает выяснять, насколько велики эти шансы. Для аудитории, у которой есть первичный сигнал, вроде регулярного цикла, вводится чат-бот, и он задает вопросы: каждый следующий вопрос уточняет предыдущий.

Так вот, чат-бот работает очень эффективно, профессор сопоставляет его работу с результатами первичной консультации хороших врачей до диагностики (ультразвука). Чат-бот был создан при участии уважаемого профессора из Лондона, который был главой Ассоциации гинекологов длительное время.

Она не связана с какими-то острыми проявлениями, поэтому они не идут к врачу и живут с этим. Женщины могут не осознавать, что такая проблема вообще существует. А поликистоз — самая главная причина бесплодия.

Через месяц мы спрашиваем, сходила ли женщина к врачу и какой результат. Мы знаем, что это работает, потому что у нас есть связь с пользователями. Исходя из ответов, мы понимаем эффективность метода.

Мы получали много писем с содержанием «я пошла в врачу, он говорил, что этого не может быть, но я настояла на обследовании, и у меня обнаружили запущенный поликистоз».

Как получается? Вы производите много контента на разных языках и в основном из Минска.

В Минске есть менеджеры, которые работают с контакторами. Не совсем из Минска. Контент создается сразу на английском языке. Контракторы находятся в разных регионах: в Европе, в США.

Первая стадия — наша медицинская команда придумывает, что вообще нужно осветить. Есть три стадии создания контента. Он может писаться как журналистами, так и докторами, если это что-то медицинское. Дальше пишется сам контент.

В медицинском борде у нас 15 человек, включая профессоров из Стэнфорда и Оксфорда. Далее профессора проверяют контент, и только контент, который прошел этот путь, попадает во Flo.

Как с помощью контракторов, так и с помощью агентств. А дальше контент уже переводят. Это дорогостоящий длительный процесс. И еще после перевода есть медицинская проверка местным научным редактором.

То есть для менеджеров и редакторов в Минске реально сделать издание для, например, американцев?

У нас сейчас в команде американская chief-editor, который закладывает стиль. Если ты работаешь с авторами и специалистами из Америки, то почему нет.

А где она раньше работала?

Ее задача не столько редактировать, сколько находить тех, кто будет редактировать и закладывать стиль. У нас контрактором. Если контент делают западные специалисты, то ты можешь управлять ими из Минска. Она создала для нас style-guide: как нужно писать контент во Flo, чтобы он был не грубым, не оскорбительным, аккуратным с точки зрения западных стандартов общения с людьми.

Я думаю, что можно, но гораздо сложнее. Можно ли сделать хороший контент без привлечения западных специалистов? У нас гораздо меньше людей с глубинным пониманием культуры и нативным чувством языка.

Во Flo есть feed, его сложно было сделать?

Он будет гибкий и сложный. Сейчас мы перешли на feed, который управляется с сервера. И это достаточно сложные продвинутые алгоритмы. Каждый пользователь видит контент, который ему подходит. Да, его было технически сложно сделать.

Бессмысленно валить всем всё одинаковое. Люди должны получать контент, который им или интересен, или полезен.

Что вы поняли про feed, пока решали эту задачу? Можете поделиться инсайтами?

Например, беременные скрупулезны, читают много и читают лонгриды. Мы поняли простую вещь: людям интересно то, что про них. Всё очень сильно зависит от сегмента аудитории, нельзя сказать, что есть универсальные темы для всех категорий.

Блиц-опрос

Есть у вас зарплата во Flo?

iPhone или Android?

На какой машине вы ездите?

Land Cruiser.

Три самых перспективных белорусских стартапа сегодня.

Поверхностно знаю только проекты Haxus. Я не хочу отвечать на этот вопрос, потому что я так сильно сфокусирован на Flo, что не знаю что происходит в стартапах в Беларуси. Вся моя энергия уходит во Flo.

Где хорошо в Минске?

И не пью. Не знаю, я никуда не хожу.

Вообще?

Ну могу полстакана сухого вина, но не более.

Три супергероя белорусского ИТ?

Эти люди во многом для меня ролевая модель. Добкин с Лознером. И большой позитивный вклад вносит Всеволод Янчевский. Может, не скромно, но факт — Юрий Гурский. Он не публичный человек, но я знаю, что он ангел-хранитель ИТ.

Совершенно объективно, это человек, который сделал и делает много для отрасли. Его роль в том, что мы себя чувствуем благополучно, и не возникает проблемных ситуаций. Он редкий тип интеллектуала и человека дела одновременно.

Вы верующий?

Вы счастливы?

dev.by — сайт об информационных технологиях в Беларуси и в мире.

Статьи по теме:

  • ИТ-компания передумала открывать офис в Минске после 60 собеседований. Представитель из Петербурга объяснил, почему.
  • Компания Synesis вложилась в стартап-разработчик Aleph Digital: теперь компании обвиняют друг друга в мошенничестве и попытке украсть технологии.
Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть