Главная » Hi-Tech » Airbnb: как три простых парня создали новую модель бизнеса

Airbnb: как три простых парня создали новую модель бизнеса

Глава 1. Смекалка

Однажды мы создадим компанию, и о ней напишут книгу» — Джо Геббиа. «Должен сказать тебе одну вещь.

В октябре 2007 года два безработных выпускника Школы дизайна снимали четырехкомнатную квартиру в Сан-Франциско. История появления на свет Airbnb уже вошла в число преданий Кремниевой долины, и не только. Чтобы подзаработать на аренду, приятели придумали пускать участников большой конференции разработчиков, которым не хватило мест в забитых до отказа гостиницах города, на ночлег на надувных матрасах в свою квартиру.

В определенных кругах эта история обрела статус легенды наравне с прочими историями основания знаменитых компаний, вроде появления на свет подошвы кроссовок Nike в результате того, что Билл Бауэрман залил жидкий уретан в вафельницу своей жены, или сборки Биллом Хьюлеттом и Дэйвом Паккардом звукогенератора в ныне знаменитом гараже Паккарда.

На самом деле история Airbnb начиналась за несколько лет до того, летом 2004 года, в учебной мастерской Род-Айлендской школы дизайна в Провиденсе, в трех тысячах миль от Сан-Франциско.

Двое студентов, Брайан Чески и Джо Геббиа (Геббиа был на четвертом году обучения пятилетнего сдвоенного курса художественного и промышленного дизайна, а Чески был дипломником) участвовали в учебном проекте для Conair Corporation — компании, известной в основном своими фенами и товарами для дома.

На этот раз группа студентов факультета должна была в течение шести недель заниматься исключительно дизайном продукции Conair. Компании часто работали в партнерстве со школой, чтобы использовать возможности студентов факультета промышленного дизайна. По окончании проекта они должны были представить свои идеи руководству Conair. Большая часть работы делалась в Школе дизайна, но права на её результаты принадлежали компании, а студенты получали практический опыт и гонорар.

Они уже давно знали друг друга, познакомившись на почве общего интереса к спорту. Студенты работали парами, и Чески с Геббиа решили работать вместе. В общем списке интересов учащихся Школы дизайна спорт занимал едва ли не последнее место, и для того, чтобы сделать свои команды популярными, новые знакомые разработали масштабный маркетинговый план. Чески организовал хоккейную команду в колледже, а Геббиа начинал собирать баскетбольную.

У них получилось: игры чемпионатов школы стали популярными среди студентов и привлекли внимание соседей из Университета Брауна, а также весьма колоритного персонажа — тогдашнего мэра Провиденса Бадди Чанци, который согласился стать «почетным тренером» хоккейной команды. Они организовали сбор средств, создали график соревнований, разработали новую экипировку и придумали разные креативные штучки, делающие имидж команд несколько хулиганским, не стесняясь при этом прибегать и к туалетному юмору.

Как загнать студентов художественной школы на спортивное мероприятие в пятницу вечером?» — говорил впоследствии Геббиа в интервью для Fast Company. «Думаю, это была одна из самых сложных маркетинговых задач, которую можно себе представить.

Каждую неделю студенты — участники проекта — отправлялись на автобусе на инструктаж в офис Conair в Стэмфорде, штат Коннектикут, а затем возвращались в Провиденс продолжать свои разработки. Не считая этих подвигов, стажировка на Conair стала первым опытом работы Чески и Геббиа в совместном проекте.

Они не стесняли полет своей фантазии и лишь на защите проектов перед менеджерами Conair поняли, насколько высоко она воспарила. Геббиа и Чески трудились не покладая рук и часто задерживались в мастерских до поздней ночи. Все остальные группы показали разнообразные версии дизайна фенов, а вот у Чески и Геббиа оказалось иное представление о перспективах Conair.

«Все было написано на их лицах», — говорит Геббиа о начальстве Conair. Они продемонстрировали серию креативных товарных идей, вроде самостирающейся рубашки со встроенным мылом. «Да я вообще кофе не пью», — ответил на это Чески. Ответственный за проект менеджер отдела маркетинга сказал Чески, что тот перепил кофе.

«Каждый из нас отталкивался и продолжал идею другого. Для обоих этот опыт стал откровением — не в смысле фенов для волос, а в том, на что они способны совместными усилиями. Так же считает и Геббиа: «Я уже знаю — если мы [с Брайаном] вместе увлеклись какой-то идеей, у нас может получиться совсем не то, что у остальных». Поэтому, когда мы с Джо объединяемся, идеи обычно становятся крупнее, а не мельче», — говорит Чески.

В предыдущем месяце состоялась выпускная церемония Чески. Уже в то время Геббиа предчувствовал их совместное будущее. Спустя несколько дней Геббиа пригласил своего друга перекусить в пиццерии. Событие получилось запоминающимся: актовую речь поручили произнести Чески, и он устроил целое представление с танцами в стиле Майкла Джексона. «Должен сказать тебе одну вещь. Их совместная студенческая жизнь подошла к концу, и он решил поделиться своим предчувствием. Однажды мы создадим компанию, и о ней напишут книгу», — сказал Геббиа.

(«Он посмотрел на меня, а потом вроде как отшутился», — говорит Геббиа). Чески оценил чувства друга. Но несмотря на этот «эпизод из "Касабланки"», как они его назвали впоследствии, Чески понимал, что должен заниматься устройством собственной жизни и найти приличную работу.

Чески вырос на севере штата Нью-Йорк. В конце концов, разве не ради этого все затевалось? Сейчас его мать, Деб, работает фандрэйзером Политехнического института Ренсслера, а отец, Боб Чески, вышел на пенсию в 2015 году, проработав сорок лет в госучреждениях штата Нью-Йорк. Его родители были социальными работниками, которые изо всех сил старались обеспечить своим детям свободу выбора занятий по душе.

Родители очень радовались, когда его приняли в Школу дизайна, однако они опасались сложностей в поиске работы с таким образованием. И мать, и отец одобряли интерес своего сына к искусству; школьная учительница рисования часто повторяла, что видит в Брайане задатки великого художника. («Мы боялись, что он будет голодным художником», — говорит Деб Чески).

В 2004 году Чески с Геббиа попрощались, и, после короткого воссоединения для работы в проекте с Conair, Чески уехал в Лос-Анджелес, чтобы начать новую жизнь в качестве дизайнера. Брайан не хотел их огорчать, и, проучившись половину строка в колледже, сменил специализацию с художника-оформителя на художника-конструктора, поскольку устроиться на работу с таким дипломом было бы намного проще.

(Деб Чески договаривалась о доставке машины, пока ее сын примерял костюм в универмаге Macy’s. Перед отправкой родители Чески купили ему костюм и машину Honda Civic, которая должна была ожидать его в аэропорту прибытия. «Он спросил: «Он что, собирается в кино сниматься?» А я ему: «Нет, но все равно ничего хорошего — он собирается дизайнером работать»). Она объяснила автодилеру, что покупает машину сыну, который переезжает в Голливуд.

Первые несколько месяцев работа ему нравилась — он занимался дизайном для крупных компаний вроде ESPN или Mattell. Приехав в Лос-Анджелес, Чески поселился у друзей по Школе дизайна и начал работать в дизайнерской фирме 3DID. Он мечтал стать новым Джони Айвом или Ивом Беаром — дизайнерами, переосмыслившими продукцию компаний Apple и Jawbone. Но вскоре ему стало понятно, что это была не совсем та работа, на которую он рассчитывал. Но повседневная работа оказалась скучной, редко выходящей за рамки рутинного исполнения.

Знаменитая школа сделала Чески идеалистом, готовым менять окружающий мир. «Это не было какой-то ерундой, просто совершенно не соответствовало тому, что сулил колледж», — говорит он. Дизайнер может изменить мир. Его учили, что почти любую проблему можно решить с помощью творческого подхода: если ты что-то придумал, значит, это можно спроектировать, раз так, то можно спроектировать и целый мир, в котором ты хочешь жить. Вот тебе реальный мир. «А в Лос-Анджелесе мне пришлось посмотреть правде в глаза. И он совсем не такой, как ты думал», — говорил он позднее.

«Дорога на работу занимала полтора часа в один конец, и все это время я находился один в машине», — вспоминает Чески. Чески был не в восторге и от Лос-Анджелеса. «Я ощущал, что моя жизнь проходит мимо, а я все еду в машине; дорога вперед исчезает на горизонте, а в зеркале заднего вида всегда один и тот же пейзаж, — сказал он в 2013 году, беседуя с журналисткой Сарой Лэйси. Он чувствовал разочарованность, ему казалось, что он сделал неправильный выбор. А в колледже они говорили совсем про другое». — Это было что-то вроде — и так вот теперь всю жизнь?

Здесь он устроился работать художником-оформителем в издательстве Chronicle Books и поселился в четырехкомнатной квартире на Рауш-стрит в районе Саут-оф-Маркет. Тем временем Геббиа успел закончить Школу дизайна и переехать в Сан-Франциско. Кроме того, Геббиа пробовал себя в предпринимательстве, пытаясь наладить выпуск подушек, которые он придумал во время учебы в колледже, для удобства сидения студентов во время длиннющих критических разборов их работ.

Оно победило в престижном конкурсе Школы дизайна, наградой в котором была оплата разработки и производства опытной партии для бесплатной раздачи всем выпускникам. Изделие было выполнено в виде задней части тела и получило вызывающее название CritBuns. На следующий день Геббиа зарегистрировал компанию, чтобы превратить свое детище в бизнес. Геббиа умудрился найти производителя, готового сделать пресс-форму и изготовить восемьсот штук CritBuns за четыре недели — точно к дате выпуска. Бизнес накрылся, когда родители учеников пожаловались его учителю). (Геббиа с малых лет демонстрировал склонность к извлечению прибыли из искусства: в третьем классе он продавал одноклассникам свои рисунки черепашек-ниндзя по два доллара за штуку.

Каждый телефонный разговор заканчивался одинаково: Геббиа просил Чески подумать о переезде в Сан-Франциско, чтобы они могли создать компанию и начать совместный бизнес. В частых телефонных разговорах Геббиа рассказывал Чески о CritBuns, и вместе они обсуждали идеи, которые могли бы предложить 3DID.

Однажды Чески получил посылку на свой рабочий адрес. Чески отказывался переезжать по единственной причине — в этом случае у него пропадала медицинская страховка. У Геббиа все же получилось выпустить их на рынок: он получил большой заказ от магазина дизайнерской продукции Нью-Йоркского музея современного искусства — предел мечтаний каждого дизайнера. Открыв ее, он увидел пару CritBuns серийного производства. Напоминание: не забывай, мы вдвоем еще и не такое сможем», — говорит Геббиа). Чески вспоминает, что подумал тогда: «А ведь ему удалось!» («Это была такая легкая подначка.

В начале 2007 года он узнал о вакансии в приобретавшей тогда популярность компании Method, которая занималась бытовой химией с акцентом на экологичность и качественный дизайн упаковки. Этого оказалось достаточно, чтобы Чески принялся за поиски работы в Сан-Франциско. Чески решил, что это выход: он окажется в Сан-Франциско и сможет работать на компанию, которая придает большое значение дизайну и больше соответствует его личным взглядам.

Но работу он не получил — в последний момент выбор пал на другого кандидата. Он прошел несколько этапов собеседований, сделал пробный проект, представил его комиссии из пяти представителей топ-менеджмента, и с каждым этапом перспектива нравилась ему все больше. Чески приуныл.

Ему понравилась энергетика города, творческие и предприимчивые персонажи из окружения Геббиа напомнили ему об атмосфере школы. Зато он полюбил Сан-Франциско, куда несколько раз приезжал на собеседования. (Геббиа стал ответственным арендатором квартиры на Рауш-стрит и превратил ее в некое подобие кооператива дизайнеров, тщательно отбирая соквартирантов-единомышленников.)

К этому моменту Чески уволился с работы (к большому огорчению своих родителей) и начал воплощать собственный план. Чески с Геббиа начали всерьез обдумывать вопрос, какую компанию они могли бы создать вместе. В итоге он решил, что останется жить здесь, а несколько дней в неделю будет проводить в совместной работе с Геббиа в Сан-Франциско. Ему предложили преподавать промышленный дизайн в Университете штата Калифорния в Лонг-Бич, и он все больше вовлекался в жизнь сообщества лос-анджелесских дизайнеров.

Одного соседа он уже нашел, а Чески был идеальным кандидатом на роль второго. Однако в сентябре двое соквартирантов Геббиа неожиданно съехали после того, как арендодатель повысил плату, и он принялся еще настойчивее убеждать Чески переехать в Сан-Франциско и занять одну из комнат. Но тот колебался.

Чески начал было проталкивать идею об аренде у Геббиа его дивана на три дня в неделю (ничего не напоминает?), поскольку тогда он мог позволить себе жить на два города. Для него это было дороговато, да к тому же им с Геббиа пришлось бы платить за аренду всей квартиры еще месяц, поскольку третий жилец не собирался въезжать до ноября. Сроки поджимали, соквартирантов не предвиделось, и Геббиа решил, что откажется от квартиры. Однако Геббиа счел это предложение нелепым. Но утром того дня, когда он должен был связаться с арендодателем, ему позвонил Чески и сказал, что согласен: он забирает одну из комнат.

Он распрощался с подружкой, объявил новости своим соседям, оставил квартиру с большей частью своих пожитков и вторничным вечером отправился в Сан-Франциско за рулем своей Honda. Чески не стал задерживаться с отъездом из Лос-Анджелеса. Дорога на Сан-Франциско предвещала новые возможности. Двигаясь вдоль побережья в темноте, он мог видеть только небольшой участок шоссе впереди по ходу движения, но это было совсем не похоже на ту пустую однообразную дорогу, которой ему виделась его жизнь до сих пор.

Это как Craigslist и Couchsurfing.com, только выше классом

На банковском счете Чески лежала всего тысяча долларов. Легенда гласит, что по прибытии Чески на Рауш-стрит Геббиа сообщил ему, что он на грани потери квартиры, арендная плата выросла до 1150 долларов, и внести ее необходимо в течение недели. На самом деле о повышении арендной ставки было известно уже несколько недель, равно как и о необходимости платить за всю квартиру в отсутствие третьего соквартиранта, и оба приятеля ломали голову над тем, как заработать денег, еще когда Чески оставался в Лос-Анджелесе.

В город должны были приехать несколько тысяч дизайнеров, и друзья понимали, что отели будут набиты битком, а цены в них подскочат. Одна из идей касалась Всемирного конгресса международного совета обществ промышленного дизайна/Американского общества промышленного дизайна (ICSID/IDSA) — международной конференции дизайнерских сообществ, которая должна была проходить в Сан-Франциско в конце октября.

В конце концов, их же учили в Школе дизайна, что любые проблемы решаются творческим подходом. Почему бы не использовать пустующее пространство квартиры под домашний полупансион для участников конференции, подумали они.

Квартира была просторной, к услугам постояльцев были кухня, гостиная и целая свободная комната. Геббиа в кладовке как раз оказалось три надувных матраса, оставшихся со времен его участия в походе. Цену можно было сделать невысокой и даже предложить завтраки, а рекламу дать в блогах, посвященных дизайну, которые, как они были уверенны, читают все участники мероприятия.

Срок взноса за аренду приближался, терять им было особо нечего. Чем больше Геббиа и Чески обсуждали эту идею, тем больше приходили к выводу, что она кажется настолько дикой, что может и сработать. Сразу же по приезде Чески они наняли фрилансера, умевшего работать с HTML, для создания простенького сайта на базе этих эскизов. Они стали набрасывать каркас и эскизы интернет-сайта для свого предложения. Услугу назвали AirBed&Breakfast.

Один из «отзывов» гласил: «Это как Craigslist и Couchsurfing.com, только выше классом». В итоге получился полноценный интернет-сайт, который рассказывал о самой услуге («Двое дизайнеров создали новый способ приобщиться к конференции ISDA этого года»), объяснял, как она работает, и предлагал аренду надувных матрасов по 80 долларов за штуку (с учетом дополнительных услуг в виде балкона на крыше, «библиотеки дизайна», «мотивирующих постеров» и 3D-полиграфии).

Организаторы конференции сочли идею диковатой, но забавной, а блогеры-дизайнеры были только рады помочь своим. Гэббиа и Чески написали электронные письма с просьбой помочь в продвижении своего сайта и разослали их организаторам конференции и в дизайнерские блоги. Через пару дней у них было три гостя: дизайнер из Бостона Кэт в возрасте за тридцать, отец пятерых детей из Юты Майкл, которому было под пятьдесят, и уроженец Мумбаи Амол Сурве, выпускник магистерской программы промышленного дизайна Университета штата Аризона. Чески и Геббиа считали, что в самом удачном случае они получат в постояльцы пару странствующих хиппи и заработают денег на аренду.

Это были профессиональные дизайнеры без лишних денег, которым было нужно именно то, что предлагали Чески и Геббиа. Это были совсем не хиппи. «Сразу было видно, что концепт создавался дизайнерами для дизайнеров». По правде говоря, это был серьезный акт доверия с их стороны: Сурве, ставший первым гостем, счел идею странной, но, как он говорит, «отчаянно хотел попасть на конференцию», а когда увидел сайт, понял, что его делали родственные души. Новичок в Штатах, Сурве никогда прежде не слышал про airbed, но, загуглив это слово, он сразу заполнил форму бронирования на сайте.

(«Он был очень удивлен. Не получив никакой обратной связи, он позвонил Геббиа на мобильный. Сурве планировал остановиться на пять дней по восемьдесят долларов за ночь. Они и не думали, что кто-то захочет у них остановиться», — рассказывает Сурве). Я хотел слевачить, чтобы попасть на конференцию, а они хотели слевачить, чтобы расплатиться за аренду. «Это был обоюдовыгодный левак. Все сошлось ну просто идеально», — говорит он.

Геббия попросил Сурве снять обувь, показал квартиру и привел в отведенную ему спальню с надувным матрасом, подушкой и подарочным набором от хозяев — проездным на метро, картой города и мелочью для подаяний бомжам. Сурве прилетел в Сан-Франциско и, воспользовавшись полученными от хозяев своего пристанища инструкциями по проезду на метро, добрался до квартиры, где его встретил Геббиа: «Дверь открыл мужик в пилотском шлеме и каких-то ультрамодных очках, и я сразу понял: к дизайнерам — сюда». Меня спросили, нужно ли что-то добавить в набор. («Они были очень внимательны к деталям. Я сказал, что они и так слишком щедры», — говорит Сурве).

Чески и Геббиа сидели за столом, с головой погрузившись в работу над презентацией своего нового проекта. Распаковавшись у себя в комнате, Сурве взял ноутбук устроился на диване в гостиной, чтобы ознакомиться с программой конференции. Сурве подошел посмотреть, и его взгляд упал на слайд о первом госте — то есть о нем.

Чески и Геббиа засыпали его вопросами о том, что он думает по поводу сервиса, а потом пригласили составить компанию в показе презентации этим же вечером на питч-сессии PechaKucha, где дизайнеры предлагают свои идеи другим дизайнерам. «Это было забавно — я одновременно был и в гостиной, и на слайде», — говорит он. Теперь они могли продемонстрировать не только набор слайдов, но и живого конечного пользователя своего сервиса.

Кэт заселилась в комнату к Амолу, а Майкл занял кухню. Скоро в квартире появились остальные постояльцы. Готовились они к этому со всей сноровкой, на которую были способны. К моменту, когда все они следующим утром собрались ехать вместе на конференцию, Чески и Геббиа были преисполнены решимости предствить там свою идею. Они вместе нарезали круги по залу и взахлеб рассказывали о своем замечательном новом сервисе. Для начала они увильнули от уплаты регистрационного взноса, сказав организаторам, что они блогеры, причем Чески для убедительности повесил себе на шею фотокамеру. «Вот у него спросите, как это здорово!» — говорил Чески, подталкивая Сурве вперед. «Он вступал в разговоры с каждым встречным», — рассказывает Сурве, которого Чески и Гэббиа использовали в качестве средства наглядной агитации.

(«Мой клиент стоял за нас горой. Сурве с готовностью подтверждал, что все классно и что это не просто место для ночевки. Никто не воспринимал их всерьез. Он был невероятно убедителен», — сказал Чески, недавно вспоминая об этом эпизоде.) Народ в основном веселился от души. Во время коктейлей в баре отеля Fairmont Чески удалось протиснуться через толпу, окружавшую знаменитого дизайнера, которым он давно восхищался.

Дизайнер не впечатлился. Он представился и рассказал о своем проекте. Это первое из многих последующих критических замечаний вернуло Чески с небес на землю. «Брайан, будем надеяться, что это не единственный твой проект», — сказал он. («Я его слова очень хорошо помню, это просто впечаталось мне в мозг», — говорит Чески.)

На завтрак гостям предлагались печенюшки «поп-тартс» и апельсиновый сок. В свободное от конференции время Чески и Геббиа показывали Сурве город — они сводили его в свой любимый мексиканский ресторан, показали Паромный вокзал и съездили на факультет дизайна Стэнфордского университета.

В общей сложности они заработали тысячу долларов меньше чем за неделю. За несколько дней все настолько сблизились друг с другом, что, как вспоминает Чески, как-то раз он общался с Майклом, который лежал на своем кухонном матрасе в одних трусах.

Слишком странно, ведь все это было придумано просто для того, чтобы платить за аренду, сводить концы с концами и получить немножко больше времени на обдумывание какой-то реально великой идеи. Впрочем, даже с учетом этого успеха они не представляли себе, что однажды их идея воплотится в столь гигантских масштабах.

Они привлекли к нему одного из бывших соседей Джо, талантливого инженера из Бостона по имени Натан Блечарзик. Геббиа и Чески вновь вернулись к обсуждению планов создания настоящей компании. Сын инженера-электротехника, Блечарзик двенадцати лет от роду самостоятельно освоил программирование по книге, найденной в отцовском книжном шкафу.

К моменту окончания школы он заработал уже около миллиона долларов на разработке и продаже коммерческого софта. К четырнадцати годам оно стало его настоящей страстью, Блечарзик начал выполнять платные заказы для клиентов, находивших его в интернете. Геббиа как раз уволился из Chronicle Books и все еще работал над своим следующим после CritBuns стартапом — интернет-магазином экологичных материалов для дизайнеров Ecolect.net. Благодаря этому он смог оплатить свое обучение компьютерным наукам в Гарвардском университете, однако большую часть 2007 года провел в неудачном образовательном стартапе, откуда собирался уходить.

В какой-то момент они ненадолго остановились на концепте сайта по поиску соквартирантов, который представляли себе в виде гибрида Craiglist с Facebook. Тем не менее троица активно занялась мозговым штурмом, перебирая одну идею за другой. Но когда после месяца эскизов и уточнений они ввели в поисковик «roommates.com», то обнаружили, что эта идея уже реализована и сайт существует. «Мы подумали, что мало кто захочет связываться с этим AirВed&Breakfast, а вот соседи нужны всем», — говорит Чески. Пришлось начинать все сначала.

На вопросы родителей и знакомых о том, чем он занимается, он отвечал, что он — предприниматель. На Рождество Чески приехал к родителям в Нискаюну, штат Нью-Йорк, в расстроенных чувствах. («Нет, я предприниматель», — протестовал Чески, на что вновь получал: «Нет, ты — безработный».) Помимо его родителей, в Нискаюне мало кто понимал значение слова «предприниматель». «Нет, ты безработный», — поправляла его мать. «И что же ты предпринимаешь?» — спрашивали его знакомые.

То же самое происходило с Джо Геббиа, гостившим у родителей в Атланте. Рассказать ему было особо не о чем, и вскоре Чески поймал себя на том, что вновь и вновь возвращается к AirВed&Breakfast. Расхваливая AirВed&Breakfast своим друзьям и знакомым, они задумались — а может быть, это и есть та самая идея?

Они решили усовершенствовать изначальную концепцию: теперь он должен был стать ресурсом для поиска частного жилья во время популярных конференций. C рождественских каникул Чески и Геббиа вернулись наэлектризованными желанием попытать счастья с AirВed&Breakfast.

И их осенила замечательная идея, откуда именно нужно начинать — фестиваль музыки, кино и технологий South by Southwest, или просто SXSW, который ежегодно проводится в Остине и является одной из самых известных технологических тусовок Америки. Они понимали, что такие события могут запросто привести к нехватке гостиничных мест и создать именно такой спрос, благодаря которому они получили своих первых трех гостей в Сан-Франциско.

Они позвонили ему, сказали, что появилась блестящая идея, и пригласили его поужинать и поговорить на эту тему. Чески и Геббиа понимали, что необходимо уговорить участвовать Блечарзика, без которого им было не обойтись. Блечарзику идея понравилась, а о том, что его собеседники отнюдь не чураются работы, он знал по опыту соседства с Геббиа, когда они то и дело помогали друг другу с проектами, не обращая внимания на время суток и выходные дни.

Понимая, что они сработаются, он тем не менее осознавал масштаб работы, которую предстоит сделать для воплощения столь грандиозных планов своих друзей-дизайнеров. Однако Блечарзик колебался. «Мне кажется, что я отреагировал положительно, но с осторожностью». Большая часть этой работы падала на него — единственного технаря, — а сделать все это предстояло за несколько недель, чтобы к моменту начала SXSW все функционировало в полном объеме. Чески и Геббиа ушли с ужина расстроенными нерешительностью Блечарзика, однако спустя неделю они заново собрались с силами и отправились его уговаривать.

«Нэйт офигеет. И только поднимаясь в лифте на встречу с Блечар-зиком, Геббиа неожиданно осознал, насколько амбициозен их план. Они быстро придумали сделать альтернативный вариант, обозначенный как AirВed&Breakfast Lite — облегченную версию с меньшей функциональностью и меньшим количеством технических заморочек, которую реально было довести до рабочего состояния за несколько недель. Надо сократить масштабы», — сказал он, покачав головой. После пары рюмок Блечарзик согласился, и команда принялась за дело. (По словам Геббиа, «такой же классный продукт, только программировать в два раза меньше»).

«Я немного нервничал по поводу создания корпорации», — говорит он. В самом начале Чески был глубоко убежден, что сервис должен быть бесплатным. «Я был очень идейным и в самом начале считал, что сайт Airbnb должен быть бесплатным, как Coachsurfing. В свое время они собирались превратить AirВed&Breakfast в нечто вроде общественной инициативы, и он сохранил идеалистическое представление о том, что пользователи не должны за это платить. Типа никаких денег».

«Я сказал типа, ладно, вы правы. Геббиа и Блечарзик убеждали его в обратном, и, по словам Чески, он в конце концов согласился. У нас точно должна быть какая-нибудь бизнес-модель». Это нужно монетизировать.

com на SXSW как совершенно новый сайт, чтобы попытаться привлечь к нему больше внимания. Они решили, что будут представлять Airbedandbreakfast. Мы запускались несколько раз, и каждый раз об этом писали в прессе. (Эту тактику Чески советует и другим предпринимателям: «Если вы запускаетесь, но никто этого не замечает, запускайтесь еще и еще. Мы решили, что продолжим запускаться до тех пор, пока не получим клиентов»).

Но реакции почти не было. Они придали сайту лоск, заявили его в качестве сервиса поиска жилья во время популярных конференций («Теперь есть альтернатива дорогим отелям!» — гласил заголовок сайта) и дали информацию в нескольких технологических блогах. И это еще мягко сказано: заполучить удалось всего двух платных клиентов, одним из которых был Чески. «На самом деле момент тогда был не самый подходящий, чтобы процесс пошел», — говорит Блечарзик.

Приехав, Чески был приятно удивлен тем, как Ле постарался облагородить надувной матрас в своей гостиной, вплоть до мятного леденца на подушке. Даже хозяина — аспиранта Техасскогоуниверситета в Остине Тенцзы Ле, — у которого остановился Чески, основатели переманили на AirВed&Breakfast с Craiglist. По утрам Ле делал ему эспрессо (который, по его словам, Чески проглатывал «в две секунды») и отвозил на фестиваль. Со своей стороны Ле вспоминает, что большую часть времени Чески проводил на балконе — либо в телефонных разговорах, либо «в глубоких раздумьях». По дороге Чески рассказывал о том, как он видит будущее компании, и о своем горячем желании поговорить с Марком Цукер-бергом, выступавшим на конференции.

Попользовавшись сайтом, Чески понял, что у них имеются проблемы с процессом оплаты. Несмотря на нулевые результаты с точки зрения развития бизнеса, кое-какая польза от запуска на SXSW все же была. А Ле было неудобно требовать деньги от человека, с которым он вроде бы подружился. Он два раза подряд забывал снять деньги в банкомате и в результате провел две ночи в неловкой ситуации, живя у незнакомца без всяких гарантий оплаты.

Кроме того, уже по окончании фестиваля к ним начали обращаться потенциальные клиенты, собиравшиеся в другие города, но не на конференции. Основатели решили, что необходимо создать более современную систему расчетов. Основатели отвечали отрицательно. Смогут ли они воспользоваться услугами AirВed&Breakfast?

Крёстный основатель

Их третий соквартирант по Рауш-стрит, сотрудник стартапа Justin.tv Фил Ринери, тоже был в Остине вместе со своим управляющим директором, двадцатипятилетним предпринимателем по имени Майкл Сайбел. Во время SXSW у Чески и Геббиа состоялось одно важное знакомство. Чески рассказал Сайбелу о своей идее, и она ему понравилась. Чески решил задержаться еще на один день, и Сайбел позволил ему воспользоваться своим номером в гостинице. «Я сказал что-то вроде — ну да, в этом есть какой-то смысл», — вспоминает Сайбел.

Действительно, ведь ему самому во время конференций приходилось вместе с коллегами набиваться битком в тесный гостиничный номер. Сам он уже пользовался Сouchsurfing.com, и хотя тогда, конечно, не мог предвидеть, в какого многомиллиардного монстра превратится AirВed&Breakfast, он не посчитал идею безумной. «И все это мы обсуждали прямо на месте возникновения проблемы», — говорит Сайбел.

Вместе с другими сооснователями он продал Twitch (результат развития Justin.tv) компании Amazon за 970 миллионов долларов, а видеоприложение Socialcam — компании Autodesk за 60 миллионов долларов. Сегодня Сайбел — авторитетный консультант по вопросам предпринимательства с двумя успешными проектами за плечами.

«Тогда вокруг меня не бегали с предложениями», — говорит он. Однако в то время ему было всего двадцать пять, он только недавно впервые в жизни стал управляющим директором, и опыта у него было немного. С другой стороны, Сайбел только что прошел программу в Y Combinator — престижном бизнес-инкубаторе, основанном группой инвесторов во главе с Полом Грэмом (сейчас Сайбел является директором программ в Y Combinator). Чески и Геббиа были первыми, кто попросил у него совета. Чески не понял, о чем идет речь. Сайбел сказал, что поможет советом, а когда у них появится что-то более осязаемое, он, вероятно, сможет познакомить их с ангелами. Что за хрень?» — говорит он сейчас.) Сайбел объяснил, что имеет в виду бизнес-ангелов — людей, способных за обедом выписать чек на 20 000 долларов. («Я такой: «Ну ни фига себе, этот парень верит в ангелов. «Да нет же, конечно, их предется убеждать, показать презу», — настаивал Сайбел. Чески решил, что это звучит еще более невероятно. Чески не очень хорошо представлял себе и то, что такое «преза», но почувствовал, что к советам Сайбела стоит прислушаться.

Они были удручены, но уже обдумывали следующую попытку. Не получив от SXSW ожидаемых результатов, Чески и Геббиа вернулись в Сан-Франциско. Можно было попробовать еще раз. Это был год выборов, Национальный партийный съезд демократов должен был проходить в августе в Денвере. Он занялся другим проектом, который считал намного более привлекательным, — системой распространения социальной рекламы в Facebook. Тем временем изначальная настороженность Блечарзика переросла в открытое неверие.

«Джо и Брайан очень хотели продвигаться, но я был совсем не готов этим заниматься, пока не станет понятно, как можно улучшить и продукт, и результаты», — говорит он. Идея AirВed&Breakfast ему по-прежнему нравилась, но он очень трезво оценил результаты SXSW и не хотел связывать себя обязательствами до тех пор, пока у Чески и Геббиа не появится более внятная стратегия.

О своем прогрессе они еженедельно информировали Сайбела, дававшего свои комментарии и рекомендации. Таким образом, следующие несколько месяцев Блечарзик занимался в основном собственным стартапом, а Чески и Геббиа продолжали совершенствовать концепцию и продукт. — Стоило нам сойти с маршрута, как он тут же заявлял: «Ребята, вы что творите? «Он [Сайбел] держал нас в узде, — говорит Геббиа. Они называли его своим крестным основателем. Ну-ка, назад».

Чески и Геббиа не хотели информировать Сайбела о том, что Блечарзик не полностью в деле, поскольку тот уже начинал представлять их инвесторам. Тем не менее без полноценного вовлечения Блечарзика реализовать многие из предложений Сайбела было невозможно. У стартапа без технаря, числящегося в составе основателей, шансов попросту нет, это все знают.

На деле же Блечарзик уделял им не больше часа раз в несколько дней. Сайбел считал, что Блечарзик работает исключительно над Airbedandbreakfast.com, Геббиа и Чески считали, что проект занимает в жизни их коллеги всего несколько часов в день, но сказать всю правду Сайбелу не решались. Он делал все меньше и меньше, и контактировали мы все реже и реже», — говорит Чески. «Мы слишком поздно сообразили, насколько отдалился Нейт.

«Скорее всего, для Джо с Брайаном это было полной неожиданностью. Чуть позже, в мае, Блечарзик преподнес им невероятную новость: он собрался возвращаться в Бостон, чтобы проводить больше времени со своей подружкой (ныне женой), студенкой медицинского факультета. Это действительно было так. В тот момент казалось, что команда разваливается», — соглашается Блечарзик.

Они разместили объявления о поиске «со-основателя и главного технического директора» во время Всемирной конференции разработчиков Apple в Сан-Франциско. В июне Чески и Геббиа начали поиски нового сооснователя. «Если уж я стал скептически относиться к проекту, то любой другой человек — тем более, — говорит он. Блечарзик говорит, что это его не сильно озаботило. — Я не особенно верил, что на моем месте вдруг появится кто-то еще».

И именно в этот период сформировалось новое и значительно более масштабное видение Airbed&Breakfast как интернет-сайта, на котором снять комнату для временного проживания в частном жилище будет настолько же просто, как забронировать номер в отеле. Как бы то ни было, Чески и Геббиа продолжали совершенствовать концепцию, получать рекомендации Сайбела и обсуждать происходящее с Блечарзиком по телефону.

Но для этого требовалось создать сложную систему расчетов, позволяющую пользователю совершать транзакции непосредственно на сайте, внедрить систему отзывов и в целом разработать намного более функциональный сайт. Возник прообраз сегодняшней Airbnb.

Кроме того, Блечарзик отказался от своего рекламного проекта, поскольку необходимых для его реализации партнеров он найти не сумел, и вернулся в AirВed&Breakfast, договорившись, что концепцию он будет разрабатывать в Бостоне. Таким образом, проект стал намного более масштабным, но вместе с тем точно соответствующим видению Блечарзика.

(К этому моменту коллектив принял решение назначить официальным руководителем в ранге главного исполнительного директора Чески. В это же время Чески и Геббиа начали встречаться с «ангелами», про которых говорил им Сайбел, — по крайней мере пытались это сделать. — Просто наступил период, когда нам понадобился титул». «Это не было результатом какого-то серьезного обсуждения, — вспоминает Чески.

«Знаний у меня было намного меньше, чем у Джо или Нейта, — говорит он. У каждого из трех сооснователей были свои сильные стороны, и было ясно, что Чески — прирожденный лидер. Поэтому, как мне кажется, я все время старался доказать свою полезность, и это кончилось тем, что мне поручили строить компанию».) Кампания по охвату инвесторов вскоре превратилась в наглядный пример неприятия. — Они уже работали в стартапах, а я нет. Из семи инвесторов, с которыми их свел Сайбел, большинство просто не стали отвечать.

А те, кто ответил, отказывали в той или иной форме: это не наша специализация, у нас уже был неудачный опыт в туристическом бизнесе, потенциальный рынок кажется нам недостаточно крупным, мы заняты другими проектами, нас нет в городе, нас нет на месте, желаем вам успехов.

Все это интересно, но мы не видим себя в этом. «Брайан, рады познакомиться. Искренне желаю удачи». Не входит в число наших специализаций.

«К сожалению, мне представляется, что с точки зрения инвестиций это не вполне соответствует интересам фирмы… потенциальные рыночные перспективы не выглядят достаточно масштабными для нашей инвестиционной модели».

Я был недоступен для телефонных звонков сегодня, поскольку до конца дня четверга я не в городе. «Спасибо за дополнительную информацию. Мои главные замечания: значительный рост распространенности после съездов демократов и республиканцев, технический персонал, синдикация инвесторов». Парни, мне действительно нравятся ваши достижения, но я на разрыв между окончанием темы с АВВ и своими обязательствами по текущим проектам… На данный момент с инвестициями у меня не получается.

«Брайан,

У нас всегда были проблемы с туристической отраслью. Вчера мы приняли решение не развивать эту тему. Мы понимаем, что это одна из главных категорий интернет-торговли, но по ряду причин мы не испытываем оптимизма в отношении всего, что связано с туристическим бизнесом».

Инвесторы называли идею сдачи жилья незнакомым людям неадекватной и крайне рискованной. Некоторые из организованных Чески и Геббиа встреч были особенно провальными. Их раздражало художественное образование Чески и Геббиа, они считали, что им не хватает технической ДНК (в то время все инвесторы все еще искали новую Google в лице двух кандидатов технических наук из Стэнфорда).

Смузи Чески и Геббиа сфотографировали. Один инвестор, с которым они встретились в университетском кафе в Пало Альто, просто встал и ушел посреди встречи, не попрощавшись и оставив на столе недопитый смузи.

При определенных обстоятельствах эти сто пятьдесят тысяч превратились бы к сегодняшнему дню в несколько миллиардов. Надо заметить, что в тот момент основатели искали кого-то, кто купил бы 10-процентную долю в их компании за 150 тысяч долларов, то есть они оценивали свое детище в полтора миллиона долларов. «Никто не хотел за это браться», — говорит Чески. Но тогда вся идея выглядела просто отпугивающей.

Запускайтесь снова и снова

Ближе к началу съезда демократов в Денвере разрешили проблему платежей на сайте, отработали систему отзывов и придумали новый маркетинговый слоган — «Останавливайся у местных». Трое сооснователей не утратили присутствия духа и продолжали совершенствовать свой продукт.

Организаторы съезда решили перенести выступление Обамы с официальным согласием на выдвижение кандидатом на пост президента на стадион, вмещающий около восьмидесяти тысяч человек. Нарастал ажиотаж вокруг съезда: предстоящее выдвижение Барака Обамы кандидатом в президенты вызвало шумиху в прессе и всплеск интереса к событию. В местных газетах стали появляться заметки о том, что в денверских гостиницах всего двадцать семь тысяч номеров, и прогнозироваться огромный дефицит жилья для приезжих.

Этот момент мог стать звездным часом стартапа. «Вся эта истерия сыграла нам на руку», — говорил позже Чески, выступая с лекцией в Институте городских земель.

Настойичивость и связи позволили им протолкнуть статью о нем в ведущем технологическом блоге TechCrunch. Чески, Геббиа и Блечарзик запустили сайт (уже в третий раз) 11 августа 2008 года, за несколько недель до начала съезда. Автор материала Эрик Шонфелд писал, что «теперь, имея надувной матрас и интернет, любой желающий может стать хозяином гостиницы»). (Заголовок гласил: «AirВed&Breakfast поднимают вписку на совершенно новый уровень».

В этот же день Чески и Геббиа должны были встретиться с одним из бизнес-ангелов, Майком Мэйплсом. Статья помогла с раскруткой, однако трафик взлетел так, что сайт Airbedandreakfast.com рухнул. Открыть сайт не получилось, презентации с собой не было, так что, как говорил позже Чески, «в течение часа мы в основном пялились друг на друга». Они решили не брать с собой презентацию, а просто показать Мэйплсу действующий сайт. Инвестировать Мэйплс не стал.

Люди не хотели выставлять свое жилище на сайте без уже готовых его снимать арендаторов; в свою очередь, сайт с небольшим количеством предложений никого не интересовал. В свете приближающегося съезда возникла еще одна проблема — собственно, предложение.

Предварительный опрос показал, что люди либо просто не хотели сдавать свое жилье, либо думали, что им предлагают поучаствовоать в некоем странном социальном эксперименте. Дело не сдвигалось с мертвой точки, а о сетевом эффекте — заключающемся в том, что увеличение количества пользователей чего-либо приводит к росту ценности этого и тем самым привлекает еще больше пользователей, — и речи не шло.

Сейчас они сознавали, что их успех будет зависеть от одного — удастся ли им пробиться в новости. Чески мог не знать, кто такие ангелы и что такое преза, но и он, и его сооснователи обладали инстинктивным пониманием того, когда следует использовать медиа. Они сознавали также, что новостные СМИ отчаянно ищут любые новые сюжеты, хоть как-то связанные с предстоящим съездом.

У них получилось. Со свойственной им смекалкой основатели зарядили информацией самые маленькие из местных блогов, резонно рассудив, что именно такие блогеры скорее обратят на них внимание. Все это попало в поле зрения национальных медиа, и заметки появились в Politico, New York Daily News, New York Times и прочих. Сначала появились несколько историй в микроблогах, а затем начался эффект домино: истории подхватили более крупные блоги, от них эстафета перешла к местным газетам вроде Denver Post, за которыми последовали местные радиостанции.

Без нервотрепки, правда, тоже не обошлось. Расчет на прессу оправдал себя, и процесс пошел: восемьсот человек разместили на сайте предложения, а восемьдесят гостей забронировали жилье. Для расчетов предполагалось использовать PayPal, однако резкий всплеск активности сотрудники сервиса сочли подозрительным — и заблокировали счет AirВed&Breakfast.

Но в общем и целом основатели были в восторге. Блечарзик повис на телефоне, разговаривая со службой поддержки клиентов PayPal в Индии, а Чески с Геббиа отчаянно умоляли разозленных клиентов потерпеть, обещая, что скоро им обязательно заплатят (в итоге деньги им зачислили к концу уикенда). «Лично я считал, что мы уже как «Битлз», — говорил Чески в своей беседе с Лэйси.

Несмотря на рост бронирований и положительные публикации в прессе, сразу по окончании съезда трафик опять упал. Но успех вновь оказался недолговечным. Вместо этого им, однако, пришлось вернуться на исходную позицию. «Тогда мы поняли, что если бы политические партии проводили съезды еженедельно, мы, конечно, стали бы великими», — говорит Чески. Позднее, описывая эту ситуацию, Чески отметил, что они теряли пациента.

Они сидели с действующим сайтом, без трафика, без денег и с кучей долгов. Блечарзик вернулся в Бостон, а Геббиа и Чески — в Сан-Франциско. От отчаяния и почти полного отсутствия выбора они вернулись к идее, которую обдумывали до съезда: отправлять своим «хозяевам» бесплатный завтрак, который они могли бы предлагать своим клиентам.

Выбор пал на хлопья, и на фоне мыслей о предстоящем съезде они придумали бренд Obama O's. В конце концов, завтрак являлся составной частью названия сервиса и важной частью концепции. Иллюстратор украсил коробки рисунками, а сочнитель рекламных роликов Джонатан Манн, зарегистрировавшийся на сайте в числе первых хозяев, придумал джинглы. Cконструировав коробку и добавив рекламные девизы «Завтрак перемен» и «Надежда в каждой чашке», они разработали также и республиканский вариант — Cap’n McCain’s с девизом «Свобода до последней крошки». Куплеты Obama O’s выглядят так: «Бог ты мой, это обамки/Мамуля, можно мне? (Оба джингла легко найти в интернете, и их стоит послушать. /Вот это классные хлопья, скажу я вам/Все только и говорят про обамки/Съешь одну — и все понятно/Каждая прямо поет: «Да, мы сможем!»/Бог ты мой, это обамки/Мамуля, можно мне?»)

Они рассуждали примерно так: если сделать сто тысяч упаковок и продать их по два доллара за штуку, финансирование компании будет обеспечено. Впервые после съезда Геббиа и Чески испытали новый прилив энтузиазма, развивая свою идею с хлопьями.

К этому моменту у них скопилась целая стопка кредиток с долгами примерно по 20 000 долларов на каждого. Чески пришел к логическому выводу, что в таком случае никакие деньги от бизнес-ангелов им не понадобятся. Он сказал, что не станет возражать, но сам участвовать не хочет, и взял с Геббиа и Чески обещание не тратить на эту идею деньги. Блечарзик, впрочем, посчитал идею с хлопьями бредом, а вначале вообще решил, что эти двое его разыгрывают (на что они были известные мастера). Они были сами по себе», — говорит Блечарзик. «Каждый из нас уже почти год был безработным.

Они нашли в Беркли выпускника Школы дизайна, у которого была печатная мастерская. Чески и Геббиа решили, что надо применить творческую смекалку. Сделать сто тысяч коробок он оказался не готов, но зато пообещал изготовить по пятьсот штук каждого варианта без предоплаты за долю от продаж.

Такая небольшая партия обрушивала всю экономику мероприятия, но Чески и Геббиа и тут придумали выход: теперь завтраки становились «ограниченной коллекционной серией» с пронумерованными коробками по сорок долларов за штуку.

Засев на кухне с тысячью заготовок коробок и горячим клеевым пистолетом, они принялись за работу: коробки складывались вручную и заклеивались горячим клеем. Облазив все супермаркеты Сан-Франциско в поисках самых дешевых хлопьев, они накупили тысячу коробок хлопьев по доллару за штуку, загрузили их в красный джип Геббиа и отвезли домой.

Он обжег себе руки. «Можно было подумать, что мы сидим за кухонным столом и складываем какие-то гигантские оригами», — рассказывет Чески в беседе с Лэйси. Наверное, думал он, это плохая примета. Про себя он думал о том, что Марку Цукербергу не пришлось ничего клеить, обжигая руки, ради запуска Facebook.

Хотя у журналистов технологической тематики отбоя нет от разного рода предложений, хлопья на рабочее место им присылают отнюдь не так уж часто. Тем не менее, закончив с коробками, они совершили новую отчаянную попытку спасти компанию и поставили в известность прессу.

Трюк сработал: пресса съела наживку, и хлопья стали уходить. Чески и Геббиа рассчитывали, что это их удивит и они среагируют; более того, попав к ним на стол, коробки будут привлекать внимание их коллег, и еще больше людей узнает о компании. Obama O’s разошлись за три дня, после чего народ стал приторговывать ими на eBay и Craiglist чуть ли не по 350 долларов за пачку (а вот полностью распродать Cap McCain’s не удалось).

Настроение у всех было унылое. Таким образом основатели расплатились с долгами, однако трафика их основному детищу — сайту — это мероприятие, никак с ним не связанное, не принесло, и они не представляли себе, что с этим делать. (Как-то в телефонном разговоре Деб Чески спросила сына: «Погоди-ка, так ваша компания теперь сухими завтраками занимается?» Впрочем, еще хуже было то, что Чески не знал, как правильно ответить на этот вопрос).

Блечарзик, с самого начала не веривший в хлопья, решил, что с него хватит, снова занялся консалтингом у себя в Бостоне и обручился со своей подружкой. Основной бизнес за все время своего существования принес им меньше 5 тысяч долларов, а торговля хлопьями — около 30 тысяч.

За год Чески похудел на двадцать фунтов. Чески и Геббиа вновь оказались на исходной позиции — с квартирой и без денег. (Тем не менее даже в те трудные времена Чески продолжал мыслить стратегически. Из-за отсутствия денег на еду следующие несколько месяцев друзья питались сухими Cap’n McCain’s, поскольку даже молоко было им не по карману. Однажды все изменится к лучшему»). Деб Чески вспоминает, что как-то убеждала сына купить молока, на что ей было сказано: «Нет, нам необходимо через это пройти.

Чески счел предложение оскорбительным. Как-то раз в ноябре 2008 года Чески и Геббиа ужинали с Сайбелом, который предложил им подумать о заявке Y Combinator. А AirВed&Breakfast являлась действующей компанией с клиентами! Y Combinator — для компаний, которые еще не запустились. Но Сайбел говорил дело, и в глубине души они и сами это понимали: Про нее даже в TechCrunch писали!

Вы же с голоду дохнете. «Посмотрите на себя. Срок подачи заявок уже истек, но Сайбел списался с Полом Грэмом, и тот обещал подумать, если получит заполненную регистрационную форму до полуночи. Идите в Y Combinator». Блечарзик плохо это помнит, однако он согласился. Чески и Геббиа связались с Блечарзиком, которого подняли с постели в час ночи, чтобы узнать, могут ли они вписать его в форму.

С трудом они уговорили Блечарзика прилететь для этого в Сан-Франциско. По результатам рассмотрения заявки им назначили собеседование. Процесс отбора в Y Combinator славится своей жесткостью: собеседование длится ровно десять минут, в течение которых Грэм с партнерами забрасывают кандидатов вопросами.

После нескольких часов интенсивной подготовки и репетиций основатели были готовы ехать на собеседование. Презентации не разрешены. Вместе они загрузились в джип Геббиа и направились в Маунтин Вью, где располагался офис Y Combuinator. Геббиа собрался прихватить с собой пару пачек Obama O’s и Cap’n McCain’s, но Чески и Блечарзиком остановили его со словами: «Ты с ума сошел?» («В тот момент я действительно ощутил себя в меньшинстве», — говорит Геббиа).

Первый же вопрос Грэма после описания идеи основателями был: «И люди действительно хотят этим заниматься? Собеседование прошло не слишком удачно. Что с ними не так?» Чески понял, что Грэм впечатлился их пониманием рынка и клиентской базы, но совершенно не понял саму концепцию. Почему? (Грэм и другие часто замечают, что на тот момент концепция подразумевала, что хозяин дома продолжает в нем оставаться; основатели еще не предусмотрели для своих клиентов возможность сдачи квартиры или дома целиком).

Он подошел к Грэму, который о чем-то беседовал со своими кол-леами, и вручил ему одну пачку. Они уже собирались уезжать, когда Геббиа вытащил две пачки хлопьев — несмотря на возражения своих товарищей, он все же незаметно засунул их в свою сумку. Однако основатели заявили, что с помощью этих самодельных коробок они смогли профинансировать свою компанию, и объяснили, как появились на свет Obama O’s. Грэм несколько удивленно поблагодарил, решив, что ребята решили отблагодарить его таким странным образом. Вас ничто не берет». Грэм внимательно выслушал их и задумчиво пробормотал: «Парни, да вы как тараканы.

Правила были строгие: получив предложение, они должны будут принять его сразу же, иначе Грэм предложит место следующим по списку. Им сказали, что, если их примут, Грэм свяжется с ними в самое ближайшее время. Он снял трубку, Геббиа и Блечарзик затаили дыхание. На обратном пути в Сан-Франциско Чески увидел на своем сотовом телефонный номер Грэма. Они находились на участке трассы между Кремниевой долиной и Сан-Франциско, известном своими проблемами с сотовой связью. Не успел Грэм начать: «Мне приятно…», как связь прервалась. — Мы с Джо просто осатанели, Джо орал: «Давай, ну давай же!» Они яростно пробивались через пробки, пытаясь поймать сигнал. «Я такой: «Ну, НЕЕЕЕТ!» — позже вспоминал Чески. «Я думал: «Черт, опять я все угробил», — говорит Чески.

Чески заявил, что ему нужно посоветоваться с партнерами (у которых, разумеется, и в мыслях не было отказываться), выключил на несколько секунд микрофон, а потом сказал, что все согласны. Грэм дозвонился, когда они уже вернулись в Сан-Франциско, и предложил им место. «Если ты можешь убедить людей платить по сорок долларов за четырехдолларовую пачку хлопьев, то, скорей всего, сможешь уговорить их ночевать на чужих надувных матрасах. Позже Грэм говорил Чески, что все решили хлопья. У тебя наверняка получится».

После этого, как впоследствии называл его Чески, «оперативного вмешательства» Блечарзик наконец согласился на три месяца переехать Программа предполагала обеспечение основателей первоначальным финансированием в размере 20 тысяч долларов в обмен на 6-процентную долю в компании, а трехмесячная стажировка начиналась в январе с обязательного посещения приветственного ужина 6 января 2009 года.

Банда вновь была в сборе. Сан-Франциско и снова поселился в квартире на Рауш-стрит. Они получили еще один шанс.

Очень быстро он стал одной из самых престижных стартовых площадок Кремниевой долины, объединив, как писал журнал Fortune, «фабрику стартапов, университет и венчурный фонд в одном месте». Пол Грэм и трое его партнеров создали Y Combinator в 2005 году.

Помимо собственных экспертных знаний и влиятельных знакомств в среде выпускников, консультантов и инвесторов Попасть сюда непросто, но это того стоит: стартап, признанный достойным, получает первоначальный капитал в сумме пяти тысяч долларов плюс еще по пять тысяч на каждого из сооснователей, а также бесценные богатства в виде знаний, связей, операционного содействия и многого другого, предлагающегося Грэмом и партнерами.

Эта в полном смысле слова школа стартапов хорошо известна и тем, что помогает открывать многие двери, и своим неординарным подходом к делу. программы, YC оказывает практическую помощь во всем, от создания компании и юридической поддержки до найма персонала, создания бизнес-плана, продажи заинтересованным покупателям и медиации конфликтов между учредителями.

Позднее Чески скажет, что учился он в Школе дизайна, но выучился в Y Сombinator. Ее девиз — «Делай то, что нужно людям» (авторство которого приписывают создателю Gmail и одному из нынешних партнеров YC Полу Бакхейту) — один из многих принципов Y Сombinator, которые часто идут вразрез с устоявшимися канонами МВА. Сам Грэм, плодовитый автор, теоретик и пропагандист предпринимательства, по праву стал народным героем Кремниевой долины благодаря своей дальновидности и суровому, но справедливому подходу к подопечным.

Время было неудачное, экономика находилась на самом дне Великой рецессии, и венчурное финансирование практически иссякло. В наши дни YC набирает более сотни компаний в сезон, однако в январе 2009 года AirВed&Breakfast стала одной из всего шестнадцати компаний — участниц программы.

Каждому, кого приняли в программу YC того года, была предложена возможность отсрочки до наступления улучшений в инвестиционном климате. Несколькими месяцами ранее на ставшем знаменитым совещании партнеров венчурного фонда Sequoia Capital демонстрировалась презентация под названием «Упокойтесь с миром, хорошие времена». Они были в безвыходном положении. Но сооснователи AirВed&Breakfast не имели возможности ждать.

В Демодень новоиспеченные предприниматели представляли свои бизнес-планы инвесторам. Отчасти по причине стесненных условий финансирования Грэм велел всей группе сконцентрироваться на одном: стать прибыльными к Демодню.

Понятие прибыльности Грэм сузил до рамок «рамен-прибылей» — то есть денег должно было хватать хотя бы на прокорм самих предпринимателей (даже если питаться им предстояло одним дошираком). Мероприятие устраивали два раза в год, и следующее было запланировано на март. Оставалось три месяца.

В течение ближайших трех месяцев они будут трудиться не покладая рук. До начала программы Чески, Геббиа и Блечарзик заключили между собой пакт. На этот раз — никаких побочных проектов, только 100-процентная вовлеченность. Подъем в восемь утра, рабочий день до полуночи, семь дней в неделю.

После вводной лекции Грэма, на которой он показывал график экспоненциального роста, они нарисовали свою версию и повесили на зеркале в ванной, чтобы она была первым и последним зрелищем каждого дня. И если к последнему дню этого срока они не получат финансирования, каждый пойдет своей дорогой. Изменения в график вносились по результатам каждой недели.

В самом начале Грэм преподал им два важных урока. Изучить предстояло огромное количество предметов, но все трое старались впитывать знания по максимуму. Спросив для начала, сколько у них пользователей, и получив ответ, что совсем немного — около ста, Грэм сказал, что расстраиваться по этому поводу не стоит.

Такая установка полностью противоречила общепринятому в Кремниевой долине мнению, согласно которому масштаб и темпы роста превыше всего. Ведь гораздо лучше иметь сто пользователей, которым ты нравишься, чем миллион, которым ты «как бы нравишься». Затем Грэм спросил их о пользователях. Но она была воспринята основателями на «ура», породив надежду. Основатели ответили, что основная масса пользователей проживает в Нью-Йорке. Откуда они именно? Помолчав немного, Грэм повторил услышанное в виде вопроса: «То есть вы в Маунтин Вью, а ваши пользователи в Нью-Йорке?» Они переглянулись между собой, затем посмотрели на него и сказали: «Ну да».

— спросил Грэм. «Так что вы здесь-то делаете? К своим пользователям!» — Отправляйтесь в Нью-Йорк!

В течение следующих трех месяцев Геббиа и Чески летали в Нью-Йорк каждый уикенд. И они отправились к пользователям. Очень многое они почерпнули из разговоров, но еще больше — просто останавливаясь на ночлег в гостиных этих людей и наблюдая за тем, как они пользуются их сайтом. Пока Блечарзик программировал, сидя дома, они пробирались сквозь снег от двери к двери, встречаясь со своими клиентами или ночуя у них.

У пользователей они получались не очень хорошими, кроме того, в 2009 году многие еще не умели правильно загружать изображения на сайт. Чески и Геббиа быстро выявили две болевые точки: людям было сложно устанавливать цены, но самой большой проблемой оказались фотографии. Основатели решили справиться с этой проблемой, бесплатно прислав своим хозяевам профессиональных фотографов. В результате приятные в реальной действительности жилища выглядели на фото унылыми и запущенными. Однако денег на это у них не было, поэтому Чески позаимствовал камеру у знакомого по колледжу и стал появляться в качестве фотографа в домах, которые накануне посещал как СЕО.

Звонки в службу поддержки принимал на своем сотовом Геббиа. Часто Чески приходилось служить и платежной системой — он просто доставал из своего рюкзака чековую книжку и выписывал хозяину чек. Полученной обратной связью они делились с Блечарзиком, и сайт совершенствовался от недели к неделе. Они ходили от двери к двери, подписывали людей на услуги своего сайта, проводили коллективные встречи и при каждой удобной возможности объясняли, как их чудесный новый сервис поможет пользователям монетизировать свои квартиры.

Запустив специальный сайт crashtheinauguration.com, они дополнили удачную практику работы с прессой новой тактикой микроадресации с поквартирными обходами, коллективными встречами, агитацией за регистрацию на сайте и общим оживлением районной жизни. Кроме того, Чески и Геббиа съездили в Вашингтон, где у них было несколько пользователей, и в срочном порядке организовали очередной запуск сервиса, приуроченный к инаугурации Барака Обамы.

В итоге они получили предложения от 700 жителей Вашингтона и окрестностей и 150 бронирований.

Правила AirВed&Breakfast требовали, чтобы в аренду сдавался именно надувной матрас, даже в том случае, если хозяин был готов предоставить настоящую кровать. Помимо прочего, этот опыт открыл им глаза на слишком узкое понимание своего бизнеса. (Чески вспоминает, как однажды посоветовал хозяину, желавшему сдать настоящую кровать, положить поверх ее надутый матрас, чтобы соответствовать установленному порядку.)

Чески и Геббиа ответили отказом: если его не будет дома, кто предложит гостям завтрак? Один из хозяев, музыкант, отправлялся в турне, и поинтересовался, может ли он сдать целиком квартиру. Музыканта звали Дэвид Розенблатт, он играл на ударных в аккомпанирующем составе Барри Манилоу, и его вопрос изменил бизнес AirВed&Breakfast раз и навсегда.

Они упразднили требование относительно завтрака и добавили опцию сдачи жилья целиком. Благодаря ему основатели поняли, что потенциал их бизнеса гораздо больше. (Позже, выступая перед слушателями Школы стартапов YC, Чески вспоминал, как Розенблатт звонил ему прямо с концерта и под звуки толпы зрителей, вызывающих Манилоу на бисы, жаловался на невозможность залогиниться на сайте.)

Вначале основатели зарегистрировали было домен Airbanb, но это звучало слишком похоже на AirBand1, так что в результате они остановились на Airbnb. Грэм также обратил внимание на ограниченный характер их бизнес-модели и примерно в то же время посоветовал убрать из названия «надувной матрас», чтобы расширить потенциальную аудиторию.

Пол Грэм считал, что именно Уилсон с его опытом инвестирования в стартапы Web2. В один из своих приездов в Нью-Йорк они встретились с авторитетным венчурным капиталистом Фредом Уилсоном, сооснователем фонда Union Square Ventures. Но после встречи Уилсон отказался — ему и его коллегам понравились основатели, но они не видели большого рынка для их идеи. 0 на ранних этапах сможет разглядеть потенциал Airbnb. «Мы не смогли представить себе надувные матрасы в гостиных в качестве следующего витка развития номерного фонда отелей, поэтому не пошли в сделку», — позже писал Уилсон в своем блоге.

Чески и Геббиа, продолжавшие свои еженедельные познавательные вылазки в Нью-Йорк, часто являлись на мероприятия Y Combinator прямо с самолета. Все это время сооснователи оставались примерными учениками YC. «Мы каждую неделю занимали целый рабочий день Пола Грэма, даже если у него не было для этого времени, — вспоминает Чески. Все трое постоянно одолевали Грэма просьбами о встречах. Мы вели себя беспардонно, но при этом были любознательнее многих». — Мы просто приходили раньше и уходили позже всех остальных.

Кроме того, из опыта нескольких сотен стартапов, прошедших программу, Грэм вывел интересную закономерность: самыми успешными компаниями становятся те, кто участвует с самым неподдельным энтузиазмом. Грэм согласен с таким описанием: «Я действительно чертовски много с ними общался». Зато так думают все лузеры». «То есть самые успешные не считают, что у них и так все замечательно.

Количество бронирований росло и достигло двадцати в день; занятия с нью-йоркскими пользователями и партизанский маркетинг стали приносить плоды, которые можно было видеть в цифрах. По мере приближения Демодня основатели стали замечать признаки того, что процесс пошел, или, по выражению Грэма, «обнадеживающие шевеления».

Несколько недель спустя уровень «рамен-прибыли» был достигнут: отметка 1000 долларов в неделю, обозначенная на графике, висевшем на зеркале в ванной, была пройдена. Заказы пошли, и, соответственно, Airbnb стала приносить доход. Это событие основатели отметили бутылкой шампанского на крыше дома на Рауш-стрит.

Ракета на взлёте

Инвесторы постоянно держали в поле зрения Грэма с партнерами и происходящее в Y Combinator. Сооснователям осталось разрешить всего одну большую проблему: им требовалось финансирование. Макаду и его партнеры решили, что экономическое ненастье может оказаться удачным временем для инвестиций, и поинтересовался у Грэма, какими качествами, по его мнению, должны обладать создатели бизнеса в период рецессии. Одним апрельским днем 2009 года в YC приехал Грег Макаду, партнер прославленного венчурного фонда Sequoia, инвестировавшего в Google, Apple, Oracle и массу других компаний.

Тогда Макаду спросил, есть ли такие люди среди участников текущей программы YC, и Грэм рекомендовал ему любопытную команду из трех партнеров, которые работали над уникальной идеей в области краткосрочной аренды жилой недвижимости. Грэм сказал, что требуется «интеллектуальная выносливость». Он сказал, что с удовольствием встретится с ними. Как оказалось, последние полтора года Макаду как раз занимался глубоким анализом рынка аренды отпускного жилья и отлично знал эту тему.

В начале разговора Макаду спросил, известно ли им, что объем рынка аренды отпускного жилья составляет, по оценке Sequoia, 40 миллиардов долларов. Макаду застал Чески, Геббиа и Блечарзика склонившимися над ноутбуком в одной из аудиторий. Чески сказал, что ему и в голову не приходило каким-то образом увязать понятие отпускного жилья с областью деятельности их компании.

«Мы как-то не связывали эти вещи между собой», — говорит он. И вообще, последний раз он слышал это словосочетание в детстве, когда родители арендовывали летний домик. А Макаду действительно очень интересовался. За этим разговором последовала серия встреч — к вящему изумлению основателей, которые не могли поверить, что после поголовного отказа всех инвесторов, с которыми они разговаривали до сих пор, ими заинтересовался самый авторитетный из венчурных фондов.

Такие подходы, как он сказал, «и близко не напоминали образ мыслей обычных участников рынка отпускного жилья, в то же время мне было совершенно понятно, что они способны решить большую часть проблем объединения интересов хозяев и гостей, причем в нужном масштабе». Его впечатлила идея создания сообщества хозяев и гостей, а также то, как основатели выстраивают социальные механизмы для решения проблемы взаимного доверия.

Всем троим понравилось, что, несмотря на свою радикальность, концепция Airbnb отсылала к «доотельным» временам, когда люди открывали путешествующим свои дома. Примерно в это же время основатели вели переговоры с фондом раннего развития Youniversity Ventures, партнерами в котором были сооснователь YouTube Джавед Карим, сооснователь Xoom и Eventbrite Кевин Харц и бывший топ-менеджер PayPal, LinkedIn и Square Кит Рабуа. А еще им понравились основатели, которые «выглядели идеально сбалансированной командой». «Это было почти полной противоположностью сложившейся практике», — говорит Харц.

Youniversity инвестировали 30 000 долларов. Спустя несколько недель основатели Airbnb получили от Sequoia индикативные условия сделки на сумму 585 000 долларов. В общей сложности, компания привлекала 615 000 долларов инвестиций при оценке 2,4 миллиона долларов.

«С момента получения финансирования от Sequoia ракета пошла на взлет. Значение этого события было трудно переоценить. Тот факт, что после целой череды отказов и отписок Airbnb получила финансирование от самого престижного фонда Кремниевой долины, подтвердил правильность идеи, которую все это время воплощали создатели компании. Обратного пути уже не было», — говорит Чески. Трио получило огромный заряд уверенности в собственных силах.

— Главные враги стартапа — твои собственные уверенность и настойчивость. «Это было самое главное, — говорит сейчас Чески. Теперь нам говорили, какие мы замечательные». Нам очень долго говорили, что наша идея ужасна. Они получили шанс. Впереди было еще много огорчений и трудностей, но в этой критической точке их правота была доказана. (Событие стало значительным и для Sequoia: на момент написания этих строк их 585 000 долларов превратились примерно в 4,5 миллиарда.)

Блечарзик обещал своей невесте Элизабет Мори вернутся в Бостон через три месяца, чтобы начать их совместную жизнь. #Наладилось и кое-что еще. Блечарзик получил возможность развивать свой стартап, а Мори — переехать в Сан-Франциско. Но в тот же день, когда Чески, Геббиа и Блечарзик получили индикатив от Sequoia, Мори узнала, что ее направляют на практику в детскую больницу имени Люси Паккард в Стэнфорде.

К августу среднесуточное количество заказов возросло с двадцати-тридцати до семидесяти. В течение нескольких следующих месяцев усилия, приложенные в Нью-Йорке, продолжали окупаться. Финансирование Sequoia дало возможность назначить каждому основателю зарплату в размере 60 000 долларов — неслыханное богатство по сравнению с эпохой хлопьев без молока. Пользователи стали обращать внимание на экзотические предложения вроде детских домиков, иглу и вигвамов. Мать и отец Чески начали понемногу успокаиваться.

«Добиться успеха — самое трудное, что есть в жизни», — говорил Чески, выступая в Школе стартапов YC в 2013 году. Никто из них никогда не забудет, какие трудности пришлось преодолеть. Во время нашей первой встречи в 2012 году я спросила, какой момент он считает низшей точкой своей карьеры. Чески говорит, что рассказывал историю создания компании сотни раз, но было время, когда он вообще не рассчитывал, что можно будет о чем-то рассказывать. «В ретроспективе все это здорово, выглядит ностальгически и романтически, но тогда все было совершенно не так. Он ответил, что им был запуск Airbnb. На самом деле было очень страшно».

«Мы не были визионерами, — говорит он. Чески продолжает считать, что сама по себе идея отнюдь не безумна и ничего, по сути, выдающегося им с Геббиа в головы не пришло. Мы подумали, что должно быть много таких же, как мы, кто захочет немного заработать на излишке площади». — Мы обычные парни.

«Принято говорить о «минимально пригодной команде». Некоторые из первых консультантов Airbnb, напротив, уверены в выдающихся качествах этих «обычных ребят». Он также отмечает, что они крайне серьезно относились к своему бизнесу. А это была потрясающая команда», — говорит сейчас Майкл Сайбел. Они сделали», — говорит он. «Нужно понимать соотношение между количеством тех, кто рассуждает о создании бизнеса, и тех, кто его действительно делает. Если им говорили, что этих знаний недостаточно, они приобретали дополнительные. По его словам, когда ребятам было что-то непонятно, они это выясняли. Они шли и делали», — отмечает Сайбел. «Они не тратили много времени на «моделирование».

Несколько лет спуся после описанных выше событий венчурный капиталист Фред Уилсон опубликовал пост в редком для инвестбанкиров жанре признания собственных ошибок.

«Мы совершили классическую для инвесторов ошибку. В нем он объяснял, почему решил отказать Airbnb и почему не стоило этого делать. Мы сконцентрировали свое внимание на том, что они делали в тот момент, а не на том, что они хотят, могут и точно сделают», — писал Уилсон.

Сейчас коробка хлопьев Obama O’s стоит в переговорную фирму Уилсона в качестве напоминания об упущенной возможности.

#библиотека #какэтобыло


Оставить комментарий

Ваш email нигде не будет показан
Обязательные для заполнения поля помечены *

*

x

Ещё Hi-Tech Интересное!

SHRIMP: крошечные роботы-спасатели от DARPA

К примеру, недавно управление перспективных исследовательских проектов Министерства обороны США (DARPA) приступило к разработке миниатюрных роботов, которые помогут ликвидировать последствия природных катаклизмов и не только. Миниатюрная робототехника все больше интересует крупные агентства мира. Как сообщает издание Engadget, их размер будет ...

Будет немного больно: как проходит вторая волна 54-ФЗ

Вместе с нашим партнером Orange Data рассказываем, как проходит реформа и с чем сталкивается бизнес при подключении новых ККТ. «Фермы» с онлайн-кассами в Orange Data Реформа призвана сделать расчеты более прозрачными. Онлайн-кассы изменили порядок взаимодействия бизнеса с налоговой. Новая техника, ...