Главная » Хабрахабр » А что, можно было дешевле?

А что, можно было дешевле?

Я всегда любил и умел торговаться. Со стороны покупателя это своего рода игра на получение максимальной выгоды, а для продавца — способ показать, что он ценит труд и нелегкую жизнь человека, которому делает скидку. Видел, как торгуются за 10 рублей, за 5 и даже жвачку.

За 14 лет эволюции от инженера первой категории до заместителя техдиректора по направлению внутренней и внешней инфраструктуры (а также консалтинга медиа-холдингов, стартапов, криптобирж и соцсетей) мне пришлось договориться о сотнях контрактов с контрагентами. Статья же призвана раскрыть определенную точку зрения на ведение переговоров для заключения контрактов с максимально выгодными для вашей компании условиями. Как говорится: смелость города берет, а наглость и деревнями не брезгует. Могу сказать, что подобный опыт применим везде — выбираете ли вы дата-центр, закупаете оборудование или ищите новый автомобиль.

Хочу хорошо, быстро и дешево

Прежде чем продолжить, задам несколько жизненных вопросов, с которыми многие сталкиваются почти каждый день:

  • Покупаете ли вы карту «Тройка»? Или каждый день берете свежий проездной на 2 поездки?
  • Пользуетесь ли программами кэшбэка, картами лояльности, накоплением миль и прочим финтехом?
  • Меняли когда-нибудь тариф мобильного оператора? А у интернет-провайдера?
  • Какими методами демпинга цены пользовались?
  • Покупали ли вы автомобиль? Влияла ли стоимость КАСКО на приобретение конкретной модели?

Дело в том, что для многих из нас совершенно закономерно торговаться и экономить, когда мы тратим собственные с трудом заработанные деньги. И чем больше сумма, тем больше выгоды мы хотим получить. А вот когда приходится тратить деньги компании/мужа/жены/наследство бабушки, то часто мы почему-то забываем узнать о более выгодных условиях.

Вопрос: А какие скидки бывают?

Главным образом они делятся на два типа — прямые и непрямые:

Прямые:
— Единоразовая скидка.
— Комитмент за таймфрейм (подписка на год/минимальный объем и т.д.).
— Нарастающая скидка за KPI/объемы (больше тратим — больше скидка).
— Скидки за пользование при выполнении специальных условий (использование специального типа лицензий для development-окружений, включение логотипа сервиса в свой продукт и т.д).

Непрямые:
— Триал-периоды.
— Специальные условия на форс-мажоры в контрактах.
— Поднятие уровня сервиса без доплат.

Вопрос: Но если есть так много видов скидок, то почему их не делают сразу?

У каждой компании и менеджера есть резерв по %, которые они могут вам скинуть. Можно было бы ответить поговоркой про мамонта, но есть и развернутый ответ. А еще, чем выше пост человека, с которым вы общаетесь — тем больше у него власти сделать вам хорошо. Потому что первая цель любой компании — это профит и если у них получится вас заинтересовать, то в долгосрочной перспективе вы принесете им гораздо больше прибыли.

А вот хорошо и дешево — можно. Правда, получить сразу хорошо, дешево и быстро вряд ли получится. Переговоры спешки не любят.

Уже загорелись желанием приобрести следующую услугу со скидкой?

Изи, но давайте по порядку.

Познайте дзен себя. 1.

Кто вы — стартап или дочка Mail.ru? Определите, как вы будете себя преподносить и выберите стратегию общения заранее. Как представитесь — сисадмин или CIO, Marketing Manager или Deputy Head of Marketing, Social Networking Branch.

Чем выше ваша собственная позиция, тем больше денег и бюджетов вы можете выделить, а это одновременно и хорошо и плохо. Позиционирование может иметь разный эффект как на сами компании, так и на разных менеджеров внутри них. Зато можно получить что-то в долгосрочной перспективе. Например, если дать понять, что денег слишком много, то особо вам сразу не скинут. В обратную сторону тоже работает.

Познайте рынок. 2.

Вопрос: Все косты образуются от среднерыночной стоимости?

Т.е. Нет! Типичный Product Placement: мы крутые, поэтому стоим дорого. отчасти да, но еще и от наглости продавца. Рассматривая и выбирая продукт, вы должны знать среднерыночную стоимость требуемого вам продукта. Если вы не понимаете рынок, то не получите хорошей скидки. Если вам предлагают услугу по среднерыночной стоимости — торгуйтесь, а если ниже рынка — то тоже торгуйтесь.

Все тлен? Вопрос: А если у него нет конкурентов? Просить скидку смысла нет?

У вас есть показатель эффективности расхода бюджета, оправдывает он бизнес цели, на которые выделялся, или нет. А вот и есть. Потому что у вас есть другие направления, которые вы хотите попробовать и развивать, а бюджет хоть и бывает эластичен — но не безграничен. И даже если нет альтернатив, то просите скидки за комитмент и объемы. Поэтому один единственный поставщик услуг тоже должен быть заинтересован в том, чтобы сделать вам лучше со временем, оценить вас как долгосрочного клиента, играющего на повышение ежемесячного платежа, и направить большую часть вашего бюджета в свой продукт.

Вопрос: 1% скидки — разве это много?

Это чертовски много и не только если речь идет о $100 000 в месяц, но даже если речь идет об $1000, которая при развитии и объемах может вырасти до $200 000 и больше. Да! Когда-то с очень-очень дешевого дата-центра в Германии мы получили скидку в 3%.

Познайте продукт. 3.

С очень высокой долей вероятности у выбранного вами продукта есть конкурент — выясните, в чем он лучше (цена, качество и т.д.) и почему, а потом используйте это как рычаги давления для получения максимально выгодных условий у обоих поставщиков продукта. У любого продукта есть сильные и слабые стороны, от них и происходит ценообразование. Выбирайте лучших, проводите тендер среди них. Да, это пресловутое слово — тендер. Но те, среди кого вы проводите тендер, должны быть в одной лиге.

Определите критерии успешности провайдера услуг и сразу поймете, в какой лиге проводить тендер. Можно проводить несколько тендеров по разным лигам в рамках одного продукта, но зачем? А для сотового оператора: качество связи, роуминг, стоимость интернета, стоимость пакета минут и т.д. Например, для дата-центров критериями будут каналы, электропитание, поддержка, железо.

Понимайте, под какие цели вы используете и можете использовать продукт. Конкретный продукт хорош под конкретные цели. Потому что бизнес-риски при отказе дата-центра с Production-окружением сильно выше, чем при отказе Development. Например, в дешевом дата-центре можно держать Development-окружение, но Production мы будем держать только в дорогом и хорошем.

условиям по итоговой цене. Если то, что вы приобретаете, имеет несколько пунктов (в случае с дата-центрами — это трафик, ежемесячная стоимость сервера, единоразовая стоимость сетапа), то имеет смысл сначала обсуждать условия по каждому конкретному пункту, а потом дополнительно перейти к спец. Скидки суммируются!

Заинтересуйте менеджера по продажам. 4.

При этом акцентируйте на слабых сторонах нового поставщика, которые вас решительно не устраивали в прошлом. Дайте понять, что вы ищите нового поставщика услуг, потому что старый не соответствовал требованиям.

А для этого вам надо потратить как можно больше (подразумевая, что в вашем понимании $100 — это очень много на эксперимент) и получить максимальный профит, после чего можно переходить к долгосрочным отношениям и развивать направление с вашим новым партнером. Дайте понять, что вы развивающаяся компания и пробуете новое направление, рассчитываете бюджеты.

Да, у вас есть бюджеты и они даже могут стать эластичны при достижении должного уровня показателей. «Деньги — есть!» — вот так говорить не надо. Спокойно доносите идею совместного профита. Потратив Х денег и получив результат Y, вы получите показатель успешности использования конкретного поставщика в конкретном направлении под конкретные задачи.

И не выглядите слишком уверенным в том, что хотите работать именно с ним — дайте «клиенту созреть» до хорошего предложения. Не соглашайтесь на выгодные условия сразу. Когда вы не торопитесь принимать решения, у другой стороны возникает мысль (часто правдивая), что вы проводите тендер, и поставщик сам может предложить вам более выгодные условия.

Как-то один сервис предложил нам неплохую скидку в 10%, но когда я предложил подписать договор на 5 лет и на 200 человек в компании, скидка моментально выросла почти в 2 раза.

«Дружите» с менеджером. 5.

Продают продукт не компании, а людям в ней. Покупают не продукт, покупают у людей. Помните — менеджер по продажам самый заинтересованный (у поставщика) в вас человек. Поэтому грамотное выстраивание отношений со своим менеджером очень важно, оно поможет вам первым узнавать о грядущих акциях, скидках, эксклюзивных продуктах и прочих ништяках, которые позже станут достоянием общественности. Улыбайтесь, не хамите и не козыряйте. Как правило он сидит на % с продаж и если теряет клиента, то напрямую теряет свои личные деньги.

Ура, нам дадут!

Можно расслабиться. Наконец-то мы получили выгодные условия, нас похвалили и может даже выписали премию. Постоянно мониторьте рынок, если появился новый подходящий игрок — вам точно нужно протестировать его продукт, получить эксклюзивные условия и цену на раннем этапе. Нет!

А потом вернитесь к старому и попросите его сделать цену ниже, чем самые выгодные условия на рынке сейчас. Как только вы получили от него выгодные условия, потендерите их среди рынка, получите что-нибудь еще лучше. Вы ведь давно работаете вместе и доверяете друг другу, и конечно хотели бы остаться со старым поставщиком, но на рыночных (тех, которые устраивают вас) условиях.

Вдруг скидку не дадут? Вопрос: А я не перегнул?

В рынке. Невозможно перегнуть с запросом на выгодные условия — вам или дадут что-то лучше, чем было, или вы останетесь с теми же условиями. С 0% потерь.

Вопрос: Вдруг я попрошу слишком много и они обидятся?

Вы просто вместе посмеетесь над глупостью в 90% скидки и сойдетесь на 30%. Нельзя попросить слишком много, если делать это с улыбкой. Или хотя бы на 7%. Ну или на 15%. Да на чем-нибудь, хоть чисто символический 1% и бесплатный кофе по четвергам.

Т.е. У нас был кейс, когда мы на удачу попросили бесплатные лицензии на весь Development. И они пошли на встречу, хотя в Development-окружении у нас в несколько раз больше серверов и это нормальная практика. мы сказали, что заплатим за Production, а вы нам Development.


Оставить комментарий

Ваш email нигде не будет показан
Обязательные для заполнения поля помечены *

*

x

Ещё Hi-Tech Интересное!

Триумф и трагедия «Бурана»

В полностью автоматическом режиме он совершил 2 витка вокруг Земли и успешно приземлился спустя 205 минут. Ровно 30 лет назад с космодрома Байконур на ракете-носителе «Энергия» в свой единственный полёт отправился корабль «Буран». Это стало несомненным триумфом советской космонавтики, впервые ...

[Из песочницы] Несертифицированный GPS-трекер из Китая. Законно ли в России?

Иностранные интернет-магазины завалены разнообразными устройствами, оснащёнными GPS, GSM-модулями, позволяющими отслеживать местоположение наблюдаемого объекта и управлять устройством посредством SMS и мобильных приложений. И, конечно же, большинство из них не сертифицированы и запрещены для ввоза/использования в России. Простой обыватель, услышав слова «несертифицированный» ...