Хабрахабр

7 вещей об авто-возобновляемых подписках, о которых следует знать

А почему бы и нет? Автоматические возобновляемые подписки уже стали золотым стандартом в деле заработка на iOS приложениях. Да и чего греха таить: в большинстве случаев выбор подписочной модели позволяет разработчику зарабатывать больше. Пользователи непрерывно получают нужный им сервис, программист может спрогнозировать свой денежный поток.

В ней я постарался собрать самую важную информацию об авто-возобновляемых подписках. Это первая статья в цикле, посвященном подпискам. Меня зовут Денис и я занимаюсь разработкой сервиса Apphud, который позволяет передавать события подписок (например, продление, отмена и т.д.) в сторонние сервисы аналитики (такие как Flurry, Mixpanel и Amplitude).

1. Что такое авто-возобновляемые подписки?

Вы предлагаете пользователю доступ к вашему контенту или функционалу на регулярной основе. Здесь все максимально просто. Пользователь регулярно (например, ежемесячно или еженедельно) оплачивает этот доступ: в конце периода подписки Apple списывает с его банковской карты стоимость подписки.

Если списание не удалось, то Apple будет пытаться списать деньги в течение следующих 60 дней. Apple пытается списать деньги с пользователя за 24 часа до предполагаемого времени окончания подписки.

Разработчик сам определяет это значение. Длительность периода подписки может быть разной: 1 неделя, 1 месяц, 2 месяца, 3 месяца, 6 месяцев, 1 год.

По окончании пробного периода, если пользователь его не отменил, Apple попытается списать с него полную стоимость подписки за следующий период. Не стоит забывать и о триальном (пробном, бесплатном) периоде, в рамках которого пользователь может попробовать подписку бесплатно.

Схема работы авто-возобновляемой подписки

Apple различает 3 вида вводных предложений: триал, оплата по факту использования (Pay as you go), предоплата (Pay up front). Вообще говоря, триальный период является частным случаем так называемых вводных предложений (Introductory offers). О вводных предложениях мы поговорим ниже.

2. Продукты, уровни и группы продуктов

В качестве примера рассмотрим вымышленное приложение DropCloud — облачное хранилище фотографий для iPhone. Каждая подписка — это отдельный продукт, который вы создаете в App Store Connect. Кроме того в приложении можно подписаться на еженедельную платную рассылку с рекомендациями и полезными советами от лучших мировых фотографов. В приложении предлагается оформить один из двух тарифных планов: Silver и Gold, каждый из которых предлагает пользователю 50 или 100 ГБ облачного хранилища соответственно. Тогда каждая из следующих подписок будет отдельным продуктом: Эта подписка, допустим, называется Inspiration.

  • Подписка Gold стоимостью $19.99 / месяц
  • Подписка Gold стоимостью $9.99 / неделя
  • Подписка Silver стоимостью $14.99 / месяц
  • Подписка Silver стоимостью $4.99 / неделя
  • Подписка Inspiration стоимостью $1.99 / неделя

Каждый продукт может принадлежать только одной группе. Продукты группируются в группы продуктов. Назовем первую Cloud, а вторую — News. В нашем случае таких групп будет две. Тогда структура продуктов будет выглядеть так:

В нашем случае пользователь может быть одновременно подписан на тариф Gold и рассылку Inspiration, но не может в одно и то же время иметь активные подписки Gold и Silver. В любой момент пользователь может иметь только одну активную подписку в каждой из групп.

Создавайте более одной группы подписок только тогда, когда без этого действительно не обойтись.

В зависимости от уровня подписки пользователю предлагается тот или иной перечень доступных функций или, в нашем случае, объем облачного хранилища. Все продукты внутри одной группы группируются по уровням (Levels). Уровни следует отсортировать по убыванию: от подписок с наибольшим уровнем сервиса к наименьшим.

Уровни подписок

Тут все не так просто, как кажется. А зачем нужны уровни? Такое случается, если пользователь в пределах группы переходит с одной активной подписки на другую (например, с плана Gold на план Silver). Apple использует уровни, когда дело доходит до даунгрейдов, апгрейдов и кроссгрейдов подписок. Мы рассмотрим эту тему в одной из следующих статей. В этом случае Apple учитывает уровни, чтобы рассчитать стоимость и сроки действия новой подписки.

3. Вводные предложения

Apple их называет вводными (Introductory offers). Разработчик может единовременно предложить своим новым пользователям специальные предложения на подписки. Первый из них — триал — мы уже рассмотрели. Они бывают трех видов: триал, оплата по факту использования (Pay as you go), предоплата (Pay up front). Приглядимся к остальным двум.

Оплата по факту использования (Pay as you go)

По окончании этих периодов с пользователя будет списана обычная стоимость подписки. Эта модель оплаты предусматривает единовременную скидку на один или несколько платежных периодов. 99 в месяц. Например, пользователю может быть предложено оформить подписку на сервис стоимостью $3. 99 в месяц. Эта цена будет действовать 2 месяца, по окончании которых он сможет продолжить пользоваться сервисом по обычной цене $9.

Пример оплаты по факту использования

Например, вы не можете предложить пользователю платить $19. Цена этого предложения по факту использования обязательно должна быть ниже обычной цены подписки. 99 в месяц. 99/месяц в течение первых двух месяцев, а после — $9. Частично это вопрос решается с помощью вводного предложения типа “Предоплата” (Pay up front).

Предоплата (Pay up front)

По окончании этого периода пользователь будет оплачивать подписку по стандартным условиям. В этой модели вы предлагаете пользователю оплатить сразу за несколько месяцев (1, 2, 3, 6 или 12) вперед. 99. Например, вы можете предложить оплатить подписку за облачное хранение данных сразу на 3 месяца вперед со скидкой за $14. 99 в месяц. А через 3 месяца пользователь будет платить $9. Есть 2 существенных отличия этой модели от Оплаты по факту использования:

  1. Стоимость предоплаты не обязательно должна быть меньше стоимости основной подписки.

  2. Иными словами, предложение действует в течение только одного периода длительностью 1, 2, 3, 6 или 12 месяцев. Число периодов действия предложения всегда равно 1.

Схема работы предоплаты

Некоторые замечания

  • Каждая подписка может иметь только одно вводное предложение на 1 территорию (страну). Таким образом, вы можете создать отдельное вводное предложение для каждой территории. Но только одно на каждую территорию. Чаще всего создают одно вводное предложение сразу для всех стран.
  • Пользователь может использовать вводное предложение в каждой группе подписок только один раз.
  • Вводные предложения доступны начиная с iOS 10, macOS 10.12.6 и tvOS 10.

Как и вводные, промо-предложения — это подписка на специальных условиях, действующих ограниченное время. Промо-предложения являются отличным способом вернуть пользователей, которые в прошлом являлись активными подписчиками.

Основными отличиями промо-предложений от вводных являются:

  • Задача вводных предложений привлечь новых пользователей, задача промо-предложений — вернуть старых и удержать действующих, предлагая им выгодные условия на подписку.
  • Промо-предложением могут воспользоваться только пользователи, которые имеют действующую активную подписку или имели ее в прошлом.
  • В отличие от вводных предложений, пользователь может воспользоваться несколькими промо-предложениями.
  • Можно создать до 10 активных промо-предложений для каждой подписки (продукта).
  • Промо-предложения, в отличие от вводных, не отображаются на странице приложения в App Store.
  • Промо-предложения доступны начиная с iOS 12.2, macOS 10.14.4 и tvOS 12.2.

Мы рассмотрим процедуру настройки промо-предложений в одной из следующих статей. Настройка промо-предложений является довольно трудной задачей, требующей настройки собственного сервера.

5. Отмена подписки пользователем

Отменить ее он может один из способов: Пользователь может отменить подписку в любое время ее действия.

  • через настройки iOS или приложение App Store.
  • через запрос в поддержку Apple. В этом случае пользователь скорее всего получит обратно свои деньги (частично или полностью) за последний период подписки.

Подписка так же будет автоматически отменена в следующих случаях:

  • на банковской карте пользователя недостаточно средств для продления подписки.
  • пользователь не согласился с повышением цены на подписку. О изменении цен на подписку мы поговорим ниже.
  • продукт был недоступен при продлении подписки.

    Например, предложить ему оформить подписку по промо-предложению или, как минимум, узнать у него причины отмены подписки.
    Хорошей практикой является попытка вернуть утраченного клиента.

6. Через один год вы будете получать 85% от выручки…

Стандартный размер комиссии Apple — 30%. … за вычетом налогов, если сумеете сохранить пользователя на протяжении года. Однако если пользователь на протяжении года имел активную подписку в вашем приложении, то размер комиссии через по прошествии этого года будет снижен до 15%.

Этот период называется grace-периодом. В этом правиле есть одно допущение: на протяжении этого года подписка может переставать быть активной (например, пользователь отменил ее через настройки или возникла проблема с платежом) на срок не более чем 60 дней. Если в течение следующих 60 дней она вновь активируется, то отсчет заветного года до 15%-ной комиссии не сбрасывается. Он стартует ровно в тот момент, когда подписка останавливается.

Схема работы grace-периода в авто-возобновляемых подписках

Grace-период так же не сбрасывается при апгрейдах, даунгрейдах и кроссгрейдах подписки в рамках одной группы подписок.

7. Управление ценами на подписку

Но при изменении цены возникает несколько нюансов, которые мы сейчас рассмотрим. Вы можете повышать или понижать цены на подписки в любой момент.

Снижение цен

Для первых сниженная цена будет применена в следующем платежном периоде. Здесь все просто: снижение цен влияет на всех пользователей с этой активной подпиской — как на текущих, так и на будущих. Для будущих, очевидно, сразу.

Повышение цен

При повышении цен вы можете выбрать один из двух вариантов:

  1. Оставить старую цену для текущих подписчиков.
  2. Повысить цену для текущих подписчиков.

Если пользователь согласится, то повышенная цена будет применена в следующем платежном периоде. Во втором варианте текущие подписчики получат push и email-уведомления от Apple с вопросом, согласны ли они с повышением цены. Иначе — подписка будет отменена.

Это чревато потерей (возможно) многих активных подписчиков, не согласившихся с новыми условиями. Несколько раз подумайте прежде, чем повышать цены для текущих подписчиков. Затем повышение коснется следующей наиболее близкой к новой цене когорты пользователей. Apple рекомендует повышать цены постепенно и по когортам: в первую очередь повысить цены для тех пользователей, которые уже платят цену, наиболее близкую к новой. И так далее.

Заключение

Есть множество нюансов, которые нужно учесть при проектировании, анализе и принятии решений в отношении подписок. Как мы видим, тема автоматических возобновляемых подписок в iOS является довольно обширной.

Проблема отслеживания подписок и принятия решений

Зачем это нужно? Одной из важных и трудных задач является отслеживание подписок и отправка информации об основных событиях (например, продление подписки, ее отмена или возврат денег через поддержку Apple) в систему аналитики (например, Firebase, Amplitude или Mixpanel). Без этого невозможно, например:

  • вычислить, сколько денег вам приносит один платящий пользователь,
  • узнать, какие рекламные каналы наиболее эффективны,
  • проанализировать, какие пользователи чаще отменяют подписку в триальном периоде: их пол, возраст, местоположение,
  • вычислить, у каких пользователей чаще возникают проблемы при биллинге.

И, например, предложить пользователю скидку, узнать, почему он отменил подписку, или попросить обновить платежные данные.

К сожалению, Apple не предоставляет удобного инструмента для этого (аналитика App Store Connect не в счет: она не позволяет анализировать подписки по конкретному пользователю).

Так и зародилась идея проекта, над которым мы сейчас трудимся. Мы сами давно столкнулись с этой проблемой и решили разработать инструмент, который устраняет эти недочеты.

В дальнейших статьях мы более подробно разберем подписки, в том числе технические аспекты их создания, валидации чеков, промо предложений и так далее.

Теги
Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть