Hi-Tech

30 сотрудников и оборот в 100 млн рублей: история SMM-агентства «Лайка» из Волгограда

Основатель агентства Василий Косарев — о выходе на европейский рынок, нежелании участвовать в тендерах и ведении бизнеса с друзьями.

В закладки

Как всё начиналось

На одно бесплатное мероприятие мы собрали 550 человек. В 2011 году я помогал в организации мероприятий «Бизнес-молодости» в Волгограде и параллельно работал в Торгово-промышленной палате региона. Технологии давала БМ: лендинг, встреча во «ВКонтакте», приглашения.

Но самым эффективным стал «ВКонтакте». Из пришедших 550 человек по аналитике около 400 оказалось из «ВКонтакте», хотя мы делали наружную рекламу, радио, развеску объявлений в университетах и в других местах обитания целевой аудитории — суммарно задействовали более десяти рекламных каналов.

В то время на БМ мы познакомились с Дмитрием Кудряшовым. Вскоре я разошёлся с «Бизнес-молодостью» Волгограда из-за разницы в видении управленческих вопросов и задумался о собственном бизнесе. С ним и другим знакомым мы начали обсуждать создание SMM-агентства. Сейчас он известен как специалист по прокачке Instagram.

Мы подумали, что раз этот рекламный канал используем только мы, он так прекрасно работает, почему бы это не продавать.

Садились с Димой друг напротив друга и делали по пять звонков каждый день — знакомым и «холодным» клиентам. Первых клиентов привлекали по технике НКТЗЯ («Не тяни кота за яйца»). Агентству дали название Like+, логотип рисовал мой брат. За месяц набрали около десяти клиентов, в том числе региональный «Мегафон».

Я расписал бизнес-план на 20 листов, что и как хочу делать в собственной компании, и начал поиск инвестора. В марте 2012 года мы разошлись с Дмитрием из-за разницы взглядов на динамику развития компании, но при этом остались хорошими друзьями. Ему понравилась идея, он поверил в меня, и мы ударили по рукам. Во время поиска клиентов встретился с будущим инвестором — ректором одного из университетов.

Мы начали делать сайт и открыли юридическое лицо (официальная дата нашего рождения — 16 апреля 2012 года).

Он открыл потайную дверь кабинета (у каждого ректора такая есть), показал огромную картину два на два метра сибирской лайки и спросил: «Понял?» Я сказал, что понял. Однажды я зашёл к инвестору в кабинет и увидел его очень хитрые глаза. Так мы стали компанией «Лайк@».

Следующий логотип разработало нам агентство Geek — наши друзья.

Последнюю версию логотипа и большую часть фирменного стиля разработала Елена Захарова, наш первый любимый дизайнер, которая ушла в коммерческую фотосъёмку.

Первая команда

Потом стал моим водителем, помощником, затем — одним из лучших специалистов. В первой команде был мой друг Сергей Мальгинов, который пришёл к нам когда-то в общественный проект, помогал делать ремонт. Он работал в нескольких московских perfomance-агентствах, потом в Avito, а сейчас в «Яндексе».

Первый костяк команды был небольшой — четыре-шесть человек. Мы привлекли сильного PR-менеджера Александру Яшукову и инноватора Илью Глушкова. Она дала нам жару, показала, как надо работать. Активный рост случился, когда маркетолог нашего клиента, волгоградского «Мегафона», перед переездом в Германию предложила поработать у нас (сказала, можно и без денег, потому что мы классные).

Первые проекты и клиенты

Он смог весьма хитрым ходом (заранее, без договоренности с брендом создал его сообщества) привлёк компанию «Иммошан», которая строила свой первый торговый центр в России — в Волгограде. Первые серьёзные клиенты появились с приходом в компанию моего лучшего друга Александра Крылова.

Большую активность показывают «Одноклассники», что редко даже в регионах. Мы работаем с компанией до сих пор: сообщество «ВКонтакте» выросло до 67 тысяч подписчиков, Instagram до 49 тысяч, а Facebook — до 6500. В сообществе 53 тысячи человек, среднемесячный охват составляет 50-100 тысяч пользователей.

До сих пор у нас всегда в клиентах пять-семь торговых центров. Нашей первой специализацией стали торговые центры.

О сложностях

Чем более крупные клиенты заходили, тем больше они выкручивали руки. Основные сложности были с дебиторской задолженностью. Оборотки почти всегда не хватало, так как мы платили большие зарплаты и мало брали с клиента.

Закончил магистратуру и понял, что перегорел (на двух стульях не усидишь), уехал в Москву, оставив директором «Лайки» Александра Крылова. В 2013 году я решил заняться параллельно ещё двумя бизнесами. В это время я участвовал в развитии компании только советами и привлечением клиентов, а сам работал в продюсерском центре в Москве.

Об этапах масштабирования

Мы стали работать без офиса (до этого сменили три разных помещения). Наверное, здесь и начинаются самые интересные этапы развития. Я ушёл из продюсерского центра в Москве и по приглашению Никиты Подлипского отправился преподавать в его проекте в Краснодаре — Digital Garden.

Мне понравилось, я не понял, зачем возвращаться в Москву, ведь можно жить в этом прекрасном городе, тёплом и развивающемся, а вся команда уже работает удалённо. Поездка ради выступления растянулась месяца на два моей жизни в Краснодаре. К этому времени я полноценно возвращаюсь в управление «Лайкой» и начинаю активно выступать.

Это были трёхчасовые платные тренинги по привлечению клиентов из соцсетей, которые закрывали на двухдневный курс с девяти утра до шести вечера тех, кто хотел, чтобы их за руку довели до результата. Мы стали организовывать тренинги по SMM по России: собрали 160 человек в Ростове, 180 в Нижнем Новгороде, 160 в Алматы, 150 в Астрахани и 150 в Волгограде.

Мой знакомый намекнул, что неплохо бы было заниматься недвижимостью. Самым сильным вектором развития был переход в узкую нишу. Мы поняли, что лучше иметь узкую экспертизу в одной отрасли и выдавать хороший результат, чем распыляться по нишам спорта, HoReCa, торговых и фитнес-центров. Познакомил с первым клиентом.

К этому моменту мы продвинули более 140 жилых комплексов по всей России в разных регионах: от Новосибирска до Дагестана, арбитражили по 30 застройщикам Москвы. Дальше мы пошли по накатанной и взяли специалистов из этой сферы.

Настраиваем таргетированную рекламу с использованием сквозной аналитики, делаем лендинги, ведём сообщества и работаем с репутацией. Итого: мы находимся в узкой нише — лидогенерация заявок из соцсетей для застройщиков.

Забавные случаи из жизни агентства

Была задумка собрать лендинг ЖК «Вейпер» с тезисами «на 95% безопаснее», «парю, где хочу» и другими шуточками на эту тему. Однажды мы решили сделать что-то хайповое, похожее на проект ЖК «Ненастье».

Но остановились на «Башне Трампа». Думали также про «Эдипов комплекс»: ЖК — красивый, как твоя мама. Мы постарались сделать его смешным и злободневным. Есть лендинг и сообщества туда даже вступают люди из США и оставляют комментарии.

Об уволенных клиентах

Говорят, «услуга» от слова «услужить», но мы разумно клиентоориентированные. Иногда мы увольняем клиентов. Наши аккаунт-менеджеры, они же стратеги, — заботливые, открытые, обучают клиента, решают задачи, а не создают проблемы.

В чём это выражается: например, представитель клиента (чаще всего маркетолог) считает, что его задача — постоянно держать подрядчика в напряжении и выбивать скидки вместо того, чтобы анализировать данные с нашим магистром и мотивировать проектную команду. И всё равно встречаются клиенты, которые не имеют общих с нами ценностей.

В нашем бизнесе из-под палки не работают. В таких случаях мы говорим, что работаем только по любви, если её нет — результата не будет. Также точкой расставания вполне может стать хамство, а также маркетологи-потеряшки, которые не выходят на связь, а приходят только за результатом, когда их вызывает начальство на ковёр.

О проектах

Так как мы не креативное агентство, мы больше ориентированы на результат, поэтому гордимся двумя историями:

Низкая цена продажи объекта и хорошие объемы заявок. 1.

Длительный срок работы с клиентом. 2.

Можно три дня делать заявки по цене 100 рублей или меньше для застройщиков, но попробуйте вытащить объём-качество-цену на дальней дистанции с большим бюджетом. Показатели могут быть разными на разных промежутках.

Средний срок работы с клиентом — более двух лет. Мы гордимся стоимостью продажи с маркетинга по 11-25 тысяч за объект, средняя цена которого — 2,5 млн рублей. Таких проектов много.

Задача была найти фрезеровщиков, машинистов мостового крана и другие подобные редкие профессии для аутстаффингового агентства на работу вахтой в северные регионы. На второй год развития компании мы сделали прикольный кейс по поиску редких специальностей, о нём писал российский Forbes — «Фрезеровщики в социальных сетях». Мы нашли их во «ВКонтакте».

Агентство сейчас

Специализируемся на продвижении застройщиков. Сейчас мы команда из 30 человек. Недавно ездил туда, изучал специфику. Идём в Европу, у нас запускаются первые тесты по жилым комплексам в Германии. Хотим делать лидогенерацию по разным странам, продавать недвижимость.

У нас два года никто сам не уходил, очень хорошие условия, при том что digital — не самая прибыльная сфера. Год назад понял, что «Лайка» — это не бизнес, «Лайка» — это про команду.

К примеру, у меня есть «Афиша №1» для Краснодара. Команда может продвигать различные проекты, начинать свои стартапы. Я начинал этот проект как хобби, а сейчас это команда из восьми человек. Это сеть сообществ с общей численностью около 200 тысяч человек. Мы формируем спрос в обществе на качественный отдых. Полноценная редакция.

При создании мы вдохновлялись «Медузой» и Look at media. Это сообщество создавалось в противовес региональным, которые пишут о происшествиях-скандалах-интригах-расследованиях.

Главная цель «Лайки» — стать командой, которая может упаковывать и продвигать различные бизнесы с долевым участием, делать свои сервисы.

О конкурентах

Чем больше мы отстраиваемся от конкурентов, тем мы конкурентнее. Мы нашли нишу в нише (продвижение застройщиков). Мы стараемся занять нишу, в которой нет конкурентов, и стать там лучшими. 90% клиентов приходит от партнёров — компаний, которые делают для застройщиков консалтинг, сайты и сервисы.

Пока в России наши воображаемые конкуренты решат занять нашу нишу, мы уже будем там. Сейчас идём в Европу.

Конкуренты — это люди, которые помогают становиться лучше, не ржаветь, сбивают корону с нашей успешности. Я верю только в здоровую конкуренцию. Всегда есть вероятность, что придут «молодые и гордые», захватят рынок, будут готовы работать дешевле и даже качественнее какое-то время.

Вот наша защита от конкуренции. Наша задача — выстраивать систему, партнёрские отношения, аккумулировать крутых экспертов в агентстве и запасать ресурсы.

Специфика ведения бизнеса в регионе

Специфика есть — небольшие бюджеты, если сравнить с Москвой. Мы не считаем себя региональным агентством, но клиенты у нас преимущественно региональные. Но нет таких сложных тендеров.

Работа с топовыми игроками региональных рынков — стабильная стратегия: и портфель заказов диверсифицирован (у нас сейчас около 30 клиентов), и деньги неплохие.

При этом почти все сильные региональные агентства выбирают два пути:

Пойти в другие регионы. 1.

Пойти на субподряд к федеральным. 2.

Второй путь не для нас, наши бизнес-процессы постоянно «воюют» с посредниками.

Также мало федеральных брендов. У нас есть московские заказы, но они составляют малый процент. Постоплата до 60 дней, а бюджеты при этом месячные — 15-20 млн рублей. Для нас Москва — это московские застройщики, а это сложная история.

Нам проще пойти в Европу, где есть наша сильная разница в технологическом плане (в России digital-застройщиков намного сильнее) или брать небольших, но динамичных московских-питерских застройщиков. Мы пока не готовы обеспечивать их.

О привлечении сотрудников

У нас сдельная система оплаты, но единая для всех: для новичков и «старичков». Мы берём только тех, у кого есть опыт. Для удалёнки это хорошо, как говорят наши коллеги. Средняя зарплата — 70-150 тысяч рублей.

Весь свой путь мы вдохновлялись IT-Agency, ориентировались на их систему адаптации коллег. Поэтому растить с нуля нам неинтересно, мы берём только готовых и интегрируем в нашу систему ценностей и бизнес-процессы. Мы ценим личную эффективность, а не только профессиональную

Привлекаем заявки с таргетированной рекламы: чтобы взять двух «джедаев», мы просеяли воронку из 180 резюме.

О сложностях

Управлять десятью людьми проще, чем 30. Сложности возникли с ростом. Это уже совсем другая история, сложнее проецировать ценности компании, вдохновлять каждого.

Кризиса мы не боимся: чем сильнее бьёт экономика бизнес, тем больше он задумывается об эффективных каналах, которые можно посчитать, а так как мы perfomance, работаем на заявки-продажи, с аналитикой, к нам в кризисные времена уходят бюджеты, когда режется наружка-радио-медийка. В плане времени — бюджеты растут, клиенты всё больше понимают, что они покупают.

Что стало сложнее — это удерживать инновационность. По моему опыту, чем сильнее бил кризис, тем у нас было больше клиентов. Здесь история в том числе про хайп, когда клиент просит чего-то вирусного, чтобы это прогремело (и желательно, чтобы деньги не нужно было тратить).

Нам пришлось ускорить внедрение новых форматов, поддерживать основной продукт хайповыми форматами и механиками. Многие заказчики начали в общем огромном потоке информации вычленять хайповые истории и просить их, забывая о базе, о бизнесе, о реальных показателях эффективности маркетинга (ROMI).

Эта тенденция была и три года назад — только тогда мы это называли «маркетинг для маркетологов», когда один маркетолог делает сайт не для ЦА, а для того, чтобы похвастаться дизайном на рейтингах и для других агентств. Клиенту нужен другой уровень контента, но зачастую он нецелесообразен, если действительно говорить про продажи, но иногда приходится играть по правилам «хотелок» рынка.

Мы ориентированы на аналитику по каждому объявлению и гипотезе. На наш взгляд, надо находить гармонию между PR-составляющей и конкретными бизнес-показателями, ведь «клоуны не продают».

Коммуникация внутри агентства

Система состоит из нескольких чатов во «ВКонтакте»: таргетологи отдельно, джедаи отдельно, управленческие чаты отдельно.

Не отчётные, а креативные. Раз в неделю креативные планёрки. Я 15 минут рассказываю, чего мы добились, куда идёт динамика фирмы, какие клиенты пришли-ушли, потом обсуждаем, что можно делать лучше, обсуждаем важные общие проблемы (возражения клиентов, новые форматы рекламы, конверсии и закономерности).

Есть отдельные чаты и системы управления задачами внутри команд (обычно наша команда — магистр, джедай, таргетолог, они в свою очередь привлекают дизайнеров и других специалистов).

Мы ярые поклонники Максима Дорофеева и его «Джедайской техники пустого инбокса». Проектные группы внутри себя могут выбрать Trello, Basecamp или любую другую систему постановки задач и коммуникации. Система может быть любой внутри команд по проекту, главное, чтобы эффективна.

Показатели бизнеса

В тендерах почти не участвуем, тендерных клиентов у нас нет. Оборот небольшой, но стабильный, — около 100 млн рублей в год.

В команде чуть больше 30 человек, особенно резкий скачок роста был в 2017 году — мы выросли почти в два раза по количеству за счёт сильного HR.

#региональныеагентства

Теги
Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть