Hi-Tech

101 вопрос для неразговорчивого заказчика

Я Илья, редактор в контент-бюро «Хорошая история». Привет. Ниже — вопросы, с помощью которых мы это делаем. Мы специализируемся на текстах о сложных продуктах, поэтому нам важно получать максимум информации от заказчика. Список поможет редакторам, дизайнерам, разработчикам и другим подрядчикам.

О заказчике

Помогите заказчику похвалиться и рассказать о своем отношении к бизнесу. Начинаем с самых простых и очевидных вопросов.

  • Кто вы и чем вы занимаетесь?
  • Что у вас интересного происходит?
  • Каковы ваши последние достижения?
  • Почему вы запустили именно этот бизнес?
  • Что вам больше всего нравится в этом бизнесе?

Если это компания, которая описывает услуги со словами «предиктивная», «большие данные», «внедрение систем чтотонепонятноетизации», предложите собеседнику описать их через образы.

  • Как бы вы рассказывали об этих услугах семилетнему ребенку?
  • На какое животное похожа ваша компания? Почему именно на него?

Если он не отвечает в течение 7-10 секунд, сделайте вид, что это был абсолютно не важный вопрос и переходите к следующему. Подобными вопросами очень легко поставить заказчика в неловкое положение. Если вам получится разговорить заказчика, то в конце разговора напомните про эти вопросы и поделитесь своими представлениями.

Только не спрашивайте про деньги в абсолютных значениях — никто этого не любит. Поинтересуйтесь, чем сейчас живет компания.

  • Каких клиентов сейчас больше всего?
  • На каких услугах вы зарабатываете больше всего?
  • Какое место на рынке вы занимаете?
  • Как вы думаете, почему клиенты приходят именно к вам?
  • В каких случаях вы можете отказаться клиенту?

А теперь узнайте, к чему стремится заказчик.

  • На каких услугах вы хотите зарабатывать больше всего?
  • Каких клиентов вы хотите привлечь? Почему именно их?
  • Какую долю рынка вы хотите захватить?

Выясните, почему этого еще не произошло.

  • Что вам мешает этого достигнуть?
  • Кто ваши конкуренты?
  • Чем конкуренты хуже вас?
  • Чем конкуренты лучше вас?

Теперь давайте узнаем, по каким тропинкам бизнес приходит к клиенту. Все эти вопросы касаются представлений заказчика о собственном бизнесе.

  • Какие методы продвижения вы уже используете?
  • Какие каналы продвижения самые эффективные?
  • Как вы думаете, почему именно эти каналы самые эффективные?
  • Через какие каналы приходят самые выгодные клиенты?
  • Как вы думаете, что читатели знают о вас?

И что по этим тропинкам катится.

  • Как вы себя позиционируете?
  • Как вы хотите себя позиционировать?
  • К какой модели бизнеса вы стремитесь?
  • Каковы ваши ближайшие планы?

Если нет, то все равно задавайте больше вопросов. Если представления заказчика о бизнесе, позиционирование и маркетинговая кампания не входят в диссонанс друг с другом, поздравляю, кажется, у вас отличный клиент, которому вы можете помочь и которому хочется помогать.

  • Как мы можем помочь вам?
  • Почему вы думаете, что наши услуги помогут вам?

Если клиент скажет «Когда мы опубликуем ваш текст, мы надеемся на рост продаж на 20%» — повод задуматься.

Теперь пора поговорить о вкусах.

  • Какие тексты вам нравятся? Чем именно они вам нравятся?
  • Какой текст вы хотите получить от нас?

Если заказчик описывает тексты характеристиками температуры («потеплее»), еды («повкуснее») и прочими неочевидными атрибутами, уточняйте, какими именно словами создается ощущение теплоты и вкуса.

Нужно решить организационные моменты.

  • Кто будет давать информацию?
  • Кто будет согласовывать текст?
  • В какие сроки вам нужен этот текст?
  • Почему для вас критично получить материал именно в этот срок?

Обговорите все дедлайны и узнайте, почему заказчику важно получить текст именно в этот срок.

Договоритесь об инструментарии.

  • Какими сервисами вам удобно пользоваться?
  • Через какие каналы мы будем держать контакт?

Объясните принципы, по которым вы работаете – для чего нужно понимание задачи, в какие сроки вы подготовите первый драфт, какие правки вы не готовы исправлять. Смоделируйте ситуации, которые могут возникнуть – что случится, если заказчик не предоставит информацию вовремя, будет тянуть с правками или оплатой.

  • Что мы будем делать, если что-то пойдет не так?

О целевой аудитории

Теперь давайте разберем, что думает заказчик о своих клиентах.

  • Насколько целевая аудитория пересекается с целевой аудиторией конкурентов?

Лучше уточнить. Если она никак не пересекается, то, может быть, заказчик назвал не тех конкурентов?

  • Кто будет читать текст?

Копаем дальше. Обычно заказчики говорят что-нибудь вроде «мужчины и женщины, средний класс, 25-60 лет».

  • Это люди, которые…?
  • Что вы знаете о целевой аудитории, кроме пола и возраста?
  • Какие должности они занимают, какой у них опыт работы, какие у них профессиональные навыки?

В любом случае, задайте вопрос, хуже не будет. Ответ на последний вопрос чаще всего не имеет смысла при массовом рынке, но особо важен при товаре узкой направленности.

  • В каких условиях будут читать этот текст?
  • Будете ли вы использовать этот текст как-то еще?

Если бы знали об этом заранее, буклет получился бы другим. Был случай, когда мы написали тексты для буклета, а потом заказчик использовал этот же текст для сайта.

  • Как вы будете продвигать этот текст?

А разве клиенты не придут сами на эту статью?». «В смысле?

  • Кто выбирает товар, услугу и кто ее оплачивает?

Это касается не только детских игрушек. Иногда нужно разделять целевую аудиторию на лицо, которое выбирает, и лицо, которое покупает. Нужно понять потребности каждой стороны. Например, на заводе выбирать оборудование может главный инженер, а закупать — какой-нибудь отдел снабжения; оборудование для чистки лица в клинике выбирает косметолог, а по счетам платит коммерческий директор.

  • Какую проблему хотят решить читатели?
  • На что они обращают внимание при выборе товара или услуги?
  • Какие причины и поводы могут предшествовать покупке?
  • Чего они хотят получить в результате? Почему они хотят это получить?
  • Что они уже знают, о чем можно не рассказывать?

Предложите заказчику примерить почувствовать себя клиентом.

  • Что целевая аудитория знает о продвигаемом товаре или услуге?
  • Какое отношение у ЦА к бренду или компании?
  • Чего они боятся и в чем сомневаются?
  • Что может их оттолкнуть в тексте?
  • Как мы можем развеять их страхи?
  • Что у них вызывает доверие?

Теперь мысленно продвигаемся на следующий этап — момент решения о покупке.

  • О чем должен подумать читатель после прочтения текста?
  • Что должен почувствовать читатель после прочтения текста?
  • Что должен сделать потенциальный покупатель перед покупкой?

Прочитал инженер буклет на выставке, ему все понравилось. Это разные вопросы. Зайти на сайт? Что ему делать дальше? Забрать буклет с собой и показать начальству? Позвонить по номеру? Ответы именно на эти три вопроса и именно в этой последовательности дают понимание того, как к заказчику приходят клиенты. Сфотографировать и послать отделу снабжения?

После всех этих вопросов мы можем еще раз обсудить концептуальные моменты.

  • Какую главную мысль вы хотите донести? Почему именно она?

Если заказчик отвечает что-то вроде «мы динамично развивающаяся компания или мы успешный бизнес с N-летним опытом», уточните:

  • А разве ваши конкуренты не такие же? Чем вы отличаетесь от других компаний на рынке?

О продукте

Теперь давайте разберемся, о чем она хочет рассказать миру. Окей, мы поняли, что это за компания и ее целевую аудиторию.

Если на первой встрече мы общались с директором, маркетологом, пресс-секретарем или кем-то другим, то подробнее об услуге или товаре мы говорим со специалистом — тем, кто знает все про услугу или товар.

Узнайте у заказчика, что можно почитать по теме, гуглите, сходите на wordstat, профессиональные форумы и в гости к конкурентам. Чтобы разговор с ним был продуктивным, нужно подготовиться.

  • Что можно найти об этом в интернете?
  • Надежные ли эти источники?
  • Что ЦА спрашивает об этом в интернете?
  • Где, на каких площадках ЦА обсуждает это?
  • Что пишут конкуренты?

Тем не менее, начните с максимально простых вопросов: вполне возможно, что вы заметите интересные детали. Теперь, когда у вас есть примерное понимание товара или услуги, вы можете не тратить время эксперта на объяснение разницы между space-лифтингом и SMAS-подтяжкой, а также определения отличий антикавитационных клапанов от антишумовых.

  • Эта штука нужна чтобы что?
  • Какие проблемы она решает?
  • Для кого это подойдет лучше всего? Почему? Для кого не подойдет?
  • Как она работает?
  • Какие задачи выполняет?
  • Какие ее основные функции?
  • Как ее можно использовать еще?
  • Какие у нее есть фишки, вспомогательные функции и приблуды?

Не бойтесь показаться некомпетентным и уточните: Бывает, что специалист говорит что-нибудь вроде «ну, антикавитационные затворы как бы снижают скорость потока среды».

  • А это хорошо или плохо?
  • Чем вспомогательные функции полезны для аудитории?

Углубляйтесь в продукт и пытайтесь узнать, чем он хорош.

  • Как создается эта штука?
  • В каких условиях производится, придумывается или реализуется?
  • Что она умеет делать лучше, чем товар конкурента? Что хуже?

Еще глубже — словно выкапываем картошку.

  • Чем достигается качество, точность, скорость или дешевизна?

Помогите человеку похвастаться.

  • Где это уже используется?
  • Назовите 3-5 самых крупных заказчиков?

Уточняйте про деньги.

  • Сколько это стоит? Как можно купить это дешевле?
  • На каких условиях можно получить скидку?
  • Что чаще всего покупают с этим?
  • Какие комплектующие, какие аксессуары подойдут к этому?
  • Как заказать или купить?

И контрольный в голову.

  • Почему клиенты должны купить эту штуку у вас, а не у конкурента?

Поэтому когда вы сомневаетесь, или сомневается сам заказчик, спросите — «почему вы так думаете?» Вполне вероятно, что многие ответы заказчика будут гипотезами.

Поэтому еще до интервью объясните, что хорошие и честные ответы помогут вам лучше разобраться во всех аспектах бизнеса клиента и его продуктах. Все эти вопросы могут сильно бесить.

А какие вопросы на первой встрече с заказчиком задаете вы?

Показать больше

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кнопка «Наверх»
Закрыть